Что такое автоворонка в маркетинге

Автоворонка продаж в маркетинге – это многоэтапный автоматизированный процесс, который направляет потенциальных клиентов к покупке вашего продукта или услуги. Именно она поможет увеличить объем продаж и автоматизировать весь процесс.

Автоворонка – что это?

Объясню простыми словами. Представьте себе воронку, в которую сверху «заливают» потенциальных клиентов, а снизу они «выходят» покупателями. Чем шире воронка в начале, тем больше людей ее «заполняют», а чем уже она в конце, тем меньше людей доходят до финальной покупки.

Основные цели создания автоворонки:

• увеличить количество продаж. Автоматизируя процесс, вы можете охватить больше потенциальных клиентов и повысить конверсию, то есть процент людей, которые совершают покупку;
• повысить рентабельность инвестиций (ROI). Автоворонки эффективны с точки зрения затрат, так как они позволяют ускорить рутинные задачи, которые в противном случае выполнялись бы вручную;
• улучшение отношений с клиентами. Например, вы можете использовать автоворонку, чтобы отправлять благодарственные письма после покупки, рекомендации с советами по использованию продукта и предложения о дополнительных товарах и услугах;
• сбор данных о потенциальных клиентах: геопозиция, возраст, адреса электронной почты, интересы. Эти данные можно использовать для улучшения маркетинговых и рекламных кампаний;
• классификация лидов, чтобы определить, насколько они заинтересованы в вашем продукте или услуге;
• персонализация. Например, с помощью автоворонки на сайте можно отправлять релевантные письма с рекомендациями продуктов, основанными на истории покупок.

Для увеличения продаж

Воронки для увеличения продаж по своему принципу более быстрые. Они нацелены на широкую аудиторию, их цель – привлечь как можно больше новых потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге.

Характерная черта – фокус на товаре. Задача – продемонстрировать его с лучших сторон, показать все преимущества и подтолкнуть к покупке. Здесь часто используют ограниченные предложения, которые как бы подгоняют клиента: скидки, акции, промокоды, приветственные бонусы с ограниченным сроком действия.

Для удержания клиентов

Воронки для удержания более длительные, их цель – мотивировать пользователя на как можно большее количество повторных покупок для выстраивания длительных отношений.

Воронки для удержания клиентов более узкие. Они сегментируют аудиторию, фокусируясь на уже существующих клиентах, которые ранее совершили покупки или обратились к услуге, то есть имеют клиентский опыт. Упор делают на повышение лояльности. Используют персонализацию: рекомендации, специальные предложения, бонусные программы.

Принцип работы автоворонки

Ключевая особенность автоматической воронки продаж – это использование триггерных сообщений. Это могут быть электронные письма, СМС, push-уведомления в приложении.

Пошаговый принцип работы автоматизированной воронки продаж:

1. Привлечение потенциальных клиентов. Для этого используют маркетинговые каналы: контекстная реклама, SEO, контент-маркетинг и социальные сети.
2. Сбор контактной информации. Предложите потенциальным клиентам что-то ценное, например, бесплатную электронную книгу или скидку за подписку на рассылку. В качестве контактных данных лид предоставит почту или номер для связи.
3. Дальнейшее взаимодействие с лидами. Отправляйте потенциальным клиентам серию писем или других сообщений, которые будут информировать их о вашем продукте или услуге и подогревать их интерес к покупке.
4. Продажа. Как только клиент будет готов к покупке, представьте ему четкое, релевантное и привлекательное предложение.
5. Сохранение клиентов. Поддерживайте связь с покупателями после продажи, поощряя их к повторным покупкам. Пример: рассылка промокодов на заказ от определенной стоимости, бонусы на следующий заказа или кешбэк на новую покупку.

Помните, что информирование должно быть добровольным. Нельзя спамить письмами и отправлять сообщения без соглашения на оформление подписки.

Преимущества

Первое и самое важное: увеличение дохода с клиента. К этому стремятся все предприниматели, когда решают создать автоворонку продаж.

Триггерные сообщения всегда персонализированные и своевременны. Они поощряют потенциальных клиентов к повторным покупкам и увеличивают среднюю стоимость заказа.

Например, вы разослали промокод на скидку в 2000 рублей при заказе от 4000 рублей. Возможно, человек не планировал совершать покупку в ближайшее время. Но он увидел предложение и решил, что самое время приобрести новые наушники или обновить телефон. Как правило, из-за приличной скидки клиент возьмет больше, чем планировал, потому что сэкономил. Сэкономил – значит, можно потратиться. Ему кажется, что нельзя упускать такое выгодное предложение.

Дополнительно стимулировать продажу можно с помощью ограничения по времени. В идеале — давать на раздумья два-три дня.

Автоворонки – основа доппродаж и перекрестных продаж. Вы сможете рекомендовать клиентам другие продукты или услуги, которые могут им понравиться. Например, предложить к покупке мангала пачку углей или мясо со скидкой.

Важно, чтобы к дорогим товарам предлагались более дешевые. Вероятность того, что человек решит добавить к товару стоимостью 15 тыс. рублей небольшое дополнение за 200–500 рублей, довольно высока. И вряд ли вы столкнетесь с обратной ситуацией: покупаете зарядку в магазине техники, а вам ненавязчиво предлагают добавить к ней новенький iPhone.

Может показаться, что допродажи – это мелочь. Но даже плюс 100–200 рублей к каждому чеку значительно повышают общий размер выручки.

Удержание – еще один важный плюс автоворонки. Рынок конкурентный, постоянно растет вместе с количеством магазинов, маркетплейсов и брендов. Если вы не хотите, чтобы про вас забыли, то нужно постоянно ненавязчиво о себе напоминать. И автоматизированные сообщения – лучший вариант.

Постарайтесь сделать рассылки полезными и информативными. Установите график, что, например, письма будут приходить адресату не более пяти-семи раз в месяц. Отправляйте действительно полезную и интересную информацию, чтобы сразу же не попасть в папку «Спам».

Этапы автоворонки

Автоворонку продаж можно условно разделить на несколько часть. Каждая часть – шаг, который совершает клиент от знакомства с товаром, услугой до продажи.

Первый этап – привлечение внимания. Человек видит рекламу, пост в соцсети, статью или видео. Его заинтересовывает предложение. Он переходит по ссылке на ваш сайт или лендинг.

Далее происходит знакомство с продуктом. Человек подробнее изучает информацию на сайте или в приложении: читает описание продукта, смотрит видео, отзывы, может задать вопросы в чате или по телефону. На этот случай публикуйте контакты на сайте или в соцсетях, а также создайте чат-поддержку для быстрой связи.

Важный шаг – донесение ценности. Вы должны показать, почему стоит выбрать именно ваш товар или услугу, а не другие предложения на рынке. Сделать это можно с помощью бесплатного контента: книги, чек-листа, бесплатного урона. Человек скачивает бесплатный контент, который можно получить за подписку на рассылку. В этот момент он становится полноценным лидом, потому что проявил интерес и согласился взаимодействовать с компанией.

После подписки на информирование клиент получает серию писем с полезной информацией. Он узнает больше о продукте и его преимуществах, видит кейсы и отзывы довольных покупателей.

На этом этапе начинается преодоление сомнений. Лид читает FAQ на сайте, смотрит видеоотзывы, получает ответы на свои вопросы и решает, есть ли еще какие-то препятствия перед совершением покупки.

Финальный этап – продажа. Если все сомнения успешно развеяны, лид оформляет заказ, вводит свои данные, оплачивает покупку и начинает пользоваться продуктом.

Постпродажное обслуживание – важный этап. Нельзя забывать о клиенте после продажи. Продолжайте рассылку и мотивируйте человека на повторные покупки. В этом также поможет программа лояльности.

Не все клиенты проходят каждый этап воронки. Некоторые могут выпасть на одном из этапов и вернуться позже. Ваша задача – сделать воронку максимально эффективной, чтобы как можно больше лидов дошли до финального этапа, то есть продажи.

Настройка автоворонки

Первый этап настройки автоворонки продаж – это определение цели. Ответьте на вопрос: чего вы хотите добиться?

Четко определите ЦА и образ идеального клиента. Кто они? Каковы их потребности и желания?

Создайте подробную карту воронки. Определите этапы, через которые будут проходить ваши клиенты. Какие действия они должны совершить? Какие триггеры будут запускать переход на следующий этап?

Создайте триггерные сообщения. Напишите письма, СМС, сообщения в чате, которые будут отправляться клиентам на каждом этапе. Используйте персонализацию, чтобы сделать сообщения более релевантными. Предлагайте ценность на каждом этапе, чтобы мотивировать клиентов двигаться дальше.

Определите, как ваша система будет реагировать на действия лидов. Например, если клиент подписывается на рассылку, он должен автоматически получить приветственное письмо. Если человек бросил корзину и не оформил заказ, отправьте письмо с напоминанием.

На финальном этапе запустите свою воронку и отслеживайте ее результаты. Анализируйте конверсию на каждом этапе. Вносите изменения в сообщения, сценарии и триггеры, чтобы повысить эффективность воронки.

Существует множество сервисов для настройки автоворонки: GetResponse, Unisender, JustCall, Carrot Quest. При выборе учитывайте ваши потребности, бюджет и технические навыки.

Настройка автоворонки – непрерывный процесс. Вам нужно будет регулярно отслеживать результаты и вносить изменения, чтобы оптимизировать ее для достижения лучших результатов.

Примеры успешных автоворонок

Разберем конкретный кейс на примере запуска онлайн-курсов по копирайтингу. Цель – продать обучение. Целевая аудитория: люди, которые хотят научиться писать продающие тексты.

Этапы воронки:

1. Привлечение внимания. Реклама в социальных сетях, статьи в блогах, участие в вебинарах.
2. Сбор контактной информации. Предложение бесплатного чек-листа по копирайтингу в обмен на имейл.
3. Формирование лидов. Серия писем с советами по копирайтингу и приглашением на бесплатный вебинар.
4. Презентация предложения. Вебинар, на котором рассказывают про курс и его преимущества.
5. Преодоление возражений. Ответы на вопросы участников вебинара.
6. Завершение сделки. Лендинг с описанием курса и формой заказа.
7. Удержание. Доступ к закрытому сообществу копирайтеров, дополнительные материалы, скидки на другие курсы.

Результат: автоворонка увеличила продажи курса на 300 % по сравнению с ожидаемым результатом. Снизилась стоимость привлечения клиента, а лояльность повысилась.

Вывод

Автоворонка продаж – это мощный инструмент, который может помочь вам увеличить продажи, улучшить отношения с клиентами и повысить рентабельность вашего бизнеса. Вы нуждаетесь в нём, если хотите повысить конверсию, снизить затраты на привлечение покупателей и оптимизировать бюджет на рекламу.

Если вы хотите изучить больше подобных инструментов и стать гуру маркетинга, то записывайтесь на авторский курс Владимира Буркова. Я создал обучение для предпринимателей, которые хотят стать экспертами и использовать знания для роста своей компании. Только актуальная практическая информация, которая сделает ваш бизнес сильным и конкурентоспособным.