Воронка продаж в интернете

Воронка продаж – аналитический инструмент, который предполагает формирование наиболее эффективной маркетинговой модели конкретного бизнеса. Существуют традиционные схемы и персонализированные воронки, отвечающие индивидуальным критериям вашего онлайн-ресурса. Воронка строится на основании изучения потребительского поведения – от предложения до покупки.

Как построить воронку продаж интернет-магазина

Создание воронки продаж, по сути, представляет собой подбор правильной стратегии реализации собственного продукта. Правильно выстроенная воронка помогает не только привлекать клиентов, но также повышать конверсию на каждом этапе. Налаженный алгоритм продаж позволит автоматизировать процесс, начиная со знакомства и заканчивая сделкой. Настройка воронки происходит следующим образом:

1. Определение этапов продажи товаров или услуг – выпишите все шаги, которые нужно сделать покупателю, чтобы получить ваш продукт. Например: Поиск требуемого товара – просмотр каталога – изучение/сравнение цен – решение – заказ – оплата – доставка.
2. Выпишите критерии, которые указывают на готовность клиента к сделке. Это могут быть повторные посещения, заполнение окна обратной связи, общение с консультантом, подписка и др.
3. Наладьте CRM-системы для мониторинга действий потенциальных покупателей.
4. Анализируйте такие показатели конверсии, как: заходы, время удержания, количество выходов, отклик ЦА, объем сделок.
5. На основании полученных данных совершенствуйте свои стратегии, меняйте подход, тестируйте новые способы привлечения аудитории.

Помните, что нет готовых решений: вам придется выработать собственные алгоритмы. При этом будьте готовы, что периодически их необходимо менять из-за потребностей рынка.

Из чего состоит воронка продаж интернет-магазина

Воронка продаж состоит из нескольких ключевых этапов, которые имеют большое значение в заключении успешной сделки. Рассмотрим основные шаги:

1. Внимание к предлагаемому товару – чтобы человек обратил внимание на ваш продукт, нужно его предложить. Подключите контекстную рекламу, социальные сети, SEO, рассылку по электронной почте.
2. Заинтересованность – на этапе важно удержать клиента на сайте. В этом помогут: продуманный дизайн, качественные фото, интересные статьи, видеоролики.
3. Потребность – убедите, что пользователю нужен именно этот продукт. Опишите подробно преимущества товара, расскажите, чем он будет полезен. Используйте предложения с призывом к действию.
4. Покупка – оформлению заказа предшествует решение. Принять его помогут: скидки, бонусы, акции, кросс-селлинг, горячие предложения. Важны прозрачные условия приобретения – способ оплаты, варианты доставки, возможность возврата.

Удачным маркетинговым ходом станет скидка на вторую позицию в корзине или бонус от пороговой суммы. Отладьте скорость обработки заказа: после оплаты отсылайте смс с подтверждением сделанной покупки, сразу уведомляйте о сроках доставки, трек-номер службы доставки.

Как понять эффективность воронки продаж

Определить, насколько выбранная стратегия продаж стала успешной, поможет анализ общей конверсии сайта. Вручную и на «глазок» сделать это не получится. К примеру, вы видите, что продукция плохо продается, при этом посещение интернет-магазина стабильное. Значит, на каком-то этапе у вас недоработка – люди уходят, так и не приняв решение о покупке.

Эффективность воронки рассчитывается по формуле:

Конверсия = Число посетителей ÷ Число продаж × 100%

Результат торговой площадки должен быть не менее 3%.

Оптимизацию продвижения проверяйте с помощью метрик:

1. Трафик или посещаемость – количество всех пользователей, зашедших на сайт. Инструменты: Google Analytics, Яндекс.Метрика.
2. Конверсия – процент пользователей, совершающих требуемое действие (наполнение корзины, покупка).
3. Отказ – процент людей, покинувших сайт сразу после захода.
4. Доля повторных обращений – сколько клиентов сделали второй, третий и последующие заказы.
5. Чек – средняя потраченная сумма покупки.

Автоматизировать оценку эффективности воронки помогут специализированные CRM-системы. Также в этом вопросе поможет Яндекс Метрика, но здесь понадобятся определенные технические навыки.

Инструменты роста эффективности воронки продаж

Если объемы продаж онлайн-магазина не устраивают, маркетологи рекомендуют полностью изменить стратегию работы компании. Для это необходимо:

1. Выявить и проанализировать «слепые» зоны – проверьте, насколько понятно меню, процесс оформления заказа, достаточно ли информации о доставке, нет ли скрытых расходов, которые отталкивают людей.
2. Разбить целевую аудиторию по сегментам – критерии для разбивки: пол, возраст, доходы, потребности. Подготовьте разный контент и скидки для всех сегментов.
3. Автоматизировать маркетинг – для этого есть бизнес-приложения, в том числе бесплатные: CRM-системы, программы рассылок, ретаргетинг.
4. Проработать продающие разделы – «упакуйте» товар при помощи перечисления преимуществ, которые несет покупка. Давите на боль клиента, применяйте логику, подводите к желанию.

Тестируйте новые варианты дизайна страниц, форматы акций и призывы к действию. Разработайте четко выверенную программу лояльности: например, скидка на повторный заказ, сообщайте о поступлении товара, акциях, бонусах и пр.

Примеры воронок продаж интернет-магазинов

В зависимости от выбранной ниши, особенностей продукта и целей маркета, воронки продаж выглядят по-разному. Предлагаем вашему вниманию самые интересные варианты успешных воронок.

Маркетплейс электроники.

1. Генерация трафика за счет контекстной рекламы, баннеров, завлекающих объявлений – «лучший смартфон 2025 года», «финальная распродажа». Ретаргетинг – реклама для посетителей сайта, проявивших заинтересованность. Видеообзоры на ВК Видео со ссылкой на магазин.
2. Вовлечение – интерес вызывает сравнение товаров, цен, онлайн-калькулятор, яркие карточки товаров.
3. Решение – хотя бы один бонус: доставка от одного дня, скидка только сегодня, подарок на заявленную сумму (чехол, наушники, подставка и др.).
4. Покупка – продающие фразы, удобная корзина, заказ за минуту.
5. Поддержание лояльности – накопительная карта, кешбэк, бонусный счет.

Интернет-магазин товаров повседневного потребления (обувь, одежда, косметика, посуда).

1. Привлечение – реклама в ВК, Telegram, Авито с красивыми фотографиями новых коллекций. Таргетированная реклама в поисковиках, интеграция у блогеров. SEO-оптимизация с ключами.
2. Интерес – лэндинг с подборками сезонных или тематических товаров повышает вовлеченность в процесс выбора. Расширенный фильтр по категориям: цена, размер, модель, цвет, категория и пр.
3. Принятие решения – отзывы, спецпредложения, уникальные свойства товара, скидка.
4. Покупка – оплата и выбор доставки.
5. Удержание – поддержание общения с клиентом. Сообщения в мессенджерах, email-рассылка, смс на телефон с уведомлением о старте распродажи, поступлении товара из вишлиста.

Услуги бизнес-консалтинга.

1. Понимание потребности в консультации – в ход идет реклама, посты в соцсетях, каналы на платформах видеохостинга, «холодный» обзвон потенциальных клиентов.
2. Информирование потребителя – важно донести сведения о том, как услуга закрывает их потребности. Требуется презентация сервиса, консультаций, успешные кейсы.
3. Деловое предложение – подробное описание услуги с ценами, персональными скидками и предложениями.
4. Тестовое ознакомление – если клиент колеблется, в этом случае оптимальным вариантом станет бесплатная консультация.
5. Решение о покупке – заключение соглашения, договора, согласование дополнительных условий.

Информационные продукты (онлайн-курсы, приложение, гайд, книга).

1. Рекламные посты в соцсетях, лендингах.
2. Бесплатный вебинар, пробная версия, отрывок из книги.
3. Серия писем с полезными материалами.
4. Лимитированное предложение: «Первым 50 участникам/покупателям скидка».
5. Запуск обучения, онлайн-продажа, доставка товара на электронную почту.
6. Анонс следующего курса/реклама других продуктов компании.

Количество и продолжительность этапов зависит от сферы бизнеса. Циклы могут быть короче или длиннее. Разным будет и вид контента.

Этап 1. Интерес

На данном этапе пользователь только знакомится с вашей компанией, ассортиментом товаров, услугами. Как это выглядит? Он случайно натыкается на рекламу в соцсети или же вводит запрос в строке браузера с целью найти конкретный предмет. В поисковике все просто: пользователь обычно открывает первые 5-7 сайтов из выдачи. Первые позиции гарантирует тщательно налаженные теги и СЕО.

В соцсетях нужно постараться привлечь человека не только хэштегом, но и красивым фото, остроумным текстом, интересным видео. Критерием повышенного интереса выступают – добавление в закладки, подписка, комментарий.

Этап 2. Переход на сайт и изучение товара

Заинтересованность легко определить временем просмотра страниц веб-ресурса, переход по таким разделам, как: «Характеристики», «Доставка», «Способы оплаты», «Акции».

Этап 3. Добавление в корзину

Обычно, когда решение о покупке принято, человек оплачивает товар сразу после добавления в корзину. Но иногда она используется как список желаний, если у вас нет соответствующего раздела. Также многие люди делают это, чтобы отслеживать изменение цены.

Чтобы снизить количество «заброшенных» корзин, делайте рассылку с напоминаниями. Что-то вроде: «Дорогой клиент, тебя отвлекли от покупки? Поспеши купить товар, пока он в наличии».

Этап 4. Оплата

Предоставьте клиентам несколько вариантов оплаты, чтобы он выбрал наиболее удобный для себя:

• Перевод на банковскую карту.
• Оплата наличными после получения.
• Электронные кошельки.
• Безналичный расчет по реквизитам.

Учитывайте, что многие клиенты предпочитают безконтактный способ покупки, то есть – без навязчивых телефонных звонков и общения с менеджерами. Сделайте соответствующую кнопку или иконку для примечаний, где покупатель может указать свои предпочтения.

Этап 5. Повторные продажи, допродажи

Этот шаг критично важен для малого и среднего бизнеса, поскольку небольшие магазины заинтересованы в накоплении постоянных клиентов, которые могут составить основную базу потребителей.

Повторные продажи или допродажи – это заказы, которые делаются одними и теми же покупателями два и более раза. Число повторных продаж говорит о лояльности аудитории. Как показывают исследования маркетологов, решение о возврате к тому же продавцу принимается под влиянием факторов, которые не связаны с самим товаром. Обычно это:

• первоклассное обслуживание;
• приятное общение консультантов без навязчивости;
• быстрая связь по бесплатным каналам;
• исчерпывающие ответы на поставленные вопросы;
• дополнительная уступка в цене;
• выгодный способ доставки;
• отправка в день оплаты.

Постоянный клиент намного ценнее нового, поскольку владелец бизнеса уже знает, чего хочет человек, какие продукты предпочитает, что ждать от него в плане реакции на то или иное действие. Гораздо легче вновь завлечь довольного покупателя, чем тратить время и ресурсы на поиски «сырых» клиентов.

Почему структура воронки продаж меняется

Воронка не является статичным показателем, она постоянно меняется под воздействием множества факторов. Главные причины таких изменений – это:

• Лабильность запросов и потребительского поведения. Покупатели меняют способы поиска, критерии выбора товаров. На это влияют модные тренды, сезонность, экономическая ситуация. Пользователи мобильных гаджетов предпочитают заказывать на маркетплейсах, в приложениях и соцсетях. Если раньше клиенты активно читали текстовые описания, то теперь нередко решение принимается на основе видеообзоров. Воронку можно адаптировать, добавив больше видеоконтента.
• Развитие технологий и маркетинговых инструментов. Сегодня более актуально продвижение на развлекательных площадках. Подобрать товар можно с помощью AI-чат-бота, что значительно ускоряет весь процесс сделки. Новые CRM-системы позволяют более точно сегментировать клиентов.
• Изменение ассортимента магазина. Различные категории товаров и услуг требуют разной продолжительности цикла продаж. Дешевые товары покупаются быстрее, а дорогие требуют презентации и прогрева. То же относится и к сервису – нужно включить в перечень услуг консультации, звонок менеджера, демоверсия или пробный вариант.
• Конкуренция на рынке. Стимулирующий фактор, который придется учитывать, иначе нежелание идти на уступки и развиваться отбросит вас на задворки сегмента. Если ваши конкуренты предлагают бесплатную доставку при заказе от определенной суммы, стоит включить аналогичное предложение, поскольку для многих людей это возможность экономить семейный бюджет.
• Тестирование эффективности рекламы. Маркетинг постоянно видоизменяется в зависимости от новых трендов, популярности соцсетей, смены поколений. Изменение подхода в продвижении товара может повлиять на длительность взаимодействия с потенциальными клиентами, количество самих методов рекламы, результативность. Постоянный анализ конверсии поможет найти оптимальные варианты. На заметку: по последним данным, наличие видеобзоров повышает продажи на 20%.
• Источники поступления трафика. Воронка для клиентов из ВК будет отличаться от воронки для органического трафика. Одни пользователи готовы покупать сразу, другим нужно время для принятия решения.
• Сезонность, распродажи, акции. Самыми «высокими» сезонами считаются периоды: несколько недель до Нового года, март-апрель. Для конкретных категорий сезоны могут отличаться: одежду и обувь чаще покупают осенью и весной, туристические путевки – летом. В предпраздничные дни и на распродаже воронка сокращается: клиенты покупают быстрее. Для низких сезонов приходится применять дополнительный прогрев акциями.

Воронка продаж должна оставаться достаточно гибкой. Она меняется под влиянием смены интересов аудитории, экономических факторов, конкуренции, ассортимента, сезонности. Анализ и тестирование помогают выявлять лучшие стратегии и повышают конверсию.