Офферы

Просматривая рекламные объявления и баннеры, одни сообщения кажутся нам привлекательными, мотивирующими к покупке, а другие не вызывают никаких эмоций, кроме раздражения. Дело в верно составленном оффере.

Что такое оффер

Простыми словами, оффер – рекламное предложение, цель которого – вызвать интерес потенциальных покупателей, потребителей услуги, показать сильные стороны продукта, выгодные отличия от конкурентов, его уникальность.

Offer с английского означает предложение. В маркетинге это предложение купить товар, воспользоваться услугой, записаться на мероприятие. Сообщения могут быть не только рекламными: в сфере HR оффером называют предложение вакантного места соискателю. Рассмотрим подробнее виды таких инструментов, особенности их составления.

Разновидности офферов

Исходя из сферы применения, выделяют следующие виды предложений:

1. Предложение заказать товар. Инструмент используется для продвижения, демонстрации достоинств продуктов, выгод от покупки. Товарные офферы будут полезны как для начинающих предпринимателей, так и для крупных компаний.
2. Оффер для продажи услуги и повышения ее ценности в глазах целевой аудитории. При его составлении особенно важно учитывать особенности, предпочтения, боли потенциальных клиентов, их бюджет.
3. Джоб-оффер или оффер при приеме на работу. Сфера применения – рекрутинг. Сообщение демонстрирует преимущества компании для соискателей, условия трудовой деятельности.
4. Сообщение на лендинге. Текст размещается на первом экране лендинга, чтобы он сразу был заметен посетителю. Он может быть эмоциональным, то есть делать акцент на болях потребителя, или рациональным — приводить логические доводы и аргументы в пользу целевого действия.
5. Сообщение для рекламного объявления. При размещении контекстной рекламы рекламный оффер призван обеспечить максимальное число переходов по этому объявлению.
6. Оффер для соцсетей. Привлекательное и полезное сообщение в социальной сети дает максимальный охват в короткие сроки.

Участвующие стороны могут выдвинуть такие предложения:

• Общего характера, то есть направленное широкой аудитории (это наиболее распространенный вариант в маркетинге).
• Встречный оффер, при котором сторона отказывается от объявленных условий, но взамен предлагает свои.
• Постоянное сообщение, которое будет действовать в течение определенного времени. В любой момент клиент может принять его.
• Перекрестное сообщение. В этом случае обе стороны отправляют друг другу одинаковые предложения, не зная при этом о намерениях друг друга сделать это.

Отличия УТП от офферов

Такой инструмент следует отличать от УТП — уникального торгового предложения. Оно представляет собой лаконичное утверждение или фразу, которые презентуют уникальные преимущества, превосходства продукта перед конкурентами. Оно состоит из нескольких слов, которые будет удобно разместить на различных маркетинговых материалах.

Продающий оффер – это конкретная сделка с предложением оформить заказ, воспользоваться услугой, совершить покупку. Предложения могут носить разный характер: от предоставления скидки до получения бесплатного товара при покупке одного экземпляра. УТП представляет собой долгосрочный инструмент, отражающий концепцию, ценности бизнеса, тогда как оффер позволяет стимулировать активность клиентов здесь и сейчас. К тому же, как уже было сказано, оффер может использоваться не только в маркетинге.

Офферы, используемые в интернет-маркетинге

Главная задача маркетинга в режиме онлайн – привлечение посетителей, их мотивация на оформление заказа, оставление заявок, подписку. Правильно составленное предложение показывает ценность продукта, позволяет заинтересовать вероятного клиента.

В интернет-маркетинге этот инструмент можно размещать на корпоративных сайтах, лендингах, в соцсетях и контекстной рекламе. Оффер решает такие задачи:

• Повышение уровня продаж.
• Привлечение аудитории.
• Повышение лояльности и вовлеченности клиентов.
• Демонстрация ценности предмета продаж во время высокой конкуренции.
• Активизация продаж, помощь в реализации залежавшихся товаров.

Составляющие оффера

Офферы для продажи составляются по универсальной формуле с учетом специфики вашей деятельности. Формула включает в себя:

1. Сферу работы. Необходимо лаконичным и понятным языком описать, чем именно занимается организация, почему она называет себя экспертом в определенной отрасли.
2. Выгоды. В этой части перечисляются выгоды, которые человек получит при сотрудничестве. Для демонстрации наглядной выгоды желательно оперировать цифрами и фактами.
3. Эффективный результат. В этой части перечисляются результаты, на которые может рассчитывать потребитель после сотрудничества. Здесь также приводятся реальные примеры, в том числе успешные кейсы.
4. Глобальный уровень. Эта часть формулы отвечает на общий вопрос: «Для чего это нужно?». Важно продемонстрировать, как предложение может изменить жизнь клиента, улучшить ее качество.

Как создать продающий оффер

Хороший оффер должен соответствовать следующим критериям:

1. Достоверная информация. Говорите правду и не «кормите» клиента напрасными обещаниями. Утверждения должны подкрепляться фактами, примерами, расчетами.
2. Конкретизация. Для демонстрации уникальности продукта оперируйте наглядными примерами, в том числе из опыта ваших реальных клиентов.
3. Уверенность в каждом предложении. Если вы сами сомневаетесь в выгодах своего продукта, не стоит ожидать лояльности от клиентов.
4. Точное определение аудитории. Вы должны четко понимать, кому адресовано ваше сообщение. Можно выделить конкретную группу: молодые родители, предприниматели, пенсионеры.
5. Формулировка проблемы. Четко обозначьте проблемы, которые призваны решить ваша продукция или услуги.
6. Уникальность. Правильный оффер должен быть оригинальным, заметным на фоне конкурентов. Не бойтесь экспериментировать, в то же время старайтесь хорошо чувствовать свою аудиторию.
7. Статистика. Люди привыкли доверять цифрам. Приведите расчеты, статистику, покажите, что ваш продукт уже помог множеству людей.
8. Понятная инструкция. Клиент должен четко понимать, что ему нужно сделать для получения желаемого результата.
9. Работа с возражениями. При ведении бизнеса у аудитории неизбежно будут возникать сомнения и возражения, которые маркетолог должен прорабатывать. Разместите в оффере вопросы, которые могут возникнуть, дайте ответы на них.

Для начала составьте главный заголовок – он должен быть простым и лаконичным. Оптимально – до 7 слов в одном заголовке. Вторая часть – подзаголовок, объясняющий ценность продукции и результат. Основной текст должен описывать товар простыми словами, раскрывать его преимущества. Его лучше оформлять в форме тезисов. Приведите аргументы. В качестве них можно использовать успешные кейсы, отзывы клиентов. Обязательно укажите триггер-ограничение, например, срок действия акции. Это будет мотивировать клиента совершить действие как можно скорее. Завершите текст призывом (позвонить, написать, оставить заявку).

При составлении сообщения следует учитывать географический фактор. Это перечень регионов, из которых оффер будет собирать больше всего трафика. Предприниматель должен ориентироваться на жителей именно этих городов.

Исследование ЦА должно включать в себя не только изучение географии, но и анализ таких критериев:

• Возрастная категория.
• Половая принадлежность.
• Семейный и социальный статус.
• Перечень интересов.
• Профессиональная деятельность.
• Наличие образования.

Оффер должен быть актуальным. При оценке актуальности можно использовать опыт конкурентов, коллег, а также специализированные аналитические сервисы, например, Google Trends.

Если вы размещаете предложение на сайте, позаботьтесь о своевременном приеме и обработке заявок. Желательно, чтобы была возможность делать это круглосуточно, благодаря этому вы будете всегда поддерживать с аудиторией обратную связь.

Некоторые предложения характеризуются сезонностью, спрос на них носит цикличный характер (например, при продаже тюльпанов ранней весной). Отслеживайте такую цикличность, размещайте сообщение именно на стадии высокого спроса.

Продумайте способы оплаты. Вряд ли ваше предложение будет популярным, если оплатить товар можно только банковским переводом. В идеале сделать возможной оплату онлайн, со всех карт, электронных кошельков, через систему быстрых платежей.

Если оффер делается на лендинг, имеет значение не только текст предложения, но и внешний вид посадочной страницы. Лендинг должен быть ярким и креативным, выделяться на фоне других аналогичных сайтов со схожей тематикой. Важно уделить внимание дизайну, верстке и структуре, сделать верстку адаптивной, то есть удобной для чтения со смартфона.

Усилить действие оффера можно за счет гарантии. Наличие гарантии подтверждает надежность продукта и компании, особенно, если речь идет о дорогостоящих товарах. При продаже техники важно обратить внимание и на возможность послегарантийного обслуживания.

В качестве товара клиента может убедить и собственный опыт, а значит для некоторых продуктов целесообразно предложить бесплатный тест-драйв (хорошо работает при продаже автомобилей, программного обеспечения).

Ошибки при создании офферов

Увеличить уровень продаж можно, если не допускать следующих просчетов:

1. Отсутствие определенности. Условия сделки должны быть обязательно перечислены, клиенты ценят прозрачное и честное сотрудничество.
2. Нет информации о стоимости. Клиент сразу должен понимать, может ли он себе позволить тот или иной продукт. Если его заманивают на консультации, не называют цену, это отпугивает.
3. Ошибки в таргетинге. Перед составлением текста внимательно изучите аудиторию. Если оффер не будет соответствовать ее запросам, эффективность инструмента снижается до нуля.
4. Скучный заголовок. Вводная часть должна привлекать внимание потенциальных клиентов. Заголовок должен быть креативным и в то же время лаконичным, вызывать желание прочитать текст до конца.
5. Грамматические ошибки и опечатки. Они сразу снижают вашу экспертность, вызывают недоверие у клиентов.
6. Не использован призыв к действию. При таком просчете у клиента не будет достаточно мотивации, чтобы воспользоваться продуктом.

Интересные примеры офферов

Рассмотрим примеры рекламных предложений для различных сфер бизнеса. Можно почерпнуть что-то полезное, использовать примеры как готовый шаблон, доработав его в соответствии со спецификой вашего бизнеса.

Оффер для стоматологической клиники может содержать следующее:

• Первая консультация – бесплатная.
• До 25 процентов скидки на все услуги.
• 10-летняя гарантия на импланты.

Предложение от веб-студии по созданию сайтов предлагает такие аргументы:

• Ваш сайт будет в ТОП-10 русскоязычного сегмента.
• Гарантированное повышение конверсии при запуске контекстной рекламы.
• Бесплатная помощь и консультация в выборе оптимального тарифа.
• Опыт в сфере разработки сайтов – 15 лет.

А так чаще всего выглядит оффер юриста:

• Предварительная бесплатная возможность помощи онлайн и консультация.
• 150 успешно выигранных дел в суде.
• Рассрочка на полное правовое сопровождение.
• Гарантия конфиденциальности.

Оффер для маркетплейса при составлении карточки для беспроводных наушников включает пункты с преимуществами товара:

• До 300 минут работы без зарядки.
• Максимально чистый звук без помех.
• Функция шумоподавления.
• Удобный дисплей для отображения параметров.
• Водонепроницаемость.
• Сменные накладки анатомической формы.

Таким образом, оффер, при правильном его составлении и учете потребностей аудитории, может стать эффективным маркетинговым инструментом, повышающим лояльность клиентов и стимулирующим их на покупки.