Зачем нужны тренинги по продажам для бизнеса: плюсы и минусы

Если проанализировать сейчас любой сегмент рынка, то он перенасыщен конкурентами и всевозможными предложениями. Чтобы добиться успеха и одержать победу в борьбе за потребителя, необходим комплекс мер и план действий. И если раньше профессионализм и компетентность менеджера по продажам важна была только для определенных сфер или срочных продаж, то сейчас именно данному аспекту уделяют особое внимание.

Образование персонала в торговли стало главным инструментом, который позволяет успешно вести бизнес. Постоянные тренинги и семинары позволяют повысить компетентность продавца, предоставить ему базу для работы с клиентом. Далее о том, что же такое тренинг по продажам, какие его главные цели и задачи, и стоит ли вообще тратить огромные деньги на такой инструмент торговли.

Что такое тренинги по продажам простыми словами

Тренинг или семинар по продажам – это определенный курс обучения для менеджеров и других специалистов торговли, в результате которого персонала получает определенные навыки и инструменты, позволяющие ему в последствии увеличивать продажи и более эффективно работать с клиентами.

Посредством тренинга бизнес старается решить следующие задачи в торговле:

• предоставить определенный перечень знаний и умений персоналу, который работает с клиентами напрямую. В частности, речь идет о психологических и поведенческих аспектах работы с потребителем;
• сформировать у персонала корректное и точное представление о самом процессе продаж и работы с клиентами;
• предоставить возможность формировать оптимальную для конкретного бизнеса стратегию продаж.

Но конечно главной задачей любого тренинга по продажам является увеличение в конечном результате объемов реализации товаров или предоставленных услуг. Добиться этого можно как за счет повышения эффективности сотрудничества уже с существующей базой клиентов, так и за счет расширения сегмента сбыта.

Нужны ли тренинги по продажам

Конечно, всегда есть за и против любого процесса и обучения. Тренинги по продажам не являются исключением. Например, кто-то полагает, что такое обучение дорогое и это дополнительные, не обоснованные расходы для бизнеса. Кто-то уверен, что такие мастер-классы можно провести за счет собственных ресурсов. Ведь в компании всегда есть тот, кто знает лучше.

По факту, каждый решает самостоятельно – нужны ли его компании тренинги по продажам или нет. Но почему-то в обществе бытует заблуждение том, что менеджером по продажам может стать каждый. Это легко и просто. Но менеджер – это человек, работающий с людьми, их потребностями. Так почему для того, чтобы стать психологом, учителем, юристом и другим специалистом обучение и системное повышение квалификации необходимо, а менеджеру нет? Вопрос более риторический. Далее представлены аргументы «за» обучение.

Почему стоит прибегать к тренингам по продажам:

1. Увеличение продаж. Менеджеры при качественном выборе тренинга повышают уровень своего мастерства и квалификации. Они получают новый арсенал инструментов, который применяют на практике. Все это позволяет увеличить продажи, повысив рентабельность бизнеса.
2. Возможность систематизации навыков убеждения. Принято считать так: человек долго работает в компании, следовательно, учиться ему не нужно. Но сейчас актуален вопрос не опыта и количества лет, проведенных в компании. Сейчас главное – это умение убеждать и качественно общаться с клиентом. И вот тренинги позволяют сформировать такую компетентность.
3. Получение новых инструментов и методов заключения сделки, ведения переговоров с покупателем. Успех тренинга определяется тем, что конкретный человек ли группа сотрудников получили новые навыки и инструменты. И нацелены они должны быть не только на продажи, но и на умение ведения переговоров.
4. Возможность предложить персоналу хорошие мотивационные методы воздействия на эффективность их работы. Если сотрудник понимает, что за хорошие результаты работы он сможет бесплатно принять участие в крутом тренинге по продажам, он будет только рад.

Конечно, все зависит от тренинга, от его уровня, профессионализма спикеров и т.д. Но хороший тренинг – это встряска, позволяющая персоналу постоянно развивать свой уровень знаний. Ведь обучение может проходить в разной форме, а поэтому всегда нужно соответствовать другим учащимся обучения.

Когда требуются тренинги по продажам

Каждый владелец бизнеса самостоятельно определяет, нужно что-то менять в концепции управления или нет. Но вот основные признаки, которые свидетельствует о необходимости привлечения тренингов по продажам:

• малый объем новых сделок, компания не получает новые звонки и новых клиентов;
• сотрудники работают на достаточно пассивном уровне, не желая работать на благо компании;
• текучка кадров и низкий уровень компетентности персонала, много новичков в работе с клиентами;
• менеджеры и другие сотрудники скептически относятся к установленным планам и программам продаж.

Получается, что персонал фактически недоволен всем, что ему предлагают. Он не желает работать по плану, предложенные методы мотивации его не побуждают, а только гнетут. Если все реально так, то тренинг по продажам может стать решением проблемы.

Градация, типы и виды тренингов по продажам

Успех тренинга зависит от того, насколько корректно он будет подобран. Например, если в команде одновременно много и новичков, и компетентных специалистов, то не стоит сразу весь персонал отправлять на одно обучение. Кому-то будет точно не интересно.

Классификация тренингов от уровня квалификации и экспертности менеджера:

1. Тренинг для новичков. Обучение может провести специалист компании, привлекать стороннего эксперта не нужно. Например, выбирается самый лучший менеджер и он проводит же курс по обучению. Это может быть и директор по продажам, и сам собственник бизнеса. Плюс в том, что новичкам необходимо не просто пояснить принцип работы с клиентами или дать большой объем информации. Здесь нужно объяснить особенности работы конкретной фирмы, ее специфику. И сделать это может только сотрудник компании. Проводится такое обучение сразу на старте, после официального приема в штат.
2. Тренинг для высококвалифицированного персонала. Здесь уже концепция меняется. К обучению должен привлекаться профессионал в своем деле. И это одна из самых сложных задач. Нужно найти такой тренинг, который даст новую и полезную информацию. Как правило, такое обучение стоит дорого, оплатить его для всех членов команды невозможно. Да и по продолжительности это точно не один день. Лучший вариант – отправить на тренинг начальников отдела продаж, маркетинга, которые ответственны за продажи и работу с клиентами. Потом каждый такой начальник сможет передать соответствующие навыки своим подчиненным.

По поводу иной классификации тренингов, то как таковой ее не существует. Тренинги могут проводить по отраслевому признаку. Например, для торговли, производства, обслуживания населения. Они могут проводится в зависимости от канала связи с целевой аудиторией – продажи по телефону, через социальные сети, интернет и т.д.

Как работают видеотренинги по продажам

Сейчас большой популярностью пользуются видеотренинги. Они могут проводиться в двух форматах:

1. Первый предполагает обучение по видеоматериалам. Плюс в том, что персонал может самостоятельно выбирать приемлемое для обучения время, также видеоматериалы могут быть использованы сразу для обучения большого числа сотрудников. Это однозначно экономит деньги бизнеса.
2. Второй предполагает использование комбинированного формата. Видеоматериалы используются при выполнении конкретных уроков, упражнений, а остальное время обучение проходит по классической традиционной форме.

Плюс видеотренингов в том, что скучная и порой не интересная теоретическая честь о продажах, инструментах, возможно статистических данных и истории представляется в виде каких-то выжимок текста в формате видео. Это воспринимается более легко и понятно.

Другой плюс видеотренингов в том, что они позволяют разыграть реальную ситуацию с клиентом. То есть большая часть обучения проходит в интерактивной форме, это могут быть сценки из реальной жизни менеджера и клиента. Такие ситуативные задания и их решения записываются на камеру, а потом обсуждаются, предлагаются варианты иного поведенческого сценария.

Как выбрать тренинг

Допустим, собственник бизнеса или иное уполномоченное лицо четко понимает, что команда менеджеров или конкретный специалист нуждается в дополнительном образовании. Как же выбрать тот тренинг, который реально даст результат? Вопрос сложный, тем более, что в любом городе сейчас предлагается масса таких курсов. Да и большая их часть предполагает дистанционное обучение. Когда пройти тренинг можно из любой точки мира.

Для начала нужно понимать: компания, которая имеет хорошие тренинги, имеет обширную базу клиентов, она ценит свою репутацию и деловой имидж. Следовательно, у нее должен быть хороший официальный сайт или, как минимум, отличная страничка в социальных сетях. О любом курсе потенциальный потребитель должен получать исчерпывающую информацию: план, программа, приобретенные навыки, представляемые материалы и т.д.

На что должен обратить внимание потенциальный покупатель курса по продажам:

• практический опыт работы тренера: он должен предлагать реальные ситуации и практические варианты их решения;
• уровень образования и мастерства коуча по продажам;
• наличие у учителя определенных статей в специализированных изданиях.

Правда, это не гарантирует того, что даже при высокообразованном и компетентном тренере сотрудник может получить максимально полезную информацию на обучении. Всегда выбор должен обосновываться на комплексе факторов.

Как определить результативность и от чего зависит цена тренинга по продажам

Главный вопрос, который задают себе собственники бизнеса перед тем, как приобрести обучение персонала: а целесообразно оно будет для компании и как быстро его можно будет окупить? Если честно, то с экономической точки зрения оценить данное мероприятие достаточно сложно. Ведь никто точно не может сказать, когда же приобретенные персоналом навыки дадут результат.

Например, менеджер прошел обучение, и руководитель на это потратил 5000 рублей. Но первые три месяца после обучения сотрудник продает на том же уровне, как и раньше. Стоит ли делать вывод, что тренинг не дал нужного эффекта? Нет. Приобретенные навыки такой сотрудник в полной мере смог применить через четыре месяца, а через полгода после прохождения тренинга он смог повысить продажи на 30%. И это результат как для него, так и бизнеса.

В общем представлении можно использовать такой показатель как коэффициент возврата инвестиций. Так называемый ROI.  Здесь все просто: рассчитывается он путем деления полученного дохода на себестоимость продукции. И если он больше 1, то мероприятия эффективны, если нет, то нет. В данном случае нужно только определить, сколько же чистого дохода приносит именно обучение персонала. Для этого нужно из дохода, который конкретный менеджер приносит после обучения, вычесть доход, который он приносил бизнесу до прохождения тренинга. И потом полученный показатель разделить на стоимость обучения.

Заключение

Таким образом, тренинги по продажам позволяют бизнесу дать возможность персоналу получить новые навыки по продажам, обучившись активному взаимодействию с клиентами. Тренинги могут быть разными – как для новичков, так и высококвалифицированных сотрудников. Можно отправлять на обучение как весь персонал, так и отдельных сотрудников. В любом случае важно понимать, что менеджер – это такой же специалист, как и иной сотрудник. Он должен иметь образование, определенные знания и навыки. Для достижения эффективного результата важно подобрать хороший и практически целесообразный тренинг.