Воронка продаж
Предпринимателей неизменно волнует вопрос: как увеличить прибыль? Одним из основных способов к достижению этой цели является увеличение числа покупателей. И для этого необходимо постоянно анализировать конверсию и придумывать способы для повышения этого коэффициента. Здесь на помощь приходит составление и исследование воронки продаж.
Определение и задачи воронки продаж

Воронка продаж – это движение пользователя от знакомства с товарами и услугами компании до их потребления или покупки. Это универсальный метод, который позволяет решить широкий спектр задач, например, по прогнозированию продаж и привлечению трафика. Анализ воронки продаж позволяет более тонко и эффективно воздействовать на клиента, подталкивая его к совершению нужного действия.
Смысл концепции заключается в определении основных этапов, на которых клиент принимает решение о покупке, и формировании на основе полученных данных результативной коммуникации с потребителем. Важно понимать, что воронка продаж – обязательный маркетинговый инструмент, верное построение которого поможет найти проблемные участки и устранить их.
Цель построения воронки – превращение потенциального клиента в реального покупателя. Кроме того, благодаря ей можно решить перечень организационных вопросов:
- контроль процесса продаж;
- анализ эффективность деятельности каждого специалиста;
- подсчет конверсии каждого этапа;
- определение средних значений, и на основе этих показателей прогнозирование дальнейшего развития.
Название этот термин получил не просто так, ведь с каждым этапом количество потенциальных покупателей уменьшается. Графическое изображение на самом деле напоминает «воронку».
Этапы воронки продаж

На самом деле, существует множество вариаций воронки продаж, однако суть остается неизменной: нужно проследить процесс превращения стороннего пользователя в лояльного покупателя.
Самым простым вариантом является классическая модель AIDA, состоящая из четырех этапов.
Awareness – осведомленность
Потребитель не может купить товар, если он даже не знает о нем, поэтому на начальном этапе важно донести информацию до конечного пользователя. Для этого компании обычно используют различные методы рекламы. Самый дешевый и эффективный - интернет-реклама (SEO, SMM, контекстная реклама и пр). Лица, которые на данном этапе взаимодействуют с компанией, называются лидами (lead).
Interest – интерес
Столкнувшись с рекламным предложением, некоторое количество пользователей отсеивается, а некоторых интерес заставляет пойти дальше и подробно изучить предлагаемый продукт: его особенности, действующие акции, способы оплаты и доставки. Такие лица в англоязычных источниках называются "suspect", то есть потенциальные клиенты.
Desire – желание
На данном этапе стоит показать, каковы выгоды клиента при выборе именно вашего товара. Здесь нужно ответить на все оставшиеся вопросы пользователя и убедить его, что ваш продукт – самый лучший. Потребители, дошедшие до этого этапа, именуются “prospect”, иными словами, это “suspect”, поведение которых отражает желание получить товар. К примеру, пользователь может подписаться на новости компании либо добавить продукт в корзину в интернет-магазине.
Action – действие
На финальном этапе вашей задачей является заключение сделки с клиентом. Помимо прямых призывов к покупке, можно также использовать промежуточные этапы, например, «получите коммерческое предложение», «оформите пробную бесплатную партию» либо «пройдите тест-драйв». Главное, чтобы потребитель совершил действие. Клиент, приобретший товар, называется customer.
Данная модель подходит для любого бизнеса.
Примеры
Разберем каждый из этапов на примере кейса из B2B в сфере недвижимости.
Итак, магазин одежды стал работать с новым поставщиком, в связи с чем ему нужен дополнительный склад.
Осведомленность: менеджер сталкивается с проблемой и начинает искать помещение, вводит, например, в Google запрос и переходит по ссылкам на первой странице выдачи, знакомиться с предложениями.
Интерес: специалист выбирает несколько подходящих вариантов и на сайте каждого оставляет заявку на получение дополнительной информации.
Желание: выбор падает на просторное помещение в центре города, привлекает и стоимость, и цена. Менеджер оговаривает детали до заключения договора.
Действие: компания подписывает контракт с владельцем склада и завозит первую партию одежды.
Развернутая схема
Такая модель включает 9 этапов:
- Осведомленность.
- Интерес.
- Рассмотрение.
- Намерение.
- Оценка.
- Предпочтение.
- Покупка.
- Лояльность.
- Пропаганда
Как видно, цепочка не прерывается на этапе «покупка». Здесь учитывается и количество пользователей, которые готовы стать участниками продвижения, распространяя информацию о любимом продукте, а также регулярно совершать повторные покупки.
Процесс составления воронки продаж

Общая стратегия построения этой модели сводится к разбору пяти основных пунктов (в скобках приведены примеры):
- Привлечение пользователей, которые еще не знакомы с вашей деятельностью и продукцией (посещение сайта).
- Вовлечение лиц, которые уже осведомлены о существовании продукта (встреча).
- Предоставление подробной информации потребителям, которые уже знакомы с товаром (презентация, КП).
- Конвертация заинтересованных лиц в покупателей (оплата, отгрузка).
- Повторное вовлечение клиентов в процесс покупки и продвижение (просьба об отзыве, либо дополнительные продажи).
И, несмотря на то, что в разных сегментах бизнеса этапы отличаются, создавая воронку продаж, необходимо следовать общим правилам, а именно:
- для каждого канала привлечения нужно создавать отдельную воронку, так как пути потребителей, пришедших с разных источников, отличаются;
- четко определить границы каждого из этапов, что позволит внести ясность;
- автоматизировать работу посредством использования CRM-систем;
- при выявлении проблемных моментов, их нужно исправлять сразу;
- постепенно расширять пропускную способность воронки, однако делать это обдуманно и вовлекать преимущественно целевую аудиторию;
- оптимизировать процесс продаж, путем выделения самых конверсионных групп и направления на них главного потенциала компании;
- помнить, что правильная аналитика – залог успеха, ведь большой трафик не всегда означает высокую прибыль.
Распространенные ошибки при составлении воронки продаж
- Выделение лишних этапов: необходимо отслеживать только те действия, которые несут определенную смысловую нагрузку.
- Желание с первого раза разработать «идеальную схему»: целесообразно начать с простой модели, и постепенно улучшать ее, чтобы ничего не упустить.
- Наличие повторов: нельзя несколько раз проводить клиента по одному и тому же этапу, ведь это замедлит процесс принятия решения и снизит эффективность рабочего времени сотрудников.
- Зацикливание на определенном этапе, что тормозит процесс развития.
Как правильно анализировать воронку продаж

Просто построить воронку продаж мало, важно научиться грамотно трактовать информацию. Здесь необходимо обратить внимание на следующие моменты:
- клиент должен проходить каждый из этапов последовательно;
- определение проблемного места, в котором вы теряете наибольший процент потенциальных потребителей, что позволит исправить ситуацию;
- расчет конверсии, ведь количество совершивших покупку клиентов гораздо важнее числа осведомленных;
- выявление и анализ самых конверсионных групп людей, продуктов.
Как увеличить конверсию на этапах

Для того, чтобы при переходе с этапа на этап отсеивалось наименьшее количество людей, необходимо предлагать качественную продукцию, а оценить этот показатель поможет просьба об отзыве от клиента.
Важно. Расширение верхней части воронки значительно повысит вероятность повышения количества покупателей, поэтому целесообразно создать уникальное торговое предложение и четко определить целевую аудиторию.
Отдельное внимание стоит уделить работе с персоналом, так как менеджеры по продажам являются непосредственными участниками воронки продаж. Необходимо регулярно проводить аналитику их деятельности, ввести отчеты. Повысить уровень компетентности помогут курсы повышения квалификации и тренинги.
Также важно определить самые эффективные каналы продаж и сконцентрировать свое внимание и инвестиции на них.
Заключение
Итак, воронка продаж – важный аналитический инструмент, который позволяет проследить путь клиента от знакомства с компанией до совершения покупки. Стандартная модель включает 4 этапа: осведомленность, интерес, желание, действие, – однако под каждый конкретный случай целесообразно составлять свой вариант, учитывая специфику бизнеса. Грамотно составленная модель поможет выявить проблемные места в доведении клиента до совершения покупки, что позволит оптимизировать процесс продаж и увеличить прибыль.
Однако важно помнить, что даже достигнув высокого коэффициента конверсии, не стоит останавливаться. Для вывода вашего бизнеса на новый уровень необходимо постоянно модернизировать и усовершенствовать политику ведения предпринимательской деятельности, следить за текущими трендами и анализировать деятельность конкурентов.