План-прогноз по увеличению продаж
Воронка продаж на сайте

Воронка продаж на сайте

Прежде чем совершить покупку клиент проходит длинный путь, начинающийся с момента заинтересованности продуктом. Это и есть воронка продаж в интернете, здесь важно учитывать все возникающие вопросы и чем мотивируется покупатель, принимая решение. Привлекать клиентов становится все сложнее, использование грамотной стратегии позволяет воздействовать на целевую аудиторию более тонко, не навязываясь, а предугадывая ее возражения и потребности.

Определение воронки продаж

Определение воронки продаж

Это аналитический инструмент, который помогает понять, что мотивирует потенциального покупателя принять решение и купить ваш товар и услугу. Понимание всех шагов, предшествующих покупке, позволит контролировать клиента и направлять его, стимулируя интерес и побуждая к действию. «Воронка» в данном случае не является метафорой – графическое изображение концепции правда ее напоминает или перевернутую пирамиду.

Как появилась воронка продаж

Суть маркетинга заключается в обеспечении продаж и налаживании дальнейшего взаимодействия с клиентом, чтобы покупка была не единичной, и он возвращался снова. Стратегии упрощают понимание задач, стоящих перед продавцом на каждом этапе. Все шаги детально описываются в иерархических моделях, и именно они стали прототипом воронки продаж.

AIDA стала одной из первых моделей. На практике ее применили в 1911 году. Идея концепции была простой, чтобы совершить продажу нужно пройти все этапы взаимодействия с клиентом – от пробуждения интереса до уверенности в правильности выбора. При этом нужно быть готовым к тому, что с каждым шагом потенциальных покупателей становится меньше.

Содержание модели за 100 лет не изменилось. Есть четыре фазы продажи:

  • привлечение внимания;
  • адаптация предложения к потребностям аудитории;
  • пояснение для формирования желания;
  • побуждение к действию.

Воронка создавалась для агентских продаж, но в дальнейшем ее адаптировали для розничной торговли, исходя из уровня лояльности покупателей.

Для чего нужна воронка продаж

Благодаря воронке можно отследить путь клиента с момента появления интереса к товару и до его приобретения. Основная цель инструмента – привлечь потенциального покупателя и сделать его постоянным. Графически воронка изображается с расширенной частью сверху и узкой снизу. Вверх заходит весь поток клиентов, которых может заинтересовать продукт, но до низа доходит меньше людей. Только те, кто купил или воспользовался услугой. Маркетологи и управленцы направляют усилия, чтобы нижняя часть воронки стала шире, то есть больше людей переходило к действию.

Виды воронок продаж в интернете

Универсальных концепций, подходящих для каждого случая – нет. Воронку периодически нужно изменять, даже если в бизнесе нет никаких обновлений.

Но есть базовые принципы:

  1. Верхнеуровневая воронка. В такой концепции учтены только основные этапы. К примеру, переход на сайт и покупка. С такой схемы можно начать и после детально проработать каждый шаг.
  2. Детализированная. При ее выстраивании можно сильнее погружаться в процессы маркетинга. За основу можно брать 4 шага: «переход на страницу», «добавление товара в корзину», «оформление покупки», «перечисление средств». Каждый из этих этапов при необходимости раскладывается детальнее.

Перейти на страницу клиент может с разных источников. Внутри компании можно создать несколько воронок. Разработать основную схему: первое обращение – анализ потребности – принятие решение – договор – подготовка и реализация сделки. А затем проработать подробнее один или каждый из этапов, например, решение может включать несколько шагов: разработку, предложение, анализ и переговоры.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж

В зависимости от сферы деятельности этапы могут добавляться или пропускаться. Для горячих продаж достаточно создать короткую воронку, если продукт новый или малоизвестный, то начинать нужно с нуля – то есть продумывать длинный путь.

Этапы:

  • информирование – нужен, чтобы сообщить о существовании продукта тем, кто о нем пока не знает;
  • осведомленность – для повышения уровня знаний о продукте среди тех, кто о нем уже узнал;
  • знание – потенциальные покупатели должны понимать, в чем выгода покупки продукта и какие они получают преимущества;
  • предпочтения – на этом этапе формируется образ продукта, чем он отличается от других аналогичных предложений;
  • убеждение – потенциального клиента нужно убедить в правильности выбора;
  • действие – цель любой воронки привести аудиторию к действию (купить товар или услугу);
  • одобрение – покупатель должен быть убежден, что его выбор (совершение покупки) – лучшее решение.

Конечная точка воронки – это завершенная сделка. Но на этом этапе клиента рано оставлять, его надо перевести в соцсети, рассылку и всеми способами прокачать его лояльность.

Важно понимать, что основой любой торговли являются повторные обращения. На возвращение клиента тратится меньше сил и денег, чем на поиск новых и проведение их по воронке.

Расчет конверсии

Расчет конверсии

Для расчета конверсии нужно подключить инструменты аналитики, чтобы отображалось, сколько пользователей зашли на сайт и сколько из них перешли к конкретному действию. Показатель рассчитывается в процентах, надо разделить лиды на число посетителей и умножить на сто.

Конверсия важна, так как ее значение показывает эффективность воронки. Рассчитывается общее значение, между каждым этапом и длина пути. Средних показателей, на которые надо равняться, нет. У каждой компании свои значения и задача только в том, чтобы постоянно их повышать.

Как анализировать воронку

Для анализа воронки нужно оценить число этапов, которые клиентам предстоит пройти до совершения оплаты. Какие-то шаги могут оказаться лишними или наоборот, не хватать какого-то этапа, чтобы покупатель завершил сделку. К примеру, можно напоминать пользователям о положенных в корзину товарах.

Как настроить воронку интернет-продаж

Для настройки нужно зайти в «Гугл Аналитикс» и в разделе «Администратор» выбрать пункт «Цели». Задается собственная цель, ей дается уникальное имя и выбирается тип страницы. Далее вводятся подробные сведения о цели, где обозначается конечный шаг – переход на сайт с адресом, содержащим правильный элемент. Цели можно задать и в Яндекс Метрике.

Каждый оформленный заказ будет свидетельствовать о достижении цели, ему будет присвоен идентификационный номер. На многих сайтах после совершения покупки клиент попадает на страницу «Спасибо за покупку». Ссылку на нее можно использовать как финишный этап воронки.

Остальные шаги задаются в пункте «Последовательность». У каждого этапа будет свой адрес, куда покупатель переводится на пути к конверсии. Если цель настроена правильно, то Яндекс Метрика или Google Analytics будет собирать статистику и показывать ее в отчетах. Самым результативным будет проанализировать отчет по визуализации. Этот отчет показывает, как часто и когда пользователи прерывают процесс оформления заказа.

Если настраивается воронка продаж для интернет-магазина, то рекомендуется добавлять ее в CRM-систему. Это необходимо для изучения целевой аудитории, поможет оценить, на каких этапах клиенты отказываются от покупки. Включение также позволяет обнаружить ненужные этапы в воронке и в целом проанализировать эффективность методов взаимодействия с потенциальными покупателями.

Примеры построения воронок продаж

Простые воронки строятся из 2-5 этапов. Подводки здесь не будет, так как они рассчитаны на тех, кто уже готов покупать. Например, человек делает конкретный запрос, ищет обувь определенной модели и бренда. Он уже готов приобретать и цель воронки в данном случае – направить клиента в нужную точку и подтолкнуть его к покупке.

Пример построения для интернет-магазина

Для примера можно рассмотреть простой путь:

  • пользователь узнает о продукте из рассылки или холодных звонков;
  • переходит на сайт, общается через онлайн-консультант;
  • дальше идет этап формирования желания купить товар;
  • после следует оформление заказа и здесь важно простимулировать заказчика перейти к оплате пока он не потерял интерес;
  • доставка заказа, оценка качества;
  • если первая сделка прошла успешно, то важно не потерять покупателя, а поощрить его к совершению повторных покупок.

Одного шаблона воронки подходящего для каждого магазина не существует, все разрабатывается под конкретное дело. Периодически надо анализировать статистику, особенно те случаи, когда сделка не заканчивается оплатой.

Пример воронки продаж в Инстаграм

Воронки в «Инстаграм» строятся по другому принципу. Путь клиента состоит из таких шагов:

  • привлечение аудитории;
  • коммуникация с подписчиками и удержание внимания аудитории;
  • продажа продукта или услуги;
  • работа с негативными отзывами, возражениями;
  • повторная сделка.

На этапе привлечения аудитории формируется портрет целевой аудитории. До пользователей доносят информация о товаре и здесь важно с первых минут убедить клиента, что ваш продукт будет ему интересен и полезен. Задача первого этапа – убедить подписаться. Для этого эффективно использовать такие методы:

  • таргетированную рекламу;
  • конкурсы;
  • предоставление полезной информации в постах;
  • массфолинг – подписка на большое количество аккаунтов;
  • масслайкинг – массовое отмечание лайками чужих публикаций;
  • проведение совместных эфиров с блогерами, покупка рекламы у них;
  • комментирование постов людей, имеющих влияние на мнение большинства.

Важно не останавливаться на одном варианте, экспериментировать с таргетом, с визуальным и текстовым контентом. После привлечения трафика в воронку главная задача – сохранить и удержать привлеченных пользователей. Продажи в социальных сетях строятся на коммуникации с подписчиками, создании для них выгодных условий и привилегий. Хорошо ввести систему поощрения за комментарии и отзывы, например, предлагать скидку на повторную покупку за определенное действие.

Как повысить эффективность воронки интернет-продаж

Воронка обязательно должна расширяться снизу вверх, чтобы визуальное ее форма напоминала ведро. Этап оплаты должен быть максимально результативным, иначе увеличение лидов на продажах не отразится. Пользователи могут добавлять товар в корзину, но если им не подходит время отправки или вариант оплаты, сделка не будет закрытой. Эффективность воронки повысится, если улучшить сервис: добавить оплату при получении, расширить способы доставки и т.д.

Для повышения эффективности есть следующие рекомендации:

  • каждого клиента нужно провести через все этапы;
  • опирайтесь на аналитику, найдите точку, на которой отсеивается больше всего клиентов и внесите коррективы, чтобы исправить ситуацию;
  • стенки воронки должны увеличиваться, цель маркетинга постоянно наращивать массу потребителей, которые доходят до конечной точки пути;
  • пробуйте разные каналы продаж и направляйте менеджеров прорабатывать новые участки;
  • рассчитывайте не только общую конверсию, но и показатели каждого шага.

Не забывайте расширять входящую часть воронки, чтобы повышать охваты и привлекать больше аудитории.

Заключение

Визуализация воронки помогает увидеть недочеты в бизнесе и исправить их, чтобы бюджет не растрачивался зря. Надо постоянно улучшать этапы, чтобы доводить пользователей до покупки. Воронка должна вовлекать клиентов в процесс сделки. Для этого все шаги нужно четко прописать, индивидуально для каждой сферы деятельности. Но при этом придерживаться общего принципа: мотивация клиента, пробуждение его интереса и стимулирование к действию.

Под каждый продукт, направление, регион и канал сбыта разрабатывается собственная концепция. К новым и текущим клиентам требуются разные подходы. Если вы придерживались всех рекомендаций, но воронка не работает, то проанализируйте воронку и проследите где и почему теряются клиенты.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть