Бесплатный аудит сайта
Трипваер – новое понятие в продажах

Трипваер – новое понятие в продажах

Перед покупкой товара или услуги любой пользователь имеет некие сомнения и это нормально. Особенно, если речь идет о покупке в режиме онлайн и еще опасней и подозрительней, если это инфо-продукт. То, что невозможно потрогать и понять качество. Это можно сделать только после совершения покупки. Но, после приобретения не основного продукта, а дополнительного, который стоит недорого, происходит установка связи с клиентом и его дальнейшая лояльность. В автоматизированной воронке продаж такая специфика получила название трипваер.

Что такое трипваер

Что такое трипваер

Трипваер (tripwire) – это дополнительное предложение от продавца, согласившись на которое покупатель проявляет больше доверия перед покупкой основного продукта. Данный формат либо может иметь символическую плату, либо быть даже бесплатным. Если рассмотреть воронку продаж, то данный этап идет сразу за лид-магнитом. Основная цель данного действия – чтобы страх у покупателя перед покупкой ушел и пришло доверие к продавцу.

Можно сделать вывод, если лид-магнит налаживает взаимосвязь морального типа, то второе, а именно трипваер, позволяет установить финансовую взаимосвязь доверия. Главное, чтобы оно завершилось благоприятной продажей основного продукта, иначе всё мероприятие будет бессмысленным.

Как правильно выбрать трипваер

Как правильно выбрать трипваер

Чтобы правильно определиться с трипваером, нужно тестировать варианты. Сложно понять на первом этапе, что действительно «зайдет» потенциальному клиенту. Но чтобы определиться нужно грамотно составить всю концепцию маркетинга, перебирать варианты и смотреть на конверсию. Например, если ваш основной продукт – это марафон по похудению, то на какой-то период, стоит протестировать бесплатную версию на несколько дней и увидеть сколько людей на данный трипваер запишется, чтобы оценить масштаб продажи основного продукта. По факту, после завершения бесплатного блока, доверие с создателем данного продукта уже налажено, целью которого он и был. Покупка основного продукта совершается в автоматическом режиме.

Если продукт имеет не информативный характер, а продаются какие-то определенные вещи, то стоит после лид-магнита разместить на главной странице акционные предложения, которые будут новым клиентам гарантировать большую скидку и предполагать последующую при покупках основных. Возможна продажа недорого аксессуара, после приобретения которого покупатель будет уверен, что компания работает честно, качественно и придет сюда снова.

Эффективное размещение трипваера

Эффективное размещение трипваера

Обычно трипваер не размещается на основном сайте, а имеет дополнительную посадочную страницу, т.е. она нацелена по факту на новых людей, и гарантирует ограниченность. Часто можно прочесть такие фразы: «Только сейчас» или «Только для Вас в течении 24 часов». Важен факт промежуточности перед покупкой основного продукта, иначе клиент может посмотреть весь ассортимент или отвлечься на что-то еще. Важно – чтобы решение было принято быстро, но закрывать основную боль и потребность покупателя трипваером нельзя. Это должна быть частичное решение его проблемы с заделом на будущее. На данном этапе было бы хорошо получить контактные данные потенциального клиента в виде электронной почты или телефона и уже вести продажи через всю воронку продаж методом е-мейл рассылки или одного из мессенджеров, например, в телеграмм-канале.

Трипваер в автоворонке продаж

Трипваер в автоворонке продаж

Воронка продаж имеет следующую схему. Сначала покупатель находит ваше предложение любыми способами – через рекламу, в соцсетях или через поисковик. Потенциальный покупатель реагирует на лид-магнит, затем получает трипваер, затем действует цепочка основных действий. Поэтапно автоворонка выглядит следующим образом:

  1. Привлечение трафика – SEO-продвижение, контекстная или таргетированная реклама.
  2. Лид магнит – привлекательное предложение от продавца в виде рекламы или чего-то подобного.
  3. Трипваер – уникальное предложение: бесплатное или стоит копейки. Например – бесплатная статься или книга от экспертов инфо-бизнеса. Или покупка двухнедельной подписки для домашнего кинотеатра или иного сервиса.
  4. Само предложение – основной продаваемый продукт.
  5. Покупатели на постоянной основе. Важно на заключительном этапе прогреть аудиторию таким образом, чтобы продажи осуществлялись постоянно, а не только один раз.

Схема автоворонки практически у всех продаж имеет одинаковый принцип и строение.

Типы трипваеров

Типы трипваеров

Вариаций трипваеров может быть несколько и главное в продажах не бояться их менять и пробовать различные, потому что в определенный момент времени конкретный тип может работать и приносить хорошую конверсию, в других случаях – наоборот не работать. При замене на другой тип ситуация может быстро улучшиться. К основным типам трипваера относятся:

  1. Акции и скидки для новых клиентов. Если покупатель зарегистрировался, то на самом деле только для него будет действовать акция в течении времени на специальную цену.
  2. Бесплатный бонус, ограниченный по времени. Например, трёхдневный бесплатный марафон по самооценке к себе для женщин.
  3. Бесплатные книги или раздаточные материалы от экспертов по тематике продаваемого продукта.
  4. Бесплатный или недорогой период подписки какого-то сервиса.
  5. Недорогая вещь или аксессуар, купив которую можно купить основной продукт за более высокую цену.

Правила создания трипваера

Правила создания трипваера

Этапы создания трипваера начинается с мыслей о том, что мы хотим не только продать что-то ради апселла, а наладить отношения с покупателем до такого уровня, чтобы он стал постоянным. Выгода должна быть честной для обоих сторон: и для продавца, и для покупателя. При создании нужно помнить следующие нюансы:

  1. Предложение должно решать основные цели покупателя, но не основную его проблему.
  2. Закрыть первичную потребность – установить доверие.
  3. Оффер должен иметь ценность, которая выше чем предложение.
  4. Его основа должна быть по смысловой нагрузке в одной плоскости с товаром, который является целевым.
  5. Трипваер должен мотивировать купить основной товар.

Идея

При создании трипваера необходимо продумывать важные моменты. На момент разработки предложения оно должно быть актуальным на конкретный период и полностью отражать суть главного товара.

Товар или услуга должны провоцировать на покупку основного продукта и при этом не перекрывать основные нужды покупателя.

Желательно, что бы предложением воспользоваться было легко и просто, не нужно чтобы оно было расписано на 100 страниц, покупателя нельзя спугнуть на этом этапе.

Идеи должны быть креативными и цепляющими, попадающими точно в цель, т.е. решающие часть боли целевой аудитории. Для этого важно понять и изучить целевую аудиторию вашего бизнеса.

Ценность и цена

Формировать цену на трипваер необходимо таким образом, чтобы понимать, что покупатель не готов именно сейчас купить ваш главный товар. Либо он должен быть бесплатным, либо за очень символическую цену. Некоторые эксперты рекомендуют устанавливать цену примерно 1/10 части стоимости основного продукта. Но это всегда теория, на практике стоит отталкиваться от реальности и учитывать особенности ниши или особенностей целевой аудитории. В целом все любят все бесплатное, поэтому имеет смысл дарить что-то. В инфобизнесе это проще сделать в формате бесплатных вебинаров, с товарами посложнее в этом вопросе.

Мотивация

Важно чтобы покупатель не откладывал самое главное действие на потом. Это создается ограниченностью спец предложения и его ценой. Часто предлагают бонусы или скидку в большом размере. Это хорошая мотивацией для покупки. После того как потенциальный покупатель увидит трипваер, у него должны быть одна мысль: «Вот это предложение, нельзя упускать такое». После того как он попробует и удостоверится в выгодности этого предложения ему захочется попробовать основной продукт. Тем более связь уже налажена в виде первичного использования Вашего предложения.

Ошибки

Ошибки трипваеров

При разработке трипваера следует учитывать самый важный нюанс – он не должен быть навязчивым, а должен мотивировать на покупку. К основным ошибкам относятся:

  • Когда цена варьируется, а сроки акции продлеваются постоянно. Клиент после таких дедлайнов потеряет доверие к компании и совершать покупку не захочется в принципе, потому что обман никто не любит.
  • Непонятные объяснения и трактовки тоже не внушают доверия. Большие описания с размытым обоснованием – не заинтересуют массового клиента. Нужно показывать и демонстрировать реальную выгоду. Самый хороший пример – это наглядная разница между ценой по акции (сейчас) и обычной (она перечеркнута). Покупатель быстро сосчитает выгоду в материальном аспект и совершит целевое действие в виде первичной покупки.
  • Чрезмерная назойливость в виде рекламных плакатов надоест любому человеку и сможет вызвать только негатив и желание избавиться от этого. Вопрос рекламы стоит предусмотреть заранее.

Хорошие примеры трипваеров

Примеры трипваеров

Как мы уже уяснили, трипваер должен был началом или частью основного продукта. Хорошие примеры:

  1. Бесплатный период подписки на телевизионный сервис или сервис с видео-контентом, по истечению которого следует заплатить сумму подписки. Этот вариант самый удачный, потому что человек соглашаясь на пробный период по его окончанию, как правило, автоматически продлевает покупку.
  2. Бесплатный вебинар – как трипваер продаж в инфобизнесе. На нем часто и случается продажа основного курса. На бесплатном вебе рассматривают и дают некие фишки для потенциального покупателя, гарантируя ему при покупке основного продукта более масштабные и крутые темы. Сюда же включается ограниченность по времени – только сейчас и для всех присутствующих цена, что тоже очень хорошо работает.
  3. Аудит проекта, если речь идет о запуске рекламы. Можно предложить аудит сайта, рекламной кампании или сообщества.
  4. Конкретный кейс с примерами, пошаговая инструкция, применив которую можно получить первые результаты, которые спровоцируют на желание приобрести полную версию.
  5. Для товаров типа одежды или бытовых вещей трипваером является акция на определенный продукт более дешевый, при покупке которого можно приобрести основной по специальной цене. Сроки акции, как всегда ограничены.
  6. Пробник конкретного изделия, например, парфюма по цене до 100 рублей, для первых 10-20 покупателей.
  7. В общепите предлагаются флаеры на скидку конкретного блюда, предоставив который можно получить скидку или полностью блюдо в подарок.
  8. Особенно хорошо работают бесплатные марафоны. Желательно 5-7 дней, чтобы первые результаты покупатель уже успел получить, увидев эффективность программы, покупка всего продукта осуществляется на большом энтузиазме от бесплатной версии.

Заключение

Такой элемент и часть автоворонки, как трипваер – неотъемлемая его часть. Большинство грамотных маркетологов upsale делают на нем. Если раньше пользовалось спросом и оказывало определяющее значение УТП (уникальное торговое предложение), то сейчас без трипваера не продается ни один товар или услуга. При грамотном подборе трипваера продажи осуществляются легко и минимальными усилиями.  В заключении стоит уяснить важные особенности качественного трипваера:

  1. Это пробная версия основного продукта.
  2. Визуально и фактически дороже заявленной цены.
  3. Не создает навязчивости, а только положительные эмоции.
  4. Обязательно является продолжением основного продукта.
  5. Как и сам продукт, трипваер должен быть качественным, показав профессионализм и отличный сервис компании.
  6. Благодаря ему совершаются основные покупки, создавая доверие у покупателя.

Правильно составленный и запущенный трипваер в конкретной нише способен привлечь огромный трафик, при этом сформировав положительное впечатление от покупок именно в вашей фирме.

Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит
Запишись на бесплатный аудит сайта и узнай его реальное состояние!
Заполняя форму вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Поделитесь
Расскажи своим друзьям в социальных сетях
Бесплатный аудит сайта
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть