Сущность прямых продаж

Продажи – основа любого бизнеса. Подбор правильного метода увеличивает прибыль и клиентскую базу. При выборе нужно учитывать специфику бизнеса. Один из основных методов – прямые продажи.

Что такое прямые продажи

Простыми словами, прямые продажи – это реализация изделия во время личного общения продавца с клиентом. Предлагаемый продукт может быть любым, а в качестве места обычно выступает нейтральная общественная зона, в которой потребителю комфортно. В процессе задействованы всего три участника: производитель, консультант, клиент.

Важно отметить, что личное общение – не обязательно встреча тет-а-тет. Допустимо общаться в мессенджерах или звонить. С потребителем связывается торговый представитель организации или дистрибьютор.

Чаще всего прямые продажи используются в малом и среднем бизнесе. Противоположный метод – непрямые продажи – более свойственен для крупных компаний, которые уже имеют устойчивую базу клиентов. Такие фирмы реализуют товар через посредников.

Наиболее часто напрямую распространяют косметические средства и бытовые товары. Консультанты проводят презентацию в торговом центре, рассказывают о товаре, предлагают его опробовать и отвечают на вопросы.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Прямые продажи – эффективный способ заработка, но прежде чем приступать к нему, нужно изучить плюсы и минусы. Достоинства метода:

1. Обратная связь. Даже если продавец общается с клиентом через Интернет, он подстраивается под его настроение, узнает личную информацию. Ему легко выявлять достоинства и слабые стороны продукта, совершенствовать собственные навыки торговли, пересматривать целевую аудиторию. Эта информация полезна для дальнейшего развития бизнеса.
2. Индивидуальный подход. Общение строится не по шаблону, оно направлено на конкретного покупателя. Легко завоевать доверие и сделать клиента постоянным.
3. Минимальные риски. Этот метод не подразумевает значительные финансовые вложения.
4. Гибкий график. Продавцы не привязаны к строгому режиму, возможна частичная занятость.

Однако нужно понимать, что успех зависит от мастерства продавца. При прямых продажах наиболее важен человеческий фактор. Консультант должен проводить качественные презентации, уметь находить подход к людям и вызывать интерес: глядя на человека, предполагать, как именно ему может пригодиться данный товар. Также он обязан хорошо знать продукцию.

Впрочем, минусы тоже есть. Недостаток метода для продавца – узкий охват аудитории. Также развитию бизнеса могут помешать:

1. Навязчивость. Некоторые продавцы теряют чувство меры, а клиенты не любят, когда на них давят.
2. Недоверие. Многие прохожие скептично относятся к презентациям на улицах и в ТЦ. К тому же, они ставят под сомнение качество товара.
3. Мошенничество. Преступники часто пользуются похожими методами, вымогая деньги или обманывая людей. От этого страдают и покупатели, и продавцы.

Однако метод экономичен. Не нужно содержать магазин, траты на персонал снижены. К тому же, личные продажи гораздо эффективнее рекламы.

Каналы прямых продаж

В основном презентация проводится в общественных местах. Выбирается открытое пространство: улица или ТЦ. Продавец стоит за небольшим стендом с продукцией. Цель его помощников – привлечение внимания людей к этой стойке. Когда потенциальные покупатели подходят, начинается демонстрация товара.

Другой канал – посещение клиентов в многоквартирных домах. Менеджер ходит по квартирам и пытается вызвать интерес фразой-крючком. Однако в последнее время метод утрачивает актуальность, так как подобную схему часто используют мошенники. Зато онлайн-продажи становятся популярнее.

Торговля через Интернет часто дополняется телефонными звонками, но общение может осуществляться и через сообщения. Менеджер не встречается с покупателем лицом к лицу: демонстрация товара проводится дистанционно.

Запуск прямых продаж

Первый шаг – обозначение цели. Нужно разработать план, обсудить его с сотрудниками, расписать последовательность действий, указать четкие числовые показатели. Пример цели – увеличение продаж на 5% в следующем месяце.

Далее прописывается стратегия работы. Необходимо отметить показатели эффективности. Они позволяют оценить продуктивность работы и успех продавцов в разных промежутках времени. Эта информация поможет усовершенствовать дальнейшую стратегию, устранить слабые звенья.

Необходимо описать целевую аудиторию. Изучение потенциальных клиентов позволяет увеличить количество продаж, а значит и доход. Полезная информация о потенциальном клиенте:

• пол;
• возраст;
• место проживания;
• род занятий;
• хобби;
• возможные нужды.

Далее следует проработать все этапы. Важно акцентировать внимание на всех деталях: на обучении сотрудников, репутации бренда, предвосхищении вопросов клиента и т. д.

Последний шаг – объединение маркетинга и продаж. Даже небольшому бизнесу необходима маркетинговая стратегия. Полезен план действий по поиску возможных покупателей. Выдержать конкуренцию помогут специалисты по рекламе. Маркетологи приведут потенциальных клиентов, а продавцы проведут презентацию. В итоге цель будет выполнена, так как оборот товара возрастет: уже заинтересованные люди купят больше товара, чем те, кто впервые увидел стенд в торговом центре.

Этапы прямых продаж

Эффективность продаж увеличивается, когда клиент видит в продавце не просто наемного рабочего, а человека, который хочет ему помочь. Поэтому перед тем, как предложить изделие, нужно наладить дружеский контакт с клиентом. Стандартная схема работы с прямым продажами:

1. Знакомство. Продавец должен с первого взгляда производить приятное впечатление. Важнейшие составляющие – улыбка, уверенность, четкая и убедительная речь. Хороший продавец говорит на языке покупателя, знает, как его заинтересовать. Если разговор доставляет клиенту удовольствие, шансы на продажу увеличиваются.
2. Выявление «болей». Клиент купит то, что ему нужно. Определить его нужды удастся с помощью наводящих вопросов.
3. Презентация. Хороший продавец знает о товаре всё. Возможно, он способен несколько часов расписывать его достоинства и уникальные свойства. Но эффективная презентация – краткая. Требуется сжатый, конкретный и понятный рассказ.
4. Ответы на вопросы. А вот если клиент проявляет явный интерес, уместно блеснуть знаниями. Если он не задал вопрос сам, можно уточнить, хочет ли он узнать что-то еще.
5. Подведение к решению. Важное правило – нельзя сразу говорить о цене. Первым делом продавец убеждает, что товар необходим, расписывает, какую пользу он принесет.
6. Покупка или отказ. Если клиент тянется за кошельком, нужно искренне за него порадоваться, ведь он не зря потратил деньги и получил полезную вещь. Если он отказал, нужно сохранять профессионализм.

Сохранить вежливость в случае неудачной продажи очень важно, так как продавец не только распространяет изделие, но и работает над имиджем компании. Возможно, клиент не приобрел товар, но он все еще может вернуться позднее или посоветовать его друзьям.

Схема продаж по телефону немного отличается. Разница в том, что сложнее отслеживать эмоции и заинтересованность собеседника. Поэтому нужно собрать как можно больше информации о клиенте. В начале разговора нужно представиться и спросить, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать. Далее следуют наводящие вопросы и презентация.

Техники прямых продаж

Техник много, их подбирают в зависимости от ситуации. Однако есть несколько эффективных методик, которые подойдут почти на любой случай:

1. Метод нужен для раскрытия привлекательности товара для клиента. Покупателя привлекают уникальными свойствами товара, его преимуществами в сравнении с конкурентами и выгодой, которую получит конкретный клиент.
2. Эта техника базируется на доверительных отношениях со всеми заинтересованными людьми. С каждым, кто обратил внимание на товар, консультант должен общаться уверенно, просто и понятно.
3. SPIN-продажи. Это четыре группы вопросов, которые задает консультант. Он изучает нынешнюю ситуацию, узнает «боли» покупателя, заинтересовывает его и рассказывает, какой будет его жизнь после покупки.
4. Этот метод позволяет продавать дорогие товары. Обычно консультант дает клиенту опробовать несколько продуктов в порядке нарастания цены и качества.
5. Завоевание расположения. Чаще речь идет о бесплатных пробниках.

Грамотный продавец способен не только с ходу подобрать нужный метод, но и изменить его в случае необходимости. Техники подбираются индивидуально.

Распространенные ошибки в прямых продажах

Продавцы часто не могут привлечь клиента или даже отпугивают уже заинтересовавшихся людей. Обычно дело в недостатке профессионализма. Одна из основных проблем – скромность. Молодые и неопытные консультанты боятся начать разговор с незнакомцем. Также они не умеют задавать вопросы. Например, продавая контактные линзы, нужно выяснить, есть ли у прохожего проблемы со зрением, а не зачем он пришел в торговый центр.

Если вопрос задан верно и продавец точно говорит с потенциальным покупателем, он все еще может его отпугнуть. Распространенная ошибка – ориентация на свои интересы. Возможно, молодой консультантке крем для лица нужен для увлажнения кожи, но ее собеседнице среднего возраста интереснее антивозрастной крем.

Есть много других ошибок: отсутствие цели и бизнес-плана, трата чрезмерного количества времени на одного клиента, работа с нецелевой аудиторией, найм неопытных менеджеров и т.д. При продажах важно знать теорию, по необходимости привлекать специалистов и тщательно отслеживать динамику, чтобы вовремя исправлять недочеты.

Инструменты интернет-маркетинга для прямых продаж

Инструменты нужны для привлечения клиентов, рекламы, повышения доверия к компании. Дальнейшее общение может осуществляться как онлайн, так и лично. Распространенные средства:

1. Блог. Он положительно влияет на имидж компании. В нем содержатся ответы на вопросы пользователей.
2. Вебинары. С их помощью проводится онлайн презентация товара.
3. Email маркетинг. Товар продвигается через рассылки. Эффективны лид-магниты – призы, мотивирующие на подписку.
4. Поисковое продвижение. Это основа любого продвижения в Интернете. Грамотная оптимизация поднимает сайт в поисковой выдаче.
5. Контекстная и медийная реклама. Она повышает узнаваемость бренда. Особенно эффективен таргет, так как таргетированные баннеры уже направлены на целевую аудиторию.
6. SMM-продвижение. Подразумевает продвижение в соцсетях. Нужно выбирать соцсети, которыми пользуется ЦА. Можно создать чат-бота, который ответит на популярные вопросы.

Также необходимы инструменты для аналитики. Они показывают, насколько эффективно работают реклама и сайт. Чаще всего используются «Google Аналитика», «Яндекс.Метрика». На основе результатов прорабатывается дальнейшая стратегия.

CRM – система для подсчета сделок. В ней указано время приобретения товара, продавец, и течение всех этапов. Этот инструмент выявляет сильные и слабые стороны товара, сотрудников, бизнес плана и всего процесса продаж.

Прямые продажи – эффективный метод увеличения прибыли. Он исключает посредников. Наиболее часто к нему прибегают компании, распространяющие косметику, товары для дома, БАДы. Продавцы работают в магазинах, на улице, в Интернете, звонят клиентам и приходят к ним домой. Его эффективность обусловлена эмоциональным расположением клиента к консультанту. Покупатель получает исчерпывающее описание и слышит, чем товар полезен именно ему.