План-прогноз по увеличению продаж
SMART-цели: инструмент грамотного управленца

SMART-цели: инструмент грамотного управленца

Грамотная постановка целей – одна из ключевых обязанностей менеджера. Цель – это некий конечный результат, которого можно добиться, только приложив усилия. Однако неграмотно поставленная цель приведет к конфликтам, недопониманию или срыву сроков в проекте. Как же добиться того, чтобы цели не выглядели абстрактными и недостижимыми, а, наоборот, были максимально простыми, понятными и побуждали к действию?

Процесс целеполагания

Процесс целеполагания

Что из себя представляет процесс постановки цели в общем?

  1. Оценка текущего состояния. На первом этане необходимо определить, что не устраивает человека, что бы он хотел изменить или улучшить.
  2. Поиск возможностей. Жизнь предлагает множество возможностей, поэтому нужно выбрать те, на которых можно сфокусироваться для достижения результатов.
  3. Оценка возможностей. Необходимо проанализировать открывшиеся варианты на предмет того, насколько сильно они потребуют мобилизации ресурсов. Оценивается степень риска, а также то, как отреагирует на действия окружающая среда.
  4. Выбор. Далее необходимо отсеять возможности, которые являются бесперспективными и сфокусироваться на тех, которые приведут к желаемому результату. Не существуют стопроцентной уверенности в правильности выбора, все субъективно, однако главное учитывать текущую обстановку и приоритетность задач.
  5. Уточнение цели. Здесь как раз применяется SMART-анализ, речь о котором пойдет далее. Чтобы не тратить время зря, максимально детализируется цель. Хороший руководитель умеет формулировать цели, которые звучат призывно и побуждают действовать, а не распылять усилия.
  6. Контроль. Чтобы контролировать процесс достижения целей, необходимы критерии или меры успеха. Человек должен на практике ощущать, что он движется в правильном направлении, видя, как его шаги приводят к положительному результату. Обратная связь помогает также, если были допущены ошибки и помогает оперативно скорректировать план действий.

Знакомство со SMART-анализом

Как сделать так, чтобы цель выглядела как готовый призыв к действию, а не непонятное оторванное от реальности пожелание? На помощь приходит модель SMART (по первым буквам от англ. specific, measurable, attainable, relevant, time-bound). Согласно данному подходу, каждая цель должна соответствовать пяти критериям: быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной по времени. Впервые термин SMART по отношению к постановке целей прозвучал в 1981 году в статье Д. Дорана «There’s a SMART Way to Write Management’s Goals and Objectives».

Рассмотрим каждый критерий подробнее и попытаемся выяснить, в чем достоинства данного похода к целеполаганию.

Критерий конкретики

Цель должна быть конкретной. Это значит, что нужно любыми способами избегать обобщённых абстрактных формулировок. Цель не должна выражаться красивыми и высокопарными словами в ущерб точности и ясности. Она должна учитывать специфику среды, в которой работают люди, их квалификацию и навыки, выражаться простыми словами. Помните, что, чем менее опытен коллектив, перед которым ставятся цели, тем более конкретными и детализированными они должны быть. Например, цель «повысить конкурентоспособность продукции» является плохой по SMART. Она трактуется слишком глобально. По критерию конкретики хорошая цель должна звучать так: «увеличить бюджет сбытовой политики». Чтобы цель была конкретной, ответьте для себя на 6 вопросов W:

  • Who? – Кто? – Кто исполнитель?
  • What? – Что? – Что нужно достичь?
  • Where? – Где? – Определить местоположение
  • When? – Когда? – Установить временные границы
  • Which? – Который? – Установить ограничения
  • Why? – Почему? – Почему это важно, что решит достижение цели?

Критерий измеримости

Цель должна быть измеримой. Для достижения желаемого результата в цели уже должны быть заложены показатели, которые ускорят ее приближение. Здесь речь идет о количественном или процентом выражении. Общеизвестно, что конкретные цифры стимулирует больше, чем расплывчатые и витиеватые формулировки наподобие «значительно повысить заработную плату» или «значительно сократить себестоимость продукции». Правильно будет - повысить зарплату на 10 тыс. руб. или снизить себестоимость продукции на 10%. Измеримые цели проще контролировать и это побуждает коллектив работать продуктивнее и эффективнее.

Критерий достижимости

Цель должна быть достижимой. Убедитесь, что цель находится в пределах компетенций работника. Она не должна быть оторвана от реальности. Недостижимая цель демотивирует работников, приводит к фрустрации и разочарованности в результатах своей работы. Необходимо оценить не только возможности людей, которые будут работать над достижением цели, но и ресурсы компании. Хватит ли денег, оборудования для положительного исхода – такие вопросы должен задавать менеджер себе перед тем, как озвучивать цели. Самое главное в этом вопросе –найти баланс между здоровой амбициозностью и балансированием за гранью возможностей. В идеале цель не должна быть ни слишком легкой, ни архисложной. Если вы чувствуете, что сотрудники испытывают трудности, разбейте ее на более мелкие подцели.

Критерий актуальности

Цель должна быть актуальной. Вся компания как единый организм должна работать на достижение результата. Релевантность означает, что цель соотносится и не противоречит философии организации, а также внутренним мотивам и стимулам работников. Необходимо удостовериться, что все участники процесса одинаково оценивают свое видение и участие, цель не противоречит ни одному из элементов компании. В то же время всем должно быть очевидно, почему необходимо действовать так, а не иначе – иными словами, цель должна быть объективна и логична.

Критерий ограниченности во времени

Цель должна быть ограниченной во времени. Она должна иметь временные рамки, чтобы люди могли оценить, насколько они приблизились к запланированному. Если она сложная и комплексная, можно проводить промежуточный мониторинг. Грамотный менеджер должен выбрать оптимальные временные рамки, чтобы сотрудники работали в комфортном режиме и не были вынуждены оглядываться на сроки.

Пример SMART-анализа

Как же применять данные критерии на практике? Все просто. Для начала возьмите общую цель, и, применяя по отношению к ней SMART модель, она обрастет деталями, а ненужные детали отсеются, не пройдя проверку методом SMART. Все эти манипуляции для наглядности лучше проводить на бумаге, и вы удивитесь, насколько процесс нетривиален и в то же время продуктивен.

Следует отметить, что SMART-модель используется при краткосрочном планировании. Она предполагает, что сразу после установки целей будут предприняты шаги для ее достижения. Теория должна идти рука об руку с практикой, иначе смысла в SMART-анализе не будет.

Насколько эффективна стратегия SMART-планирования? Исследование университета Dominican штата Иллинойс показало, что люди, применявшие технологию SMART, были в среднем на 78 % успешнее испытуемых, которые устанавливали цели самостоятельно исходя из опыта повседневной жизни.

Рассмотрим алгоритм SMART-планирования на конкретном примере. Допустим, руководством была поставлена задача улучшить обслуживание клиентов в компании. Цель абстрактна, неконкретна и нуждается в доработке. Для начала применим критерий конкретности по методике 6 W. Оговоримся, что этот анализ приблизителен и окончательно оформление цели закончится после применения всех 5 критериев.

Кто? – Отдел сбыта

Что? – Улучшение обслуживания

Где? – Во всех точках сбыта, при любом контакте с клиентами

Когда? – Определяется на этапе М (измеримости)

Который? – Определение ограничений (по времени, финансы, люди)

Почему? – Это позволит компании максимизировать прибыль

Далее цель необходимо сделать измеримой. В чем выражается улучшение обслуживания клиентов? Во-первых, клиент должен быть доволен покупкой. Компания рассчитывает, что его покупки не будут случайными и единичными, у него сформируется лояльность к товару. Во-вторых, работа с постоянными клиентами – например, система акций и скидок, подарочные, именные сертификаты, купоны, адресная рассылка.

Таким образом, исходя из критерия SMART, переформулируем цель – увеличить клиентскую базу на 10 %.

Цель является достижимой, потому что руководством выделен бюджет, и клиентская база и так постоянно пополнялась новыми клиентами.

Цель актуальна, потому что довольные покупатели – основа бизнеса компании, главные источники ее дохода. Увеличение клиентской базы – естественный шаг всех компаний, которые стремятся к динамичному и поступательному развитию.

Ограничения по времени также устанавливаются руководителем. Помните, что SMART-анализ применим только к краткосрочному планированию, поэтому срок исполнения задачи не должен превышать одного года.

В итоге, первоначальная цель улучшить обслуживание клиентов превратилась в увеличение клиентской базы на 10% в течение года.

Достоинства SMART-анализа

Очевидно, что модель SMART крайне проста, понятна и в то же время эффективна. Она может стать катализатором успеха в компании, вывести процесс целеполагания на новый уровень, причем для этого не нужно никаких денежных вливаний, обращений в консалтинговые агентства и привлечения сторонних специалистов. Основные достоинства технологии:

  • отсев ненужных вариантов. Еще на первых двух этапах анализа отбраковываются недостижимые цели, что позволяет экономить силы и время.
  • ориентация на результат. SMART-модель уже является готовым руководством к действию, где можно назначить исполнителей, критерии оценки, сроки и контроль.
  • декомпозиция. Если цель слишком сложная, ее можно раздробить на несколько промежуточных, что упростит ее достижение.
  • мониторинг результата. SMART-анализ предполагает постоянную обратную связь между заказчиком и исполнителем, что позволяет оперативно вносить изменения в процесс и корректировать результат.

Недостатки SMART-анализа

Сегодня многие идеализируют метод из-за его простоты. Да, безусловно, все гениальное просто, однако данный метод - не универсальный ответ на все случаи жизни. SMART-анализ имеет ряд недостатков:

  • отсутствие гибкости. Следуя предписаниям метода, возникает эффект шаблонности, будто мы действуем по заранее заданной инструкции с жесткими рамками. Реальная жизнь часто вносит коррективы, а технология SMART плохо адаптирована к непредвиденным обстоятельствам и условиям кризиса.
  • игнорирование новых возможностей. Технология формирует у человека некую аналогию туннельного зрения – мы зацикливаемся на намеченном результате и отметаем открывающиеся возможности.
  • непригодность для долгосрочного планирования. Мы уже отмечали, что метод не эффективен в долгосрочной перспективе. Мир слишком быстро меняется, чтобы жесткие критерии SMART работали на период больше года.
  • игнорирование человеческого фактора. Технология не учитывает влияния человека, а рассматривает его как рабочий винтик, который должен выполнить часть своих функций.
  • формализм. Этот недостаток вытекает из всех рассмотренных ранее. SMART-анализ слишком упрощен, ему не хватает адаптивности к динамичным условиям реальности.

Заключение

Недостатки метода не значат, что от его использования нужно отказаться. Достоинства позволяют его использовать эффективно в краткосрочной перспективе. В свое время технология помогла компании «General Electric» решить корпоративные проблемы. Если такие маститые гранды используют SMART, это говорит о многом. Технология стала неотъемлемой частью современного менеджмента, вошла во многие учебники по управлению и перекочевала на страницы многих тематических ресурсов. Поэтому, если вы не знаете, чего вы хотите от своей компании, куда вы думаете двигаться дальше, технология поможет привести ваши мысли в равновесие и выделить самое важное, то, что в перспективе приведет вас к еще большему успеху.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть