План-прогноз по увеличению продаж
Рентабельность продаж

Рентабельность продаж

В современном мире деятельность любой коммерческой организации направлена на получение чистой прибыли, объем которой оценивается в рамках определенного периода. В связи с этим существует ключевое понятие, отражающее качество работы организации – рентабельность продаж (РП).

Что такое рентабельность продаж

Что такое рентабельность продаж

Суть данного определения заключается в выявлении финансовой результативности предприятия, за определенный промежуток времени. Общий объем РП складывается из таких показателей, как чистая прибыль, валовой доход, операционная рентабельность предприятия.

Стоит отметить, что данное понятие также является иллюстративным элементом ценовой политики компании. Это обусловлено тем, что РП – это отношение чистой прибыли к общему объему продаж за определенный срок. Соотношение ценовой политики нескольких компаний-конкурентов показывает ключевого лидера на рынке продаж в одной области деятельности.

Контроль рентабельности продаж

Так как РП является одним из ключевых понятий в коммерческой деятельности организации, то его необходимо контролировать. Как правило, для осуществления этого процесса большинство организаций формируют аналитический отдел, предоставляющий ежемесячную информационно-статистическую сводку. Ведение подобного контроля финансовой результативности компании обладает рядом преимуществ:

  1. Возможность планирования и прогнозирования коммерческой деятельности (особенно актуально в случае существования предприятий-конкурентов или, наоборот – в условиях активного роста продаж в период «затишья» конкурентов).
  2. Контроль спроса на основные группы товаров, а также оценка их себестоимости в условиях рыночной борьбы.
  3. Контроль и оценка ценовой политики компании, сокращение издержек.
  4. Возможность анализа финансовой результативности в разрезе соотношения нескольких периодов, выявление факторов, влияющих на положительный/отрицательный результат.
  5. Сравнение эффективности работы различных филиалов и подразделений внутри одной организации, а также результативность деятельности компаний-конкурентов.

Отсюда следует, что сбор и оценка статистических данных по РП предприятия – это один из главных инструментов совершенствования и развития бизнеса.

Расчет коэффициента рентабельности

Коэффициент рентабельности (КР) иллюстрирует эффективность деятельности предприятия в финансовом плане, а также результативность оборота денежных средств. Существует несколько понятий КР, среди которых основополагающими в коммерческой деятельности являются следующие:

  • Коэффициент общей рентабельности. Рассчитывается по формуле:
R oб. = Прибыль об. / выручка
  • Коэффициент рентабельности активов. Рассчитывается:
R ак. = Прибыль об. / Оборотные активы
  • Коэффициент рентабельности производственной деятельности. Рассчитывается:
R пр. = Вал. доход / Себестоимость продукции

Виды и формулы рентабельности продаж

В настоящее время существует несколько видов РП, влияющих на общий показатель рентабельности предприятия.

Рентабельность по маржинальной прибыли

Основная функция данного вида рентабельности – оценивать эффективность переменных расходов. Маржинальная прибыль в данном случае является переменным показателем, варьирующимся в каждом периоде. Его основное свойство заключается в нестабильности.

Рентабельность по маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль / выручка * 100%

Пример: Рентабельность по МП ресторана в январе составляла 13%, а в феврале – 10%. Отсюда следует, что у заведения возросли переменные расходы, которые могут быть связаны с увеличением стоимости продуктов, электроэнергии, доставки и т.д. Выходом из ситуации может служить увеличение цены на ряд блюд или обслуживание.

Рентабельность по валовой прибыли

Анализ данного вида рентабельности позволяет произвести оценку общей эффективности деятельности организации. Валовая прибыль иллюстрирует чистый финансовый результат за определенный период.

Рентабельность по валовой прибыли = Валовая прибыль / выручка * 100%

Пример: Магазин электротоваров продал оборудование на 150 000 за месяц. При этом стоимость закупки товаров у производителя составила 85 000. Отсюда сумма валовой прибыли – 65 000.

Рентабельность по операционной прибыли

Этот вид прибыли иллюстрирует эффективность затрат общих ресурсов предприятия на получение высокой прибыли. Операционная прибыль складывается из двух понятий: постоянные и переменные расходы.

Рентабельность по операционной прибыли = Операционная прибыль (постоянные + переменные расходы) / выручка * 100%

Пример: ОП предприятия за месяц снизилась на 3%, следовательно, увеличились переменные и постоянные расходы. Это может быть связано с поднятием цен поставщиков, транспортными затратами, увеличением заработных плат сотрудников и т.д. Для поднятия рентабельности по ОП потребуется увеличение профессионального ресурса работников.

Рентабельность по чистой прибыли

Данный вид прибыли способствует анализу и оценки общей эффективности коммерческой деятельности. Чистая прибыль – это итоговая сумма, которую получает предприятие после вычета всех основных расходов: уплаты налогов, процентов по кредиту, заработных плат и т.д.

Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка * 100%

Пример: Организация заработала за месяц 1 000 000. Чистая прибыль составила 200 000. Считаем: 200 000 / 1 000 000 * 100% = 20%. Отсюда 20 копеек – чистая прибыль с каждого вырученного рубля.

Порог рентабельности

При оценке общей рентабельности предприятия учитывается еще одно понятие – порог рентабельности (BEP). Под этим термином подразумевается иллюстрация расходов организации при достижении минимального порога прибыли – нулевого. На практике коммерческая деятельность осуществляется лишь на погашение основных расходов без получения какой-либо прибыли. Часто такой результат называют «работа в ноль».

Расчет производится с помощью 2 формул:

  • BEP1 = (TR * TFC) / (TR * TVC)

TR – общая выручка;
TFC – общее количеств постоянных издержек;
TVC – сумма всех переменных затрат.

  • BEP2 = TFC / P – AVC)

P – стоимость единицы реализованной продукции;
TFC – общее количеств постоянных издержек;
AVC – усредненные издержки на единицу продукции.

Анализ порога рентабельности

Проведение оценки деятельности с помощью данных расчетов дает возможность определить критический уровень эффективности организации, который не позволяет получать прибыль выше минимального порога (равного нулю).

Смысл анализа порога рентабельности заключается в стратегическом составлении плана действий и развития предприятия, с определением всех факторов, негативно влияющих на результативность, и на их устранение. При проведении подобного анализа важно учитывать ряд нюансов, тормозящих получение более высокого уровня прибыли: рост цен на сырье, электричество, топливо, сезонность спроса, наличие и активность конкурентов и т.д.

Также следует проводить аналитические работы сразу по всем видам рентабельности в разрезе одного периода в предыдущем и текущем годах. Очень часто причиной достижения порога рентабельности становится увеличение переменных затрат, а следовательно – падение маржинальной прибыли.

Нормы рентабельности продаж

Считается, что не существует универсальных норм рентабельности. Это объясняется тем, что специфика, масштаб, направленность каждой коммерческой организации индивидуальны.

Для примера можно рассмотреть деятельность двух цветочных магазинов, один из которых находится в центре Москвы, а другой – в Туле. Очевидно, что у каждого из данных заведений будет собственная чистая прибыль, основанная на переменных и постоянных расходах. Это обусловлено местом нахождения магазина, проходимость, спросом на товар, количеством конкурентов и т.д. Если общая рентабельность тульского магазина составляет 25% и является нормой, то для столичного магазина она может быть низкой.

Поэтому следует оценивать результативность деятельности внутри конкретного предприятия в рамках определенных временных интервалов.

Факторы, влияющие на рентабельность продаж

Достижение максимальной прибыли предприятия напрямую зависит от влияния различных факторов. Условно их можно разделить на группы:

1. Внешние факторы. Перечень данных факторов довольно широк и не зависит от деятельности самого предприятия. К ним можно отнести:

  • Уровень инфляции и общее экономическое положение страны.
  • Соотношение между спросом и предложением.
  • Конкурентная борьба на рынке.
  • Кредитная политика банков и иных коммерческих организаций.

Стоимость и доступность топлевно-сырьевых ресурсов.

2. Внутренние факторы. В данную группу входят факторы, зависящие от деятельности сотрудников организации. Как правило, они оказывают значительное влияние на получение высокой прибыли. К ним относятся:

  • Компетентность руководящего звена.
  • Исполнительность и грамотность основного штата сотрудников.
  • Конкурентоспособность организации.
  • Эффективность работы с CRM.
  • Наличие различных каналов продаж и др.

При осуществлении коммерческой деятельности больший процент данных факторов действует в тесной взаимосвязи друг с другом.

Причины низкой рентабельности

Существует несколько основных причин, касающихся снижения рентабельности организации. Как правило, они напрямую зависят от конкурентной ситуации на рынке, а также от масштаба предприятия.

Снижение цен на предоставляемый товар или услуги. Данная причина в большинстве случаев оказывает негативное влияние на общую рентабельность организации, на получение прибыли. Это обусловлено конкурентной борьбой на рынке. Конкретная организация для привлечения клиентов выбирает путь снижения цен на товары или услуги, что удерживает потребителя. Однако вместе с удержанием клиентов резко падает рентабельность продаж, а, следовательно – уменьшается прибыль.

Расширение предприятия. С резким ростом компании значительно увеличивается потребность ресурсов на организацию администрирования и управление. С прежним доходом значительно увеличиваются расходы.

Резкое сокращение штата сотрудников. Потеря одного или нескольких ключевых сотрудников ведет к сбою в отлаженном бизнес-процессе. На его урегулирование требуется время, именно в этот период происходит снижение рентабельности.

Способы повышения рентабельности

Повышение рентабельности напрямую зависит от количества клиентов и его постоянного увеличения, а также от оптимизации издержек предприятия. Для достижения роста рентабельности существует несколько способов:

  • Контроль воронки продаж. Данный способ подразумевает увеличение количества потенциальных клиентов, обративших внимание на рекламу товаров или услуг предприятия. Чем больше людей заинтересуются организацией на моменте знакомства с ней, тем больше, в конечном счете, приобретут товар. Для этого рекомендуется визуально привлекать клиента: менять вывески, рекламные плакаты, листовки, расширять площадку рекламы и т.д.
  • Обновление политики скидок. Любые скидки – это убытки для компании. Обычно их делают для привлечения клиентов. Важно грамотно анализировать каждую проведенную акцию на предмет оправдания ожиданий. Только тогда это может способствовать повышению рентабельности.
  • Увеличение среднего чека. Большинство компаний особое внимание уделяют крупным клиентам. Всегда выгоднее увеличить средний чек одного клиента, чем тратить ресурсы на обслуживания нескольких. Для этого используют продажу сопутствующих товаров, улучшение качества обслуживания, бесплатную доставку от определенной суммы и т.д.
  • Пересмотр рабочего процесса. Часто рентабельность падает из-за неправильно организованного бизнес-процесса. Большое количество времени может уделяться оформлению документации и отчетов среди сотрудников. Данный ресурс было бы полезнее потратить на взаимодействие с клиентами, что повысило бы рентабельность компании.
  • Контроль расходов. Пересмотр издержек на организацию деятельности также может привести к увеличению дохода. Для этого следует проанализировать расходы на офисный «быт», аренду, услуги поставщиков, рекламу и т.д. Главное при этом не терять качества работы.

Таким образом, понятие «Рентабельность продаж» является основополагающим в коммерческой деятельности и включает в себя ряд нюансов, учет и анализ которых может повышать общую прибыль организации.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть