Рентабельность продаж: как и зачем считать показатели

Нередки ситуации, когда компания развивается медленнее, чем было запланировано. Или же объем продаж растет, а заработок все равно не увеличился. В этом случае необходимо отследить рентабельность, чтобы оценить эффективность использования ресурсов.

Что понимают под рентабельностью продаж и для чего ее считать

Рентабельность продаж – это соотношение прибыли фирмы к выручке, отраженное в виде процентов. Например, реализовано продукции на сумму 100 рублей, чистая прибыль из них 10 рублей, итого показатель составит 10%.

Простыми словами, из нее видно, сколько прибыли получено с каждого рубля. Если по итогам месяца рентабельность составила 20%, на 1 рубль выручки пришлось 20 копеек прибыли. Чем показатель выше, тем эффективней фирма применяет имеющиеся ресурсы, и тем выше ее процент прибыли в товарообороте.

Ее считают, чтобы:

• сравнить результаты работы в прошлые отчетные периоды;
• узнать эффективность заключенных компанией сделок;
• сравнить свои результаты с конкурентами в отрасли;
• спрогнозировать прибыль в будущих периодах;
• предположить потенциальную доходность инвестиций.

Другие цели и задачи анализа:

1. Узнать, рационально ли используются активы компании. Какие каналы можно оптимизировать, где сэкономить, а где стимулировать продажи.
2. Проверить размер прибыли на единицу продукции. Если в ассортименте фирмы несколько позиций, возможно, от пары стоит избавиться, сосредоточившись на выгодных.
3. Чтобы внести изменения в ценовую политику. Это делается с осторожностью, в противном случае могут упасть объемы сбыта.

В любом случае после расчетов получится выявить проблему и начать работать для ее устранения.

Разновидности рентабельности продаж

Есть несколько основных вариантов:

1. По маржинальной прибыли – выручка, из которой вычитают переменные расходы (расходники, закупка сырья, пр.), которая прямо зависит от объема проданного продукта. В зависимости от месяца или сезона показатель терпит изменения. Общей нормы показателя не существует – для каждого бизнеса ситуация индивидуальна.
2. По валовой прибыли – величина выручки после вычета себестоимости. Если показатель в динамике уменьшается, себестоимость производимой продукции увеличивается, и наоборот. На основании полученных сведений предприниматель решает, как выстроить более эффективное управление ресурсами. Если в среднем показатель выше, чем по отрасли, значит, у компании есть весомое преимущество перед конкурентами.
3. По прибыли от реализации – оценивается как операционная прибыль формы (до выплаты налогов и обязательных платежей), разделенная на объем продаж. Позволяет оценить не только эффективность производства компании, но и то, насколько грамотно руководство управляет бизнесом.
4. По чистой прибыли – выручка за некий временной промежуток, из которой вычитаются все типы расходов (переменные, постоянные, налоговые платежи). Именно из оставшейся части формируется резерв, выплачиваются премии персоналу, часть суммы может идти на финансирование развития компании.

Таким образом каждый из вышеописанных показателей имеет ключевое значение для руководителя в аспекте оценки деятельности компании. Благодаря таким показателям получится принимать эффективные решения.

От каких факторов зависит рентабельность продаж

Повысить рентабельность продажи получится, если понизить себестоимость выпуска единицы продукции. Однако специалисты рекомендуют делать это осторожно, в противном случае это отрицательно скажется на качестве товара или эффективности работы персонала.

На изменения рентабельности продаж прямое влияние оказывают:

1. Прибыль от реализации.
2. Товарооборот.

Прочие факторы принято называть косвенными:

1. Эффективность персонала. Эффективное управление кадрами позволит создать прочную основу для повышения производительности фирмы.
2. Каналы продаж. Прежде чем наращивать объёмы продаж, необходимо просчитать рентабельность по каналам сбыта. Малому бизнесу больше подходят косвенные каналы, позволяющие выйти на широкий рынок с минимумом расходов. Среднему и крупному бизнесу стоит выбрать прямые каналы – это позволит оперативно реагировать на колебания спроса.
3. Конкуренты компании. Результаты предлагается сравнить с достижениями конкурентов. В условиях одного рынка компания с более высокой рентабельностью будет работать и вести маркетинговую деятельность более эффективно.
4. Процесс продажи и затрат. В зависимости от специфики компании может потребоваться найти варианты для снижения управленческих расходов или затрат на производство.
5. Эффективность работы с CRM. Внедрение автоматизированных систем и новых технологий всегда положительно сказывается на рентабельности производства и продаж.

После внимательного изучения этих составляющих бизнеса можно внести правки в имеющуюся ценовую политику, стратегию и тактику продаж.

Практические формулы для расчетов

По чистой прибыли: чистая прибыль ÷ выручка ∗ 100%

Под чистой прибылью понимают окончательно полученную сумму денег, когда все налоги и кредиты уже уплачены, а прочие расходы – закрыты.

Предположим, 500 тыс. рублей заработала фирма за август, из которых чистыми 100 тыс. рублей. Рентабельность равна 20% или 20 копеек с 1 вырученного рубля.

По валовой прибыли: валовая прибыль ÷ выручка ∗ 100%

Валовая прибыль – это итог после вычета из полученной выручки потраченных на выпуск товара сумм. В канцелярском магазине за месяц получено 200 тыс. рублей, а затраты на закупку материалов и оплату труда составили 95 тыс. рублей. Валовая прибыль здесь 105 тыс. рублей.

Если этот же магазин начнет продавать школьную форму, расходы на закупку будут разные, поэтому рентабельность продаж придется считать по направлениям:

1. Канцтовары. Выручка 200 тыс., валовая прибыль 90 тыс. рублей.
2. Школьная форма. Выручка 350 тыс., валовая прибыль 150 тыс. рублей.

Выручка во втором варианте выше, но при расчете валовой рентабельности получаем 45% на канцтоварах и 42% при продаже школьной формы. Таким образом меньше ресурсов предприниматель будет тратить, продавая канцелярию. Это более эффективный канал выручки.

По маржинальной прибыли: маржинальная прибыль ÷ выручка ∗ 100%

Рентабельность ресторана в Сочи в июле была 20%, а в августе снизилась до 18%. Причина кроется в росте переменных расходов, предположим, повысилась закупочная цена морепродуктов. Чтобы выйти на прежние показатели, владельцу необходимо незначительно повысить цену на некоторые блюда или сменить поставщика на более лояльного.

По операционной прибыли: операционная прибыль ÷ выручка ∗ 100%

По сути – это разница между выручкой и всеми обязательными и переменными расходами. Если показатель снижается, значит увеличилась себестоимость, цена материалов или работы сотрудников.

Порог рентабельности или точка безубыточности – что это

Если по итогам отчетного месяца выручка покрыла все расходы, речь идет о пороге рентабельности или точке безубыточности. Бизнес уже не ушел в минус, но еще не приносит прибыль. Как только выручка превысит порог – это будет прибыль.

Формула расчета выхода на безубыточность следующая: постоянные расходы ÷ маржинальность ∗ 100%

Постоянные расходы не привязаны к объему реализации, они будут в любом случае, даже если не продать ни одной единицы товара. Маржинальность показывает, насколько продуманно компания реализует услуги или продукцию.

Считается по формуле: (выручка - переменные расходы) ÷ выручка ∗ 100%

Как высчитать:

• 800 тыс. руб. выручка;
• 645 тыс. руб. переменные расходы;

Маржинальность компании = (800-645) ÷ 800 ∗ 100% = 19%.

• 15 тыс. руб. расходы на аренду;
• 80 тыс. руб. фонд оплаты труда директора, бухгалтера;
• 7 тыс. руб. оплата коммунальных услуг.

Постоянные расходы = 15 тыс. + 80 тыс. + 7 тыс. итого 102 тыс. руб.

102 тыс. руб. ÷ 19% ∗ 100% = 536 тыс. руб. необходимая выручка для выхода на безубыточность.

Как проводить анализ расчетов

Показатели необходимо отслеживать в динамике, сравнивая с прошлым отчётным периодом или годом. Проблема заключается в том, что выручка и чистая прибыль может расти, но в реальности рентабельность падает.

Правильным решением будет расчет по всем описанным выше формулам, чтобы найти слабые и сильные стороны бизнеса и оперативно внести изменения.

Расчет по чистой прибыли:

1. Выручка за июнь, июль и август 450 тыс., 715 тыс. и 1 млн.
2. Чистая прибыль за этот же период 100 тыс., 150 тыс. и 200 тыс. соответственно.
3. Рентабельность 22%, 20% и 20%.

По маржинальной прибыли:

1. Маржинальная прибыль 210 тыс., 300 тыс. и 415 тыс.
2. Рентабельность по маржинальной прибыли 46%, 41% и 41%.

По валовой прибыли:

1. Валовая прибыль 200 тыс., 310 тыс. и 430 тыс.
2. Рентабельность 44%, 43% и 43%

По операционной прибыли:

1. Операционная прибыль 120 тыс., 170 тыс. и 190 тыс.
2. Рентабельность 26%, 24% и 19%.

Итого у компании в июле снизилась рентабельность по маржинальной прибыли, а значит выросли переменные расходы и необходимо искать, где именно.

В августе маржинальная не поменялась, но упала рентабельность по операционной прибыли. Скорее всего, причина в росте постоянных расходов. Только комплексный подход позволил понять, над какой сферой необходимо провести работу.

Какие нормы рентабельности

Общепринятых стандартов нет, все зависит от отрасли. Одна бургерная в центре Санкт-Петербурга может иметь рентабельность на уровне 30%, а для второй бургерной в центре Самары аналогичный показатель будет слишком низким. Поэтому не стоит смотреть средние цифры по отрасли, а внимательно контролировать данные именно своей компании в динамике.

Причины низкой рентабельности

Есть несколько факторов, наличие или отсутствие которых скажется на показателях:

1. Слишком низкие цены в условиях высокой конкуренции. Расходы остаются неизменно высокими, доля прибыли неумолимо падает.
2. Резкий рост компании без отладки бизнес-процессов. Ресурсов требуется больше, вырастают расходы.
3. Снижение запланированных объемов продаж или рост затрат на производство и логистику.
4. Пассивная работа отдела маркетинга, из-за которого вовремя не было отмечено падение спроса на рынке.
5. Некорректная работа персонала.
6. Необходимость выполнить замену оборудования на такое, которое будет потреблять меньше ресурсов.
7. Неоправданный рост количества оборотных активов, которые не используются из-за невысокой загруженности.

Версий может быть множество, поэтому обязательно необходимо отслеживать результаты деятельности. Низкая рентабельность – не норма, поэтому потребуется принимать меры.

Методы повышения рентабельности продаж

Для привлечения большего количества клиентов, оптимизации расходов и роста рентабельности применяются такие действия:

1. Контроль за воронкой продаж и поиск новых вариантов привлечения клиентов.
2. Модернизация скидочной политики. Если какие-то из прежних акций были успешными, их можно повторять.
3. Повышение среднего чека. Выгодней продать больше в одни руки, чем тратить деньги на привлечение новых клиентов.
4. Оптимизировать бизнес-процессы. Проблема может крыться в нерациональном использовании ресурсов или же стоит ввести системы автоматизации для экономии времени.
5. Контролировать расходы. Установить лимиты, отслеживать статьи расходов и стараться их минимизировать (найти более дешевый офис, подобрать нового поставщика или отдать бухгалтерию на аутсорсинг).
6. Мотивировать сотрудников. Сколько товара будет изготовлено или продано, зависит и от нацеленности персонала на результат. Премии и нематериальные поощрения позволят достичь этого.

Итоги

Такой финансовый показатель, как рентабельность продаж, позволяет делать корректные выводы о доходности бизнеса. Применяется несколько разновидностей расчетов, в каждом случае созданы отдельные формулы для оценки.

Чаще всего для роста рентабельности достаточно поработать над снижением себестоимости продукции или разработать новую маркетинговую стратегию, но нередко проблема может крыться глубже.