Акция на SEO
Ремаркетинг в B2B: повышение рентабельности за три простых шага

Ремаркетинг в B2B: повышение рентабельности за три простых шага

8 месяцев назад

Ремаркетинг в B2B

Ремаркетинг - это процесс возвращения посетителей, ранее зашедших на ваш сайт, для завершения процесса конверсии - иначе известный в B2B как заполнение формы. Исследования показывают, что ремаркетинг конвертирует до 50% трафика, в то время как поисковые кампании конвертируют примерно 2%.

Единственная проблема заключается в том, что это не так просто, как создать кампанию ремаркетинга и получать на 50% больше конверсий. Как всегда, есть множество препятствий, скрывающихся за углом.

При оптимизации кампаний ремаркетинга в Интернете вы должны учитывать три момента.

1. Не используйте одну и ту же целевую страницу дважды

Рассказывая человеку одно и то же дважды, убеждало их делать то, что они не делали после первого запроса? Наверное, нет. То же самое и с целевыми страницами.

Конечно, иногда жизнь мешает людям нажимать кнопку «Купить», но в большинстве случаев у пользователя недостаточно информации для продвижения вперед. Особенно в длинных циклах покупки B2B, клиентам нужно несколько точек касания с брендами и каждый раз получать больше информации, чтобы подтолкнуть их к нижней части этой пресловутой последовательности продаж.

Возьмем эту упрощенную воронку в качестве примера:

Если только 2% поискового трафика преобразуется в продажи, это означает, что 98% людей находятся на этапах «осведомленности» или «интереса» во время покупки.

Вместо ремаркетинга по той же странице, которую они уже видели (и не конвертировали), вы можете предположить то, что они знают о решении, которое они пытаются найти, - им просто нужно больше информации, чтобы аккуратно направлять их к вашему продукту.

Вот три типа посадочной страницы, которую вы можете использовать, чтобы получить конверсию:

Страница продуманного лидерства (этап информирования)

Первой целевой страницей, с которой вы можете столкнуться, является страница контента (блог, документация и т.д.), которая имеет отношение к решению проблемы, которое вы пытаетесь продать. Это делает две вещи:

  • Позиционирует вас как компанию, которая знает, о чем идет речь (узнаваемость бренда);
  • Помогает им на пути решения именно того, что им нужно.

Ты не скажешь: «Да» на предложение руки и сердца от того, кого ты только что встретил. Так почему же кто-то покупает у вас продукт, не узнав сначала вашу компанию?

Это версия вашей компании для знакомства с посетителями.

Максимизатор доверия (этап интереса)

Вторая страница, на которую вы направляете трафик, содержит социальное подтверждение.

Существует старое высказывание: «За покупку решений IBM еще никого не уволили». Вкратце, эта цитата относится к авторитету IBM. Таким образом, человек, который выбрал IBM, не может быть обвинен за недальновидность, если возникают проблемы.

Это ваша страница IBM.

Её цель - продемонстрировать отзывы и успешные кейсы, чтобы успокоить ум покупателя. И если происходит что-то плохое, они могут сказать своему боссу, что «это не моя вина, что они работают с «вставить внушительное название компании здесь»».

В B2B мы редко обращаемся к конечному лицу, принимающему решения. Поэтому важно предоставлять информацию, которая позволяет посетителям продавать ваш продукт внутренне тем, кто оплачивает счета.

Попытка конверсии (этап принятия решения)

Наконец, настало время искать дивиденды для ваших усилий. Как только пользователь проявил значительный интерес к вашему контенту, пора перейти на шаг продажи.

Эта целевая страница состоит из чего угодно: от бесплатных предложений, сравнения цен, запросов стоимости и т.д. Цель этой страницы - максимально упростить взаимодействие пользователей с вашей компанией.

Как только они контактируют - это приятная и легкая победа для команды продаж.

«До 80% покупок происходит до первого прямого взаимодействия с компанией»

- американский журнал Harvard Business Review.

2. Создание лучших объявлений

Итак, у вас установлены целевые страницы, теперь вам нужно только вернуть пользователей на ваш сайт.

Легко, да? Просто создайте несколько объявлений разных размеров и запустите их? Это один из способов. Однако для того, чтобы большинство пользователей могли вернуться на ваш сайт, почему бы не позволить им самим решить, какие объявления им предпочтительнее.

Вот как вы это делаете:

Создайте 4 варианта объявления размером 250x250 пикселей. Это объявление отлично подходит для тестирования, так как оно получает наибольшее количество показов в КМС.

Укажите цель, геотаргетинг, ограничение по бюджету и равный показ всех объявлений.

Как только объявления будут одобрены, держите их в рабочем состоянии на срок до одного месяца (или больше, в зависимости от размера аудитории). Объявление получившее наибольшее количество конверсий (загрузка контента, запросы стоимости и т.д.) становится победителем.

Пришло время сделать лучшее объявление в разных размерах, принимаемых КМС. Поздравляем, теперь у вас есть наилучшее объявление, чтобы привлечь трафик на ваш сайт.

Примечание. Чтобы судить о наиболее подходящем рекламном объявлении, вам необходимо обеспечить правильную настройку отслеживания конверсий. Если у вас нет таких навыков, то вы можете заказать контекстную рекламу у специалистов компании АлКосто.

3. Добавьте списки ремаркетинга для поисковых объявлений в существующие кампании

Такие списки позволяют показывать ваше объявление в результатах поиска посетителями, которые уже были на вашем сайте. Этот способ поискового ремаркетинга является чрезвычайно мощным инструментом, позволяющим пользователям повторно просматривать ваш сайт в тот момент, когда они ищут один из ваших продуктов через Google.

Это отличный пример списка ремаркетинга для поисковых объявлений от LinkedIn.

Они знают, что я ранее был на странице объявлений LinkedIn, но еще не сделал покупку. В следующий раз, когда я начинаю искать «b2b marketing», они находятся прямо в результатах поиска с бесплатным предложением в размере 50 долларов.

Точно так же, как ремаркетинг в КМС, существует много способов использования списков ремаркетинга.

Вывод

Ремаркетинг - это прекрасный способ вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт и предоставить им больше информации, чтобы они могли завершить покупку. Именно поэтому вы можете повысить рентабельность своих инвестиций (ROI).

Тем не менее, успешная кампания по ремаркетингу основана на 3 вещах:

  • Направлять посетителей на новую целевую страницу, чтобы продолжить обучение.
  • Тестирование объявлений, чтобы обеспечить максимальную вовлеченность аудитории.
  • Способность вашей аудитории находить вас в ключевые моменты.

Только тогда вы сможете воспользоваться преимуществами этого решения и конвертировать до 50% трафика.

И не забывайте про поисковое продвижение сайта, чтобы увеличить аудиторию сайта и еще больше получать лидов. Удачного ремаркетинга!

Поделитесь
Расскажи своим друзьям в социальных сетях
Будь первым
Подпишись на наши новости и получай интересный материал
Заполняя форму вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Меню
Закрыть