План-прогноз по увеличению продаж
Референс-лист компании

Референс-лист компании

Эффективное продвижение товара, продукта, услуги в рыночной нише в большой степени зависит от имиджа и узнаваемости бренда и правильной маркетинговой политики. Визитной карточкой организации является референс-лист торговой компании. Документ содержит информацию, на основе которой клиент (партнер, заказчик) получает общее представление о специфике работы и деловой репутации фирмы.

Что такое референс-лист

Что такое референс-лист

Рассматриваемое понятие относительно недавно появилось в российском маркетинге, хотя в зарубежной практике используется постоянно. Отечественными маркетологами оно не всегда корректно расшифровывается.

В коммерческих кругах референс-листом часто называют список клиентов фирмы или перечень товаров и услуг, реализуемых организацией.

Но правильно понимать под справочным документом полные сведения о завершенных компанией сделках (контрактах, проектах) с фотоотчетами и контактными данными клиентов, а также дополнительной информацией о самой фирме. Ознакомившись с такими материалами, потенциальный партнер может связаться с клиентами организации и получить подтверждение предоставленных в «визитке» сведений. С позиции подачи материала референс-лист торговой компании презентует фирму в части заключенных контрактов и дает ответы на такие вопросы:

  • время существования предприятия на рынке;
  • основная специализация деятельности;
  • виды реализуемых продуктов и оказываемых услуг;
  • потенциал организации – ПО, оборудование, технологии;
  • количество крупных контрактов за последнее время;
  • наличие постоянных клиентов в процентном выражении от общего числе заказчиков;
  • сотрудничество с авторитетными брендами в отраслевой (рыночной) сфере деятельности.

Документ наглядно демонстрирует заинтересованному партнеру достижения, опыт, потенциал компании. Правильная подача листа формирует положительное мнение об организации и способствует заключению новых выгодных контрактов.

Важно! Референс-лист на сайте не заменяет раздел «О нас», «Клиенты», «Отзывы» не является каталогом продуктов или прайсом цен. Он служит дополнительным маркетинговым инструментом позиционирования бренда.

Какому бизнесу и для чего нужен документ

Перед тем, как сделать референс-лист компании, нужно четко представлять цели и задачи этого документа. Ошибочно считать, что презентация фирмы с помощью справочного листа нужна только крупным организациям или предприятиям промышленной сферы. В западных странах референс-лист есть практически у всех фирм. Он необходим для решения следующих задач:

  • донесение информации потенциальным партнерам;
  • выделение конкурентных преимуществ предприятия;
  • формирование положительной деловой репутации;
  • подтверждение сотрудничества с другими фирмами;
  • акцентирование внимания на деятельности компании.

Лист-справка нужен любому бизнесу в сфере реального производства, электронной коммерции, оказания услуг и выполнения работ.

Пример 1. Фирма занимается грузоперевозками в Москве и области. Запланировано расширение географического охвата рынка. В других регионах компанию не знают. Составление референс-листа предоставит клиентам своего рода лаконичный отчет о работе транспортного предприятия, автопарке, контрактах с постоянными заказчиками, преимуществах долгосрочного сотрудничества.

Справочная информация, отраженная в листе, открывает перед новым партнером полную «картину» о предприятии. Составление листа актуально как для торговых компаний (способствует расширению рынка и повышению продаж), так и строительным организациям (помогает выигрывать тендеры и находить инвесторов). Пользоваться таким средством продвижения продуктов и услуг могут все компании независимо от рода и специфики деятельности.

Основные разделы структуры листа

Главная задача – дать читателю референса максимальный объем полезной информации. Но следует придерживаться принципов лаконичной подачи материала с хорошим графическим наполнением. Единого шаблона, как сделать референс-лист компании, не существует, поскольку содержание может отличаться в зависимости от специфики работы организации. При составлении документа нужно предоставлять строго достоверные данные. Что включить в структуру референса по сделкам, оформленного в виде таблицы:

  • сжатое описание выполненной работы, оказанной услуги, поставленного товара;
  • адрес, по которому реализован проект, например, строительства, реконструкции и т.д.;
  • функция в сделке компании, составившей лист (генеральный подрядчик, разработчик ПО, поставщик оборудования);
  • количество специалистов фирмы, которые были задействованы в проекте;
  • полное наименование организации-партнера с указанием юридического адреса;
  • контактные данные заказчика (представителя клиента), по возможности, отзыв о выполненной работе;
  • общий бюджет и сроки реализации проекта, фотоотчет.

Если организация работает по нескольким направлениям, например, производит металлопрокат и разрабатывает проекты строительства домов по каркасной технологии, лист нужно разделить на главы. В каждом разделе следует привести перечень реализованных заданий.

На заметку! Некоторые маркетологи рекомендуют указывать в референсе не только успешные, а все сделки. Правдивая информация повышает доверие потенциального партнера к фирме. У каждой компании бывают неудачные работы.

Требования и принципы составления листа

При разработке структуры документа важно найти «золотую середину». Информации должно быть достаточно для составления общего впечатления об организации. Если данных мало, партнер не получит нужных сведений, может уйти к конкурентам.

Переизбыток материала говорит о том, что маркетологи фирмы не справляются с задачей, не могут выделить важную информацию. Лишние сведение «размывают» общее представление об организации, делают восприятие данных утомительным и не интересным. Каких принципов и требований придерживаться, составляя референс-лист торговой компании или другой фирмы:

  1. Лаконичность – информация должна быть полной, но краткой.
  2. Достоверность – только реальные цифры и правдивые сведения.
  3. Грамотность – правильно оформленный текст таблицы без ошибок.
  4. Простота восприятия – материал должен легко читаться по диагонали.
  5. Визуальное наполнение – фото проектов, в которых участвовала компания.

Лист лучше составить на фирменном бланке предприятия и оформить в том виде, в котором обычно организация готовит документы для деловой переписки. Нужно защитить информацию от несанкционированного доступа.

Если в листе просто привести перечень контрактов в табличном виде, читать его не интересно. В таблицу можно добавить цветные маркеры – значки отраслей, специалистов фирмы, расположения проекта на карте и т.д.

Внимание! Фото проектов должны быть полноформатными и качественными. Если снимков нет, стоит посетить объект и сделать нужные кадры или заказать услугу в маркетинговом агентстве.

Преимущества справочного листа

Референс однозначно нужен любой компании. Практически у всех предприятий есть собственный сайт, где можно разместить веб-документ. Составление не требует больших затрат, и в основной массе фирм с такой задачей легко справятся специалисты отдела маркетинга. Использование листа дает организации важные преимущества:

  1. Информативно и емко презентует компанию на рынке.
  2. Способствует формированию положительного имиджа.
  3. Помогает находить новых партнеров – инвесторов, заказчиков.
  4. Подчеркивает достижения и конкурентные преимущества.
  5. Увеличивает количество постоянных клиентов.
  6. Подталкивает партнера к совершению целевого действия.
  7. Способствует улучшению работы отдела продаж.
  8. Помогает продвигать продукт (услугу) на рынке.
  9. Повышает число посетителей сайта из целевой аудитории.
  10. Усиливает вовлеченность пользователей.
  11. Способствует продвижению сайта фирмы в поисковой выдаче.
  12. Позволяет заключить новые выгодные контракты и увеличить прибыль.

Информация о компании, презентованная как референс, способствует успешному участию в тендерах, распространению сведений о работе организации в кругу потенциальных заказчиков. Чтобы грамотно обыграть сделки, к составлению листа можно привлечь сторонних специалистов в сфере маркетинга.

Особенности оформления документа

Лист референс – объемная визитка предприятия. Поэтому в нем нужно отобразить графические элементы, но фото объектов лучше вставлять не в таблицу, а сделать в виде приложения. Визуализация данных способствует восприятию информации читателем.

В референс-лист торговой компании, строительного предприятия, организации сферы обслуживания рекомендуется включить все совершенные сделки. Крупные контракты, масштабные проекты, большие оптовые поставки лучше вынести отдельно, чтобы акцентировать на них внимание и показать свои наиболее значимые достижения.

Продемонстрировать результаты успешной деятельности фирмы можно на нескольких листах с красочными качественными фото. При наличии большого количества удачных проектов, стоит поместить их по 2-4 штуки на страницу с парой слайдов. После отображения значимых работ нужно сделать таблицу с остальными контрактами предприятия.

Эффективная подача листа

В справочном документе отображаются данные о работе фирмы. Они позволяют читателю составить представление об основной сфере деятельности компании, о партнерах, масштабности сделок. Но почти ничего не говорят об истории бренда, времени работы на рынке и основных возможностях. Поэтому стоит рассылать референсы вместе с презентацией фирмы общего плана. Лист дополняет сведения о предприятии и помогает сформировать положительное мнение читателя.

Если оставить партнера без ответа на все интересующие вопросы, он не сможет до конца понять, чем конкретно занимается организация, насколько выгодно с ней сотрудничать и можно ли доверять предприятию в принципе. Совместная подача презентации и листа сделок усиливает хорошее впечатление от прочитанного и просмотренного материала.

Где взять качественные фото

Очень часто на этапе выполнения работы в компании не задумываются о создании фотогалереи. Мебельные предприятия, строительные организации, автосалоны обычно сразу делают снимки своих достижений (услуг, проектов, продукции). Но торговые фирмы не всегда учитывают важность фотоотчетов. Если фирма занимается поставкой некоторого товара, к списку сделок на продажу продукции можно приложить снимки крупных магазинов-партнеров.

Что делать с готовым листом

Справочную информацию о контрактах организации размещают на сайте компании в отдельном разделе. Но этим использование документа не ограничивается. Документ необходимо:

  1. Распечатать на бумажном носителе в виде красочного буклета, небольшой брошюры или журнала.
  2. Разместить полиграфический материал на выставках, использовать в презентациях бренда.
  3. Приложить к документам, которые фирма подает для участия в тендерах.
  4. Отдать в отдел продаж в качестве наглядной иллюстрации при работе с клиентами.
  5. Разослать потенциальным партнерам в электронном варианте или на бумажном носителе.

Референс-лист должен быть не кратким, но и не слишком длинным. Данные предоставляют в лаконичном деловом стиле с достоверными сведениями, реальными цифрами и контактными данными представителей клиентов. Лист нужно периодически обновлять, чтобы отразить новые успешные сделки.

Для компании референс-лист выступает эффективным средством поиска партнеров и продвижения продукта. Информация о сделках и выполненных проектах способствует повышению узнаваемости бренда в кругу целевой аудитории. Сведения о компании помогают заключать выгодные контракты, увеличивать объем продаж и прибыль предприятия.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть