Продвижение магазина автозапчастей

Продвижение магазина автозапчастей имеет свою специфику, туда вряд ли пойдут граждане без собственного автомобиля или те, кто ездит исключительно с водителем и не разбирается в деталях транспортного средства. Важно учесть все особенности бизнеса, чтобы сформировать грамотный план по его продвижению, способный привести магазин к большой клиентской базы, прибыли и расширению.

Что такое рынок автозапчастей

Каждое транспортное средство периодически нуждается в обслуживании – необходимо менять расходные материалы, производить текущий ремонт, заменять неисправные детали. Во всем этом автомобилисту может помочь рынок автозапчастей, где он может найти нужные ему детали и девайсы по приемлемым для него ценам. Он имеет целый ряд особенностей и напрямую связан с целевой аудиторией. Если у водителя дорогой автомобиль, то и детали к нему потребуют больших вложений. При отсутствии необходимого бюджета он может подыскать для себя подходящие аналоги у других производителей, которые будут стоить дешевле, однако, вопрос экономии каждый решает для себя сам.

Если раскрутить магазин автозапчастей при помощи рекламных инструментов, он может принести владельцу значительную прибыль. Реклама может осуществляться при помощи соцсетей, собственного сайта и других ресурсов. Не стоит пренебрегать таким простым и по-прежнему эффективным вариантом, как «сарафанное радио», опытные автомобилисты имеют целый список полезных контактов, которые передают друг другу по цепочке. Владельцу такого бизнеса следует постараться, чтобы его магазин попал в этот список, тогда клиентская база ему обеспечена на протяжении длительного времени.

Дополнительных клиентов может принести сотрудничество с профильными предприятиями:

• автошколами;
• транспортными и логистическими компаниями;
• пассажирскими перевозчиками.

Определение целевой аудитории

Чтобы развить магазин автозапчастей, необходимо составить толковую маркетинговую стратегию с подробно обозначенными целями и обоснованиями. В первую очередь, следует понять, с кем именно планирует работать торговая точка, нужно проанализировать потенциальных клиентов, которым могут пригодиться запчасти, с точки зрения следующих параметров:

• возраст;
• уровень финансового дохода;
• потребности, которые могут быть решены с помощью магазина;
• марка транспортных средств.

Опытные автомобилисты прекрасно знают, что часть деталей можно заменить аналогами без сильной потери качества, поэтому они всячески стремятся сэкономить – это отдельная целевая аудитория магазина автозапчастей, которая нуждается в особом обращении. Если менеджер сумеет убедить клиента в том, что он отлично разбирается в теме, знает подводные камни и настроен, сделать все, чтобы собеседник остался доволен, к нему прислушаются, и человек выполнит целевое действие. Новички действуют осторожно, они стараются покупать оригинальные детали, несмотря на их дороговизну. Их можно убедить приобрести другие детали, однако, менеджеру придется приложить серьезные усилия для этого и использовать неоспоримые аргументы.

Необходимо выполнить отдельное сегментирование клиентской базы, разделяя водителей отечественных автомобилей и иностранных, первые зачастую проводят ремонт собственными силами, а вторые предпочитают покупать детали и обращаться с ними в автосервис, и у каждых будут собственные требования. Если целевая аудитория выверена правильно, то магазин будет приносить высокий доход своим создателям.

Уникальное торговое предложение (УТП)

Чтобы привлечь клиентов в магазин автозапчастей, необходимо не только приложить массу усилий, связанных с организацией рекламной кампании, но и составить уникальное торговое предложение. Иными словами, клиент при первом соприкосновении с магазином должен сразу же понимать, чем именно он отличается от аналогичных торговых точек. Ключевая «фишка» торговой точки прорабатывается еще до ее открытия, это позволяет правильно выстроить рекламную кампанию и сформировать бюджет.

Уникальное торговое предложение может представлять собой расширенный ассортимент продукции. В магазине могут быть представлены очень редкие детали, которые трудно найти у локальных продавцов и даже в интернет-магазинах. Однако УТП имеет один недостаток – в магазине могут появиться неликвидные товары, которые не продаются на протяжении нескольких лет. Продать их может быть сложно даже при помощи акций. Другой вариант – уникальность может заключаться в чрезмерно низких ценах на товары, тогда магазин может выступать в качестве дискаунтера, и работать ему придется только на высоких оборотах.

Магазин, имеющий комфортное расположение, будет пользоваться спросом у клиентов, особенно, если он находится в отдаленной местности, и альтернатив ему нет. Если же он находится в крупном мегаполисе, необходимо задуматься о других преимуществах, например, предоставлении дополнительных услуг. Автомагазин может осуществлять мелкий ремонт деталей или заниматься перепродажей деталей, которые ранее были в использовании, организовывать и проводить встречи автомобилистов с представителями крупных заводов или магазинов, и т.д.

Ключевая задача – найти, что будет отличать магазин от всех прочих.

Использование разнообразных рекламных каналов

Реклама для магазина автозапчастей может быть разнообразной, для каждого случая необходимо подбирать наиболее эффективные каналы, при этом важно понимать, что покупатели по-разному реагируют на каждый из них. Кому-то понравится билборд с объявлением о местоположении магазина, а кто-то просто проедет его мимо и узнает о магазине при помощи рекламы в поиске или социальных сетей. Именно поэтому необходимо исследовать все возможные варианты рекламирования бизнеса.

Рекламные каналы можно разделить на две простые категории: офлайн и онлайн:

• к первым относятся все разновидности наружной рекламы: билборды, объявления в лифтах, на радио и в печати. Они больше заметны потенциальным клиентам, которые не так активно пользуются интернетом;
• гораздо большее количество клиентской базы может принести интернет-маркетинг, статистика продаж прямо утверждает, что число покупателей автомобильных деталей при помощи онлайн-ресурсов ежегодно продолжает увеличиваться. Поэтому магазин может создать собственный сайт, на котором будет реализовывать имеющиеся товары и продвигать его при помощи SEO-продвижения и контекстной рекламы.

Онлайн-страничка магазина обязательно должна быть оптимизирована, тогда она будет первой появляться в поисковых системах. Описание карточек товаров должно быть максимально понятным и прозрачным, это позволит клиенту сразу понять, что за товар он покупает. Не должно возникать проблем с оплатой товара и его последующей доставкой, в противном случае магазин рискует получить негативные отзывы.

Если самостоятельно оптимизировать ресурс сложно, можно воспользоваться помощью профессиональных маркетинговых агентств, где сотрудники быстро определят цели и задачи магазина, произведут работы на сайте и даже сформируют рекламную кампанию для его раскрутки.

Все большее внимание клиенты уделяют профилям предприятий в социальных сетях, поэтому магазин должен постоянно вести их. Там можно публиковать информацию о новых поступлениях товара, акциях и скидках, а также просто информировать клиентов об изменениях в автомобильной сфере и законодательных нормативах, которые могут их коснуться.

Анализ эффективности рекламных каналов

Маркетинговая кампания подразумевает использование сразу нескольких вариантов взаимодействия с клиентами. Кто-то делает упор на интернет, кто-то предпочитает взаимодействовать с клиентами в режиме офлайн, все зависит от удобств и целей предприятия. Важно постоянно проводить мониторинг и анализировать, насколько тот или иной канал является эффективным и приводит новых клиентов в магазин. Если этого не делать, можно впустую израсходовать бюджет, выделенный на рекламу, что приведет к убыткам.

Все неэффективные каналы продаж должны быть исключены из рекламной кампании, делать это необходимо сразу же, как только становится понятно, что клиенты никак на них не реагируют. Для выявления их актуальности можно использовать различные KPI, например, стоимость одного клика, или коэффициент рентабельности вложенных в рекламу средств. Важно изначально правильно определить KPI, по которым можно будет отслеживать эффективность рекламы. Чаще всего используют:

• ROI – эффективность вложенных средств в создание бизнеса, туда входят и рекламные кампании. Чтобы рассчитать этот KPI, необходимо из дохода вычесть все расходы, а затем разделить эту сумму на общее количество расходов, помноженных на 100%;
• ROMI – этот показатель определяет эффективность всех маркетинговых инициатив, использованных бизнесом для увеличения продаж. Чтобы рассчитать его, необходимо разность доходов и расходов на рекламу разделить на рекламные затраты, а затем умножить на 100%;
• чтобы понять, насколько хорошо работает определенный инструмент, следует использовать ROAS. Этот KPI дает возможность понять, следует ли продолжать использовать его в дальнейшем или же нет. Он рассчитывается в качестве частного между доходами, полученными от использования инструмента, и расходами, которое в итоге умножается на 100%.

Деньги, которые расходовались на каналы продаж, не приносящие эффекта, лучше всего направить на те, откуда приходят клиенты. Можно отказаться от бесполезных вариантов рекламы совсем, а можно отложить их применение на время. Здесь каждый владелец бизнеса определяет это, ориентируясь на свои собственные потребности.

«Сарафанное радио» как инструмент продвижения

В качестве инструмента продвижения подойдут рекомендации, которые действующий клиент может давать потенциальному. Этот принцип называется «сарафанное радио», и зачастую он приносит большее количество клиентов, чем целенаправленная реклама для автомагазина.

Ключевая задача владельца бизнеса заключается в том, чтобы создать условия, при которой действующей клиентской базе будет выгодно рассказывать об автомагазине своим друзьям, знакомым и родственникам. Некоторые автомобилисты делятся полезной информацией с окружающими по доброте душевной, однако, их количество не так велико и не может спровоцировать значительное увеличение клиентской базы и спроса на продукцию.

Чтобы стимулировать работу «сарафанного радио», можно предлагать действующим клиентам участвовать в акционных предложениях, цель которых – привести в магазин приятеля. К примеру, если клиент приведет друга, то получит 20% скидку на покупку выделенной категории товаров или определенное количество бонусных баллов, которые сможет потратить все в том же магазине. В этом смысле можно взять примеры в банках, где за рекомендацию дебетовой или кредитной карты действующий клиент может получить денежное вознаграждение при условии того, что приятель, которому порекомендовали карточку, совершил по ней покупку на определенную сумму.

Заключение

Чтобы магазин автомобильных запчастей приносил прибыль, необходимо комплексно подойти к его раскрутке. Важно понимать, какую проблему клиенты смогут решать с его помощью, на основе этого можно будет построить свою рекламную кампанию. Отдельное внимание необходимо будет уделить созданию собственного веб-сайта и профиля в социальных сетях, наполнение в них должно быть актуальным и максимально качественным. Продвижение сайта автозапчастей должно осуществляться комплексно и с учетом SEO-оптимизации, тогда он будет постоянно находиться в топе поисковых агрегаторов.

Важно также постоянно прислушиваться к обратной связи от клиентов. Негативные отзывы необходимо честно отрабатывать и объяснять, что сотрудники магазина могут совершать ошибки, однако, руководство всячески прорабатывает эти вопросы и стремится всячески улучшать качество сервиса, чтобы удовлетворить абсолютно все запросы своей клиентской базы.