Основные пути увеличения прибыли

Любой бизнес существует ради получения прибыли. Собственники компаний всегда ищут способы ее увеличения. Если говорить простыми словами, прибыль — это разница между доходом и издержками предприятия. Для ее повышения существуют разные методы. Выбор конкретного варианта осуществляется в зависимости от отрасли, текущей ситуации в компании, особенностях производимого продукта и других параметров. Далее мы расскажем, как предприниматель может увеличить свою прибыль.

Способы повышения прибыли

Если владельца компании не устраивает получаемая прибыль, в его распоряжении есть разные способы ее увеличения. Они могут использоваться по-отдельности или в комплексе. Рассмотрим возможные варианты более подробно.

Сокращение издержек

Высокие издержки — проблема многих компаний. Если уменьшить расходы, то прибыль вырастет. Но применять такую стратегию нужно с осторожностью. Например, использование дешевого, но менее качественного сырья может привести к тому, что часть покупателей уйдет. Такая стратегия уместна, если бизнес приносит убытки, а затраты на каждую товарную единицу постоянно растут.

При применении метода нужно придерживаться следующих правил:

• Избегайте задержки или игнорирования обязательных платежей. Ведь впоследствии придется потратить больше из-за штрафов и пени.
• Классифицируйте расходы по принципу их значимости. Сначала убирайте те пункты, которые несут наименьшую пользу. Проанализируйте фактор влияния конкретной статьи расходов на деятельность компании в долгосрочной перспективе.

Вместе с тем оптимизацию затрат можно проводить не только в кризисных ситуациях. Подумайте, какие операции самые дорогие, и как это можно исправить. Существуют следующие способы снижения издержек:

• Смена поставщика или заключение договоров на более выгодных условиях.
• Продажа более простой версии продукта, если клиент не нуждается в расширенных характеристиках.
• Исключение простоев персонала и оборудования.
• Снижение количества брака.
• Тщательная проработка логистических маршрутов.

Все эти меры помогут тратить деньги более рационально. Прибыль увеличится, а характеристики продукта, которые ценят потребители, останутся на прежнем уровне.

Повышение цены

Такая стратегия будет уместна, если покупателям нравится ваша продукция. Метод допустим, когда у конкурентов цены выше или они увеличат их вслед за вами. Повышение стоимости товара на 2-4% при неизменных издержках может быть вполне целесообразным. Вместе с тем есть риск, что некоторые клиенты перестанут с вами сотрудничать. Здесь важно определить тот процент ушедших покупателей, при достижении которого увеличение стоимости товара станет необоснованным.

Чтобы клиенты приняли повышение цен, можно сделать следующее:

• Донести до покупателей ценность реализуемого вами товара.
• Внести в продукт изменения, которые сделают новые цены более оправданными. Например, частная клиника может предложить ожидающим посетителям чай. Такое нововведение не потребует значительных затрат.

Уменьшение цены

Такая стратегия будет уместна, если конкуренты продают аналогичный продукт по более низкой цене. Часть ваших потенциальных клиентов уходит к ним. Метод можно использовать и в том случае, когда стоимость товара является его важным преимуществом. Например, вы продаете недорогую посуду, доступную практически всем слоям населения. Такая стратегия окупится не очень быстро, поэтому применять ее нужно с осторожностью. Цены можно уменьшить за счет исключения каких-то свойств продукта или услуги. Но важно, чтобы эти характеристики не были для покупателей значимыми.

Изменение структуры предприятия

Некоторые компании предлагают свои услуги в разных сегментах. Прибыльность и доля рынка каждого из них могут отличаться. В этом случае бывает полезной концентрация на тех секторах, которые приносят наибольший доход. А от сегментов, которые тянут компанию вниз, лучше отказаться. Перед использованием стратегии проанализируйте, насколько она целесообразна в вашем случае.

Изменения в основной деятельности

Даже если компания оказывает разные услуги, у нее все равно есть приоритетное направление. Для увеличения прибыли предприниматель может внести в эту сферу какие-то изменения. Для этого есть несколько путей:

• Развитие направления. Такая стратегия уместна, если компания может поглотить или существенно обогнать конкурентов. Путем активного развития вы захватываете значительную долю рынка. Этого можно добиться увеличением качества обслуживания, созданием продукта с уникальными потребительскими свойствами и другими способами.
• Переход в смежные сегменты. Подумайте, как бы вы могли использовать текущую материальную базу в новой сфере. Каких товаров не хватает вашим покупателям? Для ответа на эти вопросы можно воспользоваться опытом конкурентов. Такой метод уместен, если есть отрасли, где вы можете использовать преимущества компании и получить не меньшую прибыль, чем сейчас. Лучше, чтобы конкуренты не уделяли этому сегменту достаточно внимания.

Увеличение среднего чека

Допродажи — прекрасный способ увеличить прибыль без существенных вложений. Для этого нужно познакомить менеджеров со следующими техниками:

• Up-sell. Когда товар уже выбран, предложите покупателю более дорогой аналог с расширенными характеристиками. Например, телефон с большим объемом памяти. Если цена более дорогого варианта отличается незначительно, покупатель вполне может согласиться на такое предложение.
• Cross-sell. В этом случае вы продаете товар, который используется вместе с приобретаемым продуктом. Например, чехол для телефона. Если в вашем ассортименте не так много таких товаров, расширьте его.

Обе стратегии приведут к увеличению среднего чека. Вместе с этим вырастет и ваша прибыль.

Изобретения и инновации

Конечно, изобретение чего-то принципиально нового требует вложений. Но если с помощью инноваций можно увеличить количество покупателей, внедряйте их. Этот метод можно использовать следующим образом:

• Проанализируйте, какие новые тенденции появились в смежных областях. Возможно, их можно применить и в вашей сфере.
• Изучите инновации, которые уже есть в других странах, но еще не добрались до вашей.
• Представьте, что вы перенеслись в то время, когда производимого компанией продукта еще не было. Как его можно изготовить с нуля без использования текущих способов?

Часто под понятием «инвестиции» подразумевают вложение средств в оборудование и другие материальные объекты. Но термин не ограничивается только этим. Вы можете вложить деньги в научные исследования, разработку новых продуктов и другие программы.

Оптимизация рекламы

Продвижение товара не обходится без рекламы. И здесь большое значение имеет качество ваших объявлений. Чем больше пользователей реклама мотивирует к покупке, тем ниже стоимость каждого отдельного клиента. Перед началом кампании проанализируйте особенности вашей целевой аудитории? Какие у нее интересы, проблемы? Каким источникам информации люди доверяют больше всего? Например, если вы продаете товары для садоводов, одним из сегментов вашей аудитории будут пенсионеры. Они не так часто бывают в интернете и больше верят той информации, которую слышат по телевизору. Если объявление составлено грамотно, рекламная кампания будет приносить хорошие результаты.

Существует большое количество каналов, помогающих привлечь новых покупателей. В их числе:

• SEO-продвижение.
• Email-рассылки.
• Контекстная и таргетированная реклама.
• Социальные сети.
• Популярные блогеры.
• Видео-хостинги.
• Мессендежеры.
• СМС-рассылки.
• Печатные СМИ.
• Реклама на транспорте.
• Профильные выставки.

Активно используйте как офлайн- так и онлайн-каналы. Когда ваша клиентская база постоянно растет, это позволяет компенсировать естественный отток части покупателей.

Этапы увеличения прибыли

При попытках увеличить прибыль на предприятии начинать нужно не с конкретных способов, а с проведения исследований. Только после тщательного анализа можно выполнять все остальные действия. Существуют следующие этапы увеличения прибыли:

1. Исследование рынка, деятельности конкурентов, особенностей целевой аудитории и др.
2. Анализ текущей ситуации в компании. Есть ли у вас свободные средства? Можно ли сократить какие-то издержки?
3. Выбор способа повышения прибыли. Вы можете использовать несколько стратегий одновременно. Главное, чтобы они не противоречили друг другу.
4. Составление стратегического плана и определение задач каждого сотрудника.
5. Выполнение необходимых действий с промежуточным контролем результатов. При обнаружении проблем требуется коррекция плана.

Работа над повышением прибыли обязательно должна соответствовать текущей стратегии развития предприятия. Если продукт хорошо продается, и вы планируете увеличивать объемы его производства, переход в другую нишу будет нецелесообразным.

Увеличение прибыли в долгосрочной перспективе

Важно увеличить прибыль не только на кратковременный период, но и в долгосрочной перспективе. Решению этой задачи помогут следующие меры:

• Создание дополнительных свойств товара, которые увеличивают его ценность.
• Устранение конкурентов (путем покупки их доли или вытеснения) и захват рынка.
• Улучшение качества товара и сервиса. Такая тактика должна сопровождаться снижением издержек производства. Реализовать ее могут те фирмы, которые успешны достаточно долгий период. Для улучшения сервиса поставьте себя на место покупателя. Подумайте, что его раздражает и что можно улучшить.
• Выгодные инвестиции (развитие бренда, современное программное обеспечение, привлечение покупателей и др.). Вложенные средства окупаются не сразу. Составьте список всех программ, на которые можно потратить деньги, и выберете те из них, которые отличаются наибольшей рентабельностью.
• Использование интернета и информационных технологий. С помощью всемирной сети можно управлять репутацией компании, информировать пользователей об особенностях продукта.
• Расширение бизнеса за счет захвата смежных ниш.
• Применение стратегии удержания клиента. Для этого можно использовать бонусные программы, выгодные акции. Если товар требует повторных покупок, важно чтобы клиент пришел за ними именно к вам. Среди услуг таким примером могут служить эпиляция, маникюр и др. Также стоит напоминать о себе тем клиентам, которые какое-то время не делали покупки. Их можно стимулировать при помощи персональных скидок.

Ошибки при попытках увеличить прибыль

Предприниматели, стремясь увеличить свои доходы, совершают следующие ошибки:

• Нерациональные затраты на маркетинг.
• Выбор неэффективной стратегии.
• Отсутствие грамотно составленного УТП.
• Слабая реакция на запросы рынка.
• Игнорирование аналитических данных.
• Отсутствие стратегического плана развития. Компания концентрируется только на тактических задачах.

Повышение прибыли требует непрерывной работы. Перед началом проведения мероприятий важно провести анализ положения в компании и ситуации на рынке. Только так можно понять, какая стратегия будет наиболее эффективной. При реализации плана требуется оценка не только конечного, но и промежуточного результатов. Возможно, потребуется коррекция принятых решений. Если выполнять работу грамотно и обладать необходимой настойчивостью, результат не заставит себя ждать.