План-прогноз по увеличению продаж
Мощные техники продаж, которые работают всегда

Мощные техники продаж, которые работают всегда

Продажи — это искусство убедить клиента совершить целевое действие, то есть купить. Чтобы умело обходить конкурентов и увеличить продажи, понадобится не только значительный рекламный бюджет, но и понимание психологии продаж.

Какие факторы являются решающими

Техники продаж

Продавец должен четко понимать не только кто его целевая аудитория, но и особенности ее мышления. То, как люди принимают решение «купить» влияет на стратегию продаж и выстраивание всех бизнес процессов компании.

Одним нравятся скидки и низкие цены. Другие предпочитают товары премиального уровня по высокой цене. А третьим важно чтобы продукт был качественным со средней по рынку стоимостью.

Многие покупатели мыслят рационально и выбирают товары или услуги по вполне логичным причинам: экономия или стремление поддержать комфортный для себя уровень потребления.

Важно понимать, что люди делают выбор, ориентируясь на прошлый опыт, рекламу продукта и просто потому, что он им понравился внешне.

Естественность

Экологичное потребление стремительно захватило мир — многие люди осознают, что качество и натуральность сырья напрямую влияют на качество продукта, а значит, и на их здоровье. Товары из природных материалов стоят дорого, но на рынке есть целый сегмент покупателей, которые готовы платить за высокое качество продукта. Они таким образом вкладывают деньги в свое здоровье и комфортное будущее. Для этой категории покупателей важен индивидуальный подход, персонализация и приятная атмосфера в точках продаж. Если предприниматель сможет обеспечить эти условия, то получит надежную и лояльную аудиторию покупателей на долгий срок.

Экономия времени и удобство

Люди ценят свое время и уровень комфорта. Когда продавцы сложной техники или автомобилей готовы предоставить собственные сервисы, гарантию, постоянное техническое сопровождение за небольшую плату, то клиентов у них становится больше, так как множество людей готовы платить за удобство использования товара.

Если дело касается предоставлению бытовых услуг, или магазинов, то в этом случае удобное месторасположение, ассортимент, вежливость персонала сыграет решающую роль для покупки. Многие люди годами ходят в один и тот же магазин или парикмахерскую, потому что они находятся рядом с домом, а обслуживание в них полностью устраивает.

Безопасное использование

Клиенты химчисток, ремонтных мастерских, финансовых организаций хотят быть уверенными, что их вещь не испортят, а финансовый продукт будет работать без нареканий. Важно уметь идти навстречу своим клиентам, выслушивать их опасения и закрывать боли, чтобы они чувствовали себя комфортно, пользуясь вашими услугами. Не менее важно составлять понятный обеим сторонам договор, чтобы не осталось недопониманий и любые недостатки можно было быстро устранить.

Надежность бренда

Приобретая товар, покупатель должен быть уверен в его надежности, максимальной безопасности для жизни. Например, автомобиль кроме того, чтобы быстро ездить, обязан иметь определенные опции для защиты жизни и здоровья в случае аварии. Хорошо, если человек сможет наглядно увидеть весь список параметров надежности товара и сравнить его с другими продуктами на рынке. Для этого продавец должен предъявить критерии надежности продукта, результаты тестирований, участие в рейтингах и конкурсах.

Доступность и понятность

Даже сложный продукт можно адаптировать под любого потребителя. Например, сложнейшие современные смартфоны и автомобили покупают люди, которые совсем не разбираются в их работе, но вполне могут ими пользоваться. Говорите с клиентом на его языке, простыми словами. Продавец должен рассказать для чего его товар нужен, что можно с ним делать, какую пользу покупатель получит прямо сейчас и в долгосрочном периоде использования.

Продукт должен быть понятен широкому кругу потребителей. Продумывая инструкцию использования следует ориентироваться на массового покупателя.

Работа с сомнениями

Прежде, чем принять решение о покупке, покупатель может сомневаться, а так ли ему этот товар или услуга нужны? Роль продавца состоит в том, чтобы рассеять сомнения покупателя логичными доводами. Также можно показать удовольствие и выгоды, которые получит покупатель. Чем скорее вы сможете закрыть возражения, тем быстрее совершится покупка. Важно вызвать у покупателя желание завладеть вещью. Для этого нужно рассказать о том, насколько изменится его жизнь после приобретения продукта или услуги.

Методы убеждения клиента

Вам важно продать, а это значит, что вам придется драться с конкурентами за внимание конкретных покупателей. Вам нужно привести такие факты, после которых потенциальный потребитель превратится в реального и довольного клиента.

Продаем товар себе

Чтобы понять сильные стороны своего продукта подумайте, что бы именно вас заставило его купить. Для отработки этого метода есть простой прием: вы становитесь напротив зеркала и предлагаете себе купить свой товар. Следует наблюдать за своей мимикой, жестами, чтобы понять что нравится, а что нет. Так вы быстро найдете сомнительные характеристики продукта и сможете их устранить или перевернуть в свою пользу.

Создайте проблему и решите ее с помощью товара

Выявите реальные проблемы, которые может быстро решить ваш продукт. Вы озвучиваете в форме вопроса такую проблему покупателю, а он часто не знает что ответить. И тут вы предлагаете свой товар как решение поставленной задачи. Клиент наглядно увидит все выгоды продукта и примет нужное вам решение. Главное, ставить цепляющую задачу, которая действительно вызывает беспокойство или страх у клиента. Только в этом случае он захочет воспользоваться вашим товаром или услугой.

Покажите клиенту все выгоды

Важно убеждать покупателя с помощью реальных выгод. Продавец должен показать все самые важные выгоды и ценность товара. Также, хорошо указать, что выгодно покупать прямо сейчас — скидки, акции, подарки. Можно подчеркнуть, что новая партия пойдет по более высокой цене и важно успеть купить сейчас. Клиента можно поместить в условия цейтнота, когда раздумывать некогда, потому что такого выгодного предложения как сегодня больше не будет никогда.

Кодовые убеждающие слова

Наша психика так устроена, что некоторые слова служат спусковым крючком отдельных действий. Например, слова «скидки, акции, дешево, эксклюзив, выгода» и другие легко подталкивают большинство людей к покупке. Людям свойственна импульсивность, если товар описан как выгодный, приносящий удовольствие, безопасный и уникальный.

Персонализация и индивидуальный подход

Сегментируйте свою целевую аудиторию. Выделяйте разные виды поведения клиентов и предоставляйте им персонализированные предложения, от которых им сложно будет отказаться.

Научитесь быстро гасить конфликты

Для этого будьте внимательны к запросам клиентов. Не настаивайте на своем, если возможно, займите сторону клиента и покажите, что можете решить любую нестандартную задачу. Не давайте покупателю оставить о вас гневные отзывы на сторонних ресурсах, решайте возникшие проблемы сразу и умейте извиняться. Клиенты ценят тех продавцов, которые уважительны и готовы идти навстречу.

Отзеркаливайте клиента

Клиенты разные и все они говорят на разных языках -- иногда в прямом смысле. Учитесь понимать мотивацию покупателя, его страхи и боли. Выражайте сочувствие и уважение при контакте, и любой клиент почувствует себя нужным. Люди ценят хорошее отношение и когда их понимают.

Всегда должно быть право выбора

Не давите на клиента, он должен сам принять решение. Ваши методы убеждения должны служить легким, ненавязчивым толчком, а не пинком. Клиент должен чувствовать, что он сам делает выбор и в любой момент может отказаться от него.

Умейте быть нейтральным

Очень часто продавцы слишком агрессивно навязывают свой товар. Если клиент робкий, интроверт или меланхолик, то такая манера поведения может отпугнуть. Лучше избрать золотую середину — рассказать о продукте, преимуществах, выгодах, уникальности, но делать это с достоинством и уважением. Клиент не должен ощущать себя загнанным в угол вашими предложениями.

Никогда не говорите плохо о конкурентах

Часто продавцы, желая выделить свой товар, играют нечестно и начинают рассказывать, что конкуренты делают откровенный шлак, а вот их товар на голову выше. Многих людей такой прием отпугнет, тем более, если они на личном опыте знакомы с продукцией ваших конкурентов. Более того, таким обманом можно легко запятнать репутацию.

Приводите важные аргументы

Ваши доводы должны точно попасть в боли и ценности клиента. Если аргументация слабая, или оставляет клиента равнодушным, то и товар ему будет не интересен. Аргументы должны цеплять и вызывать острое желание поскорее попробовать товар.

Как продавать дорогие услуги и продукты

Продукты из дорогого сегмента продаются по определенным правилам, так как их покупает особая категория клиентов. Они редко обращают внимание на скидки, их мало волнует повышение цены. Они обращают внимание на эксклюзивность, недоступность для большинства, уникальные свойства товара и репутацию продавца.

Презентация на высшем уровне

Товары и услуги премиум сегмента необходимо правильно и подробно описывать. Покупатель должен увидеть за что он платит внушительную сумму денег. Продукт должен быть представлен как инновация или редкость. Важно отобразить в презентации все свойства, которые могут быть важны для потребителя.

Приведите цифры и расчеты

Приведите реальные цифры как в характеристиках товара, так и в его стоимости. Помните о том, что цену лучше не округлять, а указать как есть, даже если она не круглая. Важно, чтобы покупатель сразу видел точную сумму — это вызывает доверие. Если необходимо указать скидку, то лучше озвучить ее сумму в денежном выражении, а не в процентах. Например, написать, что скидка составит 4500 рублей, а не 6%.

Не сравнивайте с дешевыми аналогами

Никогда не сравнивайте свой уникальный товар с аналогами, даже если они не хуже. И не нужно подчеркивать, что ваш продукт превосходит более дешевые товары — это сразу опустит его на уровень ниже. Лучше просто указать на значительные преимущества, которые сразят наповал любого клиента.

Перечислите все возможные выгоды

Ваша презентация должна быть обезоруживающей. На каждую боль клиента должно быть решение. Должно создаваться впечатление, что продукт самый лучший в своем сегменте рынка и ничего более подходящего клиент найти не сможет. Заставьте его испытывать эмоции в предвкушении покупки.

Укажите престижность покупки

Клиент должен чувствовать себя в круге избранных, которым довелось пользоваться вашим продуктом. Можно перечислить авторитетных людей, которые уже купили ваш товар и очень довольны. Или рассказать о своем знакомстве со знаменитыми личностями, которые хотели бы использовать товар.

Вежливость и достоинство

Соблюдайте правила этикета, проявляйте вежливость, но не заискивайте перед клиентом. Не стоит слишком навязчиво и агрессивно продавать. Клиент должен увидеть, что вы солидная организация, выпускающая продукт высшего уровня из всех возможных. В общении лучше избегать суеты, просторечных выражений. Реклама не должна содержать вульгарных образов и отсылок к непопулярным личностям.

Главные правила успешной продажи онлайн

У продаж онлайн свои правила и их нетрудно освоить даже новичкам. Помните о том, что в сети сотни миллионов людей и любой из них может стать вашим клиентом.

Исключите возможные риски

Помните о том, что покупка в вашем интернет-магазине, или на сайте должна быть защищена от мошенничества со стороны. Клиент должен быть уверен в абсолютной безопасности и сохранности своих данных. Карты и личная информация должны быть защищены от перехвата и компрометации. Для этого грамотно настройте платежные шлюзы, заключите договоры с платежными системами, установите все необходимые скрипты и приложения.

Искусственное ограничение предложения

Не давайте клиенту слишком много времени на раздумья. Он должен принять решение, по возможности, не уходя с сайта. Для этого отображайте минимальное наличие товара, создавайте искусственный дефицит, убеждайте клиента, что скидки только сегодня, а завтра будет намного дороже. Говорите, что товар заканчивается, а когда будет новый завоз, неизвестно, или укажите максимально далекий срок, например, 3 недели.

Подробно опишите результат

Клиент должен четко представлять что именно он получит после покупки. Как именно товар или услуга изменят его жизнь к лучшему. Покажите все выгоды таких перемен, чтобы клиент захотел поскорее оплатить товар.

Отзывы

Размещайте побольше отзывов на ваш продукт. Стимулируйте людей оставлять отзывы, например, предоставляя скидку на следующую покупку или начисляя баллы в своей бонусной системе. Новые клиенты в первую очередь читают отзывы, чтобы понять, как другие относятся к продукту. Людям свойственен стадный инстинкт, заставляющий их делать то же самое, что делает большинство.

Упростите процедуру оформления

Сделать заказ должно быть легко и просто, в несколько кликов. Для этого следует создать удобный интерфейс, интуитивно понятный большинству людей. Человек не должен долго искать кнопку «оформить заказ» или «купить». Позаботьтесь о быстрой загрузке всех элементов сайта. Не злоупотребляйте поп-апами и множеством раздражающих окон с рекламными предложениями.

Доступность сайта 24/7

Создавайте сайт на надежном хостинге, который не исчезает в туман и работает стабильно хорошо в любое время суток. Вы должны быть уверены, что сайт всегда доступен для клиента и комфортен в использовании.

Удобная навигация

Оснастите все страницы сайта удобным меню, которое открывается без больших задержек. На сайте должны быть указатели по переходу на другие категории товаров или в нужные разделы. Описания к товарам и услугам лучше делать максимально подробными с качественными фото и техническими характеристиками. Посетители не должны теряться и уходить с сайта только потому, что не смогли понять как совершить покупку или отыскать нужную информацию.

Чтобы увеличить продажи, достаточно понимать психологию и мотивацию своей целевой аудитории. Нужно быть на одной волне с клиентом и уметь убеждать с помощью простых и эффективных приемов.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть