Мощь стимулирующего маркетинга

Сила стимулирующего маркетинга заключается в том, что он позволяет создать привлекательные предложения, которые будут мотивировать клиентов к покупке. Его основными инструментами являются ценовые (уменьшение цены за счет промокода) и неценовые методы (проведение лотереи, мастер-класса) стимулирования потребителей.

Перед внедрением стимулирующей рекламы компании важно выявить причину уменьшения уровня продаж. Выбор используемых методов должен зависеть от результата анализа. В противном случае, компания может потерять собственные средства, и при этом остаться без прибыли.

Что такое стимулирующий маркетинг

Стимулирующий маркетинг – это комплекс мер, который может быть осуществлен с целью увеличения продаж, повышения лояльности клиентов, увеличения узнаваемости бренда. Мероприятия по созданию стимула покупки обычно направлены на три типа адресатов: конечный покупатель, посредник, компания–продавец.

Причины применения стимулирующего маркетинга

При продвижении продукта на рынок компания может сталкиваться с различными барьерами. В их число входят – географическая отдаленность, резкая сегментация, высокая конкурентность среды. Главными задачами маркетинговых стимулов являются поиск путей увеличения спроса, выделение преимуществ товара и ожиданий клиентов от товара, и, как следствие, увеличение спроса.

На современном этапе рост популярности методов стимулирования конечных потребителей обусловлен четкой направленностью мер на ускорение принятия решений о покупке клиентами. В условиях высокой конкуренции выделяются следующие причины необходимости использования стимулирующего маркетинга:

1. Большое количество товаров с одинаковыми физическими свойствами. Это приводит к тому, что покупатель не может отличить один товар от другого и отдать личное предпочтение одному из них.
2. Отсутствие оригинальной идеи для имиджевой рекламы. Этот момент обуславливается затратностью и сложностью. Сложность создания оригинальной имиджевой рекламы заключается в огромном количестве подобной рекламы, основанной на одних и тех же факторах поведения клиента.
3. Отсутствие понимания эффективности имиджевой рекламы и торговой марки в долгосрочной перспективе.
4. Сокращение жизненного цикла товара ввиду появления новых технологий и быстрого устаревания.

Стимулирование сбыта – это современный инструмент активизации продаж товара.

Эта опция помогает справиться со многими барьерами, возникающими на разных жизненных циклах товара. При отсутствии имиджевой рекламы или большом количестве аналогичных товаров компании следует прибегнуть к стимулирующей рекламе.

Инструменты стимулирующего маркетинга

Для налаживания долгосрочных отношений с потребителями и завоевания новых

клиентов необходимо использовать специальные стимулирующие методы. Эти методы делятся на ценовые и неценовые.

Ценовые методы представляют собой изменение (снижение отпускных цен). Методы данной группы делятся на:

• снижение цен;
• предоставление купонов;
• отсроченное возмещение.

Снижение цен осуществляется фирмой путем внедрения скидочной системы. Подобного рода скидки могут быть фиксированными или зависеть от количества приобретаемых товаров.

Купоны предоставляют собой право на получение возмещения от стоимости покупки. На данный момент они предоставляются через электронные почты, мобильные приложения и др.

Отсроченное возмещение позволяет клиенту вернуть часть потраченных средств. Возврат осуществляется не в момент покупки, а в какое-то время после ее осуществления. В этом случае допускается обычный возврат денег после выполнения определенных действий.

Неценовые методы стимулирования продаж включают в себя предложения в натуральной форме и предложения в активной форме. Предложения в натуральной форме не имеют никакой связи с ценой, а в активной форме предполагают все виды стимулирования, требующие активного участия клиента.

К предложениям в натуральной форме относятся:

• подарки, которая компания может предложить при покупке определенного товара или при достижении определенной суммы покупки;
• бонусные программы, с помощью которых клиент может обменять накопленные баллы на товары;
• дополнительные услуги, например, предоставление консультаций.

Предложения в активной форме предполагают:

• демонстрацию товара, а именно проведение презентаций и мастер-классов;
• участие в таких мероприятиях, как организация выставок, ярмарок, фестивалей, где компания может продемонстрировать продукцию и привлечь новых клиентов;
• проведение обучающих программ, предоставление обучающих курсов, семинаров, мастер-классов по использованию продукта.

Ценовые методы способствуют увеличению объемов реализации. При использовании ценовых методов стимулирования могут быть допущены следующие ошибки: слишком частое проведение скидок, установление высокого размера скидки.

Основной плюс ценового метода заключается в том, что он позволяет быстро увеличить уровень продаж (но на короткий промежуток времени). К главному преимуществу неценовых методов относится повышение лояльности клиентов.

Примеры применения стимулирующего маркетинга

Ярким примером стимулирующего маркетинга является «Озон». Компания стремится привлекать внимание новых и удерживать внимание постоянных клиентов. Для этого она проводит разнообразные акции. Самые большие акции проводятся в день рождения компании, летом, во время массового падения продаж, а также в октябре, в период затишья перед новогодними скидками.

Мини-игры, конкурсы, лотереи – инструменты стимулирующего маркетинга, которыми активно пользуется «Озон». В 2024 году действует конкурс, для участия в котором необходимо собирать золотые монеты. Эти монеты приобретаются путем покупки товаров с интернет–площадки.

Недавно «Озон» выкупил банк, и теперь при оплате товаров картой озон клиент получает товар по сниженной цене. Это толкает постоянных клиентов компании к использованию карты и увеличивает ее прибыль за счет комиссий.

Другим примером эффективного использования методов стимулирующего маркетинга является сеть продуктовых магазинов «Пятерочка». Недавно появилось мобильное приложение «Пятерочка» – оно позволяет заказывать продуктовые товары с доставкой.

Для стимулирования продаж компания предлагает скидку на первые заказы, а также бесплатную доставку (привлечение внимания клиента). Посредством приложения человек может пользоваться картой лояльности, уменьшающей общую сумму покупки (удержание внимания клиента). В нем также есть категории на товары с большими скидками (избавление от излишков на складе).

Примером неэффективного использования методов стимулирующего маркетинга является «Мегамаркет». Маркетплейс появился совсем недавно. Для привлечения внимания клиентов он проводил многочисленные акции, например, предоставление промокодов на покупку.

Многие клиенты посещали маркетплейс с целью получения выгодного промокода (при покупке от 1550 рублей скидка – 1500, при покупке от 5500 рублей скидка – 5000 рублей). Большие скидки привлекали внимание клиентов и краткосрочно увеличивали уровень продаж.

На данный момент «Мегамаркет» известен не как продвинутый маркетплейс с умной системой рекомендаций, а как маркетплейс с выгодными промокодами. Скорее всего, компания поняла ошибку – теперь она предлагает промокоды, уменьшающие покупку на 20% ,25%, 50%, но не на почти 100%.

Роль стимулирующего маркетинга в увеличении продаж и привлечении новых клиентов

Стимулирующий маркетинг играет важную роль в продвижении товара, увеличении объемов продаж, привлечении новых клиентов и удержании старых. Продуманное использование этого инструмента дает компаниям ряд преимуществ:

1. Продвижение товара. С помощью различных предложений компания привлекает внимание потенциальных покупателей. Это помогает ей выделиться на рынке и привлечь больше клиентов.
2. Увеличение объемов продаж. Стимулирующий маркетинг помогает повысить спрос на продукцию и увеличивать объемы продаж согласно планам.
3. Появление новых клиентов. Различные маркетинговые акции способствуют привлечению новых клиентов, которые ранее не были заинтересованы в предоставляемой продукции.
4. Удержание клиентов. Проведение регулярных акций для постоянных покупателей позволяет сделать их более лояльными к компании. Это важно для сохранения клиентской базы и поддержания уровня продаж.

В результате проведения разнообразных мер по стимулированию продаж изменяется поведение потребителей. Если ожидание покупателей в той или иной мере согласуется со спецификой товара, то у потребителя возникает устойчивый интерес к торговой марке, значит, предприятию можно сократить затраты на рекламу, а значит, уровень издержек будет ниже.

Возможные риски и ограничения стимулирующего маркетинга

Компании могут использовать различные методы стимулирования сбыта в зависимости от целей и финансовых возможностей. Чтобы избежать отрицательных последствий, маркетологу необходимо осуществлять мероприятия по стимулированию сбыта в умеренных темпах. Также ему рекомендуется акцент кампании ставить на пользе товара. В число негативных последствий входят:

• ухудшение имиджа фирмы из-за чрезмерного использования акций;
• привлечение внимания клиента к второстепенным факторам.

Компаниям необходимо использовать стимулирующие методы для того, чтобы привлекать клиентов, удерживать их внимание, заставлять их приобретать больше товаров. Инструменты увеличения продаж могут использоваться вместе. В некоторых случаях за этим следует и увеличение уровня продаж, и прибавление количества постоянных клиентов (например, мобильное приложение Пятерочка – бесплатная доставка и 15% скидка на первый заказ).

Рекомендации по эффективному использованию стимулирующего маркетинга

Методы использования стимулирующего маркетинга различаются в зависимости от специфики товара и его жизненного цикла. На стадии выхода товара на рынок необходимо обеспечить его продажи. На стадии роста нужно также поддерживать рост спроса и загружать имеющихся клиентов. Стадия зрелости предполагает загрузку постоянных покупателей и проведение специальных программ. Стадия спада требует нового стимулирования продаж (чаще всего на этом моменте происходит продвижение конкретного товара).

Способы продвижения нового товара отличаются от способов продвижения товаров, которые уже находились в продаже. В последнем случае методы стимулирования будут нацелены на массовость продаж. Здесь имеют место такие акции, как «Купите два по цене одного», «Последний экземпляр» и т. д. Компании утверждают, что эта схема работает – остатки, которые долго лежат на складе, быстро распродаются, и тогда склад пополняется новым товаром.

Для эффективного осуществления методов стимулирующего маркетинга компании необходимо взять в учет следующие моменты:

1. Интенсивность. В некоторых случаях при стимулировании продаж требуется использование сразу нескольких методов. Это может привести к тому, что клиент, в конечном счете, обесценит продукт. Он не будет видеть смысла покупки товара по актуальной цене, если через некоторое время цена снизится под влиянием акций.
2. Продолжительность. Ограничения по времени обычно положительно сказываются на увеличении уровня продаж. Недолгое действие акции может привести к тому, что некоторые клиенты даже не узнают о ней. Освещение информации о предоставляемых акциях является важным моментом для привлечения внимания клиентов.
3. Бюджет и условия использования. Перед применением конкретного инструмента стимулирования продаж необходимо соотнести имеющийся бюджет и затраты, необходимые для реализации кампании. При этом не допускается обманывать клиента – акции должны действовать согласно их условиям.

Если компания получила 4 рубля на 1 затрачиваемый маркетинговый рубль, то можно сказать, что акция успешно окупилась.

В некоторых случаях окупаемости не происходит, например, когда доходы равны расходам или расходы превышают доходы. При этом привлеченные клиенты могут монетизироваться впоследствии, за счет чего компания получит выгоду.

Заключение

Стимулирующий маркетинг представляет собой эффективный комплекс мер, который может быть направлен как на конечного потребителя, так и на посредника или компанию продавца. От типа направления зависит выбор конкретного метода стимулирования продаж. Эти методы могут оказывать влияние на цену (ценовые), а также могут требовать полного вовлечения клиента в процесс взаимодействия с товаром (мастер-классы, дегустации).

Окупаемость методов возможна за счет проведения постоянного анализа активности клиентов и выделения ключевых показателей и их изменений. Кампанию можно считать успешной, если товар закрепился на рынке. После достижения этой цели главными задачами производителя становятся удержание внимания клиентов и повышение качества продукции с одновременным уменьшением количества затрат.