Матрица Ансоффа

Основной вклад в разработку матрицы внес специалист Игорь Ансофф, что и отражено в названии. Матрица Ансоффа, впервые опубликованная в 1957 году (в популярном издании Harvard Business Review), активно используется маркетологами для прогнозирования рисков.

Принцип работы

Матрица Ансоффа в маркетинге позволяет принимать решения о выборе дальнейших стратегий развития. В основе лежат 4 ключевых стратегии роста:

• Product Development (создание продукции). Компания в процессе своей деятельности формирует новые услуги или продукты для текущего рынка;
• Market Penetration (развитие текущего рынка). Усилия направлены на расширение своего присутствия на текущем рынке;
• Market Development (развитие новых рынков). Выход на новые рынки с уже готовым набором товаров или услуг;
• Diversification (диверсификация). Осваиваются новые рынки, для чего осуществляется запуск новых продуктов.

Матрица позволяет руководителям компаний принимать взвешенное решение о выборе оптимальной стратегии работы коммерческого проекта. В качестве входных данных используются доступные ресурсы, общие цели компании, особенности рынка, уровень конкуренции и так далее. На следующих этапах анализируются доступные в данный момент стратегии, учитываются насколько они подходят под текущие задачи. Есть возможность работать с разными временными промежутками. Доступные инструменты позволяют успешно адаптировать схему для интеграции в разные сферы. Это обусловлено тем, что в качестве основы используются ключевые стратегии, в которых не учитываются незначительные особенности.

Вклад создателя

Математик внес значительный вклад в развитие данного направления, также он считается одним из создателей теории стратегического мышления. В рамках своей работы Ансофф много внимания уделял важности активного поиска возможностей для ускорения роста компании и новых стратегий развития. Его разработки успешно использовали многие крупные бренды, также они часто обеспечивали основу для других разработок в данном направлении.

Изначально матрица разрабатывалась для помощи в принятии ключевых решений на этапе расширения бизнеса. При этом для максимального охвата достаточно четырех ключевых стратегий, что упрощает освоение алгоритма.

Модель Ансоффа быстро стала популярной и активно используется уже много лет. Для ее использования не требуются специальные навыки или значительные финансовые траты.

Четыре сегмента

После анализа оптимальных стратегий развития было выделено четыре наиболее распространенных варианта. Они представляют собой разные комбинации новых и существующих продуктов и рынков.

Матрица заметно упрощает оценку потенциала каждой из стратегий. На основании полученных данных можно разработать дальнейший план развития компании. При этом обеспечивается сбалансированный подход и хорошая адаптация к изменчивости рынка. С учетом последних событий данная функция является достаточно востребованной. Компании, которые не успели оперативно адаптироваться к новым условиям, часто вынуждены закрывать бизнес.

Стратегия выхода на рынок

Проникновение на рынок – достаточно сложный процесс, направленный на наращивание объемов продаж текущих товаров на существующем рынке. В этом случае компания стремится максимально укрепить свои позиции. Не требуется запуск нового производства, поскольку основная структура бизнес-процессов не изменяется.

Основные направления:

• ценовая стратегия. Для привлечения новых пользователей запускаются различные рекламные кампании, временное снижение цен и другие популярные схемы. Также популярностью пользуются различные бонусные карты;
• маркетинг. В данную категорию относят различные профильные мероприятия, ярмарки, конференции;
• улучшение сервиса. Расширяется список доступных услуг, профессионализм сотрудников, ведется работа по улучшению качества продукции. Для сбора информации используется обратная связь, которая позволяет оценить удовлетворенность пользователя;
• расширение дистрибьюторской сети. Можно наращивать количество розничных точек, искать новых партнеров, развивать онлайн-продажи.

Данный подход представляет набор инструментов для наращивания объема продаж, улучшает лояльность пользователей, расширяется аудитория. Однако успешная реализация любой стратегии возможна только после проведения этапа планирования и анализа. Исследование касается особенностей рынка, активности конкурентов, общей экономической обстановки.

Стратегия развития

Существующий продукт выводится на новый рынок, часто условия заметно отличаются от текущего режима работы. Данный элемент считается основным во всей матрице, компания получает возможность резко увеличить клиентскую базу, расширить свое присутствие в разных регионах и укрепить свои позиции на рынке.

Основные аспекты:

• исследование нового рынка. Оценивается целевая аудитория, местное законодательство, активность конкурентов, текущий уровень спроса;
• маркетинговые исследования. Полученные данные используются в качестве базы для разработки новой стратегии. Такой подход позволяет учесть все особенности и подстроиться под них. Для продвижения могут использоваться рекламные кампании разного типа.
• адаптация продукта. Если рынок имеет существенные различия, возможно, потребуется дополнительная адаптация первоначальной версии продукта. Это может быть обусловлено местным законодательством, культурными отличиями, стандартами качества.
• запуск партнерских отношений. При возможности активируются партнерские отношения с местными розничными сетями, логистическими компаниями. Подключение к готовой инфраструктуре сокращает время подготовки и финансовые траты. В большинстве случаев такое сотрудничество является взаимовыгодным;
• обратная связь. После выхода на новый рынок необходимо сразу обеспечить сбор информации от новых покупателей. Это позволит выявлять и устранять допущенные ошибки и постепенно корректировать стратегию проекта.

Стратегия позволяет нарастить объемы продаж, расширить свою деятельность, а также повысить финансовую устойчивость за счет диверсификации рисков. Однако для повышения вероятности успеха необходимо провести тщательную подготовку, даже незначительные ошибки и просчеты могут привести к финансовым потерям.

Стратегия развития продукта

Новый товар выводится на уже существующий рынок. Расширение ассортимента позволяет привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость бренда. В дальнейшем такое расширение позволяет развернуть полноценную экосистему.

Ключевые этапы:

• изучение рынка. Запускаются маркетинговые исследования для определения целевой аудитории и уровня спроса. Отдельно анализируется активность конкурентов в данном сегменте;
• разработка продукта. Проводятся необходимые исследования, разрабатываются прототипы, проводятся промежуточные тестирования для выявления недостатков. При необходимости улучшается производственный процесс;
• маркетинг. Под новый продукт разрабатывается отдельный маркетинговый план, определяется алгоритм ценообразования. При наличии достаточных ресурсов запускаются рекламные кампании;
• обучение персонала. Сотрудники должны в полной мере владеть информацией о новом продукте, чтобы при необходимости отвечать на вопросы покупателей;
• анализ. Заранее выбираются промежуточные точки и набор параметров для анализа эффективности выбранной стратегии. Могут анализироваться отзывы покупателей, уровни продаж. Для улучшения показателей стратегия оперативно корректируется.

Стратегия диверсификации

На новый рынок выводится новый продукт, что несколько усложняет процесс и требует больше внимания к подготовке. Работа в нескольких направлениях позволяет повысить финансовую устойчивость компании. При возникновении негативных факторов есть возможность удержать прибыль компании за счет других товаров.

Анализ потенциальных рынков:

• новые рынки исследуются на предмет возможности работы с ними. Выделяется целевая аудитория, уровень ее потребности;
• изучается уровень конкуренции, выделяются другие угрозы, которые могут препятствовать продвижению.

Разработка нового продукта:

• проводятся необходимые исследования, создается концепция нового продукта;
• этап тестирования и доработки продукта с учетом потребностей аудитории и выявленных недостатков. Улучшается функционал и общее качество.

Маркетинговая стратегия:

• специалисты разрабатывают оптимальный маркетинговый план для продвижения новинки на выбранном рынке. В основе работы лежит выбор целевой аудитории и выявлении ее ключевых особенностей;
• старт рекламных кампаний. В качестве дополнительных каналов продвижения могут использоваться тематические выставки и другие крупные мероприятия.

Новые партнерские отношения и расширение дистрибуции:

• расширение сети продаж, обеспечение нужного уровня доступности для потенциальных клиентов;
• поиск новых партнеров на новом рынке. Они могут привлекаться для непосредственной продажи или развертывания нужной инфраструктуры, например, доступ к складским помещениям, логистика и так далее.

Анализ результатов:

• оценивается актуальность выбранной стратегии, отслеживаются ключевые параметры, отслеживается реакция аудитории;
• формируется набор рекомендаций по улучшению производственных процессов. Также собирается информация об использовании продукта в реальных условиях, определяются недостатки и способы их устранения. Изучаются потенциальные риски.

Использование матрицы в реальной компании

Применение матрицы позволяет компаниям укрепить свои позиции на рынке, за короткое время нарастить продажи и успешно выйти на новые рынки.

Несколько примеров:

• Apple. Открытие рынков в других странах и выпуск новых продуктов;
• Amazon. Агрессивное развитие рынка, в том числе и в новых странах.
• Tesla. Развитие основного продукта (электромобили) и диверсификация – область хранения энергии;
• Netflix. Диверсификация – запуск облачного сервиса, платформы для стриминга и других направлений.

Успешное применение матрицы Ансоффа требует адаптации к новым особенностям рынка, умения анализировать текущие рыночные условия.

Особенности и преимущества метода

Перед выбором стратегии работы необходимо изучить все важные особенности матрицы, чтобы оценить, насколько она подойдет в данной ситуации.

Преимущества:

• доступ к основным стратегиям. Четыре алгоритма позволяют выбрать оптимальный вариант;
• структурированный подход. Использование четкой структуры упрощает работу;
• высокая эффективность. Внедрение новых инструментов позволяет увеличить финансовую прибыль.

Недостатки:

• ограниченное число доступных вариантов. Набора не всегда достаточно;
• узкая фокусировка. Учитываются не все аспекты современного рынка;
• оценка результатов и рисков. При неправильном выборе стратегии могут быть финансовые потери.

Результаты:

• этап подготовки и правильный выбор стратегии позволяют заметно увеличить продажи;
• матрица обеспечивает диверсификацию рисков;
• повышение конкурентоспособности.

Заключение

Стратегия Ансоффа представляет собой эффективный инструмент для реализации долгосрочного развития компании. Четкая структура позволяет быстро выбрать нужный алгоритм и провести все необходимые этапы для внедрения и отслеживания результатов.

Но необходимо с максимальной ответственностью подходить к внедрению, поскольку при недостаточной подготовке ожидаемый результат не будет получен. Работу необходимо проводить комплексно, анализирую внутренние и внешние факторы. Заранее необходимо выбрать промежуточные временные точки для отслеживания результатов и устранения ошибок. При правильном подходе обеспечивается долгосрочный результат – расширение клиентской базы, повышение продаж, лояльность пользователей и улучшение узнаваемости бренда.