Маркетинговые акции для повышения продаж

Разнообразные стратегии в маркетинге привлекают покупателей и способствуют росту прибыли предприятия, за счет популярности продукции. Маркетинговые акции относятся к одному из инструментов, используемых в бизнесе, для повышения продаж или реализации услуг и покорения рынка, с целью приобретения репутации в своей отрасли, наработки престижа и опережения конкурентов. Маркетинговые акции мотивируют потребителя совершить выгодные покупки за короткий период, и одновременно привлекают новых клиентов.

Что представляет собой акция в маркетинге?

По своему назначению, маркетинговые акции – это рекламные мероприятия, призванные в несколько раз повысить продажи и привлечь наибольшее количество новой целевой аудитории (ЦА). Помимо привлечения покупателей, контрагентов, спонсоров и партнеров, рекламные кампании представляют собой вид BTL- активности. Переводится BTL простыми словами, дословно с англ., как «below the line»: низкие линии, скидки, уступки.

Маркетинговые акции способны за короткое время дать возможность ЦА совершить покупку товара или воспользоваться услугой по более низкой стоимости. Примеров рекламных мероприятий существует большое количество – это скидки, подарки, кэшбеки, предоставление выгод для клиента, основанных на внушении, мотивациях, психологических триггерах, способных подтолкнуть его к приобретению товара.

Основными видами маркетинговых акций считаются 3 группы:

1. Рекламные коммуникации:

• Благотворительные акции.
• Специальные события.
• Клубные программы.
• Листовки.
• Выделенные промо-зоны.
• POS-материалы.
• Оригинальные подарочные упаковки.
• Спонсорство.

2. Гарантированные выгоды:

• Программы лояльности.
• Сэплинг.
• Скидки на товары и услуги.
• Кэшбеки.
• Купонные акции.
• Промо упаковки.

3. Вероятные выгоды:

• Конкурсы.
• Лотереи.
• Игры.
• Мгновенные сюрпризы.

Представленные BTL-акции исходят из детального расчета финансовых возможностей предприятия и предварительного прогноза покупательской способности. Заранее составляется сценарий мероприятия, просчитываются необходимые затраты. Также уделяется внимание эффективности проведения маркетинговой акции, основанной на соблюдении ряда принципов:

• Реальность. Клиенты должны быть абсолютно уверены в том, что обмана и подвоха нет.
• Информативность. Предварительная реклама о проведении мероприятия поможет узнать про нее наибольшему количеству людей, особенно уже имеющейся постоянной ЦА.
• Понятность. Выгода должна стать доступной потребителю.
• Ценность. Покупатели должны осознавать реальную пользу от покупки акционного товара.
• Актуальность. Предлагаемые услуги либо товарная продукция должны соответствовать ЦА.
• Ограничение. Проведение мероприятия лучше всего организовать в выходной или праздничный день, предварительно подобрав определенное количество продукции.
• Мотивация персонала. Премии, вечеринки или подарки сотрудникам помогут провести мероприятие наиболее интересно.

По своему характеру маркетинговые акции носят краткосрочный характер. К ним выгодно прибегать в интересах как компании, так и клиентов. На первом месте для всех сторон стоят выгоды. Поэтому мероприятия должны стать интересны в первую очередь для компаний, имеющих собственные интернет-магазины, реализующие товары массового спроса, чтобы увеличить количество постоянных покупателей.

Для продукции, приобретаемой редко, маркетинговые акции помогают привлекать клиентов, и отбить их у конкурентов. Это могут быть своевременные скидки на товарную продукцию, очень нужную в момент, когда срок ее реализации приближается к окончанию, а также – шанс сбыть неликвид, информация о выгодном предложении, выведение на рынок нового продукта, продвижение сезонных товаров или услуг.

Задачи акций в маркетинге

С помощью маркетинговых акций можно расширить количество новых клиентов, простимулировать постоянную ЦА на совершение нового заказа, а также:

• повысить доверие потребителей;
• подать информацию о продукции компании;
• за небольшой период увеличить прибыль;
• поднять спрос на невостребованную продукцию;
• сделать бренд узнаваемым и популярным;
• продвигать на рынке новый продукт;
• продать аналоговую продукцию, отличающуюся от конкурентов.

Проводиться маркетинговые акции могут для упрочнения положения на рынке и поиска новых каналов сбыта. При этом задумка маркетологов должна быть максимально целесообразной и эффективной. Рекламные мероприятия имеют много плюсов. Скидки и разные подарки значительно способствуют увеличению продаж.

Из минусов могут быть: ухудшение имиджа, потеря ценности продукции и снижение прибыли. Поэтому к акциям требуется детально готовиться и планировать, с учетом основных принципов маркетинговых стратегий. Успех BTL-акций зависит от:

• прописанных целей;
• выбранного списка продуктов по категориям;
• установления допустимого скидочного %;
• запланированного бюджета;
• предварительного тестирования мероприятия через программу 1С;
• подготовки текстов, канала KPI: прибыль по прогнозам;
• сроков подготовки рекламной кампании;
• определения каналов продвижения: SEO, SMM, контекстная реклама, наружные вывески, СМИ, ТВ, радио и т.д.;
• измерения роста прибыли после окончания акции, с дальнейшим соотнесением финансовых результатов и KPI.

Задачи акций состоят в организации скидок по сезонам и праздничных распродаж. Итог: укрепление лояльности к производителю продукта и продавцу, и возможность тестирования продукции.

Какие из акций увеличивают продажи

Повышение доверия у потребителей и желание участвовать в маркетинговых акциях обусловлено получением выгоды по реальным скидкам: на 1 и более покупок первый заказ, участие в промо-акциях. Пример доверия: раздача листовок на улицах.

Такой способ не оставляет ощущения навязывания – человек сам решает, стоит ли ему посетить открытие нового салона или прийти на мероприятие. Поэтому акции в маркетинге относят к стратегиям, прямо влияющим на потенциальных клиентов, и мотивирующих их на самостоятельное принятие решений.

Потребителям для участия предлагают:

• Реальные скидки.
• Снижение цены на первую покупку.
• Накопительную скидку.
• Комплектации наборов.
• Подарок для покупателя.
• Расширенную гарантию.
• Программу лояльности.

Повышают продажи любые из акций, участвовавшие в прямой рекламе. Все они должны побуждать ЦА совершить покупку в настоящее время. Одновременно клиенты знакомятся с новыми продуктами или услугами, ощутимо экономят денежные средства и получают при этом положительные эмоции.

Промо-акции

Данное понятие – это совершение определенных действий по продвижению бренда, включающее в себя спонсорство. Промоакции полностью направлены на стимулирование роста продаж конкретной продукции. Их цель – сформировать имидж торгового бренда, вызвав доверие у клиентов.

Промоакции включают в себя:

• Формирование переносной стильной промзоны: прилавков с продуктами для пробы или сувениров, вывесок с названием компании, стоек с рекламными материалами, мобильные конструкции.
• Спонсорство – осуществляется за счет выделенного финансирования, и предусмотрена бюджетом компании. Предприятие принимает участие в праздниках, спортивных мероприятиях, конкурсах и концертах. Это формирует репутацию и узнаваемость бренда.
• Организация запланированного события – презентация новинок, мастер-классы, тренинги, конференции, выставки, столы и т.д. привлекают клиентов и создают ЦА.
• Благотворительные акции призывают к участию в полезных общественных инициативах и реальной помощи от компаний определенным лицам. Участие в данных мероприятиях значительно укрепляет репутацию предприятий, вызывает доверие и интерес у других людей к продукции бренда, мотивирует клиентов к покупкам.

Увеличение продаж в бизнесе может быть связано с организацией различных известных мероприятий – «Партнерские программы», «Аукцион с мега скидкой» и т.д. Такой подход подогревает интерес аудитории, помогает накапливать бонусы, экономить и одновременно двигать вперед продажи любой компании.

Недостатки маркетинговых акций

Проведение рекламных кампаний сопряжено с рисками. При неправильном планировании бюджета и плохой организации, есть риск привлечения «не своей» ЦА. Некоторые потребители больше не обратятся в компанию после окончания маркетинговой акции. Поэтому у предприятия существует риск потери прибыли, если мероприятие пройдет неудачно.

По своей сути, маркетинговые акции имеют много преимуществ, так как являются:

• универсальными;
• мультицелевыми;
• малозатратными (в большинстве);
• многофункциональными.

При этом они преследуют такие цели, как:

1. Финансовые:

• привлечение новых клиентов;
• рост доли рынка;
• увеличение ARPU.

2. Имиджевые:

• удержание потребителей;
• повышение ценности бренда;
• рост лояльности.

Недостатками маркетинговых акций способны выступить:

1. Отсутствие надлежащих условий для проведения мероприятий, что понизит привлекательность мероприятия.
2. Сосредоточение на одном клиенте и невозможность выделения ЦА по группам.
3. Желание привлечь других клиентов, забыв о постоянных.
4. Отсутствие последовательности и регулярности в системе продвижения.
5. Неправдивость услуги или заявленного товара.
6. Игнорирование жалоб и предложений покупателей.
7. Огромный объем информации, который сбивает клиента с толку.
8. Этические аспекты и отсутствие безопасности (использование личных данных в своих целях в Интернете).

Учет недостатков и предварительное планирование помогают избежать расходов и излишних затрат при проведении маркетинговых акций, и предоставляют максимум плюсов клиентам. Любая рекламная кампания требует времени – можно повысить продажи сразу, а можно дождаться постепенной и регулярной прибыли.

Как правильно запустить акцию?

Чтобы маркетинговая акция была успешной, заранее необходимо составить план акций для увеличения продаж, выбрать нужную продукцию, проанализировать ЦА, определиться с целями.

Составление плана акций тщательно прорабатывается, с учетом необходимых нюансов: ближайших выходных и праздничных дней, финансовой состоятельности предприятия, выхода новинок на рынок, борьбы с недобросовестными конкурентами.

При планировании можно запустить сразу несколько акций – все они должны совпадать по содержанию и направленности. Здесь нужно звучное название, определение категории клиентов, условия, приурочивание кампании к определенным событиям, определение со способом информирования клиентов и соответствие норм по ФЗ № 38 «О рекламе» (13.03.2006 г.).

Важно спрогнозировать результаты, проинструктировать сотрудников о ходе акции, понаблюдать за ходом кампании, помониторить промежуточные итоги. После окончания мероприятия проводят детальный разбор и анализ, определяют достижение поставленной задачи до конца.

Наиболее популярные рекламные стратегии

Разряд маркетинговых стратегий направлен на быстрое привлечение новых клиентов либо увеличение возврата постоянных покупателей. К ним относят:

1. Скидочные акции (5-15%). Простая организация, требующая минимум затраченного времени и средств. Часть расходов за акцию целесообразно переложить на поставщиков продукции. Плюс здесь – периодический ажиотажный спрос.
2. Кэшбеки за покупки. Акции с возвратом денег считаются аналогами скидок. Они расширяют ЦА, и привлекают людей, которые любят получать выгоды от покупок. Для компаний прибыль происходит за счет продажи большого объема продукции, с постоянным оборотом.
3. Упаковки для акций. Представляют собой спайку стандартного товара с бонусом. Выгоды для покупателя здесь – 20-50%. Пример: к упаковке из 4-6 бутылок пива приматывают пачку орешков. Клиент доволен, а маркет получает прибыль.
4. Программы лояльности. Работа с клиентской базой и выдача личной дисконтной карты: бонусной, скидочной, клубной. Тут стабилизируется выручка и динамично наращивается база покупателей. Одновременно работает онлайн-рассылка по имеющимся контактным данным покупателей.
5. Сэмплинг. Снятие пробы с нового продукта позволяет прорекламировать новинку, бесплатно проверить качество услуги или продукции. Разновидностями сэмплинга считаются: пробы продуктов, реклама новинок, раздача пробников, первая бесплатная услуга.

К популярным маркетинговым акциям относят также раздачу купонов, лотереи, конкурсы, благотворительные мероприятия и мгновенные сюрпризы.

Правила оценки эффективности

Подведение результатов проводимых маркетинговых акций прежде всего направлено на подсчет доходов и сравнение затрат. Чаще всего предприятия для оценки применяют программу складского учета ЕКАМ. Она проводит подробный анализ осуществленных продаж.

Сервис оценивает прибыль по отдельной категории товаров или определенному ассортименту. В итоге, бизнесмен сможет наглядно сравнить доходы от акции «до» и «после». Главным преимуществом сервиса ЕКАМ считают возможность анализа продаж в удаленном формате.

Проводить анализ можно также и по другим программам. Показатели сравнивают с KPI, по осуществленным продажам, дневным магазинным трафикам, затратам на инструменты для акции, рентабельности каналов. Маркетинговые акции рекомендуется совмещать с использованием Google Analytics, Яндекс.Метрикой, CRM-системами, коллтрекингом и т.д.

Распространенные ошибки при вводе акций

Основными ошибками при проведении маркетинговых акций считают неправдивые сведения о товаре или услуге, копирование материалов у конкурентов, непродуманный бюджет, плохая организация, неинтересная акция, неактуальность представленного сегмента продукции, высокая стоимость новинки, отсутствие оригинальности (изюминки) мероприятия.

Типичными ошибками маркетинговых акций считаются:

1. Отсутствие тестирования стоимости до запуска в 1С.
2. Не проведенный инструктаж с сотрудником о продаже товара по акционной цене – итог: конфликт с покупателем.
3. Завышение цены на продукцию перед акциями – стоимостные манипуляции, на которые обращают внимание потребители, что вредит репутации компании.
4. Жадность. Цена, пониженная на 5-10% покупателю может быть не интересна.
5. Неправильный расчет акционного товара, которого не хватило на всех.
6. Слишком большая скидка до 80% вызывает у покупателя неодобрение и скептицизм.
7. Проведение нерентабельной акции, особенно, когда маржинальность бизнеса составляет менее 50%. Здесь подойдут конкурсы и розыгрыши.

При проведении акции важно следить за реакцией клиентов, сегментировать потребителей по группам, уделять внимание каждому потенциальному клиенту. Цель мероприятия должна быть понятной, четкой и достижимой, а простота получения выгоды, направленной на него и его потребности.

Если в определенном товарном сегменте проводят акцию, важно не забывать оповещать постоянных клиентов, а для организации мероприятия привлекать достаточное количество персонала (для подстраховки).

Заключение

Маркетинговая акция, как мощный бизнес-инструмент, помогает увеличить продажи предприятия за короткие сроки. Проводить рекламное мероприятие необходимо таким образом, чтобы не произошло падения спроса на товары компании, резкого снижения платежеспособности аудитории, уменьшения прибыли.

Акции в маркетинге повышают эффективность рекламы и позволяют выиграть у конкурентов. Они подойдут для любой отрасли, целевой аудиторией которой является конечный покупатель, но обязательно должны соответствовать своему сегменту.