Кто такой ЛПР в бизнесе

При продаже товаров и услуг B2B или B2C компания обычно сталкивается со специалистом ЛПР, от которого всегда зависит, будет ли завершена сделка. Лицо, принимающее решение (ЛПР), – это так называемая вершина пирамиды, пообщаться с которой будет очень большим везением. К нему не так просто попасть ввиду большой занятости. Но сделать это можно, зная к нему подход, который найти не так-то просто.

Кто такой ЛПР

Это лицо, которое выступает в качестве представителя компании, отвечающего за согласование сделки. Он наделен рядом полномочий, отвечает за конкретные вопросы. Также же он несет ответственность за принятое решение.

В качестве ЛПР может выступать кто угодно: будь то директор или начальник отдела, а в ряде случаев это мастер или главный бухгалтер. Обычно конкретная должность зависит от сферы, в которую входит предложение от контрагента. То, кем будет выступать ЛПР, зависит от вида сделки и ее масштаба. В большинстве случаев добраться до него сложно, он не ведет переговоров как по телефону, так и лично. Свои предложения ему приходится присылать на электронную почту. Он их молча рассматривает, не задавая вопросов и не внося предложений. Если полученный проект будущей сделки устраивает, тогда можно получить обратную связь. Поэтому в обязательном порядке не забудьте указать контакты. Желательно указывать свой мобильный телефон, чтобы не попасть впросак, когда ЛПР примет решение о работе с вами и не сможет дозвониться.

Портрет ЛПР

Чтобы разобраться в том, кто такой ЛПР, и как он выглядит, рассмотрим его характерные особенности:

• в компании занимает высокую должность и может выступать в качестве генерального директора или владельца;
• всегда занят и в офисе бывает достаточно редко;
• пригласить его на личную встречу практически невозможно;
• всю информацию о предстоящей сделке просит предоставить в электронном варианте на почту;
• задачи, которые не имеют особой важности, поручает секретарю или заместителю;
• его нужно заинтересовать своим предложением, так как изначально оно не несет для него никакой пользы, и он не желает сам изучать продукт.

Чтобы заключить сделку с ЛПР нужно понимать, что требуется оформление персонального коммерческого предложения, которое должно цеплять своей выгодой и массой преимуществ для компании. Только тогда можно рассчитывать на возможное сотрудничество.

Скрытые ЛПР и ГЛПР

У каждой компании своя стратегия работы и развития. Есть те, кто делегирует полномочия по сбору информации и проведению переговоров. Если фирма крупная, то такие действия обычно выполняет секретарь. Обратите внимание, что он не принимает никаких решений и не оказывает влияние на их положительный исход. Сотрудник просто выполняет сбор и передачу информации.

В ряде случаев заключением сделок занимается группа лиц (ГЛПР), и среди них есть посредник в лице секретаря. При неправильном определении ЛПР переговоры заходят в тупик, не говоря уже о том, если лицо не определено вообще.

Зачем выявлять ЛПР

Самый быстрый путь организации выгодной сделки – это договориться о личной встрече с ЛПР. Чтобы выявить его, нужно знать его портрет. Однако при неправильном его выявлении возникает риск срыва сделки.

ЛПР от компании наделен полномочиями для проведения сделки, и если ваш менеджер договорится не с тем человеком, то выгоды от этого не будет. Это может привести к минимизации шансов на сотрудничество с этой фирмой. Если менеджер правильно определил лицо, принимающее решения, и договорился о встрече с ним – это открытая заявка на успех планируемой сделки.

Где найти информацию о ЛПР

Чтобы до минимума снизить круг возможных ЛПР, можно определить список ответственных лиц. Делается это аналогично изучению других специалистов. Задача менеджера – сравнить, кто решает похожие вопросы в других компаниях, где такой сотрудник уже рассекречен. Зная его должность, найти его контакты для организации личной встречи намного проще.

Есть ряд способов получения информации:

• использование базы данных, например ФНС, где можно узнать информацию о генеральном директоре и собственнике (делается это по реквизитам);
• найти сведения в интернете – для этого нужно зайти в блог или на сайт компании, также у большинства компаний есть социальные сети;
• можно спросить у сотрудников, но нужно учитывать, что не все пойдут на такой шаг, поэтому для общения с ними нужно использовать специально разработанные скрипты.

Как вычислить

При выявлении ЛПР помните, что это не обязательно представитель руководящих должностей, им может быть абсолютно любой сотрудник. Учтите, что на практике для разных сделок бывают разные представители ЛПР. В ряде случаев их бывает даже несколько. При выявлении такого человека необходимо учитывать определенные факторы:

• особенности предложения;
• объемы компании;
• цель проведения переговоров;
• стоимость предстоящей сделки.

Если это крупный договор, то руководители отдела работают с ним самостоятельно, а если мелкий – поручают рядовым сотрудникам. Поэтому при выявлении ЛПР обращайте внимание на характер готовящейся сделки.

Как правильно общаться с ЛПР

Учитывайте, что данная должность очень ответственная. При организации переговоров нужно сохранять спокойствие и уверенность, проявлять вежливость и осмотрительность. Разработано несколько способов и техник, которые позволяют расположить к себе ЛПР, подчеркивая выгоду от своего коммерческого предложения.

Подготовка к звонку

Соберите как можно больше данных по предстоящей сделке, чтобы преподнести ее эффективней и интересней. Обязательно ознакомьтесь с информацией о компании, где трудится ЛПР. Разработайте шаблон скрипта или подготовьте грамотное коммерческое предложение. При подготовке учитывайте специфику организации и ее потребности.

Важно определиться с целями этого звонка и тем, чего вы хотите от него получить.

Сфера продаж B2B работает немного по-другому, поэтому желательно во время звонка договориться о личной встрече.

Есть редкие случаи, когда ЛПР сами разыскивают подрядчика или поставщика.

Привязка услуг или продукции к ЛПР

На данном этапе нужно выявить цели ЛПР и сделать предложение в соответствии с этими потребностями. Для этого нужно подготовить вопросы для выявления проблемы. Допустим, вы уже выяснили, что клиент часто сталкивается со срывами сроков поставок. Так, можно предложить доставку товара в день оформления заявки. Есть вариант предложить компенсацию за несвоевременную доставку. Так вы сможете расположить к себе клиента уже на первом этапе переговоров. У каждого клиента разные цели и проблемы. Для одних важна надежность в сотрудничестве, для других – популярность компании и бренда в целом.

Как пройти мимо секретаря

Обычно все звонки в компании проходят через секретаря, и не каждый сотрудник позволит вам общаться с ЛПР лично или же получить от него контакты. Для выхода на ЛПР есть различные работающие примеры:

• убедите абонента, что вы уже работаете по данному проекту, и номер телефона уже есть в вашей клиентской базе;
• скажите, что вам звонили из этой компании, но вы не успели вовремя снять трубку, в результате чего пропустили столь важный звонок;
• постарайтесь войти в доверие, сообщив, что вы являетесь секретарем компании, с которым директор уже заключил сделку и просит вас уточнить кое-какую информацию.

Работа с возражениями

Это обязательный момент в процессе подготовки к встрече с ЛПР. Они могут быть выражены как наводящими вопросами, так и преимуществами со стороны конкурентов. Среди них есть, мягко говоря, банальные, но в тоже время ставящие в ступор возражения. Самые популярные:

1. «Я подумаю» – на практике это 50 на 50, что с вами будет заключен договор, но здесь можно воздействовать на клиента следующим вопросом: Вам не хватает сведений для принятия решения? Я могу рассказать вам о нашем продукте более подробно.
2. «Для нас это дорого» – здесь вы соглашаетесь с ЛПР и в тоже время подробно рассказываете, что входит в стоимость вашего предложения.
3. «У меня нет времени» – клиента упускать ни в коем случае нельзя, нужно договориться с ним о перенесении встречи на более удобное время.
4. Если ваше предложение не заинтересовало ЛПР, следует предложить ему личную встречу, но если и это не действует, стоит предложить ему ознакомиться с вашим коммерческим предложением.

Мотивация ЛПР и обход конкурентов

В условиях рыночной экономики ваши конкуренты не дремлют. Чтобы эту сделку заключили именно с вами, нужно предложить более выгодные условия и фишки. К примеру, можно предоставить различные скидки и акции, дополнительные услуги по привлекательной цене, рекламу. Перед встречей с ЛПР эти моменты нужно тщательно проработать. Ваши предложения должны быть не только интересны компании клиента, но и принести вам дополнительную выгоду.

Есть ситуации, когда ЛПР выбирает между разными предложениями ваших конкурентов, тогда необходимо указать ваши преимущества: к примеру, быстрая бесплатная доставка, накопительная система бонусов или подарки.

Особенности назначения личной встречи

При телефонном разговоре важно договориться о встрече, чтобы удержать внимание. С деловым человеком, у которого слишком мало времени на общение с вами, сложно договориться, но можно попробовать, если правильно преподнести свое предложение:

• мотивируйте ЛПР, объяснив важность встречи и выгоды, которые он от нее получит;
• позаботьтесь об удобстве для клиента: предварительно установите время и место, а также просчитайте, сколько времени вы отнимете у ЛПР;
• устраните возражения – ваша цель презентовать свой товар и показать его положительные моменты, а не продать его.

Этикет на переговорах

Правила поведения во время встречи не менее важны для успешного заключения договора. Действуйте по следующей схеме:

1. Тщательно подготовьтесь к встрече, ознакомьтесь с подробной информацией о компании ЛПР, особенно обратите внимание на ее проблемы. Так вы сможете разобраться в потребностях клиента и сформировать стратегию продаж для получения выгоды своей фирмы.
2. Активно слушайте своего клиента, принимая участие в диалоге. Для этого можно задавать уточняющие вопросы или высказывать свое личное мнение, которое позволит улучшить ситуацию в компании клиента.
3. Отслеживайте жесты и темп подачи информации вашего клиента, но при этом контролируйте свои эмоции. Ваши жесты должны быть открытыми и располагающими к общению.

Таким образом, работа с ЛПР в компании возложена на менеджера по продажам. Насколько грамотно и качественно он проработает подход к лицам, принимающим решения, зависит успех предстоящей сделки. На практике специалисты, которые недавно пришли в профессию, нередко ошибаются в выявлении ЛПР, что приводит не только к потере клиента, но и к упущенной выгоде для компании-работодателя.

При удачном выявлении ответственного лица следует приступить к следующему важному этапу – проведению переговоров. Перед этим мероприятием следует тщательно подготовиться: изучить информацию о компании и о проблемах, с которыми она сталкивается на данный момент. Задача продажника – заинтересовать ЛПР своим коммерческим предложением и обсудить детали при первой личной встрече. На практике нет универсальных приемов для работы с различными ЛПР, поэтому нужно учитывать специфику фирмы и ее политику ведения деятельности.

Главное – если менеджер смог заинтересовать ответственного, его нельзя упустить, в особенности, если заслужить его внимание было достаточно проблематично.