Кому необходимо бизнес предложение и как его подготовить

Любая компания рано или поздно сталкивается с необходимостью поиска новых клиентов и партнеров. В этом помогает коммерческое предложение, в котором кроется львиная доля успеха.

Простыми словами, речь идет о рекламном тексте, где описаны товары или услуги и сделан акцент на выгоды для потенциального клиента. Четких требований и условий составления текста нет, он может быть подготовлен в произвольной форме.

Что такое бизнес предложение

Коммерческое предложение – это письмо или документ, в котором описана информация о компании, предлагаемых товарах или услугах. Оно необходимо, чтобы мотивировать будущего клиента к действию.

Рассылка чаще всего выполняется по email, но для этой цели могут использоваться мессенджеры или социальные сети. Не получится продумать текст однажды и пользоваться им продолжительное время для разной целевой аудитории. Каждое КП готовится отдельно, в зависимости от целей, задач, товаров и ЦА.

Бизнес предложение может быть персонифицированным – адресовано конкретному человеку, в тексте есть личное обращение к адресату. Второй вариант – не персонифицированное или холодное. В нем информация подается обезличено, а само предложение направлено сразу на группу возможных клиентов.

Для чего необходимо бизнес предложение и какие задачи выполняет

Основная цель – рассказать о деятельности компании, что она предлагает, какие преимущества это несет для клиента, какие задачи поможет решить.

Возможные промежуточные цели:

1. Обратный звонок для уточнения деталей.
2. Запрос на получение прайса.
3. Обращение за консультацией.
4. Подписка на рассылку.
5. Переход на сайт или оформление заказа.

По подобным целевым действиям удобно отслеживать эффективность коммерческого предложения. Например, после отправленных 200 писем 5 клиентов оформили заказ. Конверсия = 5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%.

Нужно помнить, что в этом примере помимо качества самого бизнес предложения на конверсии скажется качество самого товара/услуги, правильно подобранная для рассылки база, удобство и простота пользования сайтом, ценообразование и многие другие моменты.

Чтобы бизнес предложение работало, важно суметь правильно донести информацию до адресата:

1. Привлечь внимание с первых строк.
2. Вызвать интерес, стимулировать к заказу.
3. Мотивировать сделать покупку при помощи акций или бонусов.

На основании этих критериев формируется текст документа. В глобальном плане цель КП – продать услугу, товар или партнерство (актуально в B2B).

Важно помнить, что описанные выше базовые цели и глобальная – взаимозависимы и тесно связаны. Любой контакт от потребителя, будь то подписка или обратный звонок при продуманном построении воронки продаж может сделать из него постоянного клиента.

Структура бизнес предложения

Потенциальный клиент при изучении коммерческого предложения оценивает не только предложенные условия, но и серьезность отношения компании к клиентам. Поэтому к процессу составления следует отнестись внимательно.

Базовая структура предложения обычно включает:

1. Заголовок для привлечения внимания.
2. Оффер – описание условий предложения, в котором сделан акцент на выгоде для клиента. Размещается в начале, но может быть представлен и в конце, вместе с призывом.
3. Основная часть, в которой изложены выгоды, аргументы в пользу покупки, продемонстрированы особенности, свойства товара или услуги.
4. Стоимость и ее аргументация. Примерный расчет цены, если показать точную нет возможности.
5. Работа с потенциальными возражениями. Привести факты, гарантии, доказать надежность и уникальность.
6. Призыв к действию, можно добавить пометку об ограниченном периоде действия предложения.
7. Контакты для заказа. Оптимально, если будет несколько вариантов связи.

В зависимости от задачи структура может меняться или дополняться. Перед написанием следует провести анализ ЦА, дав ответ на вопрос, чего необходимо добиться от читателя.

Заголовок

Чтобы заголовок заинтересовал к дальнейшему прочтению, в нем сразу должна быть обозначена проблема и решение. Пишите кратко, емко, с глубоким смыслом.

Используйте в заголовке цифры, сравнения, делайте акцент на выгодах, но не переусердствуйте. Обилие эпитетов типа «выгода, гарантия, бесплатно, только сегодня» и прочие – гарантированная вероятность попадания письма в спам.

Лид и УТП

Первый абзац, в котором обозначается проблема и идет подводка к решению, носит название лид. Следом за ним сразу идет оффер – уникальное торговое предложение, делающее акцент на уникальности товара, его особенностях, сроках доставки или ценовой политике.

Перед написанием решите:

1. Что необходимо клиенту. Например, фирма делает выбор в пользу оптовых цен у поставщика и оперативной доставки.
2. Что есть у конкурентов. Если у всех есть бесплатная доставка, необходимо отстроиться и найти другие интересные клиенту выгоды.

Основная часть бизнес предложения

Теперь основная цель – подкрепить уверенность читателя в необходимости покупки или преимуществах сотрудничества. Аргументы описывают по принципу лестницы – начиная от самого слабого и заканчивая сильным, после чего можно переходить к цене.

Характеристики товаров описывайте не эпитетами, а в виде выгод. Например, наши лампы тратят на 15% меньше энергии, что позволит сократить траты на электроэнергию на 20%. Чтобы подготовить эффективное бизнес предложение, разберитесь в бизнесе клиента, поймите, чего ему не хватает, покажите, чем можете помочь.

Цена и ее обоснование

Если добавить к коммерческому предложению прайс, клиенту не придется тратить время на уточнения и выяснение цены. Это значит, что компания не скрывает важные сведения, а честные и прозрачные условия сотрудничества играют ключевую роль.

Когда фиксированной цены на товар нет или она зависит от нужд клиента, можно привести средние значения или продемонстрировать пример с указанием итоговой цены.

Работа с возражениями

На этом этапе стоит задача окончательно убедить клиента с помощью итоговых аргументов: надежность компании, выгода предложения среди прочих на рынке, отсутствие рисков, наличие гарантии. Полезными будут отзывы и социальные доказательства – примеры успешных кейсов или рекомендации.

Как составить бизнес предложение: пошаговый план

Деловое предложение должно быть оформлено так, чтобы с первых строк привлечь внимание читателя. Лучший способ – сразу осветить неприятные проблемы потенциального клиента, показав пути их решения.

Для этого важно знание:

• особенностей ЦА;
• потребностей клиента;
• вашего решения.

Проведите исследование

Для начала необходим маркетинговый анализ, по итогам которого получится выявить ключевые особенности компании и сформировать УТП. Определитесь, что выступает объектом коммерческого предложения: товары, услуги, комплекс услуг или предложение о сотрудничестве. Далее сравните предложения конкурирующих фирм, чтобы отстроиться от них.

Подготовьте две таблицы: в одной отметьте отличия от конкурентов, которые будут описаны в оффере, в другой выпишите прочие выгоды, которые можно предложить клиенту.

Следующий этап – анализ ЦА и ее потребностей. Начните с базы: возраста, пола, уровня дохода, потом подключите более подробную статистику (сфера занятости, хобби, мировоззрение и пр.). Чем более точный портрет целевой аудитории получится, тем выше шансы найти к ней работающий подход.

Популярная ошибка на этом этапе – при подготовке коммерческого предложения не учитываются особенности бизнеса, специфика отрасли и боли клиента.

Поэтому проанализируйте следующие аспекты:

1. Какие серьезные проблемы есть в отрасли.
2. С какой проблемой столкнулся бизнес клиента.
3. Какие у клиента цели, когда и как он планирует их достичь.
4. Что он уже предпринимал для решения, принесло ли это пользу.

Клиенту каждый день предлагают что-то заказать и купить. Но сделает он это только когда увидит пользу и выгодные условия. Для этого перед написанием бизнес-предложения проводится обширная аналитическая работа. Цель всегда одна – узнать реальные потребности покупателя, затем показать потенциальную пользу от сделки.

Составьте наглядное коммерческое предложение

У разных компаний структура документа может быть разной. Обычно используется несколько вариантов в зависимости от целей:

1. Заголовок, оффер, основная часть, аргументация цены, работа с возражениями, призыв к действию. В конце обязательно указывают контакты.
2. Интрига, формулировка проблемы, предложение решения и выгоды от этого, цена и ее аргументация. В конце призыв и контакты.

Оба варианта на практике оказываются достаточно эффективными. Чтобы создать сильный оффер, необходимо ответить на вопросы:

• чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов;
• что делаете лучше и качественнее;
• для чего создали бизнес;

Помимо емкого и цепляющего текста в коммерческом предложении имеет значение правильное оформление. Мало кому понравится читать полотно текста.

Поэтому придерживайтесь рекомендаций:

1. Используйте короткие предложения. В один абзац желательно уместить одну мысль, абзацы отделить пустой строкой.
2. Используйте заголовки, подзаголовки, ключевые аспекты можно выделить шрифтом.
3. Визуальные элементы (инфографика или таблицы) более наглядны, чем просто текст.
4. При оформлении выберите не больше 2 шрифтов и минимум цветов.

Что строго запрещено писать в коммерческом предложении:

1. Сходу описывать свои преимущества.
2. Льстить потенциальному клиенту.
3. Публиковать слишком много информации, снабдив текст профессиональной лексикой и сложными оборотами.
4. Заведомо лгать, предлагая то, что выполнить нереально.

Определите бюджет

Шаблонное коммерческое предложение или скачанный из сети образец конкурентов – буквально убийца бизнеса. Чтобы создать эффективный текст, способный увлечь и заинтересовать, целесообразно привлечь к работе специалиста.

В профильном агентстве готовят не просто текст коммерческого предложения, а предлагают комплекс услуг, включая дизайн, иллюстрации, инфографику и не только. Стоимость работы зависит от специфики тематики, сложности и пожеланий заказчика. В среднем цена начинается от 15 тысяч рублей.

Если готовить текст бизнес предложения самостоятельно, ключевая статья расходов заключается в подготовительной работе. Это анализ целевой аудитории, рынка и конкуренции, определение каналов коммуникации, построение воронки продаж и пр. Без этих инструментов и данных коммерческое предложение не станет готовым инструментом продаж.

Используйте новые технологии

В свободном доступе есть масса конструкторов и шаблонов, автоматизирующих процесс создания бизнес предложения. Большая часть работает на платной основе, но есть и бесплатные варианты, с помощью которых можно подготовить шаблон документа.

Проект Quote Roller предлагает перечень бесплатных шаблонов, которые можно использовать при подготовке коммерческого предложения. Для получения доступа потребуется регистрация, специальные знания или умения для работы не нужны.

Программа Task On позволит выбирать готовые шаблоны и редактировать их или загружать свои. Есть бесплатный тестовый период, позволяющий подготовить до 20 документов. При использовании проекта скорость работы вырастает до 9 раз.

Итоги

Грамотное коммерческое предложение – сильный инструмент, способный привести новых клиентов и партнеров. Достигнуть подобного результата реально, только если бизнес предложение четко продумано и подготовлено профессионалом в области маркетинга.