План-прогноз по увеличению продаж
Коммерческий директор

Коммерческий директор

Коммерческий директор – руководитель, деятельность которого состоит в планировании, разработке, реализации стратегий развития рынка и бизнеса, основанных на целях и задачах компании. Со стороны руководства он возглавляет отделы по развитию бизнеса, продажам, обслуживанию клиентов, маркетингу, несет полную ответственность за управление бюджетом дирекции. Рассмотрим подробнее, кто такой коммерческий директор, его обязанности и роль в компании.

Кто такой коммерческий директор

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор – это руководитель высшего звена, ответственный за коммерческую деятельность предприятия, который определяет источники доходов, прибыли и стратегическую направленность бизнеса.

Коммерческий директор руководит отделом, специалисты которого занимаются изучением рыночных тенденций, анализом стратегий и стандартов других организаций в отрасли, разработкой планов для эффективной коммерции. Он отвечает за построение отношений с новыми клиентами и укрепление связи с постоянными покупателями. Простыми словами коммерческий директор – это стратег с организаторскими способностями и лидерскими качествами, являющийся экспертом в сфере маркетинга, финансов, менеджмента, предпринимательства.

Кому подчиняется коммерческий директор

Коммерческий директор обычно является членом управленческой команды и подчиняется исполнительному или генеральному директору. Он сотрудничает с руководителями других отделов, особенно с отделами продаж, маркетинга, обслуживания клиентов, чтобы обеспечить более высокую эффективность деятельности компании. Он также может сотрудничать с главным операционным или финансовым директором для определения финансовых, проектных задач.

Коммерческие директора могут работать в разных отраслях. Они нанимаются предприятиями, некоммерческими организациями, которым необходимо максимизировать доход для выполнения поставленных целей. Коммерческие директора могут быть повышены до должности уровня совета директоров компании, в том числе генерального директора.

В чем разница между коммерческим директором и директором по продажам

Директор по продажам и коммерческий директор – две руководящие должности, основное различие между которыми заключается в сферах деятельности, связанных с их должностными обязанностями.

Директор по продажам в большей степени отвечает за достижение целей фирмы по планам продаж и работу продавцов, которые должны выполнить план продаж и уметь профессионально побудить потребителей покупать товары компании. Он также работает над разработкой стратегии продаж и обучением торгового персонала презентации продукции фирмы. Коммерческий директор несет ответственность за поиск путей роста компании и новых возможностей для отдела продаж. Он больше влияет на маркетинговые стратегии, поддерживает отношения с поставщиками и продавцами, от которых зависит создание продукции. Также анализирует проекты по разработке новых или более качественных продуктов, пользующихся спросом на рынке.

Личностные качества и навыки

Для коммерческого директора требуются ряд качеств и навыков, в том числе:

  • Коммуникабельность. Руководитель коммерческого отдела должен обладать навыками межличностного общения, налаживать и поддерживать прочные рабочие отношения с высшим руководством, персоналом, клиентами, партнерами, поставщиками, подрядчиками.
  • Умение работать в команде, организаторские способности, лидерские качества. Руководитель должен уметь работать в команде и управлять ею; мотивировать людей развивать бизнес и достигать целей, показывая это на собственном примере. Для этих качеств нужны сильные организаторские способности, умение выполнять несколько задач одновременно даже при напряженной обстановке.
  • Внимательность к деталям. Коммерческие директора несут ответственность за утверждение контрактов, поэтому пристальное внимание к деталям – еще одно ключевое условие. Важно не оставлять «лазеек», через которые организация может потерять прибыль и бизнес.
  • Аналитическое, стратегическое мышление. Руководитель коммерческого отдела должен хорошо разбираться в вопросах коммерции, иметь предпринимательский и стратегический склад ума. Ему также необходимы глубокие знания анализа, маркетинговых методов исследования рынка, финансовых/бюджетных процессов для определения проблем, областей роста и формирования коммерческих бизнес-тактик в отношении возможностей для потенциального роста.
  • Сильные навыки ведения переговоров. Коммерческому директору необходимо обладать сильными переговорными навыками для построения прочных отношений с партнерами, клиентами, отраслевыми специалистами.
  • Компьютерная грамотность, навыки управления проектами и временем. Коммерческому директору необходимо хорошо разбираться в стандартах корпоративного управления и владеть современным программным обеспечением (Microsoft Office Suite), пользоваться компьютерными базами данных для управления взаимоотношения с клиентами. Также требуется навыки управления проектами и временем (тайм-менеджмент), чтобы контролировать ряд проектов на разных этапах разработки и соблюдать сроки их выполнения.
  • Квалификация, опыт работы в сфере бизнеса, продаж, маркетинга. На должность директора коммерческого отдела обычно могут претендовать квалифицированные специалисты со степенью бакалавра в области бизнес-администрирования, финансов, маркетинга, или смежной сфере, связанной с бизнесом. Коммерческий директор – руководящая должность, поэтому работодатели обычно устанавливают требование к претендентам – от 5 лет управленческого опыта в отрасли, например, работы менеджером или директором отделов маркетинга, продаж, развития бизнеса.

Должностные обязанности

Должностная инструкция коммерческого директора может отличаться в зависимости от размера, типа организации, но основной круг обязанностей включает:

  1. Разработка, внедрение, реализация коммерческих планов и стратегий в соответствии с текущими и долгосрочными целями, задачами компании, направленными на ускорение развития бизнеса.
  2. Проведение маркетинговых исследований, анализа рынка для создания подробных бизнес-планов согласно коммерческим возможностям, а также для понимания возможных угроз, оценки рисков.
  3. Налаживание взаимоотношений с клиентами – понимание предпочтений потребителей для обеспечения удовлетворения их потребностей.
  4. Создание методов привлечения потенциальных и удержания текущих клиентов для роста продаж.
  5. Сотрудничество и координация различных команд с другими отделами организации (маркетинг, продажи, обслуживание клиентов и т. д.) для определения целей и ключевых показателей эффективности компании.
  6. Консультирование высшего руководства по вопросам ценообразования, коммерческих контрактов, тенденциям и новым возможностям на рынке.
  7. Мониторинг эффективности коммерческой деятельности с помощью маркетинговых исследований (отслеживания тенденций рынка) по ключевым показателям KPI, составление отчетов для высшего руководства.
  8. Участие в постановке финансовых целей, разработке, мониторинге бюджета.
  9. Контроль за финансовыми операциями, в том числе исполнением бюджета, разработка мероприятий по сокращению расходов.
  10. Налаживание, поддержание выгодных долгосрочных партнерских отношений с ключевыми заинтересованными сторонами: клиентами, партнерами, поставщиками, смежными отделами компании.
  11. Ведение переговоров по текущим контрактам с поставщиками, покупателями; рассмотрение, утверждение контрактов, обеспечение соблюдения их условий.
  12. Участие в установлении, управлении, мониторинге финансовых целей и разработке бюджета.
  13. Внедрение стратегий привлечения клиентов, стимулирования роста предприятия.
  14. Проведение маркетинговых исследований для принятия стратегических решений.
  15. Анализ эффективности бизнеса, включая оценку прибыльности, выручку, ценообразование.

Функции коммерческого директора фирмы могут варьироваться в зависимости от сферы деятельности и потребности конкретного предприятия.

Ответственность

Коммерческий директор несет ответственность за осуществление, развитие коммерческой деятельности организации для достижения максимальной эффективности качества её обслуживания, прибыльности и роста в соответствии с текущими, долгосрочными целями и задачами. Он руководит всей коммерческой деятельностью, включая маркетинг, развитие бизнеса, и непосредственно управляет такими процессами, как разработка продуктов, ценовая политика, проведение маркетинговых исследований для оценки новых возможностей, реализация стратегий «выхода на рынок», финансовые вопросы, включая распределение бюджетов, контроль за расходами для соблюдения согласованного бюджетного контроля. Главная цель коммерческого директора состоит в продвижении и расширении коммерческой деятельности компании, что определяет её успех в отрасли и укрепляет лидирующее положение.

В результате внедрения эффективных коммерческих решений предприятие получает преимущество над конкурентами, что способствует развитию бизнеса, росту дохода.

Заключение

Коммерческий директор – руководитель высшего звена, ответственный за разработку и внедрение коммерческих стратегий для развития компании в соответствии с её целями и задачами. Эффективная коммерческая деятельность компании обеспечивает улучшение её положения на рынке и устойчивый рост дохода.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть