Бесплатный аудит сайта
Каналы продвижения для B2B

Каналы продвижения для B2B

Формат продаж b2b предполагает продажу товаров и услуг другим компаниям. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, маркетологи используют различные каналы продаж. Спектр таких каналов регулярно расширяется. Здесь можно выделить два основных направления: традиционные каналы продвижения в маркетинге и цифровые каналы.

На сегодняшний день маркетинг находится на стыке смены двух эпох: традиционные каналы в лице газет, журналов, телевидения и радио по эффективности все чаще уступают цифровым каналам. Но еще рано говорить, что они ушли в прошлое. К цифровым каналам относятся веб-сайты, специальные приложения, социальные сети и другие средства коммуникации, работающие через Интернет.

Каналы продвижения b2b на рынке

Каналы продвижения b2b на рынке

Основная задача маркетолога в компании – стимулирование сбыта товаров и услуг. Инструментом реализации этой задачи являются каналы продаж. Эффективность того или иного канала зависит от сферы действия компании. Эффективность конкретного канала требует постоянного тестирования, анализа полученных результатов и усовершенствования своих рекламных кампаний для каждого канала продвижения.

Лидогенерация – меры и действия, применяемые для получения контактов и обращений потенциальных клиентов за товаром или услугой. Другой важный показатель эффективности канала продаж – конверсия. Конверсия показывает в цифрах количество и виды действий на цифровых каналах продаж. Далее рассмотрим существующие каналы продаж и их особенности.

Интернет-продвижение

Традиционные рекламные каналы в виде печатной прессы, радио и телевидения по-прежнему остаются актуальными рекламными инструментами. Но тенденции показывают, что все больше компаний отдают предпочтение продвижению в Интернете. Тому есть несколько аргументов:

  • Доступная цена. Продвижение в Интернете стоит намного дешевле, чем размещение маркетинговых материалов на телеканале или заказ статьи в газете. Кроме того, расходы на Интернет-продвижение легко контролировать и оптимизировать исходя из бюджета компании. Также Интернет-продвижение обеспечивает более высокие показатели взаимодействия с аудиторией.
  • Возможность анализа и контроля. Благодаря широкому инструментарию, маркетолог имеет возможность отслеживать каждый вложенный рубль компании. Один из таких инструментов – Google Analytics.
  • Обеспечивает «теплую» аудиторию. Запуская рекламу на телевидении, у компании нет возможности выбирать аудиторию. Интернет позволяет транслировать рекламные материалы узкому кругу лиц, отсеивая ненужные показы. У поисковых систем достаточно инструментов, чтобы выявлять запросы каждого пользователя до мельчайших деталей. Маркетологи активно пользуются этим во благо своих компаний.
  • Быстрая окупаемость потраченных средств. Для этого предварительно придется протестировать множество каналов, произвести расчеты и сравнивать результаты. В конечном счете компания находит идеальный баланс между вложениями в маркетинг и количеством продаж.

Сайт

Если сайт включает в себе все необходимые опции для продажи услуг и товаров, то фактически он выполняет роль виртуального офиса. Он доступен круглосуточно и с любой точки мира. Не секрет, что потенциальные клиенты нынче ищут все в Интернете через поисковые системы. Правильно организованный сайт умеет самостоятельно продавать товары и услуги без выходных и перерывов.

Сайт обеспечивает следующие преимущества для компании:

  • Доступность для своей аудитории и потенциальных покупателей. Размещенные на сайте обзоры, отзывы других клиентов, статьи и видеоматериалы сформируют положительное первое впечатление о компании;
  • Возможность высказать экспертное мнение в своей отрасли. Качественный тематический контент будет привлекать трафик из заинтересованных посетителей. Чем больше контента, тем больше трафик обеспечивается сайту. Также контент помогает продвигать сайт компании в поисковых системах с помощью ключевых фраз. Если регулярно наполнять сайт тематическим контентом, то позиция в результате выдачи будет расти естественным образом. Это существенно приближает новую массу потенциальных клиентов и удешевляет рекламу;
  • Доступная стоимость продвижения. Если рассмотреть в рамках общих целей бизнеса, то стоимость продвижения сайта в Интернете обходится во вполне доступную сумму. Кроме того, эти средства со временем окупятся многократно;
  • Увеличивает узнаваемость и продает. Хорошо организованный сайт самостоятельно продает товар, принимает платежи и помогает удержать клиента максимально долго. Если компания намерена выйти на международный уровень, то через Интернет это состоит из одного шага – создание и запуск полноценного сайта;
  • Полноценный информационный центр о товаре или услуге. Клиенты могут получать любую интересующую информацию из сайта. А компании нет необходимости создавать колл-центр или нанимать отдельного консультанта;
  • Долгосрочный эффект. Если в течение определенного времени сайт продвигался стабильно, то временные перерывы в этом деле не дадут отрицательного эффекта. Трафик по-прежнему будет поступать;
  • Позиционирование компании. Опросы подтвердили, что 76% современных людей доверяют компании, если видели их веб-сайт.

Правильно настроенный сайт обеспечивает рост бизнеса. Кроме того, он имеет все шансы стать самым эффективным каналом продвижения в маркетинге.

Поисковое продвижение

Поисковое продвижение представляет собой спектр действий, направленных на привлечения посетителей на готовый сайт. Один из ведущих инструментов поискового продвижения – это SEO.

SEO – Search Engine Optimization предполагает продвижение сайта в поисковых системах. В этих целях пишутся специальные статьи, в которых встраиваются ключевые слова и фразы. Эти слова и фразы берутся из аналитических инструментов поисковых систем. Например, для продвижения в Яндексе это Yandex Wordstat, для продвижения в Google – планировщик ключевых слов.

Поисковые системы в свою очередь составляют статистику исходя из реальных запросов пользователей. Поисковые системы таким образом помогают бизнесу попадать в аудиторию своего бизнеса максимально близко.

Контекстная реклама

Другой полезный и чрезвычайно удобный инструмент продвижения в Интернете -  контекстная реклама. Такая реклама бывает в виде видео, баннеров, простых объявлений или в любом другом графическом формате. Главное удобство заключается в том, что контекстная реклама показывается только заинтересованным посетителям. Место размещения контекстной рекламы – поисковые системы Яндекс, Гугл, Mail.ru, Rambler, если нужна англоязычная аудитория, то Yahoo, мобильные приложения и иные цифровые ресурсы.

Условно можно выделить площадки на два вида: результаты выдачи поиска или на тематических сайтах. Однако четких рамок на практике нет. Интересен также принцип формирования стоимости контекстной рекламы. Единых цен в этой сфере не существует. У рекламодателя есть выбор: платить за каждый показ или за определенное действие. Также рекламодатель сам назначают цену за каждый клик.

Реклама в соцсетях

Социальные сети на сегодняшний день превращаются в полноценные торговые площадки. Ведущие социальные сети Facebook и Instagram намерены в ближайшее время добавить в свои опции возможность прямого оформления покупки со страниц этих сетей. Это открывает большие возможности для бизнеса.

Пока бренды налаживают свои продажи и повышают узнаваемость с помощью других инструментов – SMM и таргетированной рекламы.

SMM – Social Media Marketing подразумевает ведение собственной страницы бренда или компании в конкретной социальной сети. По содержанию контента доступен огромный выбор: текстовые посты, обзоры товара, видео, прямые трансляции, онлайн-экскурсии для своей аудитории и т.д.

Таргет – запуск платной рекламы с возможностью выбора аудитории. При этом виде продвижения также рекламодатель самостоятельно назначает свой бюджет. Удобство заключается в том, что рекламу можно настроить только для тех, кто заинтересован и максимально соответствует портрету идеального клиента. Таргет позволяет выбирать аудиторию по следующим критериям:

  • Географическое расположение;
  • Возраст;
  • Род деятельности;
  • Пол;
  • Другие сведения.

SMM и таргетинг уже сформировались как новое направление в маркетинге. Действующие инструменты и методы укладываются в специальную учебную программу. Следовательно, SMM и таргет для бизнеса должны быть реализованы руками специально подготовленного специалиста. Эти инструменты на сегодняшний день рассматриваются как достаточно популярные каналы продвижения в маркетинге, в том числе для b2b формата.

YouTube и Tik-Tok

You Tube – крупнейший видео-портал в мире, которого ежедневно посещает более 2 миллиардов человек. Компании и бренды используют его в качестве площадки для продвижения товаров и услуг. Для этого создается страница компании и наполняется контентом. По содержанию видео строгих ограничений нет – длительность и формат могут быть любыми. Площадка дает возможность показать максимум информации для своей аудитории: делать видео-обзоры продуктов и услуг, давать полезные советы, рекламировать новинки в товарной линейке и активно взаимодействовать с помощью комментариев.

Tik-Tok – относительно новая площадка, которая стремительно стала популярной. Поддерживает контент только в видео-формате. Видео максимально короткие и захватывающие. Для бизнеса может быть полезен тем, что есть возможность запустить нарративную рекламу, запустить таргет или купить рекламу у популярных блогеров Тик-Ток.

E-mail маркетинг

Маркетинг с помощью электронной почты подразумевает рассылку рекламных писем определенному кругу лиц. Чтобы получить эффективную обратную связь, необходимо собрать базу данных адресов из заинтересованных людей. Обычно сбор базы адресов осуществляется также через сайт или приложения компании.

Важно также правильно составить письмо. Нужно помнить, что каждый пользователь в день в свою электронную почту получает десятки писем. Чтобы не затеряться в этой массе, а привлечь внимание людей, письмо должно быть продумано от заголовка до последней фразы.

Прямая реклама

Условно под прямой рекламой подразумевается передача информации о товаре или услуге посредством личного обращения. Но по факту прямой рекламой считаются многие виды традиционной рекламы.

Прямая реклама в узком понимании доступна лишь в виде ограниченных эпизодических инструментов: при участии в выставках, в мероприятиях, при проведении дегустаций, акций или презентаций.  Условно к прямой рекламе можно отнести рассылку почтовых писем  и раздачу рекламных материалов. Далее приведенные виды также относятся к прямой рекламе.

Телемаркетинг

Телемаркетинг – это прямые продажи по телефону. Оператор холодных звонков или менеджер по продажам обзванивают всех потенциальных клиентов, налаживают с ними контакт и прямо предлагают купить товар или услугу. Это один из дорогих каналов продаж в маркетинге.

Для успешного телемаркетинга разрабатываются алгоритмы продаж – сценарии разговора с клиентом. Ведется мониторинг “теплоты” каждого клиента. Для таких продаж необходимо иметь под рукой базу данных потенциальных клиентов. В формате b2b хорошо помогают справочники и желтые страницы с номерами телефонов организаций. Также продажи по телефону практикуются в тех сферах, где предлагаются дорогие услуги: банки, страховые компании, строительные компании и т.д.

Реклама и PR в СМИ: радио, пресса, телевидение

Традиционные виды рекламы по-прежнему остаются востребованными. Но конкретно в сфере b2b успех зависит от очень многих факторов: регион, специфика услуги или товара, средний чек покупок и т.д. Компании, специализирующиеся на секторе b2c нередко могут получать хорошие результаты от обзорной статьи в местной газете или от рекламного ролика на телевидении.

Но формат b2b обычно предполагает более узкий круг аудитории: в любом регионе руководителей и менеджеров по количеству меньше, чем простых потребителей. С этой точки зрения радио, пресса и телевидение проигрывают в эффективности. В частности, проигрывают перед телемаркетингом, где попадание в аудиторию 100%.

Стимулирование сбыта

Один из эффективных каналов продаж в маркетинге – участие в тендерах и государственных закупках. Тендеры и закупки публикуются на специализированных площадках. Для участия потребуется предварительная аккредитация компании. Аккредитация выдвигает ряд технических требований, в том числе наличие электронной цифровой печати.

Дополнительно инициатор тендеров и закупок может потребовать справки из контролирующих органов. Например, из налоговой – об отсутствии налоговых задолженностей. Если сумма тендера или закупки большая, то пригодится банковская гарантия.

Системы аналитики для анализа продвижения в b2b

Развитие цифровых технологий открыло большие возможности для ускорения многих бизнес-процессов. Продажи в форматах b2c и b2b в этом не исключение. С другой стороны, постоянно появляются новые решения, старые теряют актуальность.

Это заставляет компании держать свои руки на пульсе рынка цифровых технологий. Последние достижения в этой сфере, такие как CRM-системы, способны обеспечивать рост продаж до 70%.

Виртуальная АТС

Виртуальная АТС – это та же телефонная связь, но путь соединения другой – через интернет. Ее главное преимущество – дает возможность создания виртуального офиса в любой точке мира. Данные хранятся на стороннем сервере – на облаке.

Преимущества для продаж заключается в ряде возможностей: система коллтрекинг – детальная информация о поступающих звонках, возможность не пропускать ни одного звонка – опция переадресации, гибкость – интеграция с CRM-системой и т.д.

Система коллтрекинг

Система коллтрекинг – это опция из коробки виртуальной АТС. Она позволяет отслеживать поступающие звонки с максимальной детализацией. Эта опция позволяет клиентов сегментировать. Например, по каналу поступления или по сумме чека.

Системы коллтрекинга эффективно использовать для подсчета ROI а также для мониторинга эффективности работы отдела продаж.

CRM-система

CRM-система – это программное решение, призванное повысить эффективность продаж. Есть различные варианты. В некоторых видах база данных хранится на собственном сервере, в других – на облаке. Популярные CRM-системы имеют функцию IP-телефонии, встроенного коллтрекинга и т.д. Упрощает командную работу.

В зависимости от специфики компании, она вправе выбрать свою версию CRM, где будут только ей нужные опции. В CRM воронка продаж, статистика звонков, сегментация клиентов и повседневные задачи всегда находятся перед глазами каждого сотрудника. А руководитель имеет шанс контролировать весь процесс, даже находясь далеко от офиса.

Заключение

Каналы продаж в маркетинге разнообразны. Их список продолжает расширяться за счет развития новых технологий. B2B формат продаж требует постоянного усовершенствования инструментария продаж. Анализ результатов и мониторинг позволяют понять, какие каналы дают максимальный эффект. В зависимости от этого расставляются приоритеты.

Поделитесь
Расскажи своим друзьям в социальных сетях
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть