Бесплатный аудит сайта
Как увеличить продажи

Как увеличить продажи

Увеличение продаж – важный момент в бизнесе. Любой предприниматель старается добиться привлечения новых клиентов и повышения прибыльности своего производства, использует для этого все возможности. Но не всегда выбранные методы дают желаемый результат. Ведь в реальности только правильно выстроенная маркетинговая стратегия, понимание принципов психологии продаж и соблюдение основных правил может привести к повышению прибыльности. Давайте разберёмся, как увеличить продажи компании, что для этого нужно продумать или изменить.

Причины падения продаж

Причины падения продаж

Большинство методов увеличения продаж не универсальны. То, что отлично подойдёт для розничной торговли, никак не поможет при реализации товара или услуги через интернет. А потому подбирать методы и способы увеличения продаж нужно в каждом конкретном случае отдельно, учитывая особенности бизнеса и целевой аудитории, а также многие другие факторы.

Все их условно можно разделить на несколько больших групп:

  1. Внешние. Это состояние рынка, конкуренция в выбранной сфере деятельности, регион, покупательские возможности клиентов, сезон и другие.
  2. Внутренние. К ним относятся свойства продукта или услуги, условия её получения, стоимость, маркетинговая стратегия фирмы и другие факторы.
  3. Опыт продавца или сотрудника, который ответственен за продажи в фирме. Очень важно правильно преподнести товар или услугу потенциальным клиентам. Сделать это надо так, чтобы выделиться среди конкурентов, вызвать желание купить или заказать.

Даже грамотно построенная маркетинговая стратегия со временем будет давать сбои и требовать внесения изменений. Ведь мир не стоит на месте, и продажи – это развивающийся динамичный процесс. То, что сегодня обращает внимание, завтра уже не принесёт результата. А в погоне за разного рода фишками легко наделать ошибок и снизить прибыль. А потому давайте начнём как раз с того, что рассмотрим причины падения продаж и пути их устранения.

Отсутствие маркетинга

Успех любого дела всегда начинается с постановки целей и сроков их достижения. А потому работа по увеличению продаж в фирме берёт начало с разработки маркетинговой стратегии. Как только вы поймёте, чего хотите достичь, а ваши цели обретут реальные размеры, станет ясно, какие маркетинговые инструменты помогут вам получить желаемое.

Если у фирмы нет чётко продуманной маркетинговой стратегии, велика вероятность, что инструменты, которые будут использованы для продвижения, создадут друг другу помехи или же не приведут к прибыли. Все рекламные кампании и действия каждого сотрудника должны придерживаться единого направления.

Продажи в лоб

Ещё десять лет назад продажи «в лоб» были очень популярны. Они приносили успех и огромную прибыль владельцам бизнеса. Сегодня этот метод тоже применяется, но уже гораздо реже. Он может увеличить продажи бизнеса в Инстаграм или в других соцсетях, но абсолютно бесполезен и даже вреден в других местах.

При правильной подаче информации метод гарантирует быстрое, но не долгое повышение продаж, помогает реализовать залежавшийся товар или то, что покупают редко. Продажи в лоб могут сыграть с бизнесом злую шутку. Иногда они подрывают доверие покупателей, снижают прибыль, раздражают потенциальных клиентов. Людям может показаться, что ими манипулируют, склоняют к покупке.

Сегодня во всех сферах бизнеса успехом пользуются скрытые или же непринудительные продажи. Человек сам не осознаёт, почему решил совершить покупку именно у вас. Но этому способствуют все маркетинговые инструменты, которые применяются во время продвижения товара или услуги. Можно получить почти 100 % лояльность клиентов, эффект «сарафанного радио», когда новые покупатели приходят без каких-либо дополнительных действий с вашей стороны.

Именно такой вид маркетинговой стратегии поможет добиться повышения продаж, которое продлится достаточно долгое время. Конечно, в этом случае придётся приложить гораздо больше усилий при работе с целевой аудиторией, а быстрого эффекта добиться не получится. Но в итоге метод окажется более эффективным, чем продажи в лоб.

Отсутствие автоматизации

Если раньше все заявки и обращения клиентов обрабатывались вручную, на то уходило много времени и усилий со стороны сотрудников фирмы, то сегодня многие процессы можно автоматизировать и упростить.

Компании пока с недоверием относятся к автоматизации на разных уровнях. Они консервативны, не хотят ничего менять и действуют «по старинке». Но ситуация на рынке очень изменилась в последние годы. Грамотно внедрённая автоматизация поможет повысить конкурентоспособность и продажи. Ведь настроенные сервисы и программы способны сами отвечать на шаблонные вопросы клиентов, делать рассылки, фиксировать заявки, адреса, телефоны и другие контактные данные.

Автоматизация упростит составление портрета целевой аудитории, сократит время обработки запросов и заявок, формирования отчётов, повысит эффективность многих маркетинговых инструментов и сотрудников компании. Если в планы бизнеса входит повышение продаж, развитие, освоение новых рынков сбыта и расширение производства, то автоматизация – верный путь. Главное, учитывать специфику продукта или услуги, правильно настроить все рабочие процессы.

Отсутствие контроля

Контроль – очень важная составляющая любого бизнес-процесса. Как только что-то выходит из-под контроля или остаётся незамеченным, даже самая грамотно выстроенная маркетинговая стратегия становится менее эффективной. Важно держать контроль над всеми показателями и сотрудниками, правильно организовать систему отчётности, поощрения и наказаний.

Эксперты рекомендуют особое внимание обратить на следующие факторы:

  1. Анализ переговоров. Современные инструменты позволяют держать под контролем каждого менеджера и другого сотрудника, видеть все личные и рабочие переговоры. Это даст возможность оптимизировать рабочий процесс, разобрать и исключить существующие ошибки в работе с клиентом.
  2. Постановка чёткой цели. Чем детальнее и точнее прописана цель и шаги её достижения, тем больше вероятности получить желаемый результат к обозначенному сроку. Планку может ставить сам менеджер или руководитель отдела. Очень важно, чтобы каждый сотрудник понимал, что он должен делать, а что нет, как правильно расходовать рабочее время и ресурсы компании.
  3. Контроль сроков и результатов. Здесь имеет значение отчётность каждого сотрудника, руководителя, отдела и этапа достижения цели.

Низкое качество обслуживания

Покупатель идёт не только туда, где ему выгоднее купить товар или услугу. Он выбирает и качество обслуживания. Для увеличения продаж необходимо, чтобы с клиентами работали на самом высоком уровне.

Человек, который обратился в компанию, должен почувствовать себя нужным и важным, ему должно быть комфортно оформить заказ и получить всю необходимую информацию. Все возражения должны быть отработаны грамотно и вежливо. Все этапы продажи от первого обращения клиента и открытия сделки до её закрытия должны быть продуманы до мелочей.

Конечно, никакой грубости, неоднозначных высказываний и всего того, что может ухудшить имидж вашей фирмы в глаза клиентов не должно быть. Чтобы проконтролировать процесс, обычно прослушиваются случайные записи разговоров менеджера с покупателем, отслеживаются отзывы в интернете и используются другие инструменты.

Менеджеры не знают продукт

Менеджер, который общается напрямую с клиентом, должен досконально знать свой продукт, его слабые и сильные стороны, особенности. Только в этом случае он сможет грамотно проконсультировать потенциального покупателя, показать товар или услугу с выгодной стороны, убедить совершить заказ.

К сожалению, часто менеджеры не знают о своём товаре, не могут точно ответить на вопросы покупателей. И это приводит к снижению продаж.

Поэтому важно всегда грамотно подбирать персонал. Особенно это касается тех сотрудников, что напрямую контактируют с клиентами. Человек, умеющий работать с людьми и знающий о товаре или услуге всё, - настоящая находка, которая может привести к значительному повышению продаж. Такой сотрудник будет работать на результат, правильно презентует продукт, поможет решиться на покупку.

Также важно разработать и использовать скрипты продаж. Это сценарии для каждого сотрудника, с помощью которых он всегда будет знать, что отвечать на тот или иной вопрос клиентам, как отработать возражения, дойти от открытия до закрытия сделки в минимальные сроки.

Для повышения прибыли компании разработайте систему мотивации и внедрите KPI. Это поможет увидеть наиболее эффективных сотрудников и раскрыть потенциал остального персонала. Например, отличной мотивацией будет правильно подобранная модель формирования заработной платы менеджерам. Те, кто не достиг определённых показателей, должны получать только небольшой оклад. Те, кто выполнил план, могут получить оклад + процент от продаж. Наиболее эффективные сотрудники могут быть награждены бонусами и премиями по истечению какого-то периода. Тогда все менеджеры ощутят на себе результат своей работы и будут стремиться увеличить ваши продажи.

Неправильная подача продукта или услуги

При разработке стратегии продвижения товара или услуги помните, что важно не только презентовать свою продукцию и её преимущества, но сделать это правильно. Концентрируйтесь не на вашей прибыли или конкретных свойствах товара. Выдвиньте на первый план потребности вашего потенциального клиента. Обратите его внимание, какие «боли» он сможет закрыть вашей продукцией, какие желания и цели воплотить в жизнь.

Чтобы подать продукт правильно, следуете таким рекомендациям маркетологов:

  • продумайте название – оно должно быть запоминающееся, простое, вызывающее положительные ассоциации;
  • следите за качеством продукта;
  • сразу отрабатывайте все возражения целевой аудитории;
  • продавайте не сам товар или услугу, а решение конкретных проблем – человеку не нужен сантехник или парикмахер, ему необходима починка крана или же стильная причёска, которая подойдёт под новый имидж и черты лица;
  • уделите внимание упаковке – попробуйте с ее помощью выделиться на фоне конкурентов, сделайте ее удобной или многофункциональной;
  • подберите конкурентоспособную цену – слишком дорогой товар сложнее продать, а слишком дешёвый не вызовет доверие покупателей;
  • продумайте продажу комплектами – гель для душа вместе с другими уходовыми средствами, снижение стоимости при покупке двух вещей и т.д.
  • дайте клиенту «пощупать» - создайте пробники продукции, делайте акции и пользуйтесь другими инструментами продаж.

Кроме того, важно постоянно проводить смену ассортимента, предложений клиенту, вводить на рынок новинки.

Психология продаж

Психология продаж

Большинство услуг или товаров сложно продать без правильного контакта с потенциальным клиентом. А для этого нужно владеть и постоянно использовать основные принципы психологии продаж. И речь здесь не о манипулировании покупателями, а об умении преподносить продукцию правильно, разговаривать и договариваться с людьми. Давайте поговорим подробнее о том, что формирует повышение продаж при использовании психологических приёмов и методов.

Доверие

Установка доверия – самый первый и важный этап. Без доверия невозможно продать даже самые полезные товары и услуги, и его так нелегко заслужить. Компании годами нарабатывают положительный имидж, а разрушить его можно в считанные часы.

Главную роль в установке доверия между покупателем и продавцом играет «наведение мостов» - не аргументы, а правильный подход. Важно подобрать свой ключ к каждому клиенту, дать ему именно то, зачем он пришел.

Если понять, что нужно вашему покупателю, то вы сможете именно это и предложить. Когда есть знание, что интересует или нет, нравится или безразлично клиенту, проще убедить совершить покупку. Отнестись к покупателю нужно так, чтобы он почувствовал к вам доверие. Можно предложить приятный бонус, выпить чашку чая или кофе (если речь о продажах офлайн), выразить понимание и поддержку.

Даже мелочь может привести к совершению покупки. Человеку с вами должно быть комфортно. По статистике много покупателей выходит из магазина, ничего не купив, только потому, что почувствовали дискомфорт от отсутствия внимания консультанта или чрезмерной назойливости.

Важно открыто интересоваться у клиента обо всём, что может повысить продажи, отнестись с вниманием к его желаниям и нуждам. Подстраивайтесь под своего покупателя, покажите человеку, что вы его услышали и готовы помочь. Советуйте, где это уместно, помогайте с выбором. Найдите что-то общее между вами и клиентом, разрядите обстановку юмором, отработайте возражения. Продемонстрируйте экспертность и всегда выполняйте договорённости.

Изучение людей

Каждый продукт или услуга имеет спрос у определённой целевой аудитории. Чтобы повысить продажи, важно как можно лучше изучить портрет потенциального клиента, понять его желания, цели и «боли». Затем, используя эту информацию, необходимо правильно предложить свой товар.

Всех покупателей условно можно разделить на две части:

  • те, кто покупает и приносит вам прибыль;
  • те, кто интересуется, но практически ничего не приобретает.

Особое внимание стоит уделить первой категории клиентов. Также важно продумать, как заслужить лояльность покупателя, чтобы он совершал в вашей компании покупку за покупкой и рекомендовал вас своим знакомым.

Для этого можно использовать сайт, на котором будет публиковать актуальный и полезный целевой аудитории контент. Автоматизируйте процесс, например, воспользуйтесь сервисом, который будет на вашем сайте в круглосуточном режиме отвечать на вопросы посетителей.

Внедряйте программы лояльности, бонусы и скидки, разрабатывайте и запускайте акции, распродажи, приуроченные к окончанию сезона или событию. Всё это поможет повысить продажи и прибыль. Применяйте индивидуальный подход к каждому обратившемуся к вам человеку. А для того, чтобы не упустить ни одной мелочи, используйте все возможности, в том числе и CRM.

Убеждение

Чтобы убедить человека купить ваш товар, нужно потратить немало времени и сил, но это того стоит. Если аргументы менеджера убедили покупателя сделать заказ, значит, большая часть работы уже сделана. Причём убедить – это не значит уговорить. Клиент сам должен испытать внутреннюю потребность сделать покупку, довериться вам.

Если вы не убедили, а уговорили покупателя, это не победа. Ведь велика вероятность, что до закрытой сделки дело не дойдёт: клиент передумает, у него не хватит мотивации, денег или других ресурсов. Если вы уговорили клиента, то вы практически его потеряли. Но если вам удалось его убедить, значит, он вернётся к вам снова и снова, станет лояльным. А потому никогда не давите, старайтесь понять, в чём потребность вашего клиента и дайте именно то, что ему нужно.

Уважение и забота

Без взаимного уважения и заботы о клиенте, причём абсолютно искренних, повышения продаж добиться не получится. А потому не стоит вспоминать о клиенте только тогда, когда хотите ему что-то продать. Поздравляйте его с праздниками, предлагайте скидки и бонусы, продвигайте программу лояльности. Причём делайте это аккуратно, чтобы не быть назойливым.

Такие действия способствуют сближению с клиентом, укреплению доверия к вам. И когда ему что-то понадобится из вашей продукции, будьте уверены, что он обратится именно к вам. А потому если вы хотите получить повышение продаж, пересмотрите всю маркетинговую стратегию своей фирмы и внесите в неё изменения, чтобы покупатель чувствовал, что его любят, ждут, уважают и заботятся.

Эмпатия

Эмпатия – способность сопереживать и сочувствовать, понять, что ощущает другой человек. Это качество продавца пока недооценено по достоинству, но уже позволяет повысить продажи. Не стоит брат на работу людей, которые ради сделки готовы на всё. Эти сотрудники если и принесут прибыль, то не долгую. Наиболее эффективны люди, остающиеся в любой ситуации человеком. Действия продавца ни в коем случае не должны обмануть надежды покупателя. Менеджер с развитой эмпатией понимает, что чувствует и хочет человек и может подобрать для него оптимальный вариант.

Харизма

Если ваш менеджер всегда оптимистично настроен, полон бодрости и энтузиазма, он действует на покупателей притягивающее. Среди двух сотрудников, продающих один и тот же товар, всегда выиграет тот, кто делает это с любовью и задором. Причём на покупателя будет действовать всё от тембра голоса и темпа речи, мимики и жестов до одежды и собственного отношения к товару на подсознательном уровне.

Поэтому очень важно, чтобы менеджер, контактирующий с клиентом, производил только хорошее впечатление. Если он сам знает свои сильные и слабые стороны, умеет их правильно использовать в своей работе, люди положительно среагируют на его действия и предложения. А для этого ему нужно в первую очередь узнать и понять себя, постоянно работать над своим саморазвитием. В крупных компаниях сотрудников всегда отправляют на курсы, которые помогут им разобраться в себе, стать обаятельнее и привлекательнее. И это, несомненно, повышает продажи, так как действует на посетителей как магнит.

Ораторское искусство

Умение красиво и правильно говорить, подобрать нужные слова – это часть профессионализма менеджера. Но при этом невозможно не отметить, что такой подход и умение сотрудника всегда ведёт к повышению продаж. Беседа – один из основных этапов заключения сделки. Она формирует доверие, помогает представить товар с выгодной стороны, работает с возражениями клиента.

Ораторское искусство позволяет подготовить покупателя, довести его от первого знакомства с продукцией до совершения сделки. Спокойный тон, грамотность, внимательность, рассудительность убеждающие слова и неоспоримые аргументы – всё это действует как гипноз, заставляя приходить снова и снова, делать покупки именно в вашей компании.

План увеличения продаж

Психология продаж

План продаж – мощный инструмент развития компании, который позволяет добиться поставленных целей к определённому сроку. Если нет плана продаж, не будет и увеличения количества клиентов и прибыли. Также в этом случае можно наблюдать:

  • отсутствие мотивации у менеджеров и других сотрудников;
  • невозможность понять динамику спроса и корректировать предложение;
  • борьба с текущими вопросами не будет способствовать расширению фирмы и увеличению продаж, будут решаться лишь мелкие проблемы без оглядки на будущее компании;
  • снижение конкурентоспособности;
  • отсутствие чёткой системы наказание-поощрение для сотрудников, а также эффективной программы привлечения новых покупателей и повышения лояльности уже имеющейся клиентской базы.

Чтобы составить план продаж, необходимо провести полный аудит компании и её работы с целевой аудиторией. Проанализируйте ситуацию на рынке, потребности и желания потенциальных покупателей, предложения конкурентов и их успешность. Рассмотрите данные по продажам, закрытым и сорвавшимся сделкам за последние годы, учтите все влияющие на прибыль факторы. Составьте сводные таблицы по каждому менеджеру, определите его эффективность.

Важно понять, какие именно клиенты приносят вам наибольшую прибыль и заняться именно ими. Необходимо повысить общий чек покупок и количество новых покупателей благодаря использованию в работе самых разных маркетинговых инструментов. Поставьте цель и донесите до каждого сотрудника её суть, сделайте так, чтобы каждый человек вашей фирмы понимал, что именно ему нужно делать, для повышения продаж. Контролируйте достижение цели на всех этапах.

Способы увеличения продаж

Способов увеличения продаж существует сотни. Какие-то из них дадут быстрый и долгий эффект для вашей компании, другие же не будут эффективными. Мы подобрали для вас самые универсальные варианты, работа с которыми гарантировано поможет ответить на вопрос как увеличить прибыль от продаж и сделать это в кратчайшие сроки. Вы можете выбрать и использовать каждый из них отдельно или же в комплексе. Причём второй вариант, конечно, эффективнее.

Сайт

Сегодня большинство сделок ушло из обычных магазинов в интернет. Это выгодно и удобно для всех: как для продавцов, так и для покупателей. А потому создание собственного сайта – это основа современных продаж. Даже если вы продаёте в небольших объёмах, вам нужно завести свой ресурс и постоянно выкладывать на него актуальную информацию.

Используйте лэндинги и промо-страницы, ориентируйте их на определённую целевую аудиторию. Создавайте посадочные страницы для новых товаров и продвигайте именно их. Как показывает практика, такая политика позволяет повысить конверсию и качественнее работать с клиентом. Лэндинги проще продвигать с помощью контекстной рекламы, а когда они станут не актуальны, их легко отключить.

Если у вас много товаров и услуг, создавать посадочную страницу под каждый не выгодно. Можно сделать несколько для самых прибыльных или новых, но не для всех. А потому лучше создать качественный многостраничный сайт. Он повысит вашу конкурентоспособность, улучшит узнаваемость и имидж компании, привлечёт новых клиентов и будет способствовать повышению продаж.

На сайте обязательно должен присутствовать логотип, подробное описание вашей деятельности, преимуществ продукции, а также представлена вся возможная контактная информация. Чем больше способов связаться с вами, тем лучше. Проследите, чтобы на каждой странице был призыв к действию и ссылка на другие ваши товары и услуги.

Продумайте простую и удобную навигацию по сайту, дизайн, который будет привлекать внимание и выделаться среди конкурентов. Вся информация, представленная на сайте, должна быть полезной и актуальной. Разместите на вашем ресурсе блок с вопросами и ответами, которые помогут клиенту понять, что вы предлагаете, какие его проблемы это решит.

Подключите к своему сайту онлайн-помощника, бота, который будет круглосуточно отвечать на вопросы покупателей. Максимально автоматизируйте процесс. Не забудьте установить кнопку заказа обратного звонка и форму, в которой покупатель будет оставлять информацию о себе. Запрашивайте только самый необходимый минимум данных у клиента, чтобы не оттолкнуть его.

Обязательно анализируйте поведение посетителей на сайте. Следите, какой контент нашёл наибольший отклик. Если покупатели добавляют товар в корзину, но так и не доходят до его покупки, попробуйте сами пройти весь путь от начала сделки до её завершения. Так вы сможете найти ошибки и исправить их.

Обязательно добавьте на ваш сайт кнопки для перехода в официальные группы компании в соцсетях и отправки электронного письма. Так как большинство пользователей сегодня совершает покупки через соцсети или отслеживает в них актуальную информацию, это поможет повысить онлайн продажи.

Поисковое продвижение

Чтобы на ваш сайт приходило как можно больше трафика из поисковиков, с формированным спросом на вашу продукцию, обязательно займитесь продвижением ресурса. А для этого необходимо публиковать контент и проводить прочие работы по оптимизации. Обычно относительно быстрый результат видно по низко- и среднечастотным запросам, так как высокочастотные имеют слишком большую конкуренцию.

Поисковое продвижение хотя бы на первых порах лучше доверить профессионалу или целой команде, если у вас крупная фирма. Потому что на позицию сайта в выдаче поисковика оказывают влияние самые разные факторы. Для повышения продаж с помощью продвижения важно сформировать структуру сайта, продумать и регулярно публиковать контент, проработать заголовки и метатеги. Не должно быть переспама, большого количества ссылок, ошибок.

Также важно зарегистрировать вашу компанию и указать её контакты в самых разных справочниках, сделать коммерческий и технический аудит ресурса. Организуйте внутреннюю перелиновку, чтобы клиент подольше задерживался на ресурсе и совершал больше покупок. Сформируйте внешний ссылочный профиль, регулярно анализируйте результаты и вносите коррективы.

Контекстная реклама

Контекстная реклама помогает в продвижении самых разных товаров и услуг. И здесь важно знать, кому и что именно вы продаёте. Объявления, которые увидит пользователь, должны быть ему интересны. При высокой конверсии сайта и правильной настройке контекстная реклама быстро окупит себя и повысит ваши продажи.

Причём такой вид продвижения позволит привести заинтересованных клиентов, так как он имеет тонкие настройки и позволяет показывать ваше объявление только целевой аудитории. Остановка контекстной рекламы или её неэффективность приводят к падению продаж.

Пробуйте и нативную рекламу в СМИ и на популярных ресурсах, если у вас есть такая возможность. Это повысит узнаваемость и доверие покупателей к вашему бренду, поможет в продвижении.

Реклама в соцсетях

Ежедневно миллионы людей заходят в соцсети, читают паблики, оставляют реакции и комментарии. Тут же они выбирают товар, просматривают ролики и делают массу других вещей. Есть ещё один момент – соцсети знают много информации о вашем клиенте. Именно его предпочтения и данные помогают запустить рекламу максимально точно.

В таргетинге можно настраивать фильтр показа по более чем сотне параметров. А стоимость клика по объявлению зависит от выбранной ниши и других факторов. На вашем сайте объявление увидят сотни человек, а в соцсетях оно будет доступно миллионам. Причём правильная настройка таргета позволит показывать ваше предложение только максимально заинтересованным людям. А потому таргетированная реклама – это один из самых эффективных инструментов для повышения продаж в соцсетях.

SMM – это также продвижение в соцсетях, только с привлечением органического трафика. Среди особенностей этого маркетингового инструмента также стоит выделить точечное воздействие, длительную работу и добровольность. Правильная работа с SMM-продвижением позволит повысить узнаваемость бренда и товара, увеличить целевой трафик и улучшить продажи.

Полезный контент

Добиться успеха в продажах можно только публикуя полезный пользователям контент. Он работает на репутацию вашей компании, формирует доверие клиентов и положительный имидж. Если у вас клиника, и на её сайте в разделе «Блог» размещено много материалов, в которых подробно рассказано обо всех процедурах, их преимуществах и недостатках, то пользователи будут обращаться именно к вам и решать свои задачи с вашей помощью.

Повышение продаж с помощью контент-маркетинга всегда медленное, но даёт серьёзные результаты в перспективе. А потому очень важно создать стратегию публикации контента и следовать ей. При правильной организации процесса стоимость привлечения одного клиента будет ниже, чем при контекстной рекламе. Причём новые покупатели будут приходить к вам через ваши статьи и публикации даже спустя месяцы и годы без каких-либо дополнительных затрат и усилий с вашей стороны.

Воронка продаж

Воронка продаж – это тот путь, который покупатель проходит от знакомства с товаром до его оплаты и получения. Продумайте все этапы работы с клиентом, чтобы ни на одном из них он не ушёл от вас. Необходимо вести его от этапа к этапу, пока сделка не будет закрыта, а вы не получите свою прибыль.

Например, вы продаёте пластиковые окна. Продумываете и запускаете контекстную рекламу. Воронка может составить 1000 человек, которые посмотрели рекламное объявление. Из них всего 300 кликнуло на объявление и перешло на ваш ресурс, чтобы познакомиться с предложением поближе. Ещё 200 заказали обратный звонок или позвонили сами. А в конечном счёте из 1000 показов до оплаты дошли лишь 100 человек. Это и есть воронка продаж.

Её анализ помогает понять, на каких этапах чаще всего срывается сделка и что можно исправить. Например, можно изменить картинку или текст объявления, поработать с предложением своих товаров и услуг. Чтобы автоматизировать процесс и повысить продажи, лучше всего запустить CRM. Система будет отслеживать все процессы от начала и до конца сделки, выдавать подробные отчёты. В таких программах уже продуманы готовые воронки продаж, надо лишь подстроить их под свои нужды.

Тайные покупатели

Порой сами продавцы и менеджеры являются тем фактором, который снижает продажи. Им может не хватать осведомлённости о товаре и потребностях потенциальных клиентов, дисциплины. А потому повысить продажи помогут тайные покупатели.

Например, вы занимаетесь реализацией готовых продуктов питания – суши или пиццы. В какой-то момент продажи на конкретном объекте начали падать. Чтобы понять, что случилось, одного контроля и мониторинга данных не достаточно. Тайный покупатель решит проблему и даст вам понять, что пошло не так.

В этом случае ваш человек под видом обычного клиента делает заказ и видит все основные проблемы: неудобная упаковка, некачественное обслуживание, долгое ожидание заказа. Теперь необходимо внести изменения, продумать, как улучшить сервис, чтобы повысить продажи и решить имеющиеся сложности, отталкивающие клиентов и прибыль.

Перед запуском тайного покупателя, обязательно чётко продумайте сценарий или несколько вариантов развития событий. Запускайте проплаченных покупателей в разное время и на разные точки сбыта. Делайте так, чтобы можно было увидеть процесс продаж с разных ракурсов. Проверяйте, как работают ваши менеджеры и продавцы в условиях большой нагрузки и стресса. Такой комплексный подход обязательно поможет повысить продажи в любой сфере бизнеса.

Работа с текущими клиентами

Если клиент уже делал у вас покупки, то он в вас заинтересован. А потому обращайте внимание не только на привлечение новых покупателей, но и на работу со старыми. Запускайте программы лояльности, которые помогут человеку всегда обращаться именно к вам. Если люди будут довольны вашим бизнесом, они не только будут приходить к вам снова и снова, но и привлекут других клиентов.

«Сарафанное радио» - один из мощных инструментов продаж. Причём для бизнеса его применение практически не требует серьёзных затрат.

Для работы с уже имеющимися клиентами запускайте почтовую рассылку. Но будьте аккуратнее: важно присылать лишь полезный контент и предложения. Не будьте назойливыми, иначе ваши письма отправятся в спам и не принесут прибыли.

Акции и конкурсы

Если вы реализуете товар или услугу массового потребления, есть возможность дополнительно повысить узнаваемость и доверие к вашему бренду, привести новых клиентов и усилить лояльность старых. Для этого запустите акции, бонусные программы, системы купонов, распродажи.

Очень важно здесь всё продумать до мелочей. Выбирайте одну или несколько позиций из своего ассортимента. Отдавайте предпочтение тем, на которые самый большой спрос. Делайте на неё скидку. Чем она выше, тем лучше. Люди станут массово приходить в ваш магазин. Заодно они будут покупать и другие товары, благодаря чему повысится общий объём продаж компании, увеличится прибыль.

Подарки, бесплатные услуги

Сами по себе подарки и бесплатные услуги прибыль не приносят. Но это комплексная стратегия, которая работает на будущее увеличение продаж. Подарки покупателям и бесплатные услуги позволят улучшить имидж бренда, сформируют доверие к вам. Человек, который попробовал ваш товар и нуждается в нём, будет готов даже переплатить, если ему всё понравилось.

Кроме того, подарки помогают увеличить интерес к новому продукту, привлечь клиентов, стабилизировать спрос в «не сезон». Они повышают конкурентоспособность компании, выделяют вас на фоне других фирм, реализующих такие же услуги или товары.

Ценность товара или услуги

Увеличивайте ценность товара или услуги в глазах клиента для повышения продаж. Усиливайте реальные преимущества продукции, сопровождайте продажи интересными историями. Запускайте слухи о продукте, создавайте искусственный дефицит. Также лимитируйте по времени и количеству продаж все акции и бонусы. Добавляйте секретный ингредиент или особенности, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Продумывайте всё до мелочей и тогда рост прибыли вам гарантирован в любой сфере бизнеса.

Изучение конкурентов

Изучайте своих конкурентов и используйте в продвижении их самые успешные идеи. Сегодня изучить своих конкурентов можно в интернете:

  • с помощью сервисов аналитики;
  • в поисковых запросах;
  • в различных рейтингах и ТОПах;
  • на тематических мероприятиях;
  • в магазинах оффлайн и онлайн.

Также вы можете стать клиентом своего конкурента. Здесь вы сможете сами увидеть, как он отрабатывает возражения, какие бонусы и подарки предлагает, как с вами работает. Это позволит усовершенствовать свои продажи и производственные процессы, внедрить что-то новое, что приведёт к повышению прибыли.

Допродажи

Допродажи – ещё один мощный инструмент для повышения прибыли фирмы и увеличения товарооборота. Примечательно, что он не требует затрат на рекламу. Просто предложите при покупке одного товара что-то ещё как дополнение к основному продукту. Например, вы продаёте платья. Своему клиенту можно предложить модные аксессуары, которые подходят к выбранному товару.

По статистике допродажи способны повысить средний чек на 30 %. С помощью этого маркетингового инструмента можно реализовать более дорогой товар или услугу, чем основная покупка, продать вспомогательную продукцию. Главное, грамотно продумать механизм допродаж и обучить этому менеджеров.

В качестве заключения

Психология и принципы продаж работают десятилетиями. Но сегодня они не такие, как были раньше: изменился подход к продажам и к самому потребителю, увеличилась конкуренция практически во всех сферах бизнеса. Современный продавец должен быть настойчивым, но избегать навязчивости. Важно, чтобы он знал о своём товаре абсолютно всё, умел его правильно представить перед клиентом.

Необходимо использовать все возможные способы для работы с уже имеющимися и новыми покупателями. Обязательно создайте свой сайт, сделайте его функциональным, полезным и запоминающимся. Используйте для продвижения SEO, контекстную и таргетированную рекламу, SMM. Только комплексный подход и детально продуманная маркетинговая стратегия поможет вам добиться успеха и повысить ваши продажи.

Бесплатный аудит
Запишись на бесплатный аудит сайта и узнай его реальное состояние!
Заполняя форму вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Поделитесь
Расскажи своим друзьям в социальных сетях
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть