План-прогноз по увеличению продаж
Как увеличить продажи в интернет-магазине

Как увеличить продажи в интернет-магазине

Офлайн магазины продолжают успешно работать, но онлайн-торговля очень динамично развивается, а ситуация в 2020 году дала понять каждому предпринимателю, что необходимо адаптироваться и учиться продавать свои товары через Интернет. Не имеет значения была запущена онлайн-торговля или только внедряется, вопрос, как повысить продажи в интернет-магазине волнует сегодня каждого собственника бизнеса.

Определение целевой аудитории

Определение целевой аудитории

Важнейшей задачей на старте формирования своего продукта является определение целевой аудитории, для которой этот продукт создается. Для этого нужно найти ответы на следующие вопросы:

  1. Какого возраста, пола целевая аудитория.
  2. Какого социального статуса.
  3. Какой образ жизни ведут эти люди.
  4. Какой уровень дохода.
  5. Семейное положение.
  6. Интересы, хобби целевой аудитории.
  7. Ценности и приоритеты.

Важно! Еще 5 лет назад любой маркетолог начал бы исследование на определение целевой аудитории именно с вопросов о возрасте, пола и уровня дохода. Однако, несмотря на то, что эти характеристики и сейчас имеют значение, важнейшим критерием является другое. То, какие ценности у этих людей: чем они дорожат и что для них самое главное.

Пример!

Онлайн-магазин туфель стоимости выше средней. Средний чек составляет 17 тыс. рублей за пару. Преимущество и уникальное торговое предложение (УТП) этих туфель состоит в том, что они:

  1. элегантные и на высоком каблуке;
  2. удобные, благодаря специально разработанному лекалу и уникальному строению подъёма.

Ошибочным будет решение определять свою целевую аудиторию так:

Девушки и женщины от 23 до 37 лет, с высоким уровнем дохода, чаще замужем, передвигающиеся на дорогих автомобилях и посещающие рестораны и светские мероприятия.

Более точным и правильным будет иное описание целевой аудитории для такого товара:

Девушки и женщины, для которых важно выглядеть на высоте каждый день, при этом не испытывать дискомфорта от ношения неудобной обуви. И которые готовы заплатить даже половину своей заработной платы за одну пару элегантных, но очень удобных туфель.

Кто эти девушки и женщины? Это те, кто работает в офисах со строгим дресс-кодом, те, кто каждый день вынужден носить каблуки. И здесь не имеет значения: сколько ей лет, 23 или 43, замужем она или нет, и добирается она на работу на машине или на метро.

Для той, кто зарабатывает 150 тыс. рублей в месяц и передвигается на автомобиле высокого класса, вовсе может не иметь значения, насколько удобна обувь. Ведь такая девушка всегда за рулем. А для той, кто зарабатывает 40 тыс. рублей ежемесячно, может быть крайне важно целый день провести на каблуках, после того как она добиралась на метро. И она точно не пожалеет купить туфли, которые ей на первый взгляд не по карману.

Два главных правила определения целевой аудитории для любого онлайн-магазина:

  1. Нужно тщательно представить и описать того, кто купит продукт.
  2. Целевая аудитория онлайн-магазина и офлайн точки продаж даже одного и того же товара: это две разные вещи. И это также нужно брать в расчёт: кто покупает онлайн, почему им удобнее это делать, чем посетить магазин и так далее.

Непонимание своей целевой аудитории приведет:

  • к бесполезно потраченному маркетинговому бюджету;
  • к потерянному времени;
  • к упущенной прибыли;
  • к потере потенциальных клиентов.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Даже если товар или услуга интернет-магазина качественные и уникальные, недооценивать конкурентов будет ошибкой. Что нужно изучить:

  • чем отличается предложение конкурентов от вашего;
  • в чем уникальность именно вашего продукта;
  • на кого ориентируется конкурент;
  • какие у него сильные и слабые стороны;
  • если есть возможность оценить финансовую ситуацию у конкурента – это будет отличным инструментом для развития своего проекта;
  • особое внимание обратить на маркетинг и рекламу конкурента, – так можно понять, для кого эту рекламу показывает конкурент и кто его целевая аудитория.

После изучения всех этих пунктов, можно принимать решения:

  1. Полностью отстраиваться от конкурентов: заменять похожие предложения в своем онлайн-магазине или наоборот превзойти и усовершенствовать составляющие.
  2. Что нужно улучшить в своем онлайн-магазине, на что обратить внимание, возможно что-то было упущено и так далее.

Конкуренты – не враги! Это двигатель бизнеса и отражение того, как обстоят дела в сфере. Смотреть на деятельность конкурентов и анализировать ее нужно постоянно!

Способы привлечения покупателей

Способы привлечения покупателей

Если верно определена целевая аудитория и уникальное торговое предложение сформировано, предстоит второй этап действия для того, чтобы улучшить продажи в интернет-магазине. Онлайн-маркетинг – это огромные возможности для продаж в сети, и ими нужно уметь правильно пользоваться.

Поисковое продвижение

Один из самых основных способов продвижения интернет-магазина онлайн является поисковое продвижение, на профессиональном языке SEO-оптимизация. При поиске товара в сети пользователь вводит запрос в строке браузера. И алгоритмы системы (Яндекс, Гугл и другие) выводят результат по релевантности, то есть по максимальному соответствию.

Важно! По статистике, большинство пользователей открывают только первые 7-10 ссылок, которые предлагает поисковик. Очевидно, что каждый магазин стремится попасть именно в эту 10-ку.

Что включает в себя SEO – оптимизация:

  1. Наполнение сайта качественным материалом. Для этого формируется так называемое семантическое ядро. То есть те запросы, которые вводятся пользователями по указанной теме чаще всего, должны обязательно присутствовать в контенте сайта. Это общедоступная информация и с ней можно ознакомиться в статистике поисковиков (Google Trends и Yandex Wordstat).
  2. Карточки товара с описанием, где будут органично включены все возможные варианты запросов пользователя.
  3. Релевантные и точно прописанные заголовки, подзаголовки.
  4. Правильно выбранный домен и имя сайта.
  5. Работа над увеличением времени, которое пользователь проводит на сайте.

Это минимум, который должен выполняться при SEO-продвижении. Настоятельно рекомендуется для данной работы нанимать профессионала: SEO–специалиста. Так как работа в этом направлении должна проводиться ежедневно, особенно с учетом высокой конкуренции.

Контекстная реклама

Когда сложно попасть в первую 10-ку по запросам в поисковике, на помощь приходит контекстная реклама. Такая реклама позволяет онлайн-магазину появляться согласно запросу пользователя в самом начале поисковой выдачи, перед остальными сайтами.

Это первые страницы и заголовки, которые видит пользователь при поиске. Они располагаются в верхней и в правой части результатов поисковой выдачи. Контекстная реклама довольно затратный тип продвижения, но очень действенный. Большинство пользователей используют именно первые увиденные результаты поиска.

Также контекстная реклама считывает историю браузера и поведение пользователя, и предлагает товары и услуги в фоновом режиме, напоминая о запросах, которые вводил пользователь.

Пример! В один день был введен запрос: «купить пылесос в Москве» и просмотрены варианты. В последующем наиболее релевантная реклама будет всплывать в окне браузера, даже когда пользователь не ищет пылесос.

Реклама в соцсетях

Продвижение бренда и интернет-магазина в социальных сетях не менее важно, чем продвижение сайта. В некоторых случаях приоритет нужно отдавать именно социальным сетям.

Отдельное направление пиара интернет-магазина – это SMM (Social Media Marketing) и таргетированная реклама.

Интересно! SMM-специалист и таргетолог – это две разные профессии. Однако в целях экономии, большинство компаний нанимают только одного, и он совмещает два этих направления.

SMM-продвижение включает в себя:

  • ведение аккаунтов интернет-магазина в социальных сетях;
  • работа над имиджем компании в сетях;
  • сбор отзывов, информации и обратной связи;
  • сотрудничество с блогерами и информационными пабликами;
  • продвижение аккаунтов, увеличение количество подписчиков, охватов и других показателей.

Таргетинг – более узкое направление:

  • настройка рекламы аккаунта в социальной сети;
  • аналитика рекламы;
  • внесение правок.

В общем таргетолог настраивает рекламу и разрабатывает рекламные кампании для интернет-магазина в социальных сетях, а smm-специалист подготавливает профиль к рекламе, и "встречает" новых потенциальных клиентов. Работа в двух направлениях должна вестись одновременно.

В каких социальных сетях актуально развиваться интернет-магазинам:

  • Instagram;
  • Facebook;
  • Tik Tok;
  • Вконтакте;
  • Одноклассники.

Выбрать можно несколько площадок, в зависимости от целевой аудитории и продукта компании, так как каждая социальная сеть — это отдельный мир, где регистрируются люди разных возрастов, убеждений и статуса.

YouTube

Самый непростой способ продвижения интернет-магазины – это канал на YouTube, так как:

  • это не дешево;
  • очень высокая конкуренция;
  • серьезные требования к качеству видео, так как пользователь сегодня искушенный и избирательный. Плохое качество звука или изображения, только раздражает потенциального покупателя.

Однако аудитория на YouTube очень активная, поэтому продвижение интернет-магазина с помощью видео – это мощный маркетинговый инструмент. Что можно выкладывать:

  • обзоры ассортимента;
  • интересные факты из сферы;
  • отзывы реальных покупателей и многое другое.

Все зависит от ассортимента магазина. Но создавать видео контент и продвигать его на YouTube можно и при продаже платьев, и при продаже зоотоваров и других самых разнообразных групп товаров.

Размещение на торговых площадках

Мало у какого интернет-магазина есть такие возможности для рекламы и статистика посещений сайта, как у крупных торговых интернет-площадок. И любой интернет-магазин может найти актуальную торговую площадку для размещения товаров на ней. К таким площадкам относятся:

  • Яндекс Маркет;
  • Озон.Ру;
  • Wildberries;
  • Lamoda;
  • Ярмарка Мастеров;
  • Amazon;
  • AliExpress;
  • ASOS и другие.

На каждой площадке есть различные категории товаров, поэтому подобрать подходящую под ассортимент интернет-магазина не составит труда.

Условия размещения у каждой из них разные, так же, как и требования к магазину. На сайте площадок есть специальные разделы, где можно изучить условия размещения своих товаров. Это отличный вариант увеличения онлайн-продаж, но стоит помнить, что комиссия за размещение составляет до 40% на некоторых из них.

Ведение блога

Одна из самых частых ошибок в продвижении интернет-магазина через сайт или социальные сети – это только продающий контент. Согласно маркетинговым исследованиям, люди устали от постоянных продаж от компаний, поэтому сегодня выигрывают те, кто:

  1. Строит личный бренд. Когда у бизнеса «есть лицо» уровень лояльности клиентов сильно повышается. Поэтому самые успешные кейсы интернет-магазинов, это те, где основатель бизнеса рассказывает о себе, ведет блог, показывает другую сторону и интересные, и порой бытовые нюансы. Это касается социальных сетей и продвижения интернет-магазина через них.
  2. Несет пользу потребителю. Если речь идет о сайте, то здесь также важно «разбавлять» продающий контент, интересным информационным. Такой же инструмент можно использовать и в социальных сетях.

Пример! Интернет-магазин по продаже детских товаров. Помимо публикации товаров, можно вести блог о психологии и воспитании, проблемах материнства, детских играх и так далее. Главное вести блог интересно и полезно. Такие статьи можно публиковать и на сайте в рубрике «Блог» и на странице в социальных сетях, через посты или сторис.

Признаки успешного интернет-магазина

Признаки успешного интернет-магазина

Заходя на сайт онлайн-магазина, пользователь принимает решение остаться или покинуть страницу в течение первых минут. Поэтому так важно активно и тщательно заниматься визуальной составляющей, удобством использования сайта магазина. 

Шапка сайта

Пользователь сразу должен понять:

  1. Что продает интернет-магазин.
  2. Где это можно купить, и в какое время.
  3. Что показывает логотип сайта и какую информацию несет.
  4. Как он может связаться с менеджером, чтобы задать вопрос.
  5. Как быстро и одним нажатием оформить заказ.

Все это должно быть прописано:

  • четко;
  • понятно;
  • читабельно.

Удобный интерфейс

Удобный интерфейс – это когда пользователь может купить, применив при этом минимум усилий.

  1. Есть возможность быстро найти нужный товар через строку поиска.
  2. Все варианты можно отсортировать: по цене, по производителю, по новизне и так далее.
  3. Регистрация должна быть максимально простой, насколько это возможно. Идеальное решение – это регистрация с использованием быстрых кнопок социальных сетей.
  4. Клиент может оплатить товар наиболее удобным для себя способом, поэтому вариантов должно быть несколько.

Все это экономит время, не заставляет покупателя нервничать и купить ему будет проще и приятнее.

Несколько способов связи

Покупатель должен иметь возможность задать вопрос о товаре.

  1. Кому-то удобнее нажать на кнопку «Заказать звонок».
  2. Кому-то удобнее и привычнее позвонить самому.
  3. А остальным проще всего будет задать вопрос в онлайн-чате или перейти по активной ссылке в один из мессенджеров.

Все эти варианты связи должны быть обязательно доступны. Необходимо давать право выбора клиентам.

Оформление каталога

Каталог товаров должен быть понятным и просто изучаемым. Для этого нужно:

  1. Кнопку «Положить в корзину» или «Оформить заказ» размещать на самом видном месте страницы.
  2. Популярные товары или те, на которые действует скидка нужно размещать в самом начале страницы.
  3. Описание и фото товара должны быть на первом экране, при переходе на страницу карточки товара.

Адаптивный дизайн

При попадании на сайт интернет-магазины через разные устройства пользователь не должен испытывать дискомфорт, страницы не должны "съезжать" и долго грузиться. Для этого необходимо адаптировать сайт под все возможные устройства:

  • компьютер или ноутбук;
  • мобильные телефоны;
  • планшеты.

Акции и скидки

Прибылью и продажами очень просто управлять такими инструментами как вилка цен и скидки.

  1. Показывать разницу в цене «до» и «после». Создается ощущение максимальной выгоды.
  2. Ограничение скидки по времени. Человек не желает потерять такую выгодную возможность и совершает покупку.
  3. Распродажи, которые вызывают желание не упустить возможность «как и все» купить дешевле.
  4. Компоновка товаров: вместе дешевле, чем по отдельности.
  5. Предложение нескольких моделей с разной стоимостью, при этом совокупность цены и качества, предлагаемого должно быть неоспоримо лучше.

Это бесплатные инструменты, которые работают всегда.

Простые формы обратной связи

Проблема многих интернет-магазинов — это сложная форма обратной связи. Не нужно заставлять пользователя вносить полное имя, дату рождения, почту, адрес и номер телефона. Большинство потенциальных клиентов на этом этапе закроют страницу.

Пусть клиент сам решает, какую информацию он готов предоставить: адрес электронной почты или телефон.

Ориентация на чувства, а не товар

Нужно продавать не товар, а эмоцию. И нужно решать проблему клиента или «закрыть его боль».

В магазин шуб приходят не за мехом, а за теплом, роскошью. В магазин платьев приходят не за куском ткани, а за возможностью почувствовать себя в нем красивой, яркой.

Именно поэтому продавать нужно, ориентируясь на «боль» и потребность человека. И это должно учитываться в описании товара, в его фото и демонстрации.

Доверительный контент

Необходимо размещать на странице сайта интернет-магазина не только каталог товаров, но и другой контент, который сблизит компанию с клиентом.

  1. Отзывы других пользователей.
  2. Сертификаты соответствия товаров тем или иным нормам.
  3. История компании.
  4. Информация о сотрудниках.

Все это дает понять, что это не бездушный сайт, а проект, за которым стоят люди.

Программа лояльности

Каждому важно знать, что им как клиентом дорожат и ждут его возвращения. Лучше всего это покажет программа лояльности. Помимо того, что это приятная эмоциональная составляющая, это и выгода. Неважно на чем строится программа лояльности: на бонусной системе, системе скидок и так далее. Важно чтобы:

  • такая программа существовала;
  • о ней знал каждый пользователь, посещая сайт магазина;
  • она была простой для понимания.

Качественные фото и видео продукции

Плохое качество фото и видео товаров – это недопустимая ошибка для интернет-магазина. Не стоит экономить на профессиональном фотографе, редакторе и дизайнере.

Визуальная составляющая при продаже онлайн – это важнейшая характеристика. Человек не может пощупать товар, но ему нужно максимально качественно и презентабельно показать его через фото и видео.

Возможность сравнить товары

Очень удобная функция, благодаря которой не приходится открывать каждый понравившийся товар в новой вкладке и вычитывать отличия. Достаточно нажать кнопку «Сравнить товары» и добавить туда несколько вариантов. Желательно добавить функцию «Показывать только отличия», тогда информации будет еще меньше, и она будет более информативной.

Краткое заключение

Чтобы увеличить прибыль интернет-магазина недостаточно запустить сайт и создать аккаунт в социальных сетях. Важно работать во всех направлениях для продвижения товара, и не менее важно нанимать для этого узких специалистов. Экономия в данном случае обернется потерей прибыли.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть