Как развить бизнес: идеи, план, управление

В «развитие бизнеса» включают идеи и действия, направленные на оптимизацию работы компании. Целью может стать увеличение объема продаж, открытие новых торговых точек, поиск партнеров и т. д. В глобальном смысле развитие бизнеса увеличивает количество рабочих мест в стране и способствует экономическому росту. Бизнес-план состоит из этапов работы, издержек, целей и путей их достижения.

Сущность развития бизнеса

Кроме владельца компании в деятельность, направленную на развитие бизнеса, вовлекаются маркетологи, отдел продаж и лица, ответственные за проекты, производство, организацию взаимодействия с поставщиками. Основы работы:

1. Бизнес-планирование. Если директор хочет открыть точку в другой стране, нужно решить, будет товар производиться там или импортироваться из России. Решение принимается после предварительной оценки временных и финансовых затрат в обоих случаях.
2. Управление продукцией. Стандарты отличаются в каждом государстве. Допустим, фармацевтическая компания производит капли из вещества, которое разрешено в РФ, но запрещено в Германии. Специалисты решают, что они будут продавать в Берлине: другой продукт или аналогичные капли из иных ингредиентов.
3. Маркетинг. Если бюджет небольшой, компания прибегает к пассивным стратегиям: баннерам в соцсетях, рекламе на щитах и листовках. Если денег достаточно, маркетологи задействуют агрессивные методы: обзванивают клиентов, наносят визиты, предлагают пробы товара и проводят показы.
4. Продажи. Служащие концентрируются на определенном рынке, предполагают, каких объемов продаж достигнут за конкретный срок.
5. Переговоры. Обычно они проводятся с агентствами, госорганами, поставщиками. В некоторых странах не обойтись без лоббирования.
6. Партнерство. Появляться на рынке одному сложно, обычно бизнесмены вступают в альянсы с предприятиями, уже действующими в выбранной стране.
7. Работа с поставщиками. Специалисты решают, будут ли пользоваться услугами курьеров, какие последуют затраты и т. д.

Бизнесмен стремится увеличить не продажи, а экономические показатели, то есть объем чистой прибыли, поэтому еще одна основа – сокращение издержек. Например, можно сэкономить на поездках, выбрав другой вид транспорта.

Необходимые личностные качества для развития бизнеса

Разработкой долгосрочной бизнес-стратегии может заниматься группа специалистов, либо собственник в одиночку. Обычно бизнесмены задумываются о развитии бизнеса, когда доход от компании превышает хотя бы 2 млн. долларов. Чтобы добиться успеха, нужно обладать следующими качествами:

• любознательностью, стремлением изучать новые направления;
• общительностью, умением заводить полезные знакомства;
• аналитическими и исследовательскими навыками, способностью оценить преимущества и заключить выгодную сделку;
• умением понять желания, цели, сомнения партнера.

К тому же, важно самообучение. Желательно посещать конференции, читать публикации по смежным тематикам.

Управление процессами по развитию бизнеса

Чтобы достичь успеха, нужно грамотно распределить время между внутренней и внешней деятельностью. К первой относится, например, поиск партнеров, и ко второй – встречи с ними. Команда определяет краткосрочные и долгосрочные цели по обоим направлениям. Если задача долгосрочная, то бывает сложно предугадать необходимые для ее выполнения шаги. Чтобы не потерять контроль над ситуацией, нужно регулярно встречаться с командой, просматривать промежуточные результаты.

На первом этапе команда продумывает стратегию, исследует опыт конкурентов, изучает возможных партнеров. Ими могут стать компании, которые продают товары той же ЦА, к примеру, часто сотрудничают авиакомпании и гостиницы. Бывает, что одно предприятие производит продукт, полезный другому. Когда организация согласилась, нужно подумать:

• каким будет партнерство;
• что получат обе стороны;
• сколько будет стоить пробный запуск (тестирование);
• потребуются ли другие участники;
• каким будет результат.

Позже оформляется договор, где четко изложены требования, цели, обязательства. Его заверяет юрист.

Важнейший шаг – проведение теста. Нужно мотивировать работников обеих компаний, ведь они могут не захотеть отвлекаться от основной работы ради ненадежного предложения. Поэтому назначается оперативная группа, для которой тестирование – приоритетная задача. Если пробный запуск прошел успешно, можно приступать к полноценному сотрудничеству.

Представители по развитию бизнеса

Представителя также называют BDR. Это работник, который разрабатывает стратегии и ищет новые тактики развития, обеспечивая ценность бизнеса. Простыми словами, это менеджер, который стремится выйти на новые рынки. Обязательное требование – выдающиеся коммуникативные навыки, в том числе касающиеся письменного общения. Другие полезные умения:

1. Тайм-менеджмент. Представителю приходится часто переключаться между задачами. При этом объем работы большой, поэтому важно распределять время.
2. Опыт использования различных инструментов: ПО, программ для генерации лидов и т. д.
3. Целенаправленное мышление. BDR должен понять задачу, которую получил от начальника, и выбрать методы для ее выполнения.
4. Организационные способности. Представители с высокой нагрузкой пользуются CRM-системами. Они помогают выстраивать общение с клиентами, проводить исследования.

Эффективность работы BDR измеряется четкими показателями, например, количеством звонков.

Ответственность BDR

Основная задача представителя – поиск потенциальных клиентов и налаживание общения с ними. Стоит классифицировать всех покупателей и отобрать наиболее перспективные группы. Используются звонки, электронные письма, соцсети. BDR узнает потребности и боли потребителей, выясняет, будет ли продукт действительно полезен для них. Затем BDR передает эти данные другим членам команды: торговым представителям, менеджерам по продажам, которые заключают сделку.

Также представитель ищет новые возможности для развития бизнеса. Он всегда в курсе стратегий конкурентов и рыночных тенденций. BDR работает над узнаваемостью бренда. Когда появляется возможность для развития бизнеса, он выносит ее на обсуждение. Представитель обязательно отчитывается перед руководителем отдела продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в реальных, а также обновить стратегию.

Идеи по развитию бизнеса

Реализовав идею, можно положительно повлиять на деятельность организации. Результатом станет привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда и т. д. Популярные тактики:

1. Внедрение инноваций. Раньше основной упор делался на холодные звонки, но теперь они стремительно теряют эффективность. Нужно изучать новые пути продвижения. О них рассказывают на тематических конференциях и других мероприятиях в выбранной сфере.
2. Демонстрирование. Снимается ролик, из которого можно узнать о способах использования товара, его пользе.
3. Проведение консультаций. Стоит рассказать потенциальным покупателям о том, как им пригодится эта продукция.
4. Подбор разнообразного контента. О бренде должен узнать каждый, но кто-то проводит время только в социальных сетях, кто-то на Youtube и т. д. Поэтому в разных источниках размещаются все типы рекламы, в том числе видео. Обязательна функция «Поделиться».

Развитием бизнеса занимается отдел продаж, однако ему стоит тесно сотрудничать с маркетологами. Именно они создают контент для ЦА, нужно быть в курсе их работы, а иногда и подавать идеи. Потенциальные клиенты должны получать всю необходимую информацию о товаре, узнавать, как продукция отвечает их специфическим запросам. Тогда они почувствуют себя понятыми.

План развития бизнеса

План – это стратегия, на которую опирается BDR, чтобы достичь поставленных целей. Обычно его составляет руководитель отдела продаж. План помогает развивать бизнес, заключать сделки, привлекать клиентов. Он составляется пошагово.

Шаг 1. Постановка целей

Необходимы SMART-цели. Они обязательно:

• четко сформулированы;
• достижимы;
• конкретны;
• актуальны.

Целью не может быть просто «увеличение числа потенциальных клиентов». Нужно обозначить конкретную цифру, допустим, «увеличение на 10% в течение следующего года», а также выделить тип клиентов и методы их идентификации. Также потребуется мера измерения успеха. Задача будет считаться достижимой, если за прошлый год удалось увеличить показатель на 7-8%. Также она актуальна, если именно большее число клиентов позволит бизнесу выйти на новую ступень развития.

Шаг 2. Проведение SWOT-анализа

BDR должен быть в курсе всех рыночных тенденций и наблюдать за конкурентами. Именно для этого пригодится анализ преимуществ и недостатков, а также возможностей и угроз. Анализирование проводится на основе цели. Если представителю нужно найти наиболее эффективные методики общения с клиентами, то стоит собрать команду и совместно поразмыслить.

Обсуждение начинается с выявления плюсов. Какая составляющая компании на данный момент приносит наибольшую пользу? Возможно, это удаленные работники, которые лично встречаются с клиентами. Далее стоит обсудить минусы. Может быть, текущий объем производства не соответствует запросам покупателей.

Возможности – это то, чего компания может достичь. Допустим, недавно заключен партнерский договор, поэтому ожидается повышение узнаваемости бренда, расширение клиентской базы. Угрозами обычно являются конкуренты с той же ЦА, в том числе еще не появившиеся на рынке.

Шаг 3. Выбор критериев успеха

Их несложно найти, когда выполнены два предыдущих шага. Если цель – увеличение числа клиентов, как упоминалось выше, то KPI – их количество, сгенерированное за определенный промежуток времени. Также критерием может стать изменение прибыли, показателя конверсии лидов и пр.

Шаг 4. Установка бюджета

Когда стратегии готовы, нужно просчитать, сколько средств потребуется на их реализацию. В цену включаются все задействованные ресурсы. Стоит отталкиваться от стоимости ранее реализованных стратегий. Над бюджетом работает вся команда.

Шаг 5. Работа с ЦА, охватом

О ЦА и идеальных перспективах нужно думать постоянно. Товар или услуги должны соответствовать болям клиентов. Найти новых покупателей можно с помощью рекламы, рефералов, перекрестных продаж. Отдел концентрируется на одной стратегии охвата.

Секреты успеха

Для начала компании потребуются желанные для потребителей предложения, мотивированные сотрудники и надежные партнеры. Так как рынок постоянно меняется, то и бизнес непрерывно развивается. Популярные ошибки:

1. Незнание продукта или ЦА. В этом случае невозможно убедить покупателя, что товар ему необходим.
2. Недостаточный бюджет, отсутствие инвесторов. Деньги потребуются не только на производство, но и на маркетинг.
3. Деловая неграмотность. Новички часто создают компанию, не зная основ ведения бизнеса.
4. Медленный старт. Запускать продукцию нужно быстро, пока это не сделали конкуренты.

Успешные бизнесмены полны идей и энтузиазма, они готовы на смелые шаги и умеют быстро реагировать. Однако смелость не означает необоснованный риск, важно адекватно оценивать свои возможности. Цель должна быть достижимой.

Заключение

Основной вклад в развитие бизнеса вносит BDR, однако он постоянно сотрудничает с маркетологами и отделом продаж. Одна из важнейших составляющих развития – партнерство. Партнерами становятся взаимодополняющие компании с аналогичной ЦА. Первый этап работы – постановка SMART-целей. Бизнес-план описывает способы их достижения.