План-прогноз по увеличению продаж
Как правильно продавать

Как правильно продавать

В современном мире все больше предприятий автоматизируют производство и повышают объемы продукции. Опытных менеджеров по продажам не так много, поэтому компании пытаются обучить стажеров. Существуют специальные правила, как правильно продавать, чтобы повысить продажи.

Психология продаж

Как правильно продавать

Хорошие специалисты должны знать основы психологии продаж. Полезная информация требуется не только менеджерам, но и обычным людям которые хотят чего-то добиться в жизни. Менеджер при общении с потенциальными покупателями должен использовать правила продаж. Если простыми словами, продавец должен найти подход к клиенту.

Для завершения сделки необходимо использовать простые методы:

  1. Заслужить доверие покупателя. Продавец может оказать помощь в решении проблемы. В некоторых случаях требуется участие и эмоциональная поддержка при покупке.
  2. Применение эмпатии. Продавец может создать хорошее настроение покупателю и оказать дружескую помощь.
  3. Изучать людей. Психологический анализ поможет разобраться в клиенте и его потребностях.
  4. Использование силы убеждения. Для этого нужно применять важные аргументы.
  5. Проявление уважения к клиенту. Важно выслушать потенциального покупателя.

Психология продаж – это харизматические способности. Покупателям важно, что из себя представляет продавец, и как он выглядит. Собеседники обращают внимание на манеру поведения и одежду.

Продавцу требуется ораторское мастерство. Нужно учиться говорить интересно, с энтузиазмом и по делу.

Виды продаж и их цели

Выделяют теплые и холодные варианты продаж. В первом случае предполагается, что знакомство с клиентом состоялось. А холодные, если обращение происходит первый раз.

В зависимости от вариантов коммуникаций выделяют следующие разновидности:

  • e-mail торговля;
  • обзвон с предложениями в телефонном режиме;
  • общение во время назначенной встречи;
  • при помощи средств маркетинга.

Каждый вариант отличается определенными целями. В телефонных коммуникациях – это продажа, договоренности о встречах, сбор информации. Продажи по телефону актуальны, если клиент доверяет компании и знаком с ее продукцией. Подходит способ и для известных и жизненно необходимых товаров. Чаще всего телефонные переговоры ведутся с целью назначения дальнейшей встречи.

Цель общения по электронной почте – демонстрация преимуществ предложения для потенциального покупателя. Этот способ является хорошим дополнением к другим способам продаж.

Для личной встречи цель – продажа и сбор информации. В этом случае о встрече договариваются заранее. В некоторых случаях применяются холодные встречи. Прямые продажи проходят с презентацией продукта в удобном для потенциального клиента месте.

Маркетинговые инструменты предназначены для привлечения внимания потенциального клиента и сбора информации. Продвижение бизнеса осуществляется с помощью социальных сетей, контекстной рекламы и разных приложений.

Как грамотно продавать товар

Научиться продавать может любой человек. Для этого нужно соблюдать определенные правила и помнить о конечной цели.

Определение целевой аудитории

Для проведения эффективных продаж важно правильно определить целевую аудиторию, представляющую собой группу людей, которая заинтересована в приобретении продукта. Маркетологи составляют рекламные сообщения с учетом предпочтений и особенностей такой группы. Выявление ЦА позволит создавать более успешную рекламу и формировать оптимальный ассортимент для определенной группы потребителей.

При определении целевой аудитории учитываются следующие параметры:

  1. Возраст, пол и географический фактор.
  2. Интересы в социальных сетях.
  3. Платежеспособность.
  4. Задачи. Простыми словами, какие проблемы можно решить с помощью продукта.

Предварительное исследование

Перед проведением встречи рекомендуется хорошо подготовиться. Важно выяснить, какими альтернативными продуктами предпочитает пользоваться клиент и что вызывает особый интерес. В процессе подготовки нужно проанализировать историю сотрудничества клиента с вашей организацией. Необходимо акцентировать внимание на важных плюсах по сравнению с другими аналогами. Продавец должен разобраться в сфере деятельности покупателя, изучить социальные сети или сайт.

Во время встречи потенциального покупателя следует спрашивать. Это поможет подобрать лучшее решение. После переговоров можно сформировать персональное предложение.

Концентрация на покупателе и особенности первой встречи

Важный этап продажи – это установление доверительных отношений с покупателем. Первое впечатление определяет исход беседы. Важно избегать навязчивости в общении. Покупатели любят делать покупки, но терпеть не могут, когда им продают. Постарайтесь завязать диалог с клиентом и увлеките его, узнайте его имя. Заинтересовать можно рассказом о проходящих акциях, новинках и современных тенденциях, которые можно наблюдать в ассортименте.

Продавец должен сосредоточить внимание на покупателе. Важно слушать клиента, расшифровывать невербальные сигналы и вести беседу с применением техники активного слушания.

В процессе знакомства не нужно давить и переводить разговор на деловые рельсы. Сначала проведите увлекающий разговор для налаживания контакта. Общение поможет разузнать о качествах покупателя, и максимально собрать данные. Продавец может запланировать тактику общения и разрядить обстановку.

Выявление потребностей

Перед этапом продаж, необходимо уделить внимание анализу потребностей. Для этого:

  1. Используйте техники активного слушания.
  2. Поддерживайте с собеседником зрительный контакт.
  3. Во время беседы запрещено перебивать.
  4. Используйте вопросы для уточнения.

После беседы, подведите итоги. Стоит учитывать, что потребности бывают наглядными и замаскированными. О первых клиент в состоянии сам рассказать, а вторые проявляются неосознанно. Хороший продавец должен узнать настоящие потребности потенциальных покупателей.

Эмоциональный оффер

В продажах важно правильно создавать оффер. Задача торгового предложения – продемонстрировать выгоду клиенту, уникальные свойства товара и указать на причины, почему нужно купить продукцию. Хороший оффер позволяет увидеть выгоду сделки и преимущества перед конкурентами.

Составить предложение помогут следующие действия:

  1. Определите целевую аудиторию.
  2. Выявите важные моменты и интересы ЦА.
  3. Добавьте ценности своему продукту. Это может быть скидка, акции, выгоды и интересные факты.

Оффер должен содержать информацию о том, что получит покупатель. Важно привести аргументы в пользу покупки.

Работа с возражениями

Клиент не так часто говорит «да», как бы хотелось продавцам. У покупателей часто возникает множество возражений, которые его останавливают от завершения сделки.

Стоит отметить следующие причины возражений:

  1. Клиент не видит ценности в предлагаемом предложении.
  2. Не подходят характеристики/свойства/условия.
  3. Не нравится цена.
  4. Присутствует недоверие к компании или к продавцу.
  5. Есть желание завершить сделку на более выгодных условиях.
  6. Клиент не готов приобрести продукт в конкретный момент.

По сути возражения являются отражением неуверенности потенциального покупателя. Поэтому продавец должен провести небольшую презентацию продукта, что позволит увеличить степень уверенности.

При работе с возражениями можно воспользоваться специальной методикой. Выполните рекомендуемую последовательность действий. Сначала выслушайте клиента и задайте уточняющие вопросы. Присоединитесь к его мнению и даже выразите согласие с некоторыми доводами. Затем проведите аргументацию и завершите сделку.

В результате клиент поймет, что его мнение ценится. А чтобы изменить его, нужно привести определенные аргументы и доводы.

Как выгодно презентовать товар

Во время презентации необходимо рассказать о своей продукции или услуге и заинтересовать клиента. Важно найти связь преимуществ ваших услуг или товара с прямыми выгодами. Клиент должен осознать, что продукция или услуга точно удовлетворит его потребности.

Чтобы презентация прошла максимально эффективно, говорите с покупателем на его языке. Используйте в разговоре его выражения и слова. Рассказывайте о том, что получит покупатель в результате приобретения. Для наглядной демонстрации – информацию предоставляйте в цифрах.

Формулируйте мысли тезисно, чтобы собеседник лучше все запомнил. В процессе демонстрации задавайте вопросы для уточнения информации. В завершение презентации должен прозвучать призыв к действию или вопрос.

Для презентации используйте такие техники:

  1. Метод характеристика – преимущество – выгода. Необходимо интересно рассказать о свойствах товара или услуги, преимущества и что из этого выгодно для клиента.
  2. Техника гамбургера предполагает, что человек хорошо запоминает первую и последнюю фразу. Поэтому в начале нужно сказать о решении проблемы, а в конце о скидках.
  3. Метод цифры и факты используется в качестве дополнения к другим. Говорите о фактах, которые хорошо запомнятся покупателям.
  4. Вилка цен. Чтобы покупатель мог быстрее определиться, предлагаете 2-3 конкретных варианта с разными характеристиками и ценами.

Пользуются популярностью и тест-драйвы в виде примерки, распыления духов и поездок на машинах.

Как продавать товары через интернет

Продажи через интернет набирают все большую популярность. Это связано с ростом компьютерной грамотности пользователей и с появлением пандемии. Существуют разные способы продажи в онлайн режиме. Работать можно через интернет – магазины. Для этого можно заказать сайт специалистам или сделать ресурс самостоятельно. Существуют и разные бизнес-платформы, где могут открыть магазин новички.

Продавать товары можно через многостраничные сайты и лендинги. Также предприниматель может создать тематический портал, в котором будут описания товаров/услуг, информация о компании, ее акциях и скидках, вакансиях и контакты для связи.

Пользуются спросом продажи через социальные сети. На площадках пользователи могут создавать бизнес аккаунты в виде пабликов или групп. Страницы нужно наполнить товарами, а затем приступить к продвижению через рекламу.

Чтобы эффективно продавать в интернете, используйте разные инструменты маркетинга. Для продвижения товаров и услуг через рассылки используется e-mail маркетинг. Важно собрать свою собственную базу адресов. Отправка писем, как правило, осуществляется в автоматическом режиме.

Для продвижения в поисковой выдаче используется SEO-оптимизация, помогающая поднять сайт. Сайт должен отвечать требованиям поисковых систем, что способствует правильному ранжированию. Для оптимизации требуется индексирование страниц, размещение качественного контента, разметка данных, расстановка мета-тегов, отображение в мобильных устройствах и еще много всего.

Важным инструментом маркетинга в сетях является контекстная реклама. Для ее запуска используются специальные сервисы – Яндекс.Директ и Google Adwords.

Соблюдение полезных правил и рекомендаций позволит даже новичку научиться эффективным продажам.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть