План-прогноз по увеличению продаж
Как организовать работу отдела продаж

Как организовать работу отдела продаж

Отдел продаж – связующее звено между производителем товаров (услуг) и клиентом. Его задача сделать продукт привлекательным (предоставить консультацию, организовать доставку). Учитывая высокую конкуренцию предпринимателей на рынке, от эффективной работы отдела продаж напрямую зависит прибыль и успешная деятельность компании.

Задачи, решаемые отделом продаж

Задачи отдела продаж

ОП решает несколько задач:

  • Активные продажи с постоянно растущими показателями. Найти покупателей и реализовать товар – основная и нелегкая задача, стоящая перед работниками компании. Чтобы ее разрешить, необходимо грамотно организовать структуру отдела продаж, набрать в штат специалистов с высокой квалификацией и хорошей мотивацией;
  • Кросс-продажи. Это предложение клиенту дополнительных товаров, которые приносят хороший доход. Преимуществом кросс-продаж является доверие между покупателем и продавцом;
  • Постпродажное сопровождение клиента, благодаря чему формируется лояльность клиентов и хорошее отношение к бренду;
  • Наращивание и дальнейшее использование базы клиентов – неоспоримое преимущество успешной деятельности в условиях большой конкуренции на рынке.

Стратегический план развития отдела продаж необходим для сотрудников компании. Его составляет руководитель при учете мнения менеджеров. В документе прописывают нормы, которые должны выполнять менеджеры по продажам, а также KPI.

На стадии создания стратегического плана выполняют следующие действия:

  • Анализируют результаты продаж за предыдущие периоды. После оценки эффективности принятых мер начинают формировать стратегию развития;
  • Следят за динамикой, проверяют ее за последние три года;
  • Анализируют по регионам или направлениям. Такой способ позволяет выделить из нескольких видов деятельности перспективную;
  • Сегментируют покупателей;
  • Проводят SWOT анализ;
  • Ставят задачи;
  • Корректируют уникальное торговое предложение.

Разработка эффективной стратегии невозможна без позиционирования продукта для различной аудитории. После грамотной упаковки товара делают акцент на конкурентных преимуществах компании и разрабатывают уникальное торговое предложение.

Финансовые цели

Активность работы отдела продаж оценивается с учетом главного ориентира – получения компанией прибыли и выручки. Например, фирма планирует получить определенную прибыль в данном месяце. Осознавая сколько процентов от выручки приходится на прибыль, можно понять, какое количество товара следует продать.

Полученной прибылью распоряжаются одним из двух способов: полностью вкладывают в развитие бизнеса или треть оставляют себе, остальное направляют на достижение новых целей.

Необходимые условия для эффективной работы отдела продаж

Для эффективной работы отдела продаж его сотрудники должны знать все о продукте или услуге. Это необходимо для того, чтобы рассказать о товаре, продемонстрировать его преимущества. Менеджер должен уметь ответить на любой вопрос о продукте или услуге.

При общении покупателя с продавцом возникает доверительный контакт, в ходе которого клиент решается на сделку. Поэтому задачей менеджера является описание и презентация продукта, формулировка выгодного предложения и подведение клиента к правильному выбору – покупке.

Профессиональная команда в штате компании – еще одно условие на пути к достижению успеха. Менеджеры обязаны быть гибкими, опытными и предприимчивыми. Эта специальность требует регулярного развития и самосовершенствования.

Помимо общения с клиентами менеджеры изучают информацию, формируют планы, ведут текущую документацию. Мало знать свою продукцию, необходимо проявлять интерес к ней. Предприимчивость, умение работать в команде, системное мышление – основные качества, которые помогут сотрудникам добиться успеха в продажах.

Успешная работа отдела продаж напрямую зависит от оптимизации рабочих процессов. Благодаря картам рабочего дня удается настроить грамотную работу.

Бизнес-процессы представляют собой перечень действий, необходимых для достижения результата (производства товара, оказания услуги, выполнения работы). На каждом предприятии обязательно должен быть описан комплекс таких действий для достижения цели деятельности. Существует несколько типов бизнес-процессов:

  • Управляющие деятельностью компании;
  • Операционные, целью которого является производства товара или оказание услуги в компании: прибыль, достижение стратегических целей;
  • Поддерживающие.

Их выстраивают таким образом, чтобы показать пользу для целевой аудитории и предотвратить ненужные действия. Целью деятельности компании является создание полезного продукта с минимальными затратами на его производство.

Пошаговая инструкция по построению отдела продаж

Основная задача руководителя в любом предприятии вывести продажи на нужный уровень. Простыми словами, целью руководителей является высокая эффективность работы компании независимо от внешних обстоятельств и человеческого фактора.

Итак, на пути к эффективной работе отдела продаж необходимо:

  1. Разработать кадровую политику. Под ней понимают свод норм, инструкций, правил и рекомендаций, которые направлены на слаженное взаимодействие компании и ее работников. Кадровая политика – связующее звено между трудовым коллективом и корпоративными целями. Ее назначение сформировать штат предприятия, учитывая внешние и внутренние факторы.
  2. Финансовое планирование – процедура, позволяющая снизить вероятность негативных последствий для компании рыночной среды. Такое планирование предполагает управление процессами создания, распределения и перераспределения потоков финансовых средств на предприятии. Такая процедура реализуется путем составления финансовых планов.
  3. Подбор персонала – разработанная с целью поиска кандидатов система привлечения работников, обладающих определенными профессиональными качествами. Качественный подбор сотрудников позволит увеличить в несколько раз доход предприятия, повысит эффективность труда и объединит всех работников на пути к достижению единой цели.
  4. Обучение сотрудников – важнейшая составляющая успешного развития компании независимо от сферы ее деятельности. Обучение персонала – организованный процесс, цель которого улучшение навыков работников. Если не заниматься повышением квалификации трудового коллектива, конкурентоспособность бизнеса уменьшится, сотрудники компании перестанут выполнять планы и потеряют мотивацию. Инвестиции в развитие работников приводят к улучшению общего результата.
  5. Мотивация сотрудников отдела продаж. При неправильно выстроенной работе с трудовым коллективом руководитель рискует потерять доверие специалистов. Даже один работник на предприятии может спровоцировать волну недовольства, которая приведет к спаду объемов продаж. Мотивация может быть долгосрочной и нематериальной.
  6. Внедрение CRM системы рекомендовано каждой компании. При грамотной автоматизации бизнеса прибыль предприятия увеличится в течение быстрого промежутка времени. Программные продукты для управления бизнес-процессами сокращают расходы в несколько раз, одновременно увеличивая доход на 40-50%.

Соблюдая алгоритм действий, удастся построить отдел продаж, который будет выполнять финансовые планы и будет заинтересован в получении предприятием высокой прибыли.

Ошибки при построении отдела продаж

Существует несколько ошибок при построении отдела продаж, которые не приводят к достижению поставленной цели: увеличению прибыли компанией. К таковым относят:

  • Отсутствие системы продаж и системообразующих элементов. Наличие четкой организации и структуры отдела продаж позволяет сделать бизнес рентабельным, достичь плановых показателей, выстроить систему развития. Ее отсутствие может стать причиной спада продаж и невыполнения их объема в соответствии с планом. Результатом этого станут убытки;
  • Отсутствие четких финансовых целей на каждый период. Результатом этого может быть опасность совершения действий, не соответствующих целям компании в определенный промежуток времени. В процессе постановки целей необходимо их привязывать к конкретным срокам. В ходе реализации стратегического плана возможна корректировка целей компании;
  • Отсутствие других прописанных показателей. Для эффективной деятельности предприятия прописывают систему из нескольких параметров. Для сотрудников это должны быть показатели воронки продаж. Для коллектива в целом, к примеру, объем выручки;
  • Плохо настроенная кадровая политика. При построении отдела продаж подбирают трудовые кадры, обладающие профессиональными знаниями и навыками. Подбор неквалифицированных специалистов не приведет к желаемому результату. Для сотрудников должны быть прописаны показатели, которых они должны достичь в результате своей профессиональной деятельности. Туманные правила работы не приносят ясности и становятся причиной непонимания сотрудниками организации своей функции. В компании, на территории которой плохо настроена кадровая политика, специалисты не обучаются и не повышают квалификацию.

Учитывая эти ошибки, руководитель предприятия может правильно построить отдел продаж для увеличения прибыли. 

Развитие отдела продаж

Для достижения этих целей необходимо улучшать качество работы с базой клиентов и увеличивать средний чек. Чтобы действия специалистов были эффективны, выясняют потенциал клиента.

На предприятии составляют стратегию развития отдела продаж на определенный срок (3, 6 и 12 месяцев). Разработкой и внедрением плана занимаются консультанты.

Настроить положительную атмосферу в отделе продаж можно, соблюдая несколько шагов. Во-первых, требуется усилить единство команды. Если все сотрудники предприятия работают ради единого блага, трудиться становится проще и увлекательнее. Во-вторых, вводят систему материальной мотивации. Менеджеры обязаны знать, что от их производительности и личного вклада зависит уровень полученного вознаграждения. Не стоит забывать о нематериальной мотивации, которая может привести к появлению положительных эмоций у сотрудников коллектива.

Перестройка отдела продаж в работающей компании

Небольшая часть руководителей коммерческих компаний готовы сформировать систему, повышающую прибыльность. Управленцы чаще всего работают по привычному направлению, избегая изменений.

Для успеха работающей компании, которая не демонстрирует высоких показателей, требуется перестройка отдела продаж. В начале своего пути руководитель может столкнуться с недовольством со стороны трудового коллектива. В этот момент руководитель должен проявить настойчивость и объяснить сотрудникам о необходимости принятого им решения.

Чтобы перестроить работу отдела продаж в работающей компании соблюдают следующий алгоритм:

  • Проводят аудит: изучают структуру отдела, анализируют отчетность, внедряют систему опросов и анкетирования;
  • Оптимизируют деятельность коллектива: корректируют инструкции, внедряют новые системы автоматизации бизнес-процессами, меняют кадровый состав;
  • Завершают мониторинг эффективности работы отдела продаж.

Эффективная работа отдела продаж на предприятии обеспечивает его бесперебойное функционирование без личного участия руководителя. Его грамотное построение приводит к росту объемов продаж и повышению экономических показателей деятельности организации. Авторитет предприятия увеличивается в глазах партнеров и торговых представителей. Результатом этого становится выход компании на новый этап развития и увеличение продаж независимо от экономической ситуации в стране и мире.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть