Как использовать эмоциональный интеллект для роста продаж

Конкуренция в продажах продолжает оставаться на высоком уровне. Поэтому руководители предприятий ищут ресурсы, которые помогут повысить результативность коммерческой деятельности. Рядовые специалисты по продажам тоже заинтересованы в достижении успеха. В этом поможет развитие эмоционального интеллекта.

Взаимодействие с клиентом может быть не только источником стресса. Используя при переговорах эмоциональный интеллект, человек начинает развиваться. В бизнесе этот навык имеет большое значение. Люди, обладающие развитым эмоциональным интеллектом, способны лучше адаптироваться к происходящему и достигать своих целей. Тем, кто к ним не относится, не стоит унывать. Навык можно развивать. Как это сделать, расскажет наша статья.

Что такое эмоциональный интеллект

Понятие эмоционального интеллекта стало одним из самых обсуждаемых в психологии. Оно образовалось после того, как стало понятно, что не всегда успешные личности обладают высоким уровнем интеллектуального развития. Влияния они достигают за счет умения эффективно взаимодействовать с людьми и налаживать связи.

Говоря простыми словами, эмоциональный интеллект — это способность человека распознавать чувства других людей и свои собственные, понимать мотивы окружающих, уметь влиять на них. Навык помогает решать практические задачи в жизни и на работе. Человек с развитым эмоциональным интеллектом реагирует на причины поведения, а не на внешние проявления. Он осмысленно использует силу эмпатии и интуиции. Это помогает адекватно воспринимать критику и выбирать оптимальную линию поведения.

Составляющие эмоционального интеллекта

Эмоциональный интеллект — сложная структура, куда входит несколько составляющих. В их числе:

• Осознанность. Понятие подразумевает понимание своих мыслей, эмоций и поведения. Также осознанность позволяет видеть свои сильные и слабые стороны. Без понимания себя сложно найти контакт с другими.
• Самоконтроль. Недостаточно правильно интерпретировать свою эмоцию. Необходимо уметь управлять ей. Самоконтроль подразумевает способность направлять свои разрушительные импульсы в позитивное русло.
• Адекватная самооценка. Чтобы добиваться своих целей, человеку требуется независимость от внешних оценок, позитивное восприятие мира, психологическая устойчивость, способность к решительным действиям.
• Мотивация. Без интереса к своему делу и окружающему миру трудно добиться успеха. Окружающие считывают настроение человека и реагируют на него. Специалист должен быть открыт новому, стремиться к саморазвитию. Постоянное самосовершенствование позволяет вести за собой людей.
• Эмпатия и социальные навыки. Сюда относится способность понимать эмоциональное состояние других людей, умение грамотно управлять отношениями с окружающими.

Анализ всех составляющих позволяет выделить свои сильные стороны и понять, над чем нужно поработать. Только честность и правильная оценка своего поведения дают возможность развиваться дальше.

Применение эмоционального интеллекта в продажах

Эмоциональный интеллект является ключевым фактором развития бизнеса. Вне зависимости от сферы деятельности компании, решение о покупке всегда принимает какой-то человек. И при его выборе эмоции играют не последнюю роль. Они оказывают на человека мотивирующее действие, направляя восприятие, мышление и поведение. Переговоры с клиентом можно разделить на два этапа: подготовка и непосредственное общение. Рассмотрим их более подробно.

Подготовка к переговорам

Перед общением с партнером необходимо собрать о нем и его деятельности как можно больше информации. Это позволит чувствовать себя уверенно и выбрать правильную стратегию поведения. Стоит подумать о разных сценариях развития событий. Что вы планируете делать, если клиент будет проявлять негатив, сомневаться в качестве продукта? На результат переговоров может повлиять и окружающая обстановка, о чем тоже следует помнить.

Специалисту по продажам нужно быть внимательным и к своему внутреннему состоянию. Эмоциональное отношение к переговорам способствует их результативности. Но излишнее возбуждение может навредить. Вот здесь и понадобится самоконтроль. Управлять эмоциями — это значит направлять их в такое русло, которое будет способствовать выполнению поставленной задачи. Если успокоиться не получается, сконцентрируете внимание не на желаемом результате, а на содержательной части переговоров и тактических приемах.

Эффективность специалиста по продажам зависит от уровня его энергии. Вялый апатичный человек не будет вызывать интерес. Негативное отношение перенесется и на продукт. Поймите, что именно мотивирует вас на работу. Вам нравятся отношения с коллегами? Вы любите достигать сложных целей? Начинайте день, который обещает быть трудным, позитивно. Это поможет повысить уровень энергии. Также стоит помнить и о положительном отношении к продукту. Если вы сами не верите в его свойства, сложно будет убедить в этом других.

Взаимодействие с клиентом

В ходе переговоров оцените, правильно ли вы выбрали стратегию. Она должна соответствовать состоянию партнера. Однако подстройка не должна быть слепой. Если вы видите, что человек находится в угнетенном состоянии, лучше переключить его на позитив. Специалист по продажам должен уметь применять различные роли в зависимости от ситуации. Это позволит выигрышно выглядеть на фоне конкурентов.

Обратите внимание на вашу речь, жесты, интонацию, выражение лица. Взаимная симпатия играет важную роль в деловой коммуникации. Эмоционально слабая речь не вызывает интереса к продукту. Необходимо уметь не только правильно говорить, но и управлять процессом слушания. Это способствует пониманию собеседника. В противном случае к специалисту может сформироваться негативное отношение.

Важно уметь управлять эмоциями при отрицательной реакции собеседника. Раздражение легко считывается партнером, что еще больше отдаляет вас от желаемого результата. Если переговоры идут в нужном русле, не стоит слишком поддаваться радости. Собеседник может решить, что он согласился на слишком выгодные для вашей компании условия и пойти на попятную.

Взаимодействие с клиентом происходит не только в переговорной. Специалист может совершать холодные звонки или презентовать товар в торговой точке. Проанализируйте, как ваше состояние влияет на взаимодействие с клиентом. Если вы раздражены и думаете о своем, то и собеседник будет реагировать соответствующим образом. Сотрудник должен уметь понимать потребности покупателя. Это позволяет выявить скрытые мотивы клиента и предложить более выгодный вариант. Например, покупатель говорит, что ему не нравится товар, хотя не устраивает только цена. Поняв это, продавец может предложить более дешевый аналог.

К важным навыкам взаимодействия с клиентами можно отнести следующие:

• Социальная осведомленность. Она позволяет сохранить клиентскую базу за счет того, что рабочие контакты будут со временем перерастать в устойчивые взаимоотношения. Демонстрируйте интерес к работе и жизни собеседника. Задавайте открытые вопросы, предполагающие развернутый ответ. Тогда появится повод и для дальнейших бесед.
• Социальная регуляция. Сюда относится способность распознавать эмоции клиента и адекватно реагировать на них. Проанализируйте, проявляли ли вы социальную регуляцию в своих недавних звонках.

Тренировка эмоционального интеллекта позволит обеспечить устойчивые долгосрочные отношения с клиентом.

Как развивать эмоциональный интеллект

Для тех, кто низко оценивает свой уровень эмоционального интеллекта, есть обнадеживающая новость: навык можно развивать. Самое трудное в этом деле — это начать. В первое время человек может испытывать сильный дискомфорт. Однако затем появляется опыт, который упрощает освоение новых навыков. Начинайте прислушиваться к себе уже сегодня. Ниже мы расскажем об эффективных инструментах саморазвития.

Инструменты развития эмоционального интеллекта

Существует несколько инструментов развития эмоционального интеллекта. Рассмотрим их более подробно.

Осознанность

Сюда относится регулярное отслеживание своего настроения и его влияния на происходящее вокруг. Осознавайте свои чувства, дайте им название. Эффективно в течение нескольких недель вести дневник с фиксацией своих эмоций. Записывайте и то, что стало источником их появления. Вам нужно научиться разделять себя и свои эмоции. Чувства постоянно меняются. Человек — это не его эмоции. Между стимулом и реакцией должен стоять ваш личный выбор, как реагировать. Помните, что даже в негативных эмоциях есть польза. Подумайте, как их можно использовать. Осознанность по отношению к себе поможет лучше понимать окружающих.

Самоконтроль

Простого понимания эмоций недостаточно для успешного ведения переговоров. Необходимо уметь управлять ими. Однако стоит помнить, что эмоции нельзя подавлять. Для развития самоконтроля можно пройти специальные тренинги. Также вы можете выполнять простое упражнение. Чтобы начать своей эмоцией управлять, нужно ее произнести вслух. Проговорите, что вы чувствуете и почему, а также что вы собираетесь в связи с этим предпринять. Например: «Я чувствую страх, потому что не уверен в своей способности презентовать товар. Мне нужно лучше узнать свойства продукта, изучить потребности клиента».

Социальная компетентность

Социальная компетентность помогает видеть причины происходящего и не ввязываться в споры. Принимайте и проживайте эмоции без ущерба для окружающих. Любую реакцию можно разложить на три составляющие: намерение, действие и значение, которое мы этому придаем. Попробуйте вспомнить несколько конфликтных ситуаций и разложить их по этой формуле.

Например, коллега требует от вас отчет, который нужен ему для работы. При этом он сильно нервничает, кричит. Этому можно придать разные значения: коллега вас не уважает или сотрудник хочет хорошо выполнить работу, но не умеет контролировать себя.

Есть несколько способов повысить свою социальную компетентность:

• Активное слушание. Учитесь не перебивать человека, когда он говорит, задавать правильные наводящие вопросы. Это позволяет действительно слышать собеседника и понимать, что он имеет в виду.
• Невербальная коммуникация. Освоение языка тела очень помогает в общении. Поработайте над своими жестами, мимикой, позой. Это поможет вызвать доверие у собеседника.

Как определить уровень развития эмоционального интеллекта

Уровень эмоционального интеллекта можно проверить по чек-листу. Ниже перечислены навыки, которыми нужно обладать:

• Правильное определение своих и чужих эмоций.
• Контроль своих реакций на различные раздражители.
• Умение налаживать контакт с людьми.
• Использование критики для улучшения ситуации, а не для обиды или выплескивания своего раздражения.
• Следование своим принципам.
• Проявление сочувствия к окружающим, если это необходимо.
• Признание своих ошибок.
• Умение прощать.
• Хорошая адаптация к обстоятельствам.
• Выполнение обещаний.
• Умение отстаивать свои границы.
• Способность улаживать конфликты.

Также вы можете пройти специальные тесты или диагностику у психолога или бизнес-тренера. Каким бы ни был ваш уровень развития эмоционального интеллекта на данный момент, не стоит отчаиваться. Если каких-то способностей не хватает, подумайте, как вы можете их развить. Работа над собой обязательно принесет результат.