План-прогноз по увеличению продаж
Ценообразование – методы и концепции

Ценообразование – методы и концепции

Для того, чтобы бизнес эффективно функционировал, необходимо понимать, как реализуется и образуется ценовая политика, то есть, знать главные методы, концепции ценообразования. Анализ рыночной стоимости на те или иные товары и услуги помогает определиться руководителю с необходимыми объемами производства, а также понять, в каком направлении следует развиваться, чтобы повысить доход. Что же такое ценообразование и как оно помогает двигать бизнес вперед?

Что такое ценообразование

Что такое ценообразование

Определение цены на продукцию компании – сложный процесс и включает в себя большое количество нюансов и факторов. Ценообразование во многом зависит как от спроса товара, так и от ситуации на рынке. Продавцу необходимо учитывать ценовую политику конкурентов, только в этом случае, его товар сможет оставаться востребованным, а доход стабильно высоким. Помимо всего прочего, производителю нужно брать во внимание и условия поставщиков, посредников, а также потребителя.

Простыми словами ценообразование – это установление конечной стоимости продукта, выбор цены, которое зависит от исходной стоимости, конкурентной ценовой политики, спроса на товар и прочих важных факторов.

Факторы, влияющие на ценообразование

Для начала необходимо разделить факторы, влияющие на ценовую политику компании, на внутренние и внешние. Первые формируются исходя из ситуации, сложившейся в компании – это качество оборудования, обученность и производительность рабочих, условия, на которых компания сотрудничает с поставщиками. Организация не способна повлиять же на внешние факторы, к которым относятся изменения ситуации на рынке, которые связаны с ценовой политикой конкурентов, экономическое состояние страны и в мире. К наиболее важным же ценообразовательным фактором относятся:

  • Себестоимость продукции – такой фактор включает в себя сумму всех денежных, временных и трудовых ресурсов, потраченных на изготовление одного товара. Важно учитывать, что если конечная цена меньше, чем себестоимость изделия, то компания может претерпевать существенные убытки.
  • Маркетинговая стратегия – согласно данному фактору, при установлении цены, продавцу необходимо учитывать условия рынка, потребности покупателей, а также каналов сбыта.
  • Позиционирование – означает, что на стоимость также влияет и сегмент, для которого он предназначается.
  • Жизненный цикл товара.
  • Цели предприятия.
  • Стоимость товаров у конкурентов.
  • Реакция потребителей.
  • Экономическое состояние в стране и мире.
  • Эластичность спроса.

Виды ценообразования

Для того, чтобы грамотно проводить ценовую политику в компании необходимо четко понимать какие существуют виды ценообразования, на основе которых можно выбрать тот, который более всего подходит под компанию. Существуют следующие разновидности ценообразования:

  • Дискриминационное – оно подразумевает реализацию продукции или услуг по различной стоимости, не учитывая издержки компании. Такая ценовая политика зависит от нескольких факторов, таких как: реакции и потребности потребителей, вариативности продукции, местонахождения реализуемого товара и времени, в которое данный товар продается.
  • По психологическому принципу – данное ценообразование происходит не только при учете сложившейся экономической ситуации в стране и мире, но и при учете различных психологических факторов. Так, согласно многочисленным исследованиям, большинство покупателей воспринимают стоимость продукции или услуг как уровень его качества. Простыми словами, чем больше его цена, тем выше качество.
  • Стимулирующее – применяется преимущественно на короткий срок, для того, чтобы снизить количество хранящегося товара. Такое ценообразование включает в себя значительное снижение цены, в некоторых случаях, даже ниже себестоимости, что влечет за собой повышение уровня продаж.
  • По георафическому принципу – ценообразование, которое включает в себя установление различной стоимости на продукции в зависимости от того, насколько место, где реализуется продукция, удалена от производителя.

Цели ценообразования

Приоритетной задачей ценообразования выступает нахождение наиболее оптимальной стоимости реализуемой продукции или услуг, которая сможет выполнить поставленные компанией цели. Они же зависят от того, как регулируется рынок. Так, если цена на товары и услуги, которые выпускает организация, устанавливается государством, то цели ценообразования будут несколько отличаться от тех, которая поставила компания.

Можно подразделить цели ценообразования на несколько категорий, таких как:

  • Выживаемость фирмы – такие цели направлены на то, чтобы сохранить работоспособность компании и не допустить ее крах.
  • Увеличение текущего уровня дохода – в таком случае, компания ставит цель получить как можно больше выручки в определенный момент времени работы организации. Простыми словами – это максимизация дохода.
  • Выход на лидирующие позиции, за счет захвата рынка – компания может стать лидером на рынке, при помощи захвата ее определенной ниши. Именно на это и направлена данная цель.
  • Выход на лидирующие позиции, за счет увеличения качества продукции – таким образом компания стремится повысить качество своего товара, повышая его стоимость. Это вызывает интерес у потребителя, а также выделяет компанию среди конкурентов.

Методы ценообразования

Ценообразование происходит несколькими методами, в число которых входят:

  • Метод полных издержек – такой метод заключается в выявлении издержек, которые будут у компании в зависимости от той или иной установленной стоимости на продукцию. Для его реализации нужно сложить переменные и постоянные издержки организации, что даст себестоимость продукции. Исходя из этого показателя необходимо понять, какой доход должен быть от продажи конкретного товара.
  • По спросу продукции – данный метод заключается в установлении такой ценовой политики, которая основывалась бы на текущих потребностях покупателя. Компании необходимо найти такую цену, которая бы обеспечивала оптимальное соотношение расходов на производство продукции и прибыли от потребителя. При этом, прибыль должна быть как можно более высокой. Однако, такой метод имеет некоторые сложности, так как построить кривую спроса продукции не всегда возможно, для этого нужно иметь большое количество информации о покупателе и количестве прошлых продаж, чтобы проследить изменение цены и спроса.
  • По конкурентам – суть метода в том, чтобы компания сравнила свой товар, с аналогичным у конкурентов. Если же качество продукции примерно одинаковое, то не следует сильно увеличивать или уменьшать цену, она должна быть на том же уровне, что и у конкурентов. Однако же, если качество существенно отличается, то компания может установить и другую стоимость.

Выбор метода ценообразования

Чтобы выбрать правильный метод ценообразования, необходимо учитывать множество факторов, как внешних, так и внутренних. Всего же можно выделить 4 шага, выполнив которые, компания сможет грамотно рассчитать и установить цену на свою продукцию.

  1. Определение целей – для того, чтобы выбрать метод, сначала нужно понять, какие задачи ставит перед собой организация. В зависимости от них же компания будет привлекать новых потребителей более низкой ценой, чем у конкурентов, устанавливать оптимальную стоимость продукции или наоборот, убрать издержки посредством установления более высокой цены.
  2. Определение спроса – если у потребителя существует дефицит товара, то они будут отдавать больше денежных средств, чтобы его приобрести. Если же товар в избытке, то даже самая низкая стоимость не сможет стимулировать его к покупке. Чтобы определить потребительский спрос, необходимо проанализировать количество продукции и его цену, реализуемой в тот или иной временной промежуток.
  3. Определить ценовую политику конкурентов – организации необходимо учитывать также и ценообразование на алогичную продукцию у конкурентов. Если она будет ниже, то покупатель выберет товар по более низкой стоимости.
  4. Определение и оценка издержек компании – чтобы компания не была убыточной, необходимо понимать себестоимость товара и не опускаться ниже ее. Издержки бывают как постоянные, так и переменные, к первым относится арендная плата складских помещений, зарплата сотрудников и оплата связи, ко вторым – расходы на рекламу, материалы или премиальные поощрения работникам.

Стратегии ценообразования

Ценовая тактика или стратегия – это действия, выполняемые компанией в короткий временной промежуток с целью регулирования цены на продукцию или услуги. Среди классических стратегий ценообразования можно выделить:

1. Стратегия высоких цен.

Она заключается в том, чтобы получить наибольшую прибыль, с помощью потребителей, которые готовые платить высокую цену на данный товар или услуг, так как он является для них наиболее ценным и необходимым. Такая стратегия применяется только в том случае, если компания уверена в имеющемся спросе на дорогую продукцию. Стратегия высоких цен свойственна для организации, только если рынок имеет следующие особенности:

  • Отсутствие аналогичных товаров.
  • Низкая эластичность спроса.
  • Спрос превышает предложение.
  • Маленькая конкуренция.
  • Наличие сегмента покупателей, готовых покупать товар, вне зависимости от установленной цены.

2. Стратегия средних цен.

Такая тактика ценообразования может применяться любой компанией в любой временной промежуток. Чаще всего ею пользуются организации, которые устанавливают получение прибыли в качестве своей долгосрочной политики. Такая стратегия считается одной из самых справедливых, поскольку благодаря ей:

  • Компания не наживается на своих клиентах.
  • На рынке не появляются новые конкуренты.
  • Исключается повторяющееся и долговременное уменьшение стоимости на товары и услуги, что вызывается острой конкуренцией.

3. Стратегия низких цен.

Несмотря на то, что такая стратегия применима на любом этапе цикла компании, чаще всего ею пользуются организации, когда на рынке присутствует высокая эластичность спроса по цене. Компании используют такую ценовую стратегию в следующих случаях:

  • Для предотвращения краха производства.
  • Для разгрузки производственных складов и реализации излишков компании.
  • Для повышения доли своей продукции на рынке.

4. Стратегия целевых цен.

Такая стратегия подразумевает постоянное поступление прибыли и неизменный уровень продаж, в независимости от установленной цены. Чаще всего применяется крупными корпорациями.

5. Стратегия льготных цен.

Тарифы для определенного покупательского сегмента устанавливаются либо от его важности для компании, либо по приказу государства. Цель такой политики – это стимулирования продаж среди определенного покупательского сегмента, тем самым, убирая слабых конкурентов.

6. Стратегия ценового лидера.

Согласно такой политике компания устанавливает цены на свою продукцию, учитывая ценовую политику лидирующей, в соответствующей отрасли, организации. При этом, возможно некоторое отклонение цен на новую продукцию от установленных компанией-лидером, однако, в небольших пределах.

Заключение

Таким образом, только при учете спроса товара, экономической ситуации в стране и мире, ценовой политики конкурентов, а также реакции потребителей на продукцию, можно установить правильную цену на производимый товар или услуги. Также стоит отметить, что от этого зависит успех компании, уровень ее дохода и дальнейшее развитие. Компании важно придерживаться такого метода и концепции ценообразования, которое приносило бы максимально высокую прибыль. Однако, важно учитывать временные особенности компании, такие как высокие издержки или излишки продукции. Грамотное ценообразование возможно только при системном сборе информации о продукции и состоянии компании, ценовой политики конкурентов и потребностях потребителя.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть