Бесплатный аудит сайта
Что такое триггеры, и как их использовать

Что такое триггеры, и как их использовать

Триггер – это словно спусковой крючок, который заставляет человека сделать покупку или совершить другое целевое действие. Всего триггеров существует несколько десятков. Каждая компания может внедрить в свою работу хотя бы несколько из них и увеличить продажи.

Как работают триггеры

Как работают триггеры

Понятие триггеров используется не только в маркетинге, но и в других сферах. Например, в психологии. Считается, что триггер – это нечто, что вызывает у человека эмоцию или порождает желание. Например, алчность, чувство вины, ощущение доверия. Когда человек испытывает любое из вызванных чувств, он выполняет какое-то действие, то, которое больше всего соответствует его эмоции.

Зная о такой особенности человеческого поведения, маркетологи внедрили триггеры в продажи. Реклама, торговый зал, менеджер по продажам воздействуют на клиента. В результате тот испытывает определенные чувства и делает то, что выгодно продавцу в данный момент. Однако не всегда триггеры срабатывают. Во-первых, не каждый предприниматель, маркетолог или продавец-консультант умеет правильно использовать их в работе. Во-вторых, некоторым компаниям неведомо чувство меры. Когда триггеров слишком много, они навязчивы и агрессивны, покупатель перестает обращать на них внимание.

Взаимная выгода

Взаимная выгода

Первый триггер, который часто используется в В2В-сфере – это взаимная выгода клиента и продавца. Когда клиент понимает, что ему оказали какую-то услугу, он неосознанно считает себя обязанным сделать что-то в ответ. В результате делает что-то на благо компании. Не всегда это покупка, но очень часто – подписка, рекомендация или репост в соцсетях.

Маркетологи используют такой триггер как явно, так и косвенно. В явной форме используется прямой призыв, например, «Если вам был полезен этот бесплатный гайд, сделайте репост на своей странице и расскажите друзьям». Аналогично работают призывы оставить адрес электронной почты, чтобы получить письмо с каким-то полезным контентом.

Косвенная форма часто встречается на дегустациях. Например, посетители пробуют в гипермаркете образцы какого-то продукта питания. Многие люди ощущают неловкость, если что-то съедят и не заплатят за это. Поэтому покупают этот продукт, пусть даже и в самом маленьком объеме.

Вот еще несколько примеров этого триггера:

  • бесплатная консультация или другая услуга, которая предшествует основной покупке;
  • пробная подписка, абонемент или пробный период использования.

Любопытство

Любопытство

Любопытство относится к врожденным человеческим качествам. Неудивительно, что часть действий совершается из-за этого триггера. С помощью любопытства можно стимулировать людей подписываться на рассылку, аккаунт в соцсетях, ответить на вопрос продавца. В основном этот триггер используется при работе с контентом. Например:

  • блогер может рассказать подписчикам интересную историю, дать много полезных советов, разделив всю информацию на несколько постов. Если первую часть истории использовать в качестве рекламного объявления, то люди будут подписываться на аккаунт, чтобы узнать продолжение;
  • автор почтовой рассылки может использовать интригующие заголовки, чтобы побудить адресата открыть письмо;
  • бренд может пообещать клиенту интересный гайд, сборник, вебинар, если тот оставит свои контактные данные.

Страх упущения выгоды

Страх упущения выгоды

Продажи растут, когда выгодное предложение ограничено по времени или когда товара осталось мало. Клиенты делают непредвиденные покупки, если боятся упустить свою выгоду. Самый простой способ использования этого триггера – запустить акцию на товар. Например, снизить цену до конца определенного периода, дарить ценные подарки до конца действия акции.

Аналогично работает продажа продукта по разным тарифам. Например, по тарифу «Эконом» покупатель получает только основной продукт. Тариф «Стандарт» предполагает основной продукт и аксессуары в подарок. А по тарифу «Вип» клиент получает еще бесплатную доставку или другую услугу. Этот прием особенно часто используется при продаже информационных продуктов. Там в качестве выгод и ценностей предлагаются сертификаты по окончанию обучения, поддержка кураторов, дополнительные вебинары.

Для повышения продаж можно создавать ощущение дефицита. Например, указывать рядом с описанием продукта: «Осталось всего 10 штук», «Этот товар просматривают еще три человека».

Ощущение значимости

Ощущение значимости

Всем людям нравится ощущать себя значимыми. В процессе покупки удовольствие от этого ощущения клиент испытывает в двух случаях:

  • когда получает бонусы, подарки за покупку;
  • когда его обслуживают с заботой.

И то, и другое вынуждает покупателя снова возвращаться в эту компанию. К тому же при ощущении собственной значимости человек охотнее тратит большие суммы. В результате компания получает не только постоянного клиента, но и большой средний чек.

К этому триггеру относится и желание клиента получить что-то эксклюзивное или стать частью чего-то особенного. Компании необходимо показать, что при покупке товара у нее покупатель получит намного больше. Например, при покупке обучающего курса клиент может получить доступ в закрытый чат, где собраны люди со схожими целями и интересами. Кроме того, можно предложить и другие эксклюзивные ценности:

  • скидку на продукцию партнера;
  • участие в закрытом мероприятии, например, приглашение на презентацию нового товара;
  • доступ к закрытой распродаже.

Социальные доказательства

Социальные доказательства

Когда человек видит, что продукт интересен другим, он тоже выбирает этот же продукт. Дело в том, что человеческий мозг запрограммирован повторять действия, которые одобряются в окружении. Вот как этот триггер могут использовать маркетологи:

  • рассказывать в своем блоге или на сайте об упоминаниях компании в СМИ;
  • обозначать товары ярлыком «Хит»;
  • демонстрировать сертификаты, дипломы, награды, которые есть у компании или продукта.

Но главное социальное доказательство – это отзывы клиентов. Они могут быть в разных форматах. Например, в текстах, видео, фото. Даже сам владелец блога может написать об опыте клиента в формате сторителлинга. То есть рассказать историю, как компания помогала покупателю в решении его проблемы.

Отзывы можно использовать для демонстрации востребованности продукта. Однако в этом случае требуется использовать отзывы с осторожностью. С одной стороны, большинство людей тоже станет любопытно, что же такого в этом продукте, раз его все покупают. С другой стороны, клиенты не любят ощущать себя частью толпы, большинству хочется видеть индивидуальный подход к себе.

Чтобы клиент почувствовал этот индивидуальный подход, можно использовать специальные формулировки. Например, сопроводить описание продукта фразой «Только для любителей спорта», «Только для творческих людей», «Специально для тех, кто ценит свое время». Так получится поддержать баланс между востребованностью товара и желанием клиента почувствовать себя особенным.

Результат

Результат

Есть сферы, в которых можно показать конкретный результат своей работы. Например, в формате «До и После». В таком случае результат будет являться дополнительным триггером, разновидностью социального доказательства.

Самое важное, чтобы клиент ассоциировал себя с моментом «До». Тогда, глядя на картинку «После», он неосознанно будет представлять свой результат. Это повысит его желание обладать продуктом.

Привлекательность

Привлекательность

Как ни парадоксально, но внешняя привлекательность тоже может стать триггером, из-за которого клиент сделает целевое действие. Особенно явно этот триггер работает в соцсетях. Например, вероятность подписки на аккаунт в Инстаграм гораздо выше, если он оформлен в едином стиле, наполнен качественными фото и стильными сторис.

Но не только в Инстаграм необходимо заботиться о привлекательности. Следует оценить свой сайт или блог и улучшить дизайн и юзабилити. Тогда будет проще собрать базу контактов, запустить рассылку прогревающих писем.

Непредсказуемость и ожидание

Непредсказуемость и ожидание

Если клиент постоянно видит одно и то же, он быстро к этому привыкает. Какими бы хорошими ни были продукт и обслуживание, необходимо постоянно что-то менять и улучшать. Самый очевидный пример использования этого триггера в продажах: в магазинах меняют расположение товара на полках. Это делается из-за того, что со временем у посетителей магазина «замыливается» взгляд и они «не видят» некоторые товары на нижних полках. Если новая выкладка товара невозможна, то можно добиться эффекта неожиданности так:

  • изменить упаковку продукции, одну из ее характеристик;
  • изменить сроки доставки;
  • подарить неожиданный подарок;
  • расширить способы взаимодействия с клиентами. Например, обязать менеджеров звонить покупателям после покупки;
  • организовать мероприятие для клиентов, не привязанное ни к какому празднику.

Чем больше непредсказуемости, тем сильнее ожидание у клиента. И предвкушение чего-то особенного тоже может стать триггером. Например, можно заранее, еще до поступления в продажу новинки, начинать прогревать аудиторию. Среди потенциальных покупателей наверняка найдутся инноваторы, которые любят первыми пробовать новинки. Есть грамотно организовать рекламную кампанию, эти люди создадут шумиху вокруг продукта и привлекут внимание еще большего числа потенциальных клиентов.

Сколько триггеров использовать?

Сколько триггеров использовать

Очевидно, что далеко не каждый триггер подталкивает клиента именно к покупке. Но большая часть триггеров вовлекает покупателей в контакт с продавцом. Далее тот должен прогревать аудиторию с помощью контент-маркетинга, личного бренда и прочих инструментов.

Важно использовать не один триггер, а сразу несколько. Необходимо разбить на этапы весь процесс взаимодействия с клиентом, прописать воронку продаж. Затем для каждого этапа подобрать подходящий триггер. Чем больше их будет, тем выше вероятность покупки в итоге.

Бесплатный аудит
Запишись на бесплатный аудит сайта и узнай его реальное состояние!
Заполняя форму вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Поделитесь
Расскажи своим друзьям в социальных сетях
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть