Что такое техника продаж

Реализация товаров и предоставление услуг населению может осуществляться намного эффективнее, если будут применяться современные маркетинговые методики. Использование несложных техник позволит существенно увеличить оборот даже небольшого магазина. Для крупных торговых сетей внедрение новых методов продаж сделает возможным повышение эффективности бизнеса, а также позволит оставить далеко позади конкурентов. В этой статье простыми словами будет рассказано о наиболее эффективных техниках успешной реализации товаров и услуг.

Что такое техники продаж

Продавать какой-либо товар, когда на рынке представлены сотни и тысячи аналогичных предложений так же сложно, как ловить рыбу в небольшом пруду, когда на каждый квадратный метр берега приходится по одному рыбаку. Получить значительный улов в такой ситуации можно только при использовании высокоэффективных прикормок, наживок, качественных снастей, а также при наличии опыта своевременной подсечки. Техники продаж располагают средствами, позволяющими привлечь внимание «рыбки» к товару, заинтересовать ее различными «вкусностями» и своевременно оформить сделку купли-продажи (подсечь).

Учитывая тот факт, что все рыбки/люди разные, специалисту по продаже необходимо уметь виртуозно подбирать способ реализации товара конкретному покупателю. По этой причине следует тщательно изучать поведение покупателя и, используя наводящие вопросы, составить примерный портрет клиента и определить его запросы. Затем полученная информация может быть успешно использована при реализации товара или услуги. Из подобных психологических приемов и состоят современные техники продаж, которые могут быть успешно использованы практически в любой коммерческой сфере.

Кому нужны техники продаж

Знать основы техник продаж следует всем специалистам, занятым в сфере реализации товаров и услуг. Более углубленно эти методики должны быть изучены людьми, которые непосредственно контактируют с покупателями. Освоение техник продаж продавцами-консультантами позволит существенно повысить объемы реализуемого товара. Во многих компаниях величина заработка такого специалиста зависит от количества проданного товара, поэтому он будет заинтересован в освоении новой информации, применение которой позволит существенно улучшить свое благосостояние.

Менеджеры по продажам могут работать не только в сфере розничной торговли, но и в области оптовых продаж. Таким специалистам следует не только досконально изучить техники реализации какого-либо продукта, но и уметь использовать их очень аккуратно. Дело в том, что контрагенты часто имеют высокий уровень подготовки по этой «дисциплине» и смогут легко определить, когда против них применяются методы, которые они сами используют в своей работе.

Этапы продаж

Определенная последовательность действий в стратегии превращения посетителя торговой площадки в покупателя очень важна, поэтому каждому специалисту в области продаж важно знать о том, из каких этапов состоит этот процесс. Практически во всех видах коммерческой деятельности можно использовать следующие ступени реализации товара:

1. Поиск новых клиентов. Проводятся маркетинговые исследования, позволяющие определить наиболее эффективные способы рекламы.
2. Установление контакта. На этом шаге реализации товара специалист пытается выяснить запросы потенциального клиента.
3. Презентация. Клиенту разъясняются преимущества реализуемого товара или услуги.
4. Работа с возражениями. Специалист на этом этапе продаж не только должен уметь правильно ответить на вопросы клиента, но попытаться предупредить вероятность появления различных сомнений у потенциального покупателя или пользователя услугами.
5. Закрытие сделки. Если предыдущие этапы были проведены без ошибок, то высока вероятность заключения сделки купли-продажи.
6. Послепродажное сопровождение. Применение техник продаж позволяет не только успешно конвертировать посетителей торговой площадки в покупателей, но и стимулирует клиента к повторной покупке. На данном этапе менеджеры должны уметь максимально подробно рассказать о возможности гарантийного ремонта различной техники или предъявлению претензий к качеству услуг. В сфере B2B часто действуют расширенные обязательства. Например, компания может осуществлять доставку товара за свой счет, а также проводить наладочные работы силами специалистов компании.

Для повышения эффективности бизнеса важно использовать данную последовательность продаж как пошаговую рекомендацию. В некоторых случаях возможны объединения этапов продаж в одно мероприятие. Например, во время презентации нового товара может быть успешно осуществлен поиск новых клиентов.

Правила построения продаж

Каждый вовлеченный в процесс продаж специалист компании должен выполнять строго отведенную ему роль. Такое разделение труда позволяет эффективно «передавать» покупателя от одного сотрудника к другому без потери эффективности взаимодействия с потенциальным клиентом. Например, во время телефонного разговора сотрудник колл-центра старается максимально удержать интерес потенциального покупателя, а после оформления заявки специалист по продажам может предложить уже дополнительные услуги и товары. Таким образом можно успешно увеличить средний чек, но если на первоначальном этапе клиент будет перегружен информацией о дополнительных предложениях, то он прекратит сотрудничество с компанией до заключения сделки.

При взаимодействии с клиентом следует всегда помнить о последовательности продаж. Попытки продавца-консультанта как можно скорее оформить сделку может закончиться полной неудачей. По таким действиям клиент может даже получить неверное представление о качестве продукта или услуги. Хорошим подходом к превращению посетителя в покупателя является полная ориентированность на клиента. Если по тем или иным причинам товар ему совершенно не подходит, то следует отказаться от попыток навязывания сделки. Человек может вернуться впоследствии, когда ему будет нужен именно этот товар или услуга.

Виды техник продаж

Техники продаж могут существенно отличаться видом взаимодействия с клиентом, типом реализуемого товара и особенностью проведения переговоров. Различают следующие разновидности техник продаж:

• Активные и пассивные. При активном взаимодействии инициатива всегда исходит от продавца. Пассивные сделки заключаются, когда покупатель самостоятельно получает информацию о товаре или услуге, и обращается в организацию для получения желаемого.
• Оптовые и розничные. Оптовые продажи наиболее часто ориентированы на крупного клиента в лице другой компании. Штучный товар и небольшие партии реализуются, как правило, частным клиентам.
• Простые и сложные. Простые продажи состоят из минимального количества шагов от запроса покупателя до непосредственной продажи товара. Сложные продажи часто в значительной степени растянуты по времени, а также имеют большое количество стадий оформления товара.
• «Холодные» и «теплые». Холодные продажи осуществляются, когда клиент еще не заинтересован в приобретении товара. Теплые продажи подразумевают работу с клиентом, который принял решение о покупке, но еще полностью не определился с деталями.
• Прямые и косвенные. Прямые продажи осуществляются непосредственно клиенту, косвенные – через посредника.
• Личные и безличные. При личных продажах происходит непосредственное взаимодействие продавца и покупателя. При безличных покупках клиент может приобрести товар через интернет-магазин или через автоматическое устройство.

При каждом виде техники продаж следует учитывать особенности взаимодействия между продавцом и покупателем.

Современные техники продаж

В процессе реального использования методов продаж выработались системы, применение которых позволяет получить максимальную отдачу. К числу наиболее востребованных техник следует отнести:

• AIDA – аббревиатура от английских слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). При использовании этого метода менеджер сначала привлекает внимание потенциального клиента. Затем ему подробно рассказывается о преимуществах товара. На следующем этапе клиенту перечисляются преимущества, которые он получит после завершения покупки. В заключение продавец плавно подводит покупателя к оформлению сделки.
• SPIN – situation, problem, implication, need-payoff (ситуация, проблема, вовлечение, оплата). При использовании этой методики менеджер пытается определить уровень платежеспособности клиента. Затем он выясняет наличие проблем у потенциального покупателя. Делая акцент на наличие раннее выявленных сложностей, менеджер рисует в темных тонах перспективы, которые ожидают клиента в случае отказа от покупки. На заключительной стадии продавец делает акцент на возможности разрешения проблем, если покупатель приобретет товар.
• SNAP – сокращение состоящее из букв, содержащихся в английских словосочетаниях: keep it Simple, be INvaluable, always Align, raise Priorities (будь проще, будь бесценным, всегда соответствуй, увеличивай приоритет). Суть методики заключается в максимальном упрощении процесса покупки, предложения лучших по качеству товаров или услуг, ориентированности на клиента и мотивации его к оформлению сделки.
• ХПВ – аббревиатура русских слов: характеристика, преимущества, выгода. На начальном этапе менеджер подробно рассказывает клиенту о характеристиках товара. Затем происходит плавный переход к ценностным характеристикам и выгодам, которые приобретет покупатель. Если все этапы выполнены добросовестно, то приобретение товара будет являться логичным заключением взаимодействия с клиентом.
• Small Talk (маленький разговор (англ.)). Метод представляет собой небольшой «светский разговор», при котором менеджер тонко намекает на возможность приобретения товара.

Все перечисленные техники являются высокоэффективными и при умелом использовании позволяют существенно повысить количество заключенных сделок.

Какую технику выбрать

Среди большого количества техник продаж следует выбрать одну, которая будет работать в определенных условиях наиболее эффективно. Если требуется в кратчайшие сроки обеспечить рост продаж, то идеальным вариантом будет использование метода AIDA. Эта техника только недостаточно хорошо работает в корпоративных продажах и при реализации дорогостоящих товаров, которые предназначены для узкого круга лиц.

Для реализации дорогих товаров, а также при заключении сделок в формате B2B следует использовать SPIN-продажи. Эта техника практически не подходит при быстром оформлении договора купли-продажи.

Техника ХПВ идеально подходит при реализации электроники и сложной техники. Этот способ продаж подразумевает развернутое описание товара с акцентированием на выдающихся характеристиках. Таким образом даже сомневающегося клиента можно легко конвертировать в реального покупателя.

Частые ошибки при продажах

Допущенные ошибки при продажах могут сделать неэффективной самую передовую технику реализации товаров или услуг. Когда после краткого описания многие продавцы сразу пытаются склонить покупателя к приобретению товара, то такие агрессивные действия могут стать причиной возникновения обратного эффекта.

Неумение слушать клиента также негативно отражается на эффективности продаж. Залог успешной реализации товара заключается в том, чтобы найти проблему у покупателя, которую можно устранить заключением сделки купли-продажи.

Главной ошибкой начинающих менеджеров является полное игнорирование простых, но эффективных методик позволяющих при минимальных усилиях конвертировать посетителей в реальных покупателей. Изложенная в этой статье информация является актуальной и может быть успешно использована практически в любой сфере коммерческой деятельности.