Что такое оптовая торговля

Оптовая торговля эффективно работает в онлайн-пространстве и офлайн-среде. Механизм функционирования данной тактики реализации товаров построен на торговле крупными партиями продукции, чаще всего предназначенной для последующей перепродажи.

Оптовые покупатели не взаимодействуют с конечными потребителями, но выступают связующим звеном рыночного товарооборота. Участники рынка выполняют функцию посредников, работают с большими объемами продукции, занимаются закупкой, складированием и сбытом товаров, приобретенных у производителей.

Что представляет собой оптовая торговля

Розничная продажа товаров заключается в том, что продукт или услуга сразу попадает к потребителю. Оптовая торговля «работает» по другому принципу. Сначала товар поступает компаниям, наценивается и потом реализуется обычным покупателям.

Простыми словами, оптовик – это торговая организация, сотрудничающая с производителями продукции и клиентами, которым эта продукция продается. Отличие оптовика от дистрибутора заключается в том, что оптовый торговец может одновременно взаимодействовать с разными компаниями-производителями даже в рамках «непересекающихся» групп товаров. Дистрибутор, как правило, реализует товар, купленный у одного производителя или оптовика, в розничные сети. Сотрудничество с оптовиками выгодно многим участникам рыночных отношений:

1. Производитель продукции получает возможность быстро продать товар крупной партией по установленной цене ниже розничной стоимости. Выгоды предприятия: можно реализовать большие объемы товаров и не тратить время на поиск каналов сбыта.
2. Дистрибуторам достаточно сконцентрироваться на одном серьезном клиенте-оптовике, чтобы приобретать продукцию по привлекательной для себя стоимости. Преимущества для дистрибутора: соблюдение сроков поставок товара в «свои» магазины розничной торговли.
3. Розничные сети сотрудничают или напрямую с оптовиками или работают через дистрибуторов. В обоих вариантах магазинам не приходится тратить время на закупку продукции во многих местах. Достаточно наладить партнерские отношения с контрагентами.

Розничные магазины даже с обширными сетями почти не работают напрямую с производителями, поскольку это неудобно для самих изготовителей. Торговцы не смогут покупать товары крупными партиями и заранее точно обозначать ассортимент и объемы из-за специфики спроса и предложения. Поэтому обеим сторонам выгоднее работать через посредников в лице оптовиков.

Важно! Для розницы оптовые продажи выгодны. Они открывают доступ к обширному ассортименту производителей продукции, предоставляемой оптовиками по привлекательной цене. У розничных торговцев остается возможность сделать такую товарную наценку, чтобы финальная стоимость была доступной конечным потребителям, но при этом магазин не работал в ущерб себе.

Основные проблемы оптовых продаж

Несмотря на все имеющиеся преимущества, оптовая торговля не лишена недостатков. Компании, работающие в этой сфере, сталкиваются с серьезными трудностями, которые для оптовиков часто носят критичный характер. Стоит подробнее рассмотреть наиболее серьезные проблемы оптовых продаж.

Кредитное плечо недоступно

Если оптовик не оплатил предыдущую партию товара, доверие кредиторов стремительно падает. Это проявляется в ограничении объема финансовых ресурсов. Возникает дефицит средств на приобретение новой партии товара. Проблему может спровоцировать длительность реализации предыдущей партии по причине падения спроса на продукцию, что приводит к неликвидности товара. Если оптовик не сумел быстро продать партию из-за слишком объемной закупки, на складе формируются излишки продукции.

Подводят розничные торговцы

Оптовик сотрудничает с компаниями розничной торговли. Всегда остается высокий риск, что организация сменит профиль работы или совсем прекратит деятельность. В итоге партию товара у оптовика никто не выкупит. А продукция может быть уже оплаченной компании-производителю. Владельца магазина мало волнует, что под его фирму были запланированы оптовые продажи, если возникают проблемы с бизнесом. В итоге оптовику предстоит перепланировать свою работу, особенно при сотрудничестве с магазином по оплате с отсрочкой платежа.

Непостоянство клиентов может проявляться и другим образом. Например, розничная фирма масштабирует деятельность и нуждается в увеличении объемов поставок. У оптовой компании закупки распланированы минимум на полгода вперед. Просто так докупить товар у производителя не всегда возможно, ведь предприятию нужно время на изготовление продукции. Оптовику остается или уменьшать поставки аналогичного товара в другие магазины, или настаивать на дополнительных закупках у производителя.

Внимание! Серьезно портят планирование оптовых продаж ситуации, когда розничные торговцы отказываются от остатков продукции из-за отсутствия денег и предлагают оптовику забрать товар. В результате торговой компании приходится перепланировать свою финансовую и организационную деятельность.

Нарушение сроков поставок от производителя

У оптовика заключены контракты с обеими сторонами товарных отношений – с изготовителем и с розничной фирмой. По некоторым причинам производитель может не успеть выпустить продукцию в оговоренный срок. Или у него возникают проблемы на таможне, по пути доставки груза, бракованный товар и т.д. В итоге оптовой компании нечего поставить в розничную сеть, последствием чего становятся штрафные санкции и разрыв договора. Страдает репутация оптовика, нарушается взаимодействия с контрагентами.

Влияние человеческого фактора

Неправильное прогнозирование спроса, ошибки в планировании – это последствия влияния на работу человеческого фактора. Ошибиться может сам руководитель оптовой компании, его менеджеры и сотрудники низшего звена. Компании-оптовики сталкиваются с распространенными проблемами:

• увольнение ценного сотрудника и уход вместе с базой клиентов;
• отказ клиентов от сотрудничества по причине некорректной работы;
• неправильные действия специалистов по снабжению, логистов.

Человеческий фактор может спровоцировать серьезные последствия для оптовой компании: образование неликвидных остатков, блокирование оборотных средств, переполнение складских площадей, кассовые разрывы, перебои с поставками и другие негативные моменты.

Необходимость структурных изменений

Компания-оптовик заинтересована в обеспечении текущего спроса существующих розничных покупателей больше, чем в поиске новых клиентов. Один оптовик сотрудничает с множеством производителей и розничных магазинов, оперирует крупными партиями товаров, представленных в обширном ассортименте.

Для успешного функционирования компании нужны специалисты среднего звена, склады, транспорт. Чтобы эта цепочка бесперебойно работала, требуется:

• вносить измерения в штатное расписание;
• расширять отделы продаж и число снабженцев;
• автоматизировать бизнес-процессы;
• планировать работу в долгосрочной перспективе;
• прогнозировать объемы закупок и продаж.

На все это влияет время, человеческий фактор, наличие готовой продукции у производителя, платежеспособность розничных торговцев и т.д. Поэтому для опта четкая структура закупки, хранения и доставки товара имеет главное значение.

Виды оптовой торговли

Средний оптовик реализует от 5000 наименований товара. Формула успеха торговой компании: ассортимент – объемы – доставка до места – оборачиваемость товаров – планирование – кредиты и отсрочки платежей. Каждый элемент цепочки должен работать эффективно. Не всегда расширение ассортимента помогает повысить объемы продаж, а прием на работу хорошего продавца необязательно ведет к увеличению прибыли компании.

Оптовая торговля может иметь две основные формы. Транзитные продажи – это реализация товаров без хранения на складе оптовика. Для компании этот вариант проще и дешевле. Складской оборот подразумевает реализацию продукции со складов оптового торговца. Кроме того, существуют разные виды оптовой торговли:

1. Посредством оптовой закупочной сети. Компания реализует подлежащие складированию товары через продовольственные рынки, аукционы, ярмарки, биржи.
2. Торговля через прямые производственные связи – наиболее характерна для рынка черных металлов.
3. Торговля сырьем и материалами.

Последний вид оптовых продаж дополнительно классифицируется на несколько категорий:

• с централизованной доставкой;
• с получением товара у поставщика;
• с оплатой наличными до приемки и транспортировки;
• оптовая торговля со стеллажей.

На рынке работают оптовики, закупающие продукцию разного ассортимента. Поэтому специалисты выделяют еще два вида оптовой торговли – продажа товаров широкого ассортимента и специализированная оптовая торговля. В первом случае оптовик набирает широкий ассортимент товаров разных групп. При специализированной торговле осуществляется продажа углубленного ассортимента продукции одной товарной группы.

Законы и налогообложение оптовой торговли

Многие люди называют оптом продажу товара большими партиями, розницей – поштучную реализацию. Это утверждение верное только отчасти. Закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ дает иное определение понятиям розничной и оптовой торговли. Простыми словами, смысл законодательных терминов можно интерпретировать так:

• когда товар покупают для предпринимательских целей – это оптовая торговля;
• если продукцию приобретают для личного домашнего использования – это розничная торговля.

Безусловно, продавец магазина понятия не имеет, что покупатель делает с товаром после покупки – пользуется сам или перепродает другому потребителю. Отличить опт от розницы можно по наличию договоров. Оптовые продажи оформляются между продавцом (оптовиком) и покупателем (субъектом предпринимательской деятельности) договором купли-продажи или договором поставки. Торговые отношения между владельцем розничного магазина и покупателем-физлицом оформляются простым кассовым чеком.

Важно! Если предприниматель планирует открыть торговую компанию по оптовым продажам, нужно выбрать организационно-правовую форму предприятия (ИП или ООО) и систему налогообложения. Платить налоги можно по упрощенной схеме или на общих основаниях – налоговая ставка варьируется.

Распространенные ошибки оптовиков

Осуществления деятельности в сфере оптовой торговли в онлайн-режиме или путем реальных продаж не застраховано от ошибок. Это связано с недочетами при построении, организации и ведении бизнеса. Ошибки приводят к дефициту денежных средств, нарушению сроков поставок, расторжению договоров контрагентами. Наиболее распространенные «промахи» в работе:

• на предприятии нет четкой системы планирования продаж;
• стартовые инвестиции изначально распределены неправильно;
• между структурными подразделениями нет взаимодействия;
• компания закредитованная и не может выполнять обязательства;
• отсутствует понимание потребностей целевой аудитории.

Предотвратить вероятные риски для бизнеса помогает тщательный анализ рынка перед запуском дела, составление грамотного стратегического плана и уверенное руководство компанией. Инвестиции сначала стоит направлять на развитие каналов поставок продукции, а потом решать менее приоритетные задачи.

На заметку! Избежать ошибок в оптовых продажах помогает координация бизнес-процессов в едином информационном поле, наличие функционального финансового отдела для контроля бюджета и принятие юридических мер для защиты интересов компании.

Эффективные методы увеличения оптовых продаж

Чтобы быстрее реализовать продукции оптовику не помешает онлайн-присутствие. Наличие собственного сайта помогает привлечь целевую аудиторию, наладить оперативное обслуживание клиентов, исключить ошибки в документации. Существуют эффективные способы для повышения объемов продаж.

Прозрачное ценообразование

Цены оптовиков зависят от транспортных расходов и ценовой политики компаний-производителей. Важно понимать, что снижение цен не всегда стимулирует рост продаж. Это связано с тем, что подобные акции вызывают недоверие у клиентов. Ценники на товар нужно устанавливать так, чтобы потенциальные клиенты не считали их завышенными или заниженными, а сам оптовик мог получить прибыль от реализации.

Расширение клиентской базы

Речь идет о повышении продаж оптовых онлайн-магазинов за счет привлечения большего количества клиентов. Для этого можно использовать разные программы, например, автообзвон, реклама на целевую аудиторию, ведение переговоров, скидки на комплексные покупки, акционные предложения для постоянных клиентов и т.д.

Автоматизация бизнес-процессов

Чтобы снизить влияние человеческого фактора и оптимизировать рабочее время сотрудников, применяют программы-помощники. Они упрощают процесс обработки данных, обеспечивают эффективную интеграцию с магазином. Использование программ удобно для формирования базы клиентов, ведения статистики и управления финансами.

Анализ отказов клиентов

Оптовики часто сталкиваются с ситуацией, когда заказчик отказывается от поставки. Причины этого могут быть разными: нет средств на оплату, снабженец заказал не тот товар, клиенту не понравилось обслуживание, завышены цены. Отказы даже мелких фирм-заказчиков нужно анализировать, чтобы устранить проблему.

Улучшение товарного ассортимента

Торговые компании работают с длинным списком товаров. Но всегда есть возможность расширить ассортимент, добавить в перечень сопутствующие продукты. Предварительно нужно проанализировать динамику продаж и выделить наиболее популярную и востребованную продукцию. Но и сильно увлекаться расширением ассортимента не стоит – это увеличивает затраты.

Эффективный отдел логистики

Сотрудникам данного подразделения предстоит обеспечить компанию непрерывным циклом оптовых продаж. Грамотная работа логистов помогает наладить взаимодействие с контрагентами и не допускать срыва сроков поставок. Наличие собственного отдела логистики дает оптовику сильное конкурентное преимущество.

Заключение

Оптовые продажи являются важным звеном в цепочке товарного оборота. Производители получают возможность быстро реализовать большие партии продукции. Магазинам розничных сетей открывается доступ к широкому ассортименту товаров. И все это происходит через посредничество оптовых торговых компаний.