Что такое down sell

Стратегии down sell применяют для совершения продажи в том случае, когда приоритетная задача – не повысить объем выручки, а сохранить клиента или повысить его лояльность. При этом техники даунселла актуальны не только для реализации продукта в точке продаж, но и при работе на онлайн-площадках.

Определение даунселла и его особенности

Даунселл – это техника работы с потенциальным покупателем, которая предполагает понижение цены или предоставление выгодных для клиента условий для совершения сделки. В этом случае соблюдают взаимовыгодные условия: продавец сохраняет клиента, а покупатель получает продукт по сниженной цене. Однако стратегии down sell в большинстве случаев являются приоритетными, а механика реализации зависит от специфики конкретного бизнеса.

Зачем нужен Down sell, и как он работает

Техника даунселла актуальна не только в кризисных ситуациях, когда компания вынуждена реализовывать продукцию по сниженным ценам, она также предполагает сохранение партнерских отношений в случае:

• угрозы ухода к конкурентам;
• необходимости сохранения конкретного клиента;
• снижения покупательской способности;
• повышения лояльности клиентов.

В зависимости от конкретного бизнеса технологию down selling применяют самостоятельно или в качестве следующего шага после индивидуальных специальных предложений.

Какие бывают стратегии даунселла

На основе ситуаций и типа взаимодействия с потенциальным покупателем выбирают наиболее подходящую механику реализации.

Снижение цены товара или услуги

Актуально в случае снижения покупательской способности отдельного сегмента целевой аудитории или конкретного значимого покупателя. В этом случае продавец предлагает скидку на продукт или беспроцентную рассрочку.

Предложение альтернативного товара или услуги

Для предотвращения ухода к конкурентам продавец предлагает аналогичный продукт по меньшей стоимости: например, менее известный бренд, меньший срок гарантийного обслуживания, ограниченный объем продукции.

Оказание дополнительных услуг

Сохранение стоимости начального продукта с предложением бесплатного дополнительного товара или услуги также может сохранить клиента, при этом цена сделки для продавца часто будет выгоднее, чем если бы он сделал скидку на основной товар. Например, предложение бесплатной доставки или оформление страховки.

Аналогичные техники даунселл продаж компании применяют и в качестве стимулирующих инструментов для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности потребителей.

Где размещать предложение

При реализации продукта в точке продаж или в рамках телемаркетинга техники down sell применяют в виде прямой коммуникации продавца с потенциальным покупателем. Однако в случае использования онлайн-площадок для сбыта продукта необходимо продумать не только мотивационные, но и визуальные аспекты принятия решений. Так, например, для стимулирования продаж адресные предложения рассылают на электронную почту и в мессенджеры клиентов. На сайте или в интернет-магазине компании необходимо акцентировать внимание пользователей на товары со сниженными ценами, например:

• выделить категорию распродажи;
• сделать блок похожих товаров.

Эффективный метод даунселл продаж – добавление всплывающего окна со специальным предложением для посетителей, которое закрывает сайт или прерывают оформление товара из корзины.

Ошибки, которые необходимо избегать при использовании Down sell

Несмотря на внешнюю простоту метода, многие компании используют его неправильно, что негативно влияет на доверие клиентов. Например, предложение чрезмерных скидок на продукцию или несоответствие аналогичного товара начальным запросам покупателя.

Отличие Down sell от cross-sell и up-sell

Основная схожая черта техник даунселл, кроссселл и апселл продаж – внедрение в течение коммуникации с потребителем. Однако в первом случае метод применяют в случае сомнений в необходимости продукта или невозможности оплатить полную стоимость. Cross-sell и up-sell, наоборот, предполагают повышение ценовой категории товара, что актуально для роста объема продаж и повышения среднего чека.

Внедрение в бизнес-процессы

Введение методов даунселл в работу коммерческого отдела должно быть согласовано с общей концепцией развития компании и маркетинговым позиционированием на рынке. Так, например, некоторые стратегии привлечения клиентов за счет снижения стоимости не подходят для бизнеса в премиум-сегменте и реализации товаров и услуг с длительным циклом продаж. Кроме того, важно учитывать глобальные финансовые цели компании и возможность адаптировать предложение под индивидуальные потребности клиентов.

Инструменты Down sell в офлайн-торговле

Благодаря личной коммуникации с потенциальным потребителем продавец может выявить психологические и материальные аспекты отказа от продукта и применить соответствующий инструмент влияния на принятие решений:

• предложить скидку или рассрочку, если бюджет потребителя ограничен;
• оформить дополнительную услугу для предотвращения отказа от покупки.

При этом анонсировать стимулирующие мероприятия можно в формате наружной или медиарекламы, а также с помощью промоутеров и распространения POS-материалов.

Инструменты Down sell в интернет-торговле

За счет большей конкуренции в онлайн-пространстве и повышенной мобильности потребителей важно внедрять дополнительные инструменты для удержания потенциальных покупателей.

Статические и динамические страницы даунселла

Как в рамках официального сайта или интернет-магазина, так и в формате интернет-рекламы и SEO-продвижения привлекают внимание посетителей публикацией специальных ограниченных во времени или адресных предложений.

Email-маркетинг и Down sell

Вводят для удержания или возврата клиентов. Кроме того, рассылка индивидуальных предложений положительно влияет на лояльность целевой аудитории.

Как Down sell помогает повторным продажам

Одна из механик реализации даунселла – предложение скидки на повторную покупку: это обеспечивает не только рост продаж в отчетный период, но и повышает вероятность возврата клиента в будущем.

Примеры успешных стратегий даунселла

Большинство онлайн-площадок используют методы down sell для удержания клиентов. Например, маркетплейс Wildberries предлагает пользователю похожие товары и позволяет отслеживать динамику цен, а Ozon отправляет на электронную почту информацию о снижении цен на товары в корзине.

Техники down sell помогают стимулировать интерес целевой аудитории к бренду или конкретному продукту, а также позволяют удержать значимого для компании клиента. Кроме того, стратегия даунселл продаж повышает лояльность потребителей и вероятность повторных покупок.