План-прогноз по увеличению продаж
Что нужно знать про мерчандайзинг

Что нужно знать про мерчандайзинг

Успех бизнеса зависит от спроса клиентов на его продукцию. Чем больше покупателей, тем больше продаж и, в конечном итоге, больше прибыли. Иначе можно сказать, что продажи являются решающим фактором успеха любого бизнеса. Привлечение большего количества клиентов – основная цель для всех предприятий, достичь которую довольно легко с развитием цифровых технологий. Торговый мерчандайзинг – эффективный и распространенный метод для достижения этой цели.

Что такое мерчандайзинг

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг – планирование продажи товаров в розничной торговле (магазины, электронная коммерция) путем предоставления продукта целевой аудитории в нужном месте в нужное время, в нужном количестве по правильной цене.

Для реализации концепции используются такие инструменты, как эффективная реклама, определение количества товаров, ценообразование, специальные предложения (акции, скидки, распродажи, розыгрыши, купоны), планировка, освещение магазина, разработка дизайна продукта, оформление упаковки, демонстрация с привлекательными вывесками для увеличения продаж и другие методы, побуждающие потребителей принять решение о покупке. Мерчандайзинг также может включать разработку маркетинговых, рекламных стратегий.

Как отметила эксперт по розничной торговле, основатель, генеральный директор Lionesque Group Мелисса Гонсалес: «Мерчандайзинг – это не просто то, как вы выкладываете продукт на полку; это то, как вы представляете его атрибуты, как группируете товары, как демонстрируете ценность своих продуктов».

Различия между продажами и мерчандайзингом

В широком смысле «мерчандайзинг» используется как синоним розничных продаж, то есть поставки товаров конечным потребителям. Несмотря на то, что продажи и мерчандайзинг – две тесно связанные функции, это не одно и то же. Мерчандайзинг – процесс подведения клиента к продаже, в то время как термин «продажи» относится к потребителю, который выбирает продукт и совершает сделку. Качественный, продуманный баннер может вдохновить и побудить потребителя добавить продукт в корзину (мерчандайзинг), а когда покупатель завершает оформление заказа – это продажа.

В более узком смысле «мерчандайзинг» соотносят с маркетингом, продвижением, рекламой продуктов, предназначенных для розничной продажи. Современные технологии его реализации основаны на целевой и персонализированной мобильной рекламе.

Термин «мерчандайзинг» происходит от старофранцузского слова marchandise («товар»), образованного от marchand («купец»). Так как розничные торговцы не обязательно являются производителями товара (розничный торговец – обычно третья сторона, выступающая в качестве торгового посредника между производителем и покупателем), эффективность мерчандайзинга и рост компании измеряют по валовой стоимости всех продаж – общей стоимости товаров, проданных за определенный период времени.

Различия между маркетингом и мерчандайзингом

Основное отличие между маркетингом и мерчандайзингом заключается в том, что первый используется для рекламы, продвижения компании, а второй – товара или услуги. Маркетинг увеличивает продажи бизнеса за счет привлечения клиентов, мерчандайзинг использует демонстрационные карточки, купоны, рекламные акции для увеличения продаж определенных продуктов. Мерчандайзинг предшествует организации продаж, маркетинг применяют после закрытия периода розничных продаж.

Роль мерчандайзинга в продажах

Хотя определение «мерчандайзинга» зависит от конкретного контекста, основная цель этого инструмента продвижения – стимулирование интереса и побуждение клиентов к совершению покупок. Прежде всего, хорошая стратегия помогает продавать больше товаров покупателю. Концепция также предлагает большое разнообразие одного и того же продукта от разных производителей, что предоставляет большой выбор ассортимента для покупателя. Размещение распродаж повышает шансы покупки других предметов вокруг акционных товаров.

Основные преимущества мерчандайзинга:

  • Повышение узнаваемости, имиджа продукта и бренда. Хороший мерчандайзинг – от создания макета магазина до выделения места на полке, выкладки товаров, – производит положительное впечатление на клиентов, создает имидж бренда. Правильная комплектация полок, наличие длинных проходов, внутреннего свободного пространства магазина обязательны для формирования положительного мнения клиента о компании. Чистое и комфортное помещение оказывает приятное впечатление на посетителей и улучшает репутацию марки.
  • Повышение вовлеченности клиентов. Мерчандайзинг увеличивает количество посещений торговой платформы, что повышает коэффициент конверсии. 
  • Увеличение продаж. Вывески, купоны, баннеры, яркая презентация, бесплатные предложения привлекают больше клиентов, что приводит к увеличению количества сделок.

При более детальном рассмотрении мерчандайзинг также может привести к более высокой средней стоимости заказа, удержания клиентов и общей продолжительности жизни клиента.

Циклы розничной торговли

Розничные продажи имеют годовой цикл, который начинается в начале января. Он зависит от сезона, страны, климата; учитывает школьный график, праздники, культурные фестивали и другие мероприятия, погодные условия. Продвижение товаров со специальными распродажами, скидками увеличивается на новогодние праздники. Значительный всплеск активности в розничной торговле обусловлен мерчандайзингом ко Дню святого Валентина, 8 марта. Следующий крупный праздник – Пасха и теплая весенняя погода, способствующие увеличению объема продаж. В это время продаются одежда и товары, подходящие для активного отдыха. Мерчандайзинг обычно варьируется в пределах розничных сетей, но может различаться в зависимости от региона страны.

Стратегии мерчандайзинга

Стратегии мерчандайзинга варьируются в зависимости от цели розничного продавца, бренда, категории товаров, сегмента рынка или целевой аудитории, чтобы ориентироваться на конкретного покупателя. К ним относятся повышение лояльности клиентов, продвижение продаж, повышение посещаемости/трафика, узнаваемости бренда, предоставление купонов, скидок и т. д.

Некоторые из наиболее популярных и эффективных стратегий для торговых точек и интернет-магазинов:

  1. Уникальные витрины в магазинах, оформление веб-сайтов электронной коммерции.
  2. Группирование тематически связанных продуктов (набор для барбекю, школьные принадлежности и т.д). Мебельный магазин может создать имитацию гостиной с различными предметами мебели и приспособлениями для увеличения продаж этих товаров.
  3. Бесплатная раздача образцов, сопутствующих мелких предметов, подарков.
  4. Интерактивные дисплеи с использованием технологий звука, запаха, движения.
  5. Описание продуктов с изображениями, характеристиками, видео и другими цифровыми данными.
  6. Использование рекламных баннеров.
  7. Дополнительные, перекрестные продажи.
  8. Использование ярких ленточных накладок на ценники, визуально подчеркивающих специальные предложения («Лидер продаж», «Бесплатная доставка», «Распродажа», «Новинка» и т.д).
  9. Бесплатные выставки, дегустации в магазине.
  10. Хорошо продуманный продакт-плейсмент на уровне глаз.
  11. Вывески на полках с акцентом на рекламные товары, настенные указатели разделов магазина.
  12. Бесплатная доставка товаров в условиях электронной коммерции.
  13. Служба поддержки потребителей (чат, контакты колл-центра) на сайте, что упрощает и ускоряет процесс покупки.
  14. Размещение панели поиска на главной странице сайта для облегчения просмотра информации.
  15. Выделение строки состояния для отображения хода оформления заказа.
  16. Размещение рейтингов, отзывов.
  17. Наборы товаров с учетом сезона, праздников, тщательно отобранные целевые страницы со специальными предложениями. Привлекательные напольные витрины с сезонными товарами в местах с высокой посещаемостью способствуют увеличению продаж, прибыли.
  18. Эффективная категоризация продуктов, перекрестные продажи, варианты комплектации.
  19. Правильно распределенные товары по зонам магазина. Специалисты рекомендуют хранить медленно продаваемые и недорогие товары подальше от покупателей, чтобы стимулировать продажи товаров с высокой маржой. По стандартам продукты с высокой маржой обычно размещают на торцевых крышках, расположенных в конце полок с товарами, на островках питания в зонах торгового зала с высокой посещаемостью и стендах у кассы, чтобы привлечь внимание и повысить вероятность покупки.
  20. Правильное размещение и расположение товаров. Товар всегда располагается лицевой стороной к покупателю. Продукты с истекающим сроком годности выставляют ближе к клиенту, часто на полках, расположенных на уровне глаз. В торговом зале выделяют отдельную VIP-зону для премиум-товаров. Бутылки с водой часто выкладывают блоками.

Преимущества

Мерчандайзинг нацелен на продвижение продукта, поэтому его основное преимущество – увеличение продаж и прибыли. Компании нанимают профессиональных мерчандайзеров для оформления витрин, торговой площадки, планирования пространства, демонстрации продукции. Эффективный мерчандайзинг имеет такие преимущества как:

  • увеличение продаж и прибыли;
  • повышение лояльности к бренду, его узнаваемости;
  • привлечение клиентов, удержание их интереса (провождение больше времени в точке продажи – на сайте, в магазине);
  • удержание постоянных клиентов;
  • увеличение оборачиваемости запасов.

Виды мерчандайзинга

Ниже приведены основные типы офлайн и онлайн мерчандайзинга:

  • Визуальный. Используется для предоставления информации о товарах магазина, специальных предложений, демонстрации новых продуктов. Реализуется за счет таких методов демонстрации как правильное освещение, оформление витрин, полок с товарами, размещение продукта, соблюдение расстояния между товарами, креативный дизайн. Визуальный мерчандайзинг в интернете в дополнение к характеристикам продукта включает изображения, демонстрационные видео, отзывы. В розничном магазине концепцию реализуют с помощью баннеров, 3D-дисплеев, трехмерных рисунков, оригинальных внутренних и внешних витрин, привлекательных вывесок, соответствующих общему «ощущению» бренда, приятных цветов в дизайне магазина, хорошего освещения с акцентом на нужные продукты.
  • Перекрестный (кросс-мерчандайзинг) – это представление вместе нескольких связанных продуктов, способствующее покупке всех предметов за одну сделку. Размещенные рыболовные принадлежности в одном месте могут привести к покупке всего комплекта, увеличению средней стоимости заказа. В интернете перекрестный мерчандайзинг осуществляется в форме перекрестных продаж через автоматические рекомендации, рекламные акции по похожим продуктам, которые формируются на основе истории покупок, посещения сайтов, предпочтения пользователей.
  • Технический. Фокусируется на предоставлении технической информации о продукте. Используется, когда базовое, общее описание продукта не впечатлит целевой рынок. Для этого на выставке офлайн проводится качественная презентация с монтажом и демонстрацией функций продукта, что способствует росту продаж и повышению имиджа продукта. В электронной коммерции указание точных технических характеристик товара также может помочь покупателю в принятии решения о покупке. Техническая информация о разрешении изображения, плотности пикселей, скорости обработки может стать решающим фактором при приобретении телевизора.

Продакт-плейсмент

Кроме соблюдения правил внутреннего размещения товаров, мерчандайзинг включает и внешнюю встроенную рекламу, известную как продакт-плейсмент. Продакт-плейсмент – форма непрямой, интегрированной рекламы, при которой продукт и его логотип представлен в произведении искусства, ориентированном на большую аудиторию. Продакт-плейсмент наиболее распространен в фильмах, телешоу. Товар может быть показан ненавязчиво на заднем фоне или с крупного плана. За права на его размещение компании-производители платят денежными средствами, товарами или услугами.

Продакт-плейсмент – эффективный способ привлечения аудитории, так как он легко интегрируется в рынок. Фильмы о Джеймсе Бонде включают множество примеров. Автопроизводитель Ford заплатил $14 млн. за то, чтобы Джеймс Бонд управлял одной из его моделей около трех минут экранного времени.

Заключение

Мерчандайзинг – эффективный метод продвижения товара, демонстрации ценности, которую он может принести для клиентов. Реализация стратегий розничной торговли привлекает, удерживает клиентов, упрощает, сокращает время на процесс покупки, создает хороший имидж компании, увеличивает продажи и прибыль.

План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
План-прогноз по увеличению продаж
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть