Ассортиментная матрица

Для многих розничных торговых площадок, которые находятся на ручном управлении руководителя, актуальны сложности, связанные с учетом ассортимента. Товарная матрица помогает упростить товарный учет. Простыми словами, это таблица, где систематизированы все изделия. Она нужна для проведения АВС-анализа, выявления ходовых продуктов.

Виды товаров в ассортиментной матрице

Товары условно делятся на 5 больших групп. Это:

1. Продукты-локомотивы. Это основное предложение в супермаркете или отделе. Например, среди молочных изделий локомотив – молоко. Покупатели опираются на его стоимость, остальные товары обычно стоят дороже. Клиентов завлекают бюджетным предложением, стараясь продать дорогостоящий продукт из того же сегмента.
2. Сопутствующие товары. Эта подкатегория составляет примерно 1/3 от всех предложений магазина. Без кросс-продаж торговля почти невозможна. Например, в салоне сотовой связи есть основное предложение – телефон. Чехлы, зарядные устройства, наушники и другие аксессуары являются сопутствующими товарами.
3. Статусные продукты. Это предложения VIP-категории. Какая-либо вещь стоит так дорого, что на ее фоне иные изделия кажутся доступными.
4. Товары-субституты. Речь идет о заместителях, которые клиент может приобрести, если не найдет основной продукт. К примеру, в продуктовом закончились апельсины. Субститутом в этой ситуации выступят мандарины. Однако нужно учесть, что существуют незаменимые товары.
5. Комплексные товары. Это различные комплекты из нескольких товаров. Особенно часто их используют в отделах с косметикой: в одной красивой коробочке упакованы несколько средств, которые в другом месте можно купить и вне комплекта. Наборы стимулируют спрос на разные виды продукции.

В отдельную группу можно вынести товары-сравнения. Они похожи на VIP-продукты, но если VIP-изделие недоступно по цене большинству покупателей, товар-сравнение стоит ненамного дороже.

Формирование ассортиментной матрицы

Составляя товарную таблицу, бизнесмен учитывает 3 основных фактора: ЦА, особенности магазина и логистику. Ориентировка на эти нюансы помогает подобрать оптимальный ассортимент.

Потребности клиентов

Любой магазин в первую очередь ориентируется на платежные способности клиентов. Ошибочно учитывать только материальное положение покупателей. Другая важная информация:

• место проживания;
• пол;
• возраст;
• семейное положение;
• средний чек и т. д.

Чем больше конкурентов в сфере, тем точнее должен быть портрет покупателя. Самыми высококонкурентными сферами торговли считаются пищевые продукты, хозтовары, косметика и товары для детей. Продукция должна удовлетворять максимальное количество потребностей клиентов.

Специфика магазина

Важнейшая характеристика – местоположение. В центральной части Москвы, где находятся преимущественно офисы, и в жилом районе люди совершают разные покупки. Торговые сети, которые имеют несколько точек, часто открывают одинаковые магазины, но в последствии перемещают товар между ними.

Когда точка специализируется на скоропортящихся продуктах, ассортимент наращивается постепенно, чтобы предотвратить ущерб. Те, кто торгуют промышленными товарами и одеждой, при открытии нового бутика могут закупать только ходовые позиции.

Если речь идет о сети, то либо контроль над ассортиментом осуществляется в главном офисе, либо начальник каждой точки получает жесткую матрицу и заказывает продукцию из списка по своему усмотрению.

Логистические системы поставок

На матрицу влияет ориентированность магазина на местные либо федеральные марки. Жители небольших населенных пунктов обычно доверяют региональным производителям, а в больших городах к товарам местного изготовления часто относятся с недоверием. Впрочем, акцент на региональные товары может стать преимуществом, если магазин лично мониторит их качество.

Если поставки стабильные, стоит поэкспериментировать и завести в магазин эксклюзивные продукты. Это вызовет интерес покупателей к торговой площадке. Впрочем, периодические эксперименты необходимы всем.

Этапы формирования матрицы

Товарная таблица составляется еще до открытия супермаркета. Она нужна, чтобы предупредить убытки и сделать точку прибыльной.

1 этап – выбор специфики. Важно расположение здания, позиционирование, вид: минимаркет, супермаркет и т. д. Ассортимент обязательно соответствует уровню доходов среднего посетителя.

2 этап – сегментирование клиентов. Будущих клиентов разбивают на сегменты. Важно выяснить потребности, ожидания и поведение представителей каждой категории. Это информация пригодится снова, когда маркетолог начнет продумывать акции.

Скорее всего, сегменты немного скорректируются после открытия лавки и анализа посещаемости. Пример: канцелярия изначально ориентировалась на школьников, но после первого месяца продаж выяснилось, что юрлица совершили неожиданно много мелкооптовых закупок офисными товарами. В этом случае руководитель должен изменить пропорции категорий продукции.

3 этап – анализирование работы конкурентов. Достаточно исследовать набор товаров, который предлагают соперники, и улучшить его. Желательно ориентироваться на 2-3 ближайших магазина. Обязательно выделяются достоинства и недостатки их продукции, примерная наценка на популярные изделия. Особое внимание уделяется допуслугам и другим «изюминкам». После анализа останется перенять все плюсы и придумать что-то свое для привлечения клиентов.

4 этап – определение категорий товаров и наценок. Для начала составляется предварительный план, он состоит из 2-3 уровней. Например, планируется алкогольная лавка. 1 уровень – тип продукта, это может быть пиво. 2 уровень – крепость, допустим, стандартное и безалкогольное. 3 уровень – производитель, то есть импортное и отечественное пиво стандартной крепости и импортное безалкогольное. Иногда предварительный план приходится расширять, а иногда урезать. На начальном этапе торговли нужно выбрать наценку, при которой итоговая стоимость продукта будет не выше, чем у конкурентов.

5 этап – формирование итогового перечня товаров. Сначала анализируются предложения поставщиков, затем выбираются конкретные продукты. Желательно подумать, что именно понадобится в магазине ЦА. Некоторые предприниматели совершают на этом этапе ошибку, забывая об итогах предыдущих этапов создания матрицы.

6 этап – анализ сбалансированности матрицы. Здесь нужно соотнести товарные категории и прибыль, которую они приносят. В матрице должны присутствовать следующие товары:

• базовые, обеспечивающие стабильный поток клиентов;
• уникальные, которые сделают магазин запоминающимся;
• приоритетные, дающие наибольшее количество оборота и прибыли;
• периодические, выступающие средством привлечения новой аудитории;
• удобные, привязывающие клиента к сервису магазина.

Только при наличии всех указанных товаров вложения будут окупаться максимально.

7 этап – составление матрицы. Он завершается уже после запуска работы магазина, когда сделаны закупки у поставщиков. Через месяц проводится ABC- и XYZ-анализ. Анализ нужен для улучшения рентабельности матрицы. Итоги покажут, как стоит скорректировать ассортимент.

Частые ошибки при разработке матрицы

Одна из самых популярных ошибок – переизбыток товаров разных брендов в одной ценовой категории. Покупатель долго простоит около прилавка, будет вчитываться в характеристики, возможно, обратится к консультанту. Велика вероятность того, что он не сможет выделить один вариант и не купит ничего. На полке достаточно нескольких продуктов известных брендов.

Еще одна ошибка – размещение вблизи друг к другу товаров из разных категорий с похожей упаковкой. Визуально схожие продукты всегда привлекают внимание, их нагромождение, как и в предыдущем случае, усложняет выбор.

Еще более опасно пренебрежение административно-хозяйственной аналитикой. Даже если со стороны кажется, что продукт продается хорошо, оценка динамики продаж, рентабельности и других показателей может свидетельствоваться об обратном.

Как работать с матрицей товаров

ABC и XYZ-анализ проводятся примерно через 1-1,5 месяца после начала продаж. Это проверенные инструменты, которые помогают выделить лидирующие по продажам товары, оценить спрос. Анализ проводится с помощью Excel или других программ. Учитываются ассортимент, каналы продаж, поставщики, клиенты и т. д. Анализ ассортимента позволяет:

• сократить ассортимент в пользу продуктов, которые продаются лучше;
• сэкономить путем сокращения персонала, аренды менее просторного помещения и др.;
• предупредить конфликты с поставщиками.

В матрице АВС учитываются фактический объем продаж и фактическая прибыль. Не стоит брать показатели за короткий период, это искажает общую картину, ведь не учитываются сезонные и другие факторы.

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, гласящий, что 80% прибыли приносят 20% товаров. Эти 20% – товары-локомотивы, условная группа А. Группа В – 15% товаров, дающих 15% выручки. Это стратегически важные продукты, удачно дополняющие лидирующие позиции. Группа С – оставшиеся изделия, приносящие лишь 5% дохода. Товары из группы С приносят убытки, занимают место на складе. При анализе необходимо выделить их и исключить.

АВС-анализ проводится поэтапно. Необходимо:

• отсортировать позиции с учетом убывания продаж, вынести общую сумму в отдельную ячейку;
• рассчитать доли каждого товара и накопительного вклада;
• провести ранжирование изделий по группам на основе совокупного процента;
• выделить группы АВС, инвестировать в группу А и по возможности исключить С.

Плюсы модели в том, что за основу анализа можно брать разные показатели. Результат четкий и точный, выражен в процентах. Специфика бизнеса не важна. Важно учитывать человеческий фактор. Предположим, что по какой-то причине товар не поставлялся в течение месяца. Скорее всего, он попадет в группу С, хотя на самом деле пользуется спросом.

XYZ-анализ отражает стабильность продаж и колебания спроса, помогает расставить приоритеты. За основу обычно берется объем продаж. X-товары стабильные, продажи легко прогнозировать. Колебания Y-продаж находится в пределах 10-25%, обычно это товары, пользующиеся сезонным спросом. Z-товары потребляются нерегулярно, колебания больше 25%, прогноз невозможен. Расчет осуществляется по сложной формуле, риск ошибки при ручном подсчитывании высок, поэтому желательно скачать готовый шаблон.

Разумно совмещать XYZ и АВС-анализ, а также брать за основу не только объемы продаж, но и прибыль. Таким образом получится:

• эффективно управлять ассортиментом;
• оценить ключевые параметры;
• выделить приоритетные изделия, в которые стоит инвестировать;
• исключить нерентабельные продукты;
• оптимизировать деятельность менеджеров.

Анализы могут проводиться по отдельности, но допустимо использовать матрицу ABC XYZ: Ансоффа, «Маркон», BCG и другие приспособления. Желательно проводить анализ несколько раз в год.

Как часто обновляют ассортимент

Широта и глубина ассортимента должна корректироваться регулярно. Желательно нанять специалиста, который будет регулировать количество продуктов и убирать неактуальные. Что-то новое появляется постоянно, и нужно вовремя вводить инновационные группы товаров, которые привлекают клиентов. Определяя частоту обновления, стоит ориентироваться на конкурентов.

Обязателен учет потребительского спроса. Когда у клиента возникают новые потребности, их нужно тут же удовлетворить. Важно своевременно проводить опросы.

Заключение

Матрица ассортимента составляется еще до открытия магазина. При ее формировании обязательно учитываются особенности ЦА, специфика торговой точки или сети, логистика. Спустя 1-2 месяца после начала продаж осуществляется ABC XYZ анализ, который позволяет выявить и удалить нерентабельные товары. Главная ошибка – закупка идентичных товаров разных брендов с одинаковой стоимостью.