Анализ рынка – зачем он нужен бизнесу

Для успешного развития бизнеса большое значение имеет понимание рыночных тенденций. На потребительский спрос оказывает влияние уровень цен, инфляция, доступность товаров/услуг и другие факторы. Детальный анализ рынка помогает выбрать перспективные направления предпринимательской деятельности, оценить конкурентов и знать, в каком ключе будут меняться предпочтения покупателей в долгосрочной перспективе.

Что такое анализ рынка

Рыночные отношения не стабильны, спрос и предложение находятся в динамике, производители и потребители взаимодействуют друг с другом. Чтобы прогнозировать экономическую ситуацию и развивать бизнес, важно понимать механизмы функционирования рынка, его особенности, сильные и слабые стороны конкурентов.

Анализ рынка – это глубокое исследование одной или совокупности отраслей для получения сведений о потенциале, емкости, конъюнктуре, насыщенности, поведении потребителей и динамике цен. Простыми словами, это изучение всех свойств и характеристик конкретного рынка. Анализ дает измеримые количественные и качественные результаты. Полученная информация важна для разработки бизнес-планов, выхода с новым продуктом, масштабирования деятельности предприятия. Основные направления исследования:

1. Рыночная конъюнктура – дает информацию о взаимоотношениях между субъектами рынка и существующих тенденциях.
2. Емкость – измеряется в количественном (денежном) выражении и определяет товарооборот за обозначенный период (год).
3. Наличие конкурентов – сведения помогают оценить, насколько сложно выйти на рынок со своей продукцией.
4. Прогнозирование роста и развития – перспективы компании на конкретном рынке.
5. Объем продаж – величина, характеризующая количество товаров/услуг, которые предприятие сумеет реализовать.

Для анализа экономисты, финансисты и маркетологи применяют разные методы. Проводят многомерные и комплексные исследования, пользуются статистической обработкой данных, корреляционным, регрессионным, детерминированным анализом.

Внимание! Без предварительного изучения рынка, его структуры, потенциала и участников запускать продажи слишком рискованно. Компания не сможет спрогнозировать вероятные угрозы, а показатели хозяйственной деятельности могут не совпасть с ожидаемыми значениями.

Основные причины использования рыночного анализа

Бизнес-планирование любой деятельности начинается с изучения ниши, сегмента или отрасли рынка, на котором предстоит продавать продукцию. Стратегическое исследование охватывает множество аспектов рыночного взаимодействия и помогает решить важные задачи:

1. Изучить поведенческие метрики покупателей для предложения наиболее востребованных продуктов и услуг.
2. Оценить конкурентоспособность аналогичных товаров для выявления преимуществ и недостатков своей продукции.
3. Найти максимально выгодные каналы продвижения и сбыта с наибольшим охватом целевой аудитории.
4. Изучить позиции компаний-конкурентов для выявления сильных и слабых сторон.
5. Спрогнозировать возможные перспективы развития бизнеса, масштабирования хозяйственной деятельности.

На основе полученных данных проводят анализ, составляют маркетинговую стратегию и генеральный план работы предприятия. Грамотная аналитика позволяет предлагать покупателям то, что они ожидают, тем самым повышая лояльность к торговой марке.

Важно! Постоянные рыночные изменения в ценах, динамике спроса и предложения, появление на рынке новых «игроков» требуют перед запуском продукта проводить детальные маркетинговые исследования.

Основные виды исследований

Анализ заключается в том, чтобы собрать необходимую информацию, внимательно изучить данные и сделать аргументированные выводы. В маркетинге применяют два разных вида исследований рынка.

Количественные

Такие исследования основаны на оперировании фактами и цифрами. Информацию структурируют, систематизируют и статистически обрабатывают. Количественные исследования помогают увидеть всю картину анализируемого рынка. Расчеты строятся на достоверных цифрах. Эти данные измеряются в разных величинах – денежных единицах, числовых показателях, процентном выражении и т.д.

Качественные

Исследования предоставляют маркетологам описательную информацию для построения гипотез и прогнозирования. Результаты качественных исследований обычно не измеряются, не являются структурированными, зависят от человеческого фактора и носят субъективную оценку. С их помощью анализируют потребительское поведение и отношение к позиционируемому продукту.

На заметку! Сбалансированность количественных и качественных исследований способствует лучшему пониманию ситуации. Эти виды анализа не конфликтуют между собой, а дополняют друг друга.

Этапы анализа рыночной структуры

Маркетинговое изучение рынка осуществляется планомерно и поэтапно, чтобы не пропустить важную информацию. Каждый нюанс следует принять во внимание, поскольку ошибки в исследованиях могут в реальности привести не к тем результатам, которые спрогнозированы экспертами. Аналитика позволяет выявить риски и оценить возможности.

Исследование потенциала отрасли

Это значительный этап анализа, при проведении которого учитываются перспективы рынка в полном объеме и в разрезе особенностей конкретного региона. На данной стадии исследуют такие характеристики:

• специфические особенности рынка для выбора ниши;
• объемы развития, имеющийся потенциал и перспективы;
• существующие в отрасли проблемы и сложности для бизнеса.

В процессе изучения отраслевого потенциала можно выявить имеющиеся трудности с логистикой или инфраструктурой, каналами сбыта и спросом. Удается оценить, насколько выбранный рынок подходит для развития бизнеса.

Анализ потребителей

На данном этапе исследования рассматривают разные метрики потребителей, демографические, социальные и психологические факторы:

• возраст;
• пол;
• место проживания;
• образование;
• уровень жизни;
• социальный статус;
• увлечения.

Также анализируют уровень доходов жителей региона, чтобы оценить покупательную способность и сегментировать рынок на категории потребителей.

Изучение целевой аудитории

После получения информации о покупателях можно нарисовать портрет ЦА. Информацию о потенциальных клиентах собирают путем следующих маркетинговых мероприятий:

• прямой опрос респондентов (интервью);
• создание фокус-групп из 3-5 человек;
• анкетирование для каждой категории ЦА.

Помимо этого, маркетологи применяют метод наблюдения – изучают поведенческие факторы потребителей в реальной жизни.

Анализ конкурентов

Это не менее важный этап, поскольку предстоит объективно оценить преимущества и недостатки конкурирующих в нише компаний. В зависимости от реализуемого товара конкурентов классифицируют на три группы:

• с аналогичным товаром – прямые конкуренты;
• с похожей продукцией – косвенные конкуренты;
• с таким же продуктом в другом регионе – потенциальные конкуренты.

Информацию об участниках рынка получить непросто, поскольку компании не стремятся раскрывать сведения о себе. Получить данные можно через опросы покупателей конкурентов, социальные сети, интервью.

Для анализа собирают данные о рекламной стратегии конкурента, политике ценообразования, каналах сбыта. Собирают информацию об ассортиментном разнообразии и качестве оказываемых услуг, о способах доставки и оплаты товара.

Обработка и структурирование информации

Всю базу собранных сведений нужно изучить, систематизировать и использовать для получения результатов. Для четкого видения картины используют следующие инструменты-помощники:

• таблицы – один из наиболее удобных форматов обработки статистических данных;
• диаграммы и графики – хорошо визуализируют результаты исследований (интервью, анкетирования);
• майнд-карты – используются для отображения информации качественного анализа рынка.

Перечисленные инструменты удобно применять, чтобы быстро оценить полученные сведения и систематизировать данные.

Анализ возможностей и рисков рынка

Каждая компания, которая выходит на рынок со своим товаром или услугой, не застрахована от определенных угроз. Маркетологи применяют следующие методики исследований:

1. SWOT-анализ – оценка преимуществ и недостатков, сильных и слабых сторон, потенциальных возможностей и вероятных рисков.
2. PEST-анализ – применяется для исследования внешних факторов, воздействующих на рыночную среду (политика, экономика и т.д.).
3. 5 сил Портера – позволяет оценить степень влияния на рынок поставщиков и клиентов, отследить появление конкурентов, товаров-заменителей, а также определить объем конкуренции.

Риски необходимо проанализировать, чтобы сразу разработать стратегию предупреждения и избежать негативных последствий для бизнеса.

Эффективные способы анализа продаж

Собранную и структурированную информацию нужно проанализировать, чтобы прийти к конкретным выводам. Для компании очень важно оценить продажи по разным маркетинговым параметрам, применяя эффективные способы.

Объем продаж

Показатель характеризует увеличение выручки фирмы за конкретный временной интервал и помогает спрогнозировать динамику продаж. Параметр рассчитывают при учете товаров компании. Падение объема продаж говорит о наличие «слабых звеньев» в цепочке товарооборота, управления, маркетинга или ценообразования.

Рентабельность продаж

Расчет показателя осуществляется путем деления чистой прибыли на выручку и *100%. Чем выше данный параметр, тем эффективнее работает предприятие. Для проведения вычислений нужно собрать сведения о выручке и чистой прибыли за три месяца. Если уровень рентабельности снижается – есть проблемы, ведущие к потере части прибыли.

АВС-анализ

Этот способ применяют, когда нужно рассчитать рентабельность продаж не для всего объема продукции, а для отдельной категории товаров. Можно использовать инструмент для определения рентабельности ассортимента или конкретного бренда, а также в целом для компании. Для проведения оценки нужно располагать данными по прибыли и выручке.

Показатель конверсии

Особенно важный параметр для интернет-магазинов и онлайн-площадок. Конверсия показывает, сколько посетителей ресурса приобрели товар. Не каждый пользователь совершает покупку или целевое действие. При помощи специальной программы можно проверить, сколько гостей зашли в магазин. Потом достаточно разделить число покупателей на общее количество посетителей и умножить на 100%. Показатель конверсии эффективно работает в онлайн и офлайн-магазинах.

Внимание! Снижение конверсии говорит о том, что клиенты не нашли интересующий товар, остались не удовлетворены характеристиками или просто не разобрались в сложных и неудобных коммуникациях ресурса/магазина.

Средний чек

Данное понятие используют, чтобы подсчитать, какую сумму денег в среднем тратят клиенты на покупку в конкретной компании. Чем больше чек, тем эффективнее работа фирмы. На размер среднего чека влияют такие факторы, как ассортиментное разнообразие, акционные предложения, привлекательные скидки. Покупатели могут не увидеть интересующий товар на витрине, поэтому важно правильно выложить продукцию.

Покупательская корзина

Отражает товарные предпочтения потребителей. Анализ покупательской корзины помогает решать следующие задачи:

• оценить выкладку товаров на полках;
• подсчитать количество товаров;
• определить продукцию для предложения скидок;
• оценить популярность товаров.

Большую роль в том, чтобы клиент сделал покупку, играет опыт продавца. Также имеет значение взаимодействие персонала магазина с покупателями.

На заметку! Кроме вышеперечисленных способов анализа продаж, маркетологи учитывают посещаемость магазина, зарплатоемкость компании, наличие остатков на складе, наполнение популярными товарами, отклонение объема и цены.

Распространенные ошибки при анализе рынка

Проведение количественного и качественного анализа иногда сопровождается ошибками. В основном недочеты связаны с тем, что исследования были проведены необъективно или нетщательно. Простыми словами, стоит провести повторный анализ со знанием дела. Какие ошибки самые распространенные:

• недостаточное изучение потребностей покупателей;
• отсутствие исчерпывающей оценки конкурентов;
• использование устаревших способов аналитики;
• неэффективное взаимодействие с контрагентами;
• неверное понимание интереса целевой аудитории.

Анализ рынка обязательно необходим для успешного развития бизнеса. Исследования дают четкое представление о рыночных отношениях, существующих тенденциях и перспективах отрасли.

Заключение

Для проведения эффективного рыночного анализа важно не только собрать информацию, но и грамотно ее интерпретировать. Нужно хорошо разбираться в методах оценки данных, правильно использовать количественный и качественный анализ. После проведения исследований необходимо оценить их эффективность на основе реальных цифр, характеризующих работу компании.