Бесплатный аудит сайта
Акции для повышения продаж

Акции для повышения продаж

Изменившееся положение дел на рынке товаров и услуг, ухудшение благосостояния людей и высокая конкуренция привели к тому, что компаниям приходится бороться за каждого покупателя. В этой нешуточной борьбе используются разнообразные маркетинговые инструменты, одним из которых является акция. Хитрую науку промо-акций освоили многие фирмы, дорожащие своей репутацией и клиентской базой. Что же это такое, какой инструментарий эффективен сегодня, как правильно организовать этот процесс?

Что такое маркетинговая акция?

Что такое маркетинговая акция

Из-за высокой стоимости прямой рекламы ATL («above-the-line»), получили широкое распространение маркетинговые коммуникации BTL («below-the-line»). Под комплексом маркетинговых коммуникаций подразумевают мероприятия по продвижению компании, использующие прямое обращение к аудитории. От традиционного вида рекламы они отличаются способом воздействия на потенциального покупателя, то есть, направлены адресно, хотя не исключают взаимодействия с широкой аудиторией.

Инструменты BTL с успехом применяют непосредственно в точках продаж. Они направлены на стимулирование сбыта, наращивание покупательского потенциала, создание благоприятного впечатления о себе в глазах покупателя. Грамотно продуманная акция воодушевляет на покупки, помогает напомнить о себе и позволяет компании идти в ногу со временем.

Задачи маркетинговых акций

Акции являются основным инструментом для борьбы за конкурентное преимущество, они развивают лояльность у потребителей и нацелены на получение следующих выгод:

  • помогают создать позитивный имидж компании;
  • увеличивают клиентскую базу, облегчают поиск новых клиентов;
  • помогают заинтересовать потенциального покупателя или завоевать новые рынки сбыта;
  • увеличивают объем продаж и, соответственно, получение прибыли;
  • обеспечивают сохранение занятых позиций на рынке.

Акции, как правило, это долгосрочное вложение средств, однако они могут привести к получению незамедлительного эффекта. Существуют различные маркетинговые модели акций, которые предназначены для увеличения продаж или для улучшения узнаваемости бренда. Применяется та или иная модель в зависимости от целей, которые нужно достигнуть. Нужно отметить, что для более узкого сегмента продукции приходится придумывать что-то новое, нестандартное.

Варианты акций для увеличения продаж

На сегодняшний день пользуются популярностью следующие действенные мероприятия, направленные на продвижение бизнеса.

Реальные скидки

Временное снижение цены – это основной двигатель торговли, так как покупатель сможет приобрести заветный товар по доступной цене. Главный принцип при внедрении этой модели: прямое снижение цены должно возмещаться увеличением объема продаж.

Скидки на первую покупку

Эффективный способ привлечения покупателей: он стимулирует людей к первой покупке и позволяет продемонстрировать уровень сервиса компании. Для получения максимальной отдачи желательно предложить клиенту на этом этапе другие выгоды, например, систему, о которой далее пойдет речь.

Накопительная скидка

Необходима для удерживания внимания посетителей. Сумма, потраченная в торговой точке, накапливается, и клиент получает процентную скидку, размер которой растет одновременно с увеличением потраченной суммы. Рассмотрим программу лояльности на примере компании, реализующей мебельные аксессуары:

Объем товаров, в рублях Бонус, %
20000 5
100000 6
150000 8
200000 10
400000 12
800000 15

Подарок для клиента

Всегда приятно получить неожиданный подарок, в особенности, впервые обращаясь к услугам компании. Это могут быть шапки, рюкзаки, батники с логотипом компании или небольшие сувениры: канцелярские принадлежности, календари. Можно вручить подарок в качестве дополнения к приобретенному товару. Например, чехол к электронному гаджету или зарядное устройство.

Подарок можно выдавать случайному клиенту или при покупке на конкретную сумму. Главное – чтобы покупатель остался довольным. При покупке крупной техники или мебели можно предложить бесплатную установку или доставку.

Комплектация товаров в наборы

Довольно популярная акция, которую можно увидеть повсеместно в магазинах хозяйственных товаров или продуктов питания. Продукты из одной серии упаковывают вместе, причем цена комплекта меньше, чем цена каждого продукта, приобретенного по-отдельности. Очень часто можно увидеть наборы, которые маркируются пометкой «1+1=3».

Расширенная гарантия

Прибегают к этой акции компании, которые желают увеличить доверие покупателей, повысить свой имидж. Для покупателя это весьма выгодное предложение, которое убеждает его в том, что продавец полностью уверен в качестве продаваемого товара.

"Только сегодня"

В этом случае выделяют ценником какой-то товар и устанавливают на него скидку. К этой категории обычно относится та продукция, которая долго продается. Это распродажа объектов моды прошлых сезонов или украшений. Например, продажа весенней коллекции в летнее время. Акцию предпочитают в целях ликвидации склада для последующего наполнения новыми предметами одежды. Всегда найдутся люди, желающие приобрести хорошие вещи по низкой цене.

Товар дня

Скидка привязывается к конкретному дню недели, о предстоящих снижениях цен клиентам сообщают заранее. Данная модель применима к предприятиям сферы услуг, салонам красоты, ресторанам. Также ее успешно используют продуктовые магазины и отделы супермаркетов, предлагая привлекательные скидки, например, на рыбу по пятницам или на фрукты по вторникам.

Достижение определенной суммы

Этот способ продвижения эффективен для решения проблемы малого чека. На самом деле, проблема довольно актуальна, так как требует максимальных затрат на обслуживание одного клиента. При внедрении данной модели акции при достижении определенного объема покупок предоставляется скидка. Практика показывает, что растет количество чеков с большими суммами, так как клиенты стараются приобретать продукты впрок. Акция позволяет одновременно решить несколько задач: привлечь посетителей, обеспечить большой чек и освободить склад под новинки. На некоторые виды товаров в качестве скидки можно предложить бесплатную доставку.

Особенная цена на предзаказ

Существенные скидки предоставляются при оплате больших заказов. Прибыль при этом минимальная, однако продавцу не нужно использовать займы и кредиты на приобретение товара.

Купоны, промокоды, дисконты

Одним из способов рекламы собственной компании является распространение промокодов, листовок, купонов. Промокоды можно спрятать внутри упаковки. Покупатель, нашедший заветные цифры, выигрывает приз в розыгрыше. Также он может принять участие в лотерее при совершении покупки на определенную сумму. Для большей реалистичности в магазине устанавливают миниатюрный крутящийся барабан.

Приведи друга

Скидка для друзей обеспечит дополнительное внимание к фирме, так как хорошие знакомые обычно выступают авторитетом друг для друга, к их мнению прислушиваются. Девушка обязательно отведет в новое место для шопинга свою подружку ради привлекательной цены, по которой она сможет приобрести нужную вещь. Предлагают скидки для друзей обычно компании, связанные с индустрией красоты.

Скидка за целевое действие

Скидку можно получить за положительный отзыв, лайк, подписку или регистрацию на сайте. Сегодня многие клиенты предпочитают совершать заказ онлайн через официальный сайт компании, чтобы получить скидку. Акция организуется для того, чтобы впоследствии напоминать о себе тем, кто был на сайте, а также запустить цепную реакцию и увеличить число подписчиков. Явление особенно популярно у молодежи.

«Найдёте дешевле, мы вернем разницу»

Приобретая продукт, клиент будет уверен, что здесь точно самая доступная цена, если продавец не боится об этом заверять. Нежелательно применять этот маркетинговый ход для продуктов с высокой конкуренцией или маленькой наценкой.

Трейд-ин или «акция на утилизацию»

Косвенное снижение цен проходит под лозунгом: «поменяй старый телевизор на новый» или «привези старый автомобиль и увези новый». Продавцы обычно предлагают заменить старую технику или автомобиль той же марки на новую модель. Акция подойдет и для продажи музыкальных инструментов.

Персонализированные предложения

Люди любят чувствовать себя незаменимыми, важными. Достаточно лишь уделить посетителю чуть больше внимания, чем обычно, и он обязательно останется удовлетворенным. Осталось только выделить группу лиц, которой предлагается скидка: студенты, пенсионеры, медицинские работники, молодожены, семьи с детьми. Некоторые компании ухищряются придумывать забавные предложения. Например, сегодня скидка молодым людям с усами, дамам в красных туфлях или обладателям определенного имени.

Специальные акции для выходных дней

Тоже неплохой повод предоставить скидку и обратить на себя внимание. Акция может быть посвящена не только выходному дню, но и какому-то празднику: Дню города, Международному женскому дню. Можно придумывать свои праздники: День рождения директора или Годовщина со дня формирования компании.

Гарантия получения товара одним из первых

Зачастую люди беспокоятся, что не успеют приобрести какую-либо новинку, которая должна поступить в продажу. Если возникла такая ситуация, можно предложить клиенту оформить предварительный заказ, гарантирующий получение товара среди первых. Естественно, в рамках этой акции предлагают эксклюзивные, ценные предметы узнаваемого бренда.

Маркетинговые промо-акции

Вопрос продвижения бренда возникает у всех топ-менеджеров на определенном этапе правления. Это может быть новый выход на рынок или ребрендинг, который также требует больших финансовых вложений. Положительный образ компании, доверие покупателей – это залог успешной торговли. Именно поэтому перед предпринимателями стоит задача – заявить о бренде, охватывая большую часть аудитории, «засветиться», рассказать о своих преимуществах.

При высокой узнаваемости можно сконцентрировать свое внимание на акциях, поддерживающих лояльность.  В зависимости от количества и масштаба внедренных маркетинговых программ, они, безусловно, принесут немало пользы. Ну а среди маркетинговых промо-акций, направленных на поддержание положительного имиджа компании, можно выделить следующие.

Установка промо-зоны для презентации бизнеса

На стенде с логотипом компании размещают буклеты, промо-материалы, каталоги с описанием выпускаемой продукции. К рекламной зоне прикреплен консультант, который грамотно сможет ответить на вопросы заинтересовавшихся лиц. Подобные стенды применяются для продвижения товаров, работу которых необходимо демонстрировать: приборы, строительные инструменты, бытовые новинки. В качестве напоминания о себе можно раздавать небольшие сувениры.

Промо-зоны успешно используют для дегустаций в продуктовом магазине. Если продукт вкусный и потребитель оценил его качество, он обязательно приобретет это в магазине и продажи увеличатся.

Такое ненавязчивое знакомство понравится потенциальным клиентам магазинов косметики: их можно приглашать на бесплатные мастер-классы или предлагать бесплатные тестеры.

Спонсорство

В качестве спонсоров обычно выступают серьезные компании, в успехе которых не приходится сомневаться, поэтому таким брендам покупатели доверяют. Спонсорство – поддержка культурных, спортивных, социальных мероприятий, концертов, соревнований, экологических акций.

Организация событий для целевой аудитории

Это конференции, мастер-классы, открытые лекции, семинары, выставки. В общем, приветствуется присутствие представителей компании там, где возможно найти целевую аудиторию. Можно использовать виртуальный формат промо-акций в социальных сетях или на тематических порталах для молодежи.

Благотворительные акции

Суть подобных акций заключается в том, что с продаж отчисляется определенный процент в пользу социально-уязвимых семей, на лечение тяжелобольных детей или на другое благое дело. Мероприятие создает положительный имидж компании и дает ощущение значимости покупателю, ведь он вносит вклад в социальную сферу.

Розыгрыши

Это разнообразные соревнования, лотереи, игры, где присутствует соревновательный дух. Возможность организации подобных акций зависит от финансовых возможностей фирмы. Впечатляющий способ заявить о себе – разыграть квартиру или автомобиль.

Минусы проведения маркетинговых акций

Опыт проведения маркетинговых акций показывает, что объем продаж значительно вырастает на старте акции. Однако положительная динамика недолговременна. После окончания акции происходит снижение объема продаж, а затем постепенная стабилизация. В лучшем случае продажи выходят на более высокий уровень, чем до начала акции. Но иногда демонстрируются плохие результаты, то есть уровень продаж стремительно падает до минимума. К негативным последствиям внедрения акций можно отнести:

  1. Дополнительные затраты, которые могут быть не оправданы.
  2. Нестабильный или обратный эффект, повышение прибыли в краткосрочной перспективе.
  3. Потеря репутации, если не выполнялись обещания.

Акция считается успешной, если получен положительный результат в долгосрочной перспективе.

Разработка запуска акции

Перед стартом маркетингового мероприятия проведите следующие исследования.

Выберите продукцию для акции

Это должен быть качественный, ценный и нужный продукт, который поможет грамотно и ярко заявить о себе. Желательно проанализировать предложения конкурентов, выяснить, чем можно их обойти, что особенное предложить клиенту.

Определите целевую группу

Составляем портрет потенциального потребителя: молодые мамы, владельцы домашних животных, пенсионеры. Важно помнить, что целью мероприятия является поиск платежеспособного клиента, который будет в дальнейшем совершать покупки. Статистика показывает, что студенты, например, совершают покупки хаотично и не «привязываются» к определенному пункту продаж.

Для результативности и эффективности данного маркетингового хода, следует выбрать канал продвижения, воздействующий на данную отрасль.

Сформулируйте цели

Стимулирующие инструменты нужно использовать для увеличения продаж или привлечения клиентов, а не для сбыта залежавшегося товара. Об этом нужно помнить.

Выберите тип акции

Подбираем определенный тип мероприятия, учитывая следующие критерии, которым оно должно соответствовать:

  • актуальность;
  • ценность;
  • информативность;
  • реальность;
  • понятность.

Имеем в виду, что условия акции должны быть предельно понятны не только маркетологу, но и обычному клиенту. Определяем порядок проведения, продолжительность акции, привязываем ее к календарным событиям, подсчитываем количество призов.

Оценка эффективности акции

Существуют различные идентификаторы результатов маркетинговой деятельности. Одним из подобных параметров является математический коэффициент ROI (return of investment), то есть отдача от инвестиций. Рассчитывается он по следующей формуле:

ROI = ((В2-В1)*М-З)/З, где:

В2 – выручка за период мероприятия;

В1 – выручка за аналогичный период, но без проведения акции;

М – маржинальность;

З – затраты на проект.

Ошибки в ценовых акциях

Перечислим самые частые ошибки, совершаемые при запуске маркетинговой акции.

Нацеленность на клиентов, не принадлежащих своей аудитории

Провал обеспечен, если мероприятием не заинтересуется никто. Одним из первых шагов при планировании акции является выделение категории лиц, для которой она предназначена. Если мы предлагаем товары для новорожденных, акцию лучше проводить в утреннее время, когда молодые мамы выходят на прогулку. После десяти вечера на нее вряд ли кто-либо обратит свое внимание.

Плохая подготовка персонала

Нерешительность консультанта, незнание основных правил, сроков проведения акции оттолкнет покупателя, поэтому перед стартом следует провести экспресс-тестирование персонала и выявить уровень владения информацией. 

Маленькая рекламная компания, отсутствие анализа

Для продвижения бренда используют комплекс маркетинговых инструментов. Полагаясь всего лишь на один, мы собственноручно уменьшаем охват целевой аудитории. Совместно с инструментарием BTL можно использовать и элементы ATL-рекламы.

Недостаточная компетенция менеджера

Консультант, не владеющий нужной информацией, не сможет достойно преподнести даже высококачественный товар. Чтобы он смог убедить клиента совершить покупку, его нужно обучить и подготовить. Особое внимание при стажировке сотрудников уделяется обучению техникам продаж.

Обман

Многие компании постоянно предлагают мнимые скидки от завышенной цены. Лгать клиенту не стоит, так как, заподозрив обман, он навсегда прекратит с вами сотрудничество.

Очень много акций

Когда информации слишком много, клиент перестает на нее реагировать. Это происходит тогда, когда компания, получив единовременное повышение объема прибыли от акции, продолжает разрабатывать одно мероприятие за другим. На самом деле, обилие акций приведет к обратному эффекту – постепенному уменьшению продаж. Лучше ориентироваться не на количество, а на качество проводимого мероприятия. То есть, на поиск покупателей, которые станут постоянными клиентами.

Маркетинговая стратегия выполняет ключевую задачу в поиске и удержании новых клиентов, предполагает развитие бизнеса и наращивание его возможностей. Компании, ориентированные на привлечение потребителей, получают хорошие финансовые показатели. Существует прямая взаимосвязь между объемом клиентской базы и стоимостью акций компаний определенной отрасли. Именно поэтому в современном мире большинство фирм нацелено на внедрение эффективных и результативных маркетинговых мероприятий.

Поделитесь
Расскажи своим друзьям в социальных сетях
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный аудит сайта
Услуги
Закрыть
О нас
Закрыть