4 типа покупателей

Самая важная часть продажи — это знать покупателя. Конечно, каждый из них уникален, но есть 4 основных типа личности, в которые они могут быть сгруппированы. Определив тип личности и то, что его мотивирует, можно адаптировать свою презентацию по продажам в соответствии с потребностями. Обладая навыками общения, наблюдения и исследований, продавец может использовать свои знания об этих стилях принятия решений для построения лучших и долгосрочных отношений с клиентами. Так какие бывают покупатели?

Покупатели, склонные к соперничеству

Личность, склонная к соперничеству, также известна как личность типа А. Это люди, которые хотят получить в процессе покупки острые ощущения от конкурентов. Для них жизнь — это выживание самых приспособленных, и они вкладывают много энергии в то, чтобы оставаться впереди всех остальных. Вопреки тому, как они могут быть восприняты, их целью является не роскошная и богатая жизнь, а экстремальные чувства во время конфликта. Люди с конкурентоспособными личностями, как правило:

• независимые;
• прямолинейные;
• решительные.

Конкурентные типы личности стремятся взять на себя ответственность за ситуацию и представить себя лидером. Дональд Трамп, Майкл Фелпс и Марк Цукерберг демонстрируют черты конкурентоспособной личности. Они целеустремленные, сосредоточенные и славятся тяжелой работой, которая пошла на создание их карьеры.

Дональд Трамп как бизнесмен, Майкл Фелпс как олимпийский пловец и Марк Цукерберг как создатель Facebook должны были быть целеустремленными типами личности, чтобы добраться туда, где они находятся сегодня.

Принципиальные обычно говорят повествовательными предложениями и задают несколько вопросов, поэтому если продавец замечает, что потенциальный покупатель говорит что-то вроде «Я ищу новый седан», а не «Вы можете показать мне свои седаны?» это соперничество. Они часто говорят громче других.

Методичные покупатели

Эти покупатели мотивированы логикой и информацией. Их легче всего определить по их склонности к перфекционизму и вниманию к деталям. Они могут показаться нерешительными, интроспективными или даже отстраненными, но это не должно сбить с толку продавца. Эти покупатели ведут себя таким образом только тогда, когда у них нет достаточной информации, необходимой для принятия обоснованного решения. Для них точность является самой важной целью, и они стараются максимально избежать рисков.

Они не чувствуют себя комфортно, принимая решение, пока все факты не будут доступны, изложены и проанализированы. Это люди с данными – они проявляют должную осмотрительность, чтобы убедиться, что у них есть все факты, чтобы точно предсказать результат проекта. Они обеспокоены качеством и точностью своей работы и решений. Признаками такого типа являются:

• чрезмерное количество вопросов;
• любовь к предсказуемости;
• проведение исследований.

Альберт Эйнштейн, Билл Гейтс и C-3PO из "Звездных войн" служат примерами методических типов личности. Несмотря на это в списке есть вымышленный персонаж, C-3PO демонстрирует любовь к данным, так как он действительно робот. Реальные примеры этого типа личности можно найти у Альберта Эйнштейна и Билла Гейтса, которые в свое время считались гениями.

Аналитики укладываются в сроки, но не принимают решения быстро. Они заботятся о том, чтобы тщательно проверить и понять доступные им варианты, и не будут спешить при принятии решения. Они более логичны и осторожны, чем любой другой тип личности, но, приняв решение, уже не отменят его.

Спонтанные покупатели

Спонтанных покупателей не сильно волнуют все возможности услуги, продукта или проекта. Им больше нравится захватывающее чувство, которое приходит во время приобретения интересного товара. Люди со спонтанными личностями креативные и увлеченные. Они, как правило, очень общительны, поэтому легко контактируют окружающими людьми.

В действиях такого покупателя отсутствует логика, им неважна практичность, и при принятии решения они больше доверяют своим собственным чувствам. Это заставляет делать их импульсивные покупки, если продавец сможет выстроить правильную тактику общения и заинтересовать человека уникальностью товара. Он должен увидеть, что может волновать такой тип и бить в эту точку.

Спонтанный тип очень любит получать новые ощущения, именно поэтому услуга должна быть уникальной. Если она принесет в его жизнь новые ощущения, он обязательно воспользуется этим моментом и совершит спонтанную покупку. Это второй по величине тип личности. Они рассеяны во время разговоров и быстро принимают решения.

Гуманисты

Гуманистические покупатели — это люди с самоотверженными личностями, часто ставящие потребности других превыше своих собственных. Они заботятся о благополучии окружающих и часто анализируют, как их действия, покупки и транзакции могут повлиять на людей и окружающую среду. Люди с гуманистической личностью, как правило:

• отзывчивы;
• дружелюбны;
• не любят изменений;
• поддерживают других.

Гуманистические типы личности чрезвычайно поддерживают других и являются отличными членами команды. Они терпеливы и наслаждаются четко определенными ожиданиями и правилами.

Всякий раз, когда они участвуют в презентации или встрече, они смотрят, приводят ли их действия к каким-либо негативным последствиям. И если это так, они стремятся свести к минимуму эти эффекты или полностью отказаться от покупки. Эти люди сосредоточены в первую очередь на чувствах других, усердно работая над обеспечением здоровой и счастливой среды.

Дружелюбные – отличные слушатели и могут задавать более личные вопросы в попытке познакомиться с продавцом за пределами профессиональной роли. Они будут спокойными и терпеливыми во время встреч. Беседы с дружелюбными, как правило, непринужденные и неформальные. Выразительные лица принимают решения, учитывающие свои эмоции, и часто заботятся о благополучии других. Будь то их сотрудники или клиенты, выразительный тип личности захочет знать, как решения, которые они принимают, влияют на окружающих. Они угождают людям, но не обманываются.

Как работать с покупателями разных типов

Работая с клиентом, в первую очередь необходимо понять, к какой группе он относится, чтобы предпринять правильные действия. Прежде чем начинать презентацию товара, следует узнать человека, который обратился, чтобы стать для него отличным слушателем, закрывающим его потребности.

Поскольку все типы личности сильно отличаются друг от друга, ниже будет приведен список действий, которые будут эффективно работать на каждом типе. Однако не всегда продавцу удается четко диагностировать, кто обратился за услугами компании. В таком случае можно использовать базовые приемы, позволяющие наладить положительную связь с клиентом:

1. Внести страницу результатов. Такая функция эффективно воздействует на активные типы личности, например, конкурентоспособные. Им надо знать, что делает компанию лучшей на рынке, в чем их конкурентоспособные преимущества.
2. Обращение по имени. Как только человек сможет созвониться с клиентом, следует выяснить его имя и дальше продолжать обращаться к нему по имени в случае взаимодействия.
3. Обзоры продукции. Спонтанным типам необходимо замечать детали продукта, а для этого он должен видеть его в лицо. Чтобы это произошло, можно снять несколько обзорных видео. Сопроводить видео желательно контактным номером.
4. Добавление отзывов. Гуманистическим типам важно, как окружающие отреагировали на данную услугу, и принесла ли она им счастье. Лучший способ обеспечить это – добавить на страницу отзывы клиентов. Особенно если он представлен в видеоформате. Но и статистикой они также интересуются.

Конкурентоспособным слушателям можно показать, как услуга сможет выдвинуть их вперед. Важно правильно сформулировать свое преимущество и описать, как оно поможет выделиться на фоне остальных представителей рынка. Акцент следует ставить на работе сервиса. Благодаря оперативным сотрудникам можно сэкономить время на пользование услугой или показать, какое практическое решение даст приобретение товара.

Сподвигнуть к покупке спонтанный тип можно с помощью возбуждения. Лучше всего разговаривать с ними через восклицательные знаки, уделяя внимание интересным деталям. Им важно видеть уникальность продукции или услуги. Вместе с тем на таких людей хорошо повлияет практичность продукта. Если он поможет взаимодействовать с другими и получить всеобщее признание, спонтанный тип сразу купит эту вещь. Однако следует помнит, что спонтанные быстро теряют интерес, и их внимание надо привлечь сразу.

Привлечь гуманистический тип могут рассказы о положительных отзывах услуг или продукте. Что им пользуются коллективно для укрепления общего морального духа и получения счастья. Такой тип должен чувствовать себя комфортно и положительные отзывы способствуют этому. Желательно воздержаться об упоминания о том, что услуга сильно изменит их привычное течение жизни. Они не любят перемены.

Методики ставят ценность фактов превыше всего, и в большинстве ситуаций продаж наиболее беспристрастными и заслуживающими доверия фактами являются цифры. Например, если компания увеличила производительность более чем на 20% для 80% из 125 клиентов, такие цифры лучше сразу говорить методическому типу. Только после того, как у них будет достаточное количество фактов, они будут чувствовать себя комфортно, принимая решение. Вместе с тем их лучше не торопить, так как это вызовет лишние подсознательные подозрения к компании.

Независимо от представленного типа, каждой компании желательно вводить функции, позволяющие эффективно взаимодействовать с аудиторией. Можно проводить предварительное тестирование, чтобы понять эффективность каждого действия. Желательно при проведении данной политики пользоваться следующими правилами:

• включать функции для всех независимо от типа;
• пользоваться глобальным подходом;
• вводить функции для каждого типа.

Желательно перед введением дополнительных функций проанализировать значительную часть покупателей. С помощь этого можно понять, какие функции лучше вводить в зависимости от типа. Вместе с тем важно учитывать бюджет аудитории для введения эффективной политики.

Типы покупателей в действии

Каждый тип личности по-разному находит для себя необходимую услугу. Например, спонтанным и конкурентным людям проще пройти по рекламной ссылке, так как они более открыты к общению. Они не боятся совершать покупки, так как им не так важен сам продукт, сколько ощущения от его приобретения. В целом каждый тип взаимодействует через следующие способы:

1. Быстрые покупки. Приходят с платной рекламы.
2. Гуманисты. Приходят с органического поиска.

Гуманистические и методические типы действуют наоборот. Они приходят в качестве клиентов после тщательного сбора информации. Даже если они увидят рекламу, которая их заинтересует, они не сразу перейдут по ссылке. Изначально им необходимо ознакомиться со всеми отзывами, качествами товара и потом обращаться за консультацией.

Желательно использовать доверительные лендинги и способы рекламы, чтобы привлечь больше внимания каждого типа. Если гуманисты наткнутся на эффективную рекламу, которой они поверят, они автоматически пройдут по ссылке, даже не раздумывая над своим действием.

Но следует помнить, что типы покупателей – это лишь один из способов анализа аудитории. С помощью него можно попробовать увеличить продажи, но эффект будет заметен только после проведения множества попыток. Каждый лэндинг обладает уникальными чертами, поэтому по-разному привлекает. Это следует учитывать в первую очередь при проведении продаж с помощью анализа типа личности покупателя.